Η ανάγκη για πρόληψη, διατήρηση της υγείας και ευεξία τη σημερινή εποχή, μεταφράζεται σε υψηλή ζήτηση από το κοινό για τα συμπληρώματα διατροφής.
Οι φαρμακοποιοί τοποθετούνται ενεργά στον τομέα της πρόληψης και αυτοφροντίδας, προσφέροντας την πολύτιμη συμβουλή τους, μέσα σε ένα ανταγωνιστικό πλαίσιο παράλληλης προσφοράς της συγκεκριμένης κατηγορίας από τα e-shops.
Με ετήσιο κύκλο εργασιών γύρω στα 110 εκατομμύρια ευρώ, η αγορά των συμπληρωμάτων διατροφής στην Ελλάδα φαίνεται πως είναι πολλά υποσχόμενη και δεδομένης της τάσης αυξητικής απόδοσής της, έχει την προοπτική να επεκταθεί ακόμη περισσότερο.
Στον χώρο των φυσικών φαρμακείων, οι φαρμακοποιοί και οι ομάδες τους έχουν τα μέσα ώστε να προσφέρουν τις κατάλληλες συμβουλές, αλλά και μία εμπορική, ελκυστική προβολή σε έναν πραγματικά ακμάζοντα τομέα.
Παρακάτω, θα βρείτε 6 προτάσεις για την αποδοτική προβολή των συμπληρωμάτων διατροφής στο φαρμακείο σας:
– Φροντίστε το merchandising
Είναι αλήθεια ότι στα περισσότερα φαρμακεία η κατηγορία των συμπληρωμάτων διατροφής «υποφέρει» λόγω προβλημάτων στο merchandising.
Το συνηθέστερο πρόβλημα, αφορά την προσφορά, η οποία δεν είναι κατανοητή από τον πελάτη σύμφωνα με τις ανάγκες του.
Εδώ, το category merchandising είναι το πλέον δόκιμο, με δείκτες ραφιών οι οποίοι επικοινωνούν τις ανάγκες των πελατών (π.χ. αυπνία και στρες, τόνωση οργανισμού, ενίσχυση ανοσοποιητικού κ.ο.κ.).
Έτσι, τα προϊόντα τοποθετούνται πάνω στο ράφι με ομαδοποίηση ανάλογα της ανάγκης. Φυσικά, μπορούμε να κάνουμε και μια ιδιαίτερη προβολή πάνω σε μια γόνδολα, μαζί με άλλες κατηγορίες προϊόντων, όπως συμπληρώματα για την ενίσχυση ανοσοποιητικού μαζί με προϊόντα για το κρυολόγημα, ή συμπληρώματα για τις αρθρώσεις μαζί με ΜΗΣΥΦΑ αντιφλεγμονώδη (τοπικά ή συστηματικά) ή ακόμη συμπληρώματα για την τριχόπτωση, συνοδευόμενα από τις ειδικές λοσιόν και σαμπουάν για την τριχόπτωση, αλλά και τόσες άλλες ιδέες…
Όταν η προβολή αυτή γίνεται με την κατάλληλη ελκυστική σήμανση, είναι ικανή να προσελκύσει την προσοχή του πελάτη, ενώ παράλληλα ευνοεί και τη συνδυαστική πρόταση.
– Εκπαιδεύστε την ομάδα σας
Η ανάπτυξη των συμπληρωμάτων διατροφής, εξαρτάται κυρίως από την τεχνογνωσία ολόκληρης της ομάδας. Το τμήμα, φυσικά θα πρέπει να διαχειρίζεται από όλη την ομάδα, ιδανικά όμως, θα ήταν καλό να εξασφαλιστεί η μόνιμη παρουσία ενός “ειδικού” συνεργάτη ο οποίος θα γνωρίζει όλα τα προϊόντα, τις συνθέσεις, τις ενδείξεις και αντενδείξεις τους, ώστε να συστήσει στους πελάτες την κατάλληλη αγωγή.
Με τον τρόπο αυτό, θα κερδηθεί η εμπιστοσύνη των πελατών, αλλά και η διαφοροποίησή σας από τα e-shops. Οι πελάτες μπορεί να ενημερώνονται από το διαδίκτυο και από άλλα μέσα, ωστόσο δεν γνωρίζουν πάντα ποιο είδος συμπληρώματος διατροφής και σε ποια δοσολογία είναι κατάλληλο για την περίπτωσή τους.
Ορισμένα μεγάλα φαρμακεία έχουν επιλέξει ακόμη, την παρουσία ενός ειδικού διαιτολόγου (συνήθως λίγες ώρες για ορισμένες ημέρες απασχόλησης).
Προσοχή όμως! Η παρουσία του δεν αναιρεί την εκπαίδευση των μελών της ομάδας σας.
– Αναδείξτε την τεχνογνωσία της ομάδας σας
Για να εξασφαλίσετε την αύξηση των πωλήσεων, αναδείξτε την τεχνογνωσία της ομάδας σας. Για παράδειγμα, στον πάγκο εξυπηρέτησης και στο ταμείο, η ομάδα θα πρέπει να έχει τη δυνατότητα πρότασης κατάλληλης διατροφικής διαχείρισης σε συχνές περιπτώσεις, όταν χορηγείται ένα προϊόν, φάρμακο ή παραφάρμακο.
Περνώντας στο επόμενο στάδιο λοιπόν, και εφόσον όλοι οι συνεργάτες σας έχουν λάβει την κατάλληλη εκπαίδευση πάνω στα συμπληρώματα διατροφής, είστε σίγουροι ότι οι πελάτες σας το έχουν παρατηρήσει, το γνωρίζουν;
Η πρόκληση εδώ είναι να προβάλλουμε και ν’ αναδείξουμε την τεχνογνωσία της ομάδας. Η επιπλέον δεξιότητα, εμπειρογνωμοσύνη, θα πρέπει να αναδεικνύεται!
Μην διστάσετε να κοινοποιήσετε λοιπόν τις δεξιότητες των συνεργατών σας, προσδιορίζοντας τους τομείς εξειδίκευσής τους.
Για τον σκοπό αυτό δημιουργήστε μια λίστα υπηρεσιών, η οποία θα εμφανίζεται στην είσοδο ή στο χώρο πωλήσεων, παρουσιάζοντας την ομάδα σας, τις εποχιακές προσφορές, τις υπηρεσίες, αλλά και τις δεσμεύσεις σας.
Η ενέργεια αυτή, θα ενισχύσει το «κεφάλαιο εμπιστοσύνης». Παράδειγμα: «Η ομάδα μας είναι εκπαιδευμένη στη διατροφολογία. Θα χαρούμε να σας δώσουμε χρήσιμες διατροφικές συμβουλές».
Αυτός είναι ένας απλός, αλλά αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας των βασικών λειτουργιών της ομάδας, όπως επίσης και η ανάλυση των θεραπειών και η συμβουλή. Σκεφτείτε ότι αυτό που είναι προφανές σε εσάς, δεν είναι προφανές στους πελάτες σας!
Τέλος, καρτελάκια με την αναγραφή του ονόματος και ειδικότητας (εάν υπάρχει) του κάθε συνεργάτη, είναι απαραίτητα πάνω στη λευκή του μπλούζα, για την ανάδειξη της εξειδίκευσης και εξατομίκευση της σχέσης με τον πελάτη.
ΤΑ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
Αφιερώστε λίγο χρόνο στον πελάτη
Αποτελεί βασικό παράγοντα για την αύξηση των πωλήσεων, καθώς ο πελάτης χρειάζεται πραγματική καθοδήγηση για τη διατροφή του. Αφιερώστε του 2-3 λεπτά λοιπόν.
Αρχικά, βεβαιωθείτε με ερωτήσεις ότι δεν υπάρχει υποκείμενη νόσος ή αντενδείξεις για να λάβει κάποιο συμπλήρωμα διατροφής. Στη συνέχεια, καθοδηγήστε τον ανάλογα με τις ανάγκες του.
