Για να διαπραγματευτείτε καλά, πρέπει να είστε καλά προετοιμασμένοι.
Το 50% της επιτυχίας μιας διαπραγμάτευσης βρίσκεται στην προετοιμασία της συνάντησης.Συνιστάται, επίσης, να συζητήστε με την ομάδα σας προκειμένου να λάβετε σχόλια και συμβουλές που σχετίζονται με αυτό το ραντεβού σας με τον εμπορικό αντιπρόσωπο και τα τυχόν εμπόδια που αντιμετωπίζετε.
Αυτό το αναλυτικό έργο θα οδηγήσει στον καθορισμό των στόχων της διαπραγμάτευσης με τον πωλητή.
Ένας καλός διαπραγματευτής ξέρει πώς να αξιολογήσει την ισορροπία εξουσίας μεταξύ των δύο μερών.
Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, ρωτήστε τον εαυτό σας ποιος χρειάζεται περισσότερο τον άλλον.
Σε όλα τα προϊόντα στα οποία υπάρχει ανταγωνισμός, είναι μάλλον υπέρ του φαρμακοποιού, ενώ στα ηγετικά ή αποκλειστικά προϊόντα, οι εταιρείες έχουν το πάνω χέρι.
Για να αναδείξετε τα υπέρ σας, επισημάνετε τα πλεονεκτήματά σας: την εμπειρία της ομάδας, τη ροή των πελατών, το μέγεθος των πωλήσεων, την εγγύτητα ιατρείων κλπ.
Επίσης, πριν από τη συνάντηση με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, εξετάστε όλα τα πιθανά σενάρια.
1. Πριν από το ραντεβού
Προετοιμασία. Για να είστε σε θέση να διαπραγματευτείτε, πρέπει:
– Να γνωρίζετε την εταιρεία, τα προϊόντα της, τη θέση της στην εθνική αγορά και στο φαρμακείο σας.
– Να έχετε ακριβή εικόνα της κατάστασης του αποθέματος και του αριθμού των προϊόντων που πωλούνται από αυτή τη μάρκα από τη μηχανοργάνωσή σας.
Συνεπώς, τυπώστε μια λίστα όπου τα αποτελέσματα εμφανίζονται κατά φθίνουσα σειρά.
– Να γνωρίζετε την τιμή πώλησης των προϊόντων στην αγορά: χρησιμοποιήστε το βαρόμετρο τιμών που παρέχει το internet για να εντοπίσετε πάνω κάτω τις τιμές της αγοράς, ώστε να μπορέσετε να διαπραγματευτείτε μια τιμή που θα είναι ανταγωνιστική και θα αποφέρει καλή κερδοφορία.
– Αναλύστε την απόδοση της μάρκας του εμπορικού αντιπροσώπου (πωλήσεις σε όγκο, αξία και περιθώριο).
Αξιολογήστε τις ανάγκες σας
Δύο κανόνες που πρέπει να σεβαστείτε:
1. Ιδανικά, θα πρέπει να είστε σε θέση να πουλήσετε το απόθεμά σας πριν από την προθεσμία πληρωμής.
2. Αγοράστε όγκο προσαρμοσμένο στον όγκο των πωλήσεών σας, ακόμη και αν σημαίνει αποδοχή λιγότερο ελκυστικών συνθηκών έκπτωσης.
Δημιουργήστε ένα σχέδιο για τη συνέντευξη
– Αποφασίστε για το περιεχόμενο της συναλλαγής, μην αφήνετε στον εκπρόσωπο κανένα περιθώριο να κατευθύνει τη συνάντηση.
– Προγραμματίστε χρόνο για τα πάντα: ανάλυση του ιστορικού πωλήσεων, παρουσίαση νέων εμπορικών συνθηκών και νέων προϊόντων, πλάνο διαφήμισης, παραγγελία, επιστροφή των προϊόντων που έχουν λήξει ή και απούλητα, παροχή από την εταιρεία προωθητικών ενεργειών, δείγματα, προωθητικά υλικά, εκπαίδευση…
2. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης
– Οδηγήστε τον πωλητή σε ένα μέρος ήσυχο, με έναν υπολογιστή για πρόσβαση στα δεδομένα πωλήσεων (στο γραφείο σας).
– Πάρτε όλα τα έγγραφά σας και φροντίστε να σημειώνετε.
– Αφήστε τον πωλητή να παρουσιάσει τα δεδομένα του, χωρίς να τον διακόψετε, στη συνέχεια ελέγξετε τις πληροφορίες και τα δικά σας δεδομένα και διαπραγματευτείτε, χωρίς να εστιάσετε στην έκπτωση, εστιάζοντας περισσότερο στις καθαρές τιμές και το περιθώριο. Θυμηθείτε επίσης να διαπραγματευτείτε τους όρους πληρωμής και να ρωτήσετε πότε θα παραδοθεί η παραγγελία.
– Δώστε την παραγγελία και συνοψίστε τα σημεία συμφωνίας.
– Σημειώστε μαζί την ημερομηνία της επόμενης συνάντησης.
Ελέγξτε τη φόρμα παραγγελίας
Πριν από την υπογραφή, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στη σύνταξη του εντύπου παραγγελίας, το οποίο είναι αυθεντικό ελλείψει σύμβασης.
Πρέπει να περιλαμβάνει:
– Γενικές πληροφορίες: αριθμό παραγγελίας και ημερομηνία έκδοσης της παραγγελίας, όνομα και διεύθυνση του προμηθευτή, κωδικό προμηθευτή, όνομα και αριθμό τηλεφώνου του πωλητή, όνομα και διεύθυνση εταιρείας.
– Πληροφορίες σχετικά με το παραγγελθέν είδος: κωδικό είδους, περιγραφή, παραγγελθείσα ποσότητα, τιμή μονάδας χωρίς φόρο, συνολικό ποσό της παραγγελίας.
– Πληροφορίες σχετικά με την παράδοση: τόπος και διεύθυνση παράδοσης, ημερομηνία παράδοσης.
– Πληροφορίες σχετικά με την πληρωμή: όνομα και διεύθυνση τιμολόγησης, τρόπος πληρωμής και προϋποθέσεις, τραπεζικός λογαριασμός.
3. Μετά το ραντεβού
Συγκεντρώστε όλες τις πληροφορίες που καταγράφηκαν κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.
Ενημερώστε την ομάδα σχετικά με τις παραγγελθείσες ποσότητες, τα νέα προϊόντα που αναφέρθηκαν, τις δράσεις που πρέπει να εφαρμοστούν στο φαρμακείο.
Δικαιολογήστε τις επιλογές σας, ώστε να μπορείτε να μεταφράσετε καλύτερα τη λογική των αγορών σας στο επίπεδο της πώλησης (ράφια, σχετικές συμβουλές, προωθήσεις, τιμές…).
Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός
