νέες τάσεις ΑΝΑΛΥΣΕΙΣ 61 στικό περιθώριο κέρδους τους, που κυμαίνεται γύρω στο 45%, αλλά παράλληλα και η λιανική τιμή τους, που είναι σχεδόν 30% χαμηλότερη από τις γνωστές μάρκες, με σχεδόν ισοδύναμες τιμές με τα αντίστοιχα προϊόντα του Super Market. Έτσι με τις ΜΙΕ μπορεί ένα φαρμακείο να αυξήσει το τζίρο του από τις αυξημένες πωλήσεις σε όγκο, αλλά και να διαφοροποιηθεί από τον ανταγωνισμό, γνωρίζοντας ότι αυτά τα προϊόντα δεν θα τα βρούνε οι πελάτες τους στα καταστήματα ευρείας. Είναι μάλιστα εφικτό από παραδείγματα φαρμακείων του εξωτερικού, οι ΜΙΕ να αγγίξουν μέχρι και το 20% του τζίρου στο παραφάρμακο και οι ειδικοί προβλέπουν ότι στα επόμενα 10 χρόνια να φθάσουν στο 40%! Πέρα όμως από το οικονομικό, οι ΜΙΕ μπορούν να διευρύνουν και το πελατολόγιο του φαρμακείου και ιδιαίτερα σε νεαρό κόσμο που δεν διαθέτει και πολλά χρήματα για τις αγορές του. Οι κυριότερες κατηγορίες που αναπτύσσονται στην Ευρώπη σε ΜΙΕ συνήθως είναι προϊόντα υγιεινής, για μαλλιά, ενυδατικά σώματος αλλά και προσώπου, αντηλιακά αλλά και προϊόντα βρεφικής φροντίδας, κατηγορίες απαραίτητες στην καθημερινότητα με ισχυρό δυναμικό πωλήσεων σε τεμάχια. Δεν παραλείπονται όμως από τις σειρές αυτές και βασικά συμπληρώματα διατροφής, αναλώσιμα, αλλά και γενόσημα φάρμακα και ΜΗΣΥΦΑ. Ο στόχος τους είναι να προτείνουν στο φαρμακοποιό μια σειρά ΜΙΕ με πολλούς κωδικούς για να έχουν μια ευρεία επιλογή. Οι κυριότεροι διανομείς είναι αλυσίδες φαρμακείων, δίκτυα ανεξάρτητων φαρμακείων αλλά και συνεταιρισμοί φαρμακοποιών. Έτσι σε πολύ σχετικά μικρό χρονικό διάστημα, οι ΜΙΕ έχουν κατακτήσει μια εικόνα ενός «καλού» προϊόντος σε «πολύ οικονομική τιμή». Μια εικόνα που τους επιτρέπει πλέον να διεκδικούν θέσεις στο ράφι ισάξιες σε θέση και έκταση με τις γνωστές μάρκες. Μάλιστα ορισμένοι διανομείς όπως δίκτυα φαρμακείων ή συνεταιρισμοί, έχουν υιοθετήσει πραγματικές δομές υποστήριξης στο φαρμακείο, με συμβούλους –προωθήτριες, που όχι μόνο στήνουν τις προβολές και προωθούν τα προϊόντα στους καταναλωτές, αλλά εκπαιδεύουν και την ομάδα του φαρμακείου πως να πουλά τα προϊόντα τους. Παράλληλα δεν διστάζουν να επενδύσουν και σε διαφημιστικά σποτ στην τηλεόραση και στο ραδιόφωνο. Έτσι όλοι είναι ικανοποιημένοι! Ο καταναλωτής γιατί αγοράζει πιο φθηνά, ο φαρμακοποιός γιατί πουλά περισσότερο και κερδίζει και φυσικά ο διανομέας. Με ποιες τεχνικές μπορείς να προωθήσεις μια μάρκα ιδιωτικής ετικέτας 4ον ΤΙΜΗ ΦΘΗΝΟΤΕΡΗ εγγύηση μιας γνωστής και καταξιωμένης μάρκας. Το ίδιο ισχύει και για τα γενόσημα φάρμακα. Μάλιστα οι περισσότερες φαρμακευτικές εταιρείες κλείνουν την πόρτα στους διανομείς που τους ζητάνε να κάνουνε φασόν φαρμακευτικά προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, διότι φοβούνται ότι το εγχείρημα αυτό θα ανοίξει την κερκόπορτα απειλώντας τις δικές τους μάρκες. Παρόλα αυτά όμως πολλά προϊόντα OTC ιδιωτικής ετικέτας κυκλοφορούν στην Ευρώπη. Προϊόντα φυτοθεραπείας, βιταμίνες, παυσίπονα, προϊόντα για το συνάχι και τον πυρετό…κ.ά., με μια συνεχώς αυξανόμενη ανάπτυξη κωδικών στα επόμενα χρόνια. Το μόνο μειονέκτημα παραμένει η έλλειψη ή η μειωμένη οπτική επικοινωνία στο ράφι, η οποία ίσως εξελιχθεί σιγά-σιγά όσο η μάρκα αποκτά φήμη. Η Ελλάδα φαίνεται να προχωρά στα ίδια βήματα! Μέσα σε αυτό το πλαίσιο των νέων τάσεων για μάρκες ιδιωτικής ετικέτας, ας δούμε πως πάνε τα πράγματα στην Ελλάδα. Ζητήσαμε από 2 εταιρείες, ένα δίκτυο φαρμακείων την Advance και ένα διανομέα παραφαρμάκων τον ΠΑΝΣΥΦΑ, να μας εκθέσουν τις απόψεις τους και να μας παρουσιάσουν τα προϊόντα και τα σχέδιά τους για το εγχείρημα τους στην Ελλάδα. PHARMACY management KAI EΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ • ΤΕΥΧΟΣ 19 | ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΣ 2013 Και ο αντίλογος! Οι ειδικοί επισημαίνουν ότι, ειδικά για τα προϊόντα ΜΗΣΥΦΑ ιδιωτικής ετικέτας, ο καταναλωτής που μπαίνει σε ένα φαρμακείο δεν έχει την ίδια συμπεριφορά με αυτή που έχει σε ένα S/M όταν αγοράζει καλλυντικά. Έτσι όταν πρόκειται για την υγεία του αναζητά την ασφάλεια και την