Εστιάστε στις συμπληρωματικές πωλήσεις
Οι περιπτώσεις που ενθαρρύνουν την πρόταση και παροχή συμβουλών για συμπληρώματα διατροφής, σε συνδυασμό με άλλα προϊόντα, είναι πολλές! Μην διστάσετε λοιπόν να τα προτείνετε.
– «Παίξτε το χαρτί» των προσφορών
Η εφαρμογή μιας πολιτικής προώθησης, όπως: «Ένα προϊόν βιταμίνης C προσφέρεται με έκπτωση Χ με την αγορά δύο προϊόντων», καθιστά δυνατή την απογείωση των πωλήσεων.
Θα πρέπει ωστόσο να φροντίσετε για τη διατήρηση ενός σωστού περιθωρίου κέρδους
(τουλάχιστον 28 %), ώστε να εξασφαλιστεί η κερδοφορία του τμήματος.
– Κάντε στοχευμένες ενέργειες
Οργανώστε μια εβδομάδα ενημέρωσης πάνω σε ένα θέμα. Για παράδειγμα, σχετικά με την καλή ποιότητα του ύπνου. Το μήνυμα: «Θέλετε να βελτιώσετε την ποιότητα του ύπνου σας; ρωτήστε μας!», μπορεί να αναρτηθεί στη βιτρίνα, σε μια οθόνη στον χώρο ή ακόμη και στα κοινωνικά σας δίκτυα.
Επίσης, μπορείτε να επωφεληθείτε από τις παγκόσμιες ημέρες υγείας, μιλώντας για την πρόληψη, αλλά και τον συνδυασμό των κατάλληλων συμπληρωμάτων, με τη διατροφή και την άσκηση.
Μέσω των ενεργειών αυτών, το φαρμακείο μπορεί να αναδείξει τη διαφορά του. Ως επαγγελματίες υγείας έχετε τόσες ευκαιρίες για να προβάλετε τη γνώση και την εμπειρία σας!
– Φροντίστε μια επιλεγμένη προσφορά προϊόντων και μαρκών
Θα πρέπει τονιστεί πως η ποιότητα, η ασφάλεια και η αποτελεσματικότητα των συμπληρωμάτων διατροφής που θα επιλέξετε για το φαρμακείο σας, παραμένουν
κρίσιμα κριτήρια.
Δεν είναι απαραίτητο να διαθέτετε όλες τις μάρκες που κυκλοφορούν στην αγορά, οι οποίες πλέον, είναι αναρίθμητες! Συν του ό,τι δεν υπάρχει και η δυνατότητα να προβληθούν όλες στον χώρο πωλήσεων, ο οποίος στα Ελληνικά φαρμακεία είναι περιορισμένος.
Ωστόσο θα πρέπει να πούμε εδώ ότι, ενώ τα ράφια των δερμοκαλλυντικών «εισβάλλουν» σε πολλά φαρμακεία και καταλαμβάνουν σχεδόν το ήμισυ του χώρου πωλήσεων, η τεχνογνωσία του φαρμακοποιού στα προϊόντα αυτά, δεν είναι πιο σημαντική από ό,τι για τα συμπληρώματα διατροφής που άπτονται περισσότερο στην υγεία.
Θυμηθείτε, ότι ο κάθε ασθενής-καταναλωτής που εισέρχεται στο φαρμακείο σας πρέπει με μια ματιά να καταλάβει ότι βρίσκεται σε ένα φαρμακείο ειδικών.
Η συμβουλή μας
Προσαρμοστείτε στη συμπεριφορά των πελατών σας! Οι περισσότεροι γνωρίζουν ακριβώς τι θέλουν και είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Θα αναζητήσουν κάτι στο διαδίκτυο πριν αγοράσουν.
Εσείς, θα πρέπει να συμβάλετε στην πληροφόρηση περισσότερο από το διαδίκτυο. Έτσι, οι καταναλωτές μπορούν να αντιληφθούν την τεχνογνωσία σας και να αγοράσουν από το φυσικό φαρμακείο, με μεγαλύτερη σιγουριά!
Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός
