Κάποια βασικά σημεία που κρατάμε από την ευχάριστη και περιεκτική συζήτησή μας με τον κ. Ιωάννη Καλογερά, Σύμβουλο Στρατηγικής Επικοινωνίας, Brainpower για το σύγχρονο φαρμακείο είναι η αναγκαία μετάλλαξη που πρέπει να συντελεστεί για να μπορέσουν τα φαρμακεία του πυκνότερου δικτύου στον κόσμο, να επιβιώσουν και να σταθούν στα πόδια τους.
Σε έναν συνεχώς επιταχυνόμενο κόσμο το φαρμακείο και οι πρωταγωνιστές του, πρέπει να βρουν τα εργαλεία να μένουν δίπλα στις εξελίξεις του κλάδου.
Πέρα όμως από κάθε αλλαγή, τα core values παραμένουν ίδια. Εμπιστοσύνη, ανθρωπιά, προσαρμοστικότητα
Μια σύντομη και απολαυστική συνέντευξη, κύριε Καλογερά, σας ευχαριστούμε.
~ Ακολουθεί η συνέντευξη ~
Pharmacy Management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ:
Κύριε Καλογερά, οι φαρμακοποιοί σήμερα αισθάνονται μια έντονη πίεση. Ποια είναι η πραγματική εικόνα της αγοράς καθώς ήδη διανύουμε το 2026;
Ι.Κ: Η αλήθεια είναι ότι το φαρμακείο δεν αντιμετωπίζει απλώς μια “κάμψη”, αλλά μια υπαρξιακή πρόκληση. Η συρρίκνωση των περιθωρίων κέρδους στις παραδοσιακές συνταγές φαρμάκων είναι τέτοια, που η στροφή στα προϊόντα front-end (παραφάρμακα, ΜΗΣΥΦΑ, συμπληρώματα διατροφής και καλλυντικά) δεν είναι πια επιλογή, αλλά στρατηγική επιταγή για την επιβίωση της επιχείρησης. Επίσης, ένα από τα μεγάλα προβλήματα που εντοπίζουμε είναι το λεγόμενο “Data Gap”: οι φαρμακοποιοί έχουν δεδομένα στο ERP του καταστήματος και άλλα δεδομένα στο e-shop τους (εάν διαθέτουν), αλλά αυτά δεν επικοινωνούν πάντα μεταξύ τους. Αυτό σημαίνει ότι “πετούν στα τυφλά”, χάνοντας την πλήρη, 360 μοιρών, εικόνα των πελατών ασθενών τους. Δεν γνωρίζουν τι αγόρασαν χθες στο e-shop και τι ζητάνε σήμερα στον πάγκο. Αυτό είναι ένα τεράστιο κενό, τόσο εμπορικά όσο και από άποψη ποιότητας εξυπηρέτησης.
PM&E: Πολλοί λένε ότι ο κόσμος πλέον εμπιστεύεται το Google περισσότερο από τον φαρμακοποιό του. Τι δείχνουν τα δεδομένα σας;
Ι.Κ: Υπάρχει ένα παράδοξο. Ενώ το 92,3% των αγοραστών εξακολουθεί να προτιμά το φαρμακείο για τις αγορές του, το 64,6% των αγορών αφορά προϊόντα που ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει να πάρει μετά από δική του ψηφιακή έρευνα. Μιλάμε δηλαδή ότι 9 στους 10 μπαίνει στο φαρμακείο ήδη «διαβασμένος», έχει κάνει τη δική του ψηφιακή έρευνα, κι έχει αποφασίσει τι θέλει. Αυτό σημαίνει ότι η παραδοσιακή αυθεντία του φαρμακοποιού ως «αδιαμφισβήτητου ειδικού» έχει κλονιστεί. Η πρόκληση είναι να την ανακτήσει, και μάλιστα πριν ο πελάτης αποφασίσει μόνος του μπροστά στο ράφι. Για να επανακτήσει ο φαρμακοποιός την αυθεντία του, πρέπει να προσφέρει μια “επαυξημένη” εμπειρία που ο πελάτης δεν μπορεί να βρει μόνος του online.
PM&E: Πώς μπορεί ο φαρμακοποιός να ανακτήσει αυτήν την επιρροή στην πράξη;
Ι.Κ: Με εξειδίκευση που προσθέτει πραγματική αξία. Ο φαρμακοποιός είναι ο πιο άμεσα προσβάσιμος επαγγελματίας υγείας και αυτός που θα δεχθεί τις πρώτες ερωτήσεις ή θα ακούσει τις ανησυχίες ασθενών. Μια πρωτοβουλία για συμβουλευτική, μια θετική σύσταση μπορεί να χτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης. Ένα παράδειγμα που αγαπώ ιδιαίτερα, και το οποίο θα μπορούσε ο φαρμακοποιός να εξελίξει ως πολύτιμη συμβουλευτική, αφορά ασθενείς που παίρνουν β-αναστολείς, όπου σε ορισμένους από αυτούς τους ασθενείς μπορεί να έχει νόημα να συζητήσουμε για CoQ10, ειδικά αν υπάρχουν συμπτώματα κόπωσης ή μυϊκής αδυναμίας. Αυτό δεν είναι απαραίτητο για όλους, αλλά συζητώντας ειλικρινά με ασθενείς ώστε να τους μεταφέρει επιστημονικές γνώσεις και να συμβουλεύονται τον γιατρό τους μπορεί να βοηθήσει σε συγκεκριμένες περιπτώσεις, χτίζοντας παράλληλα εμπιστοσύνη. Μιλώντας με τους ασθενείς για φάρμακα, ή για πιθανές διατροφικές ελλείψεις, αποτελεί μια αυθεντική, τεκμηριωμένη συμβουλευτική, η οποία ταυτόχρονα αυξάνει σημαντικά το μέσο καλάθι αγοράς. Είναι μια win-win κατάσταση: ο ασθενής παίρνει αυτό που πραγματικά χρειάζεται και το φαρμακείο αυξάνει κατακόρυφα το κέρδος του. Κερδίζει ο ασθενής, κερδίζει και το φαρμακείο.
PM&E: Ποιος είναι ο ρόλος της Τεχνητής Νοημοσύνης σε όλο αυτό; Τι μπορεί να κάνει;
Ι.Κ: Η ΤΝ δεν είναι πλέον ένα εργαλείο, είναι το λειτουργικό επίπεδο της μελλοντικής επιχείρησης. Φανταστείτε ένα σύστημα που θα μπορεί να προβλέπει αύξηση ζήτησης αντιισταμινικών επειδή τα επίπεδα γύρης στην περιοχή ανεβαίνουν, και να στέλνει αυτόματα υπενθύμιση στον ασθενή τη στιγμή που το σκεύασμά του τελειώνει. Ή που θα αναγνωρίζει ότι ένας επισκέπτης στο e-shop είναι αγχωμένος και θα προσαρμόζει τον τόνο επικοινωνίας αντίστοιχα. Τα δεδομένα δείχνουν βελτίωση αποτελεσματικότητας καμπανιών της τάξης του 30% και μείωση κόστους marketing κοντά στο 27%. Αυτά δεν είναι θεωρητικά νούμερα, είναι μετρήσιμα αποτελέσματα.
PM&E: Τι γίνεται με τον φυσικό χώρο του φαρμακείου; Έχει ακόμα σημασία στην εποχή του e-commerce;
Ι.Κ: Τεράστια. Και είναι εδώ που πολλοί φαρμακοποιοί αφήνουν χρήμα στο τραπέζι. Η χωροταξία είναι ψυχολογία, όχι διακόσμηση. Μια απλή αλλαγή φωτισμού μπορεί να μεταμορφώσει την ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης ενός χώρου. Η στρατηγική τοποθέτηση συμπληρωματικών προϊόντων, όπως μια επιγονατίδα δίπλα στην κρέμα αρθρώσεων ή φυσικών προϊόντων για ρινικές πλύσεις δίπλα σε χαρτομάντιλα, αυξάνει σημαντικά τις αυθόρμητες αγορές. Και η περιοχή δίπλα στο ταμείο; Είναι κυριολεκτικά το «χρυσωρυχείο» του φαρμακείου. Λίγα τετραγωνικά μέτρα με τεράστια δυνατότητα απόδοσης.
PM&E Τα social media — αξίζει να επενδύσει σε αυτά ένα φαρμακείο;
Ι.Κ: Ναι, αλλά με στρατηγική επιλεκτικότητα. Το λάθος είναι να προσπαθείς να είσαι παντού. Το LinkedIn έχει νόημα για εύρεση προσωπικού και παρακολούθηση επαγγελματικών εξελίξεων.
Το TikTok — και ξέρω ότι ακούγεται παράδοξο — μπορεί να λειτουργήσει εξαιρετικά για σοβαρά θέματα όπως η διακοπή καπνίσματος ή η ψυχική υγεία, απευθυνόμενο σε νεανικό κοινό.
Το Instagram για προϊόντα ομορφιάς και ευεξίας.
Το κλειδί είναι η συνέπεια και αυτό σημαίνει να αναθέσεις τη διαχείριση σε ένα συγκεκριμένο μέλος της ομάδας.
PM&E: Και στο τέλος της ημέρας, τι ξεχωρίζει ένα φαρμακείο που επιβιώνει από ένα που ευδοκιμεί;
Ι.Κ: Η εμπιστοσύνη αυτού που μπαίνει στο φαρμακείο.
Η ΤΝ μπορεί να βοηθήσει στην ακρίβεια, την προβλεψιμότητα και τον αυτοματισμό. Αλλά δεν μπορεί να χαιρετήσει έναν τακτικό πελάτη με το μικρό του όνομα. Δεν μπορεί να ρωτήσει για την υγεία της μητέρας του ή να θυμάται τις ανησυχίες του. Δεν μπορεί να δείξει πραγματική ενσυναίσθηση τη στιγμή που κάποιος ανησυχεί για τη διάγνωσή του. Ο «βιονικός» φαρμακοποιός — αυτός που χρησιμοποιεί την τεχνολογία για να ελευθερώσει χρόνο για τον άνθρωπο — είναι το μοντέλο του μέλλοντος.
Η ΤΝ προσφέρει την ακρίβεια. Εσείς προσφέρετε την ανθρωπιά που «κλειδώνει» την πιστότητα.
PM&E: Εάν έπρεπε να κλείσουμε με μία φράση ποιο θα ήταν το μήνυμα για τον φαρμακοποιό του μέλλοντος;
Ι.Κ: Ο σύγχρονος φαρμακοποιός δεν πρέπει να φοβάται τις αλλαγές το μέλλον θα είναι τεχνολογικά επαυξημένο, αλλά θα παραμένει βαθιά ανθρωποκεντρικό.
Άκης Καραμάνος, Φαρμακοποιός, Βοηθός Αρχισυντάκτη
