Πώς μπορείτε να εντοπίσετε τα leader προϊόντα και αυτά που έχουν χαμηλότερες επιδόσεις; Ας δούμε τα συνηθισμένα λάθη και τους δείκτες που πρέπει να παρακολουθούνται για τη βελτιστοποίηση του τμήματος δερμοκαλλυντικών.
Βασικοί δείκτες για να παρακολουθούνται για την αξιολόγηση της απόδοσης του τμήματος δερμοκαλλυντικών
Στους ελέγχους κερδοφορίας μας, βασιζόμαστε σε τέσσερις θεμελιώδεις δείκτες.
Πρώτον, στα στοιχεία πωλήσεων για να μετρήσουμε την πραγματική ελκυστικότητα της κατηγορίας ή μάρκας προϊόντων και τη συνολική της συμβολή στα έσοδα. Δεύτερον το περιθώριο κέρδους, φυσικά, και το επίπεδο αποθεμάτων —τόσο σε αξία όσο και σε διάρκεια παραμονής— ένας βασικός δείκτης στα δερμοκαλλυντικά όπου το πλεονάζον απόθεμα δεσμεύει σημαντικά τη ρευστότητα. Τέλος, αναλύουμε τους όρους πληρωμής των προμηθευτών: μία εταιρεία μπορεί να προσφέρει μεν μια καλή έκπτωση… αλλά να είναι δαπανηρό εάν το απόθεμα πωλείται πολύ αργά σε σχέση με την περίοδο 60 ημερών αποπληρωμής. Με αυτούς τους τέσσερις δείκτες, μπορούμε να προσδιορίσουμε την απόδοση κάθε κατηγορίας προϊόντων, κάθε εταιρείας και κάθε μεμονωμένου προϊόντος.
Εντοπίζοντας τα «κινήσιμα» προϊόντα που δημιουργούν το μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους, αλλά τα «αδρανή» προϊόντα
Ο έλεγχος κερδοφορίας μας επιτρέπει να εντοπίσουμε τα πραγματικά έσοδα και έξοδα μιας εταιρείας. Ο εντοπισμός προϊόντων leaders και προϊόντων που υποαποδίδουν μας επιτρέπει να προχωρήσουμε πέρα από την παραδοσιακή ανάλυση περιθωρίου κέρδους και να υιοθετήσουμε μια προοπτική πραγματικής οικονομικής κερδοφορίας. Ο έλεγχος στοχεύει να δώσει προτεραιότητα σε προϊόντα με υψηλό κύκλο εργασιών και υψηλή απόδοση, τα μόνα που είναι ικανά να δημιουργήσουν βιώσιμα κέρδη και ταμειακές ροές. Επιτρέπει επίσης την ταχεία διαγραφή από το ράφι των προϊόντων που έχουν χαμηλές επιδόσεις.
Απλές ενέργειες μπορούν να δημιουργήσουν ανάπτυξη ή να βελτιώσουν την κερδοφορία του τμήματος δερμοκαλλυντικών
Στις περισσότερες περιπτώσεις, η απώλεια κερδοφορίας συνδέεται με το απόθεμα και όχι με τις πωλήσεις. Οι πιο αποτελεσματικοί μοχλοί περιλαμβάνουν την αναθεώρηση του καναλιού αγορών (άμεσες αγορές έναντι πλατφορμών δικτύων και χονδρεμπόρων,) για καλύτερες αγορές, τη μείωση του εύρους της γκάμας προϊόντων και την αύξηση της ποσότητας των leader προϊόντων και την εφαρμογή ενός λειτουργικού merchandising ευθυγραμμισμένου με την οικονομική απόδοση. Αυτό σημαίνει αναδιοργάνωση του χώρου στα ράφια για να δοθεί προβολή σε προϊόντα που πραγματικά αποδίδουν και να επιταχυνθεί ο κύκλος εργασιών τους. Σας συμβουλεύουμε επίσης να εντοπίσετε βασικές εταιρείες που αποφέρουν σημαντική κερδοφορία και ρευστότητα και να σταματήσετε τις επενδύσεις σας σε άλλες. Η λήψη στρατηγικών επιλογών είναι ζωτικής σημασίας. Τέλος, είναι απαραίτητο να προσαρμόσετε τις συμβουλές και τις προτάσεις που παρέχετε, εστιάζοντας σε εταιρείες υψηλότερης απόδοσης και πιο ξεχωριστές, προκειμένου να επιλέξετε πραγματικά κερδοφόρες μάρκες. Η ανάπτυξη συχνά προέρχεται από έναν απλοποιημένο και εύκολα κατανοητό χώρο στα ράφια, όχι από έναν ευρύτερο.
Επηρεάζει όντως το merchandising προϊόντων τις πωλήσεις;
Ναι, είναι ένας σημαντικός και συχνά υποεκμεταλλευόμενος παράγοντας. Στα δερμοκαλλυντικά, γενικά βλέπουμε μια αύξηση πωλήσεων από 20% έως 40% για ένα προϊόν που τοποθετείται στο ύψος των ματιών. Η τοποθέτηση επίσης στο επάνω μέρος μιας γόνδολας προβολής, πυροδοτεί επίσης παρορμητικές αγορές, ειδικά όταν προβάλλονται εντυπωσιακά!
Πώς να προσδιορίσω τη βέλτιστη κατανομή στο ράφι μεταξύ των διαφορετικών μαρκών;
Συχνά βλέπουμε αυτή την κατανομή στα φαρμακεία: μία μάρκα = μια ραφιέρα προβολής. Αυτό ισοδυναμεί με επιδότηση σειρών προϊόντων με χαμηλές επιδόσεις. Είναι σημαντικό να εντοπίζονται οι μάρκες που αντιμετωπίζουν διαρθρωτική παρακμή και, ως εκ τούτου, να παρακολουθούνται συνεχώς τα στοιχεία της αγοράς! Ορισμένες μάρκες μπορεί να παραμένουν γνωστές, αλλά να χάνουν την ελκυστικότητά τους ή την καινοτομία τους. Συνεπώς ή θα πρέπει να υποβαθμίσουμε την προβολή τους στο ράφι και φυσικά το sell in ή να τις καταργήσουμε τελείως από το φαρμακείο, αντικαθιστώντας τις με νέες μάρκες με καλύτερη προοπτική.
Πόπη Χαραμή
