αγορά ΑΝΑΛΥΣΕΙΣ 95 Α ρκετοί φαρμακοποιοί , «λησμονούσαν» μέχρι πρόσφατα να ασχοληθούν ενεργά με τη συμβουλή προς τη νέα μητέρα για το μωρό της! Και όμως απέναντι από την απειλή της διάθεσης πολλών προϊόντων βρεφικών, διατροφής και περιποίησης στο S/M, οφείλουν να αναδείξουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα, αυτό της συμβουλής. Μια ερώτηση για ένα ειδικό πρόβλημα, μια αμφιβολία για την ασφάλεια ενός προϊόντος, μια ολοκληρωμένη πρόταση φροντίδας του μωρού της προς τη νέα μητέρα, εδραιώνει την εμπιστοσύνη και κερδίζει την πιστότητα της. Ιδιαίτερα πάνω στο θέμα της ασφάλειας και της αποτελεσματικότητας των προϊόντων που διατίθενται στο φαρμακείο, εκεί είναι που πρέπει να δοθεί έμφαση στην επικοινωνία με τον πελάτη! Τα περισσότερα μάλιστα παιδικά καλλυντικά του φαρμακείου έχουν την ιατρική υποστήριξη παιδιάτρων και παιδο-δερματολόγων και εδώ βρίσκουμε προϊόντα πιο εξειδικευμένα για τα προβλήματα του βρεφικού και παιδικού δέρματος. Σύμφωνα με στοιχεία πωλήσεων στο φαρμακείο από την IMS Health, η αγορά διαμορφώθηκε σε τεμάχια και αξίες κατά το διάστημα Μάιος /12- Μάιος /13, σύμφωνα με τον παρακάτω πίνακα. Πωλήσεις παιδικών & βρεφικών καλλυντικών BABY OILS BABY SOAPS &SYNDETS BABY BATH ADDITIVES BABY SHAMPOOS BABY WET TISSUES BABY CLEANSING FLUIDS BABY CLEANSING MILKS BABY LOTIONS BABY CREAMS &PASTES BABY POWDERS BABY COFFRETS BABY COLOGNE WATERS Τεμάχια από 5/2012-5/2013 75.509 158.815 160.428 337.739 33.680 27.100 91.156 19.823 808.712 276.042 4.135 23.019 Αξίες από 5/2012-5/2013 334.016 837.877 1.255.728 2.290.416 103.371 234.629 840.994 146.366 4.316.137 738.628 33.761 154.597 Μια τάση που εξελίσσεται τα τελευταία χρόνια είναι η αναζήτηση φυσικών προϊόντων με βιολογικά συστατικά. Το επιχείρημα «100% φυσικό προϊόν» πουλάει, ιδιαίτερα στις νέες μητέρες για το πρώτο τους παιδί! Συνήθως για το πρώτο τους παιδί οι νέες μητέρες εμπιστεύονται τον παιδίατρο και το μαιευτήριο. Παράλληλα το φαρμακείο είναι για αυτές σημείο όπου θα βρούνε προϊόντα ασφαλή, διότι πολλά έχουν λεχθεί τελευταία για την επικινδυνότητα των συστατικών των καλλυντικών γενικά προϊόντων (π.χ. parabens...) Εκμεταλλευόμενες αυτόν τον φόβο των καταναλωτών για τα συντηρητικά στα καλλυντικά, καθώς και γενικά για τα χημικά συστατικά, πολλές μάρκες έχουν επενδύσει στα βιολογικά καλλυντικά, ιδιαίτερα στον τομέα των βρεφικών και παιδικών καλλυντικών. Η απαίτηση του καταναλωτή για ασφάλεια, ιδιαίτερα σε αυτή την κατηγορία προϊόντων, δεν αποκλείει παράλληλα την αίσθηση ευχαρίστησης κατά τη χρήση, χρησιμοποιώντας πολλές γαληνικές μορφές (γαλακτώματα, κρέμες, αφρίζοντα gels...), ευχάριστες και απαλές υφές, καθώς και απαλά αρώματα. Ενέργειες επικοινωνίας Όσον αφορά την επικοινωνία και την προβολή τους, οι μάρκες παιδικών δερμοκαλλυντικών που πωλούνται στο φαρμακείο, χρησιμοποιούν κυρίως τα ειδικά περιοδικά για το παιδί και τους γονείς, αλλά και τα γυναικεία περιοδικά ποικίλης ύλης. Η πρόθεσή τους είναι μια επικοινωνία παιδαγωγική. Παράλληλα δεν αμελούν το internet και τα κοινωνικά δίκτυα, προνομιούχα κανάλια επικοινωνίας ιδιαίτερα για τις νεαρές μητέρες, όπου μπορούν να έχουν μια διαδραστική επικοινωνία με τη μάρκα. Επίσης πολλές μάρκες επισκέπτονται και ενημερώνουν παιδιάτρους και παιδο-δερματολόγους, και κάνουν συμβάσεις προβολής τους μέσα από τα μαιευτήρια. Όσον αφορά το σημείο πώλησης, το φαρμακείο, χρησιμοποιούν τα κλασικά προωθητικά υλικά: βιτρίνες καρτολίνες, εκθετήρια και ενημερωτικά έντυπα. Η δειγματοδιανομή είναι πολύ σημαντική προωθητική ενέργεια. Πώς αλλιώς να «αγγίξουν» τις μητέρες και να τις κάνουν πιστές στο προϊόν αν δεν τις κάνουν να το δοκιμάσουν; Ιδιαίτερα στα μαιευτήρια η παροχή προϊόντων σε μικρές συσκευασίες δοκιμής σε ένα όμορφο νεσεσέρ, «δεσμεύει» τις μητέρες από την πρώτη φροντίδα του μωρού τους και αποτελεί μια στρατηγική προώθησης πολύ επιτυχημένη. Αλλά και για το φαρμακείο η δειγματοδιανομή και η επεξήγηση για την καθημερινή φροντίδα του βρέφους, είναι ένα επιτυχημένο μέσο προβολής, ιδιαίτερα αν γίνει ήδη στη μέλλουσα μητέρα κατά τον τελευταίο μήνα της εγκυμοσύνης της, πριν πάει στο μαιευτήριο. PHARMACY management KAI EΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ • ΤΕΥΧΟΣ 19 | ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΣ 2013