Επιθυμείτε μια ομάδα εξαιρετικών πωλητών που θα συμβάλλουν τόσο στην ενίσχυση της φήμης του φαρμακείου σας, όσο και στον κύκλο των εργασιών του;
Ένας στόχος που μπορεί να γίνει πραγματικότητα, αν ακολουθήσετε τους σωστούς κανόνες ξεκινώντας με την καθημερινή απλή επικοινωνία του χαμόγελου, του γεια σας και του αντίο σας και του ευχαριστώ που είναι βασικές λειτουργίες που καθιστούν δυνατή την προσφορά ποιοτικού καλωσορίσματος και, ως εκ τούτου, διευκολύνουν την πώληση.
Δείτε παρακάτω μερικές επιπλέον συμβουλές.
Σπάστε το καλούπι
Γενικά η πώληση είναι δύσκολα αποδεκτή, ενώ ούτε ο πωλητής θεωρείται ένα «ευγενές επάγγελμα», που κατά μείζονα λόγο, όταν προσπαθούμε να την εφαρμόσουμε στο φαρμακείο, η ομάδα δεν έχει διάθεση για αυτό.
Συχνά, ο όρος «πώληση» θεωρείται ταμπού, ειδικά για έναν χώρο υγείας όπως το φαρμακείο αφού, στην πραγματικότητα δίνει την αίσθηση της διανομής, όταν η πώληση δεν είναι διανομή.
Στις πωλήσεις, δημιουργείται μια πραγματική σχέση μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή και αυτό είναι που κάνει και τη διαφορά.
Όπως καταλάβατε, αν θέλετε η ομάδα σας να αναπτύξει την εμπορική της κλίση παράλληλα με την επιστημονική, θα πρέπει να προσπαθήσετε και εσείς ως μάνατζερ χωρίς φόβο και βιασύνη, αφού, είναι σημαντικό να βασιστείτε σε μια ομάδα με διάθεση, ευγένεια και επικοινωνιακές ικανότητες.
Η πώληση δεν είναι μόνο ταλέντο αλλά και εκπαίδευση
Προσέξτε, οι καλοί πωλητές δεν είναι απαραιτήτως έξυπνοι συνομιλητές ή «καταφερτζήδες» όπως συνηθίζεται να τους λένε αφού, ενάντια σε όλες τις πιθανότητες, ορισμένοι ντροπαλοί άνθρωποι μπορεί να είναι και καλοί πωλητές.
Επίσης, ένας πωλητής είναι κάποιο άτομο φιλικό με τους άλλους, που του αρέσει η επικοινωνία και που μετατρέπει οποιοδήποτε πρόβλημα σε λύση.
5 βασικά κριτήρια σε έναν συνεργάτη – πωλητή:
1. Ικανότητα να ενδιαφέρεσαι για τους άλλους: Πρόκειται για τον τρόπο της υποδοχής, έστω και με ένα απλό χαμόγελο, σε όποιον μπαίνει στο φαρμακείