Η αγορά των αντηλιακών αποτελεί μία από τις σημαντικότερες εποχικές κατηγορίες για το φαρμακείο. Σύμφωνα με διεθνείς πρακτικές προώθησης, η σωστή οργάνωση της κατηγορίας μπορεί να αυξήσει σημαντικά τόσο τις πωλήσεις όσο και τη μέση αξία συναλλαγής. Σε ένα περιβάλλον όπου ο καταναλωτής αναζητά ολοένα και περισσότερο εξειδικευμένες συμβουλές και ποιοτικά προϊόντα, το φαρμακείο έχει τη δυνατότητα να διαφοροποιηθεί από τα υπόλοιπα κανάλια λιανικής.
Αντιμετωπίστε τα αντηλιακά ως ξεχωριστή επιχειρηματική κατηγορία
Κάθε κατηγορία προϊόντων πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια αυτόνομη επιχειρηματική μονάδα, με συγκεκριμένους στόχους πωλήσεων, κερδοφορίας και ανάπτυξης. Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι το τμήμα αντηλιακών δεν πρέπει να αποτελεί απλώς μια υποενότητα των δερμοκαλλυντικών, αλλά να διαθέτει δικό του χώρο, προβολή και στρατηγική.
Η παρακολούθηση των πωλήσεων ανά υποκατηγορία (πρόσωπο, σώμα, παιδικά, αθλητικά, after sun) επιτρέπει στον φαρμακοποιό να εντοπίζει έγκαιρα τις τάσεις και να προσαρμόζει το απόθεμά του.
Δημιουργήστε ένα «θερμό σημείο» στο φαρμακείο
Τα προϊόντα που τοποθετούνται σε σημεία υψηλής ορατότητας έχουν σημαντικά μεγαλύτερη πιθανότητα αγοράς. Τα αντηλιακά πρέπει να συγκεντρώνονται σε ένα κεντρικό σημείο του φαρμακείου, κοντά στην είσοδο ή σε διάδρομο με υψηλή διέλευση πελατών.
Ένα θεματικό stand ή μια ειδική γόνδολα αφιερωμένη στην ηλιοπροστασία βοηθά τον πελάτη να αναγνωρίσει άμεσα την κατηγορία και να ξεκινήσει την αναζήτησή του χωρίς δυσκολία.
Η τοποθέτηση προϊόντων στο ύψος των ματιών παραμένει μία από τις πιο αποτελεσματικές πρακτικές λιανικής παγκοσμίως. Προϊόντα που βρίσκονται στο επίπεδο των ματιών εμφανίζουν αισθητά υψηλότερες πωλήσεις σε σχέση με εκείνα που βρίσκονται χαμηλά ή πολύ ψηλά στα ράφια.
Στο κεντρικό επίπεδο των ραφιών καλό είναι να τοποθετούνται:
- Τα best sellers.
- Οι σειρές με τη μεγαλύτερη ζήτηση.
- Τα προϊόντα υψηλότερης κερδοφορίας.
- Οι νέες κυκλοφορίες.
Οργανώστε τα προϊόντα σύμφωνα με τις ανάγκες του πελάτη
Πολλά φαρμακεία εξακολουθούν να οργανώνουν τα αντηλιακά ανά εταιρεία. Ωστόσο, οι σύγχρονες πρακτικές category management προτείνουν ομαδοποίηση βάσει αναγκών του καταναλωτή.
Ενδεικτικά:
- Αντηλιακά προσώπου
- Αντηλιακά σώματος
- Παιδικά αντηλιακά
- Αντηλιακά για ευαίσθητες επιδερμίδες
- Αντηλιακά για αθλητές
- Αντηλιακά με χρώμα
- After Sun
Με αυτόν τον τρόπο ο πελάτης εντοπίζει ευκολότερα τη λύση που αναζητά και μειώνεται ο χρόνος λήψης απόφασης.
Εφαρμόστε στρατηγικές Cross-Selling
Ένα από τα σημαντικότερα συμπεράσματα των διεθνών μελετών merchandising είναι ότι η γειτνίαση συμπληρωματικών προϊόντων αυξάνει τις αγορές.
Δίπλα στα αντηλιακά μπορούν να τοποθετηθούν:
- After sun προϊόντα
- Ενυδατικές κρέμες
- Προϊόντα για εγκαύματα
- Συμπληρώματα για προστασία του δέρματος
- Προϊόντα για τσιμπήματα εντόμων
- Θερμικά νερά
Ο πελάτης αντιλαμβάνεται την ολοκληρωμένη πρόταση φροντίδας και είναι πιο πιθανό να προχωρήσει σε επιπλέον αγορές.
Διατηρήστε επαρκές απόθεμα
Η έλλειψη ενός δημοφιλούς προϊόντος κατά την κορύφωση της θερινής περιόδου μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε απώλεια πώλησης αλλά και πελάτη. Για αυτό πρέπει να υπάρχει συνεχής παρακολούθηση αποθεμάτων και στην πρόβλεψη της ζήτησης.
Η ανάλυση των περσινών πωλήσεων αποτελεί πολύτιμο εργαλείο για τη σωστή προετοιμασία της κατηγορίας.
Το σημαντικότερο πλεονέκτημα του φαρμακείου απέναντι σε άλλα σημεία πώλησης δεν είναι το προϊόν αλλά η επιστημονική συμβουλή. Η σωστή εκπαίδευση της ομάδας σε θέματα φωτοπροστασίας, τύπων δέρματος και επιλογής SPF μπορεί να μετατρέψει μια απλή αγορά σε σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη.
Όταν το merchandising συνδυάζεται με εξειδικευμένη συμβουλευτική, το τμήμα αντηλιακών μετατρέπεται από μια εποχική κατηγορία σε σημαντικό μοχλό ανάπτυξης για το σύγχρονο φαρμακείο.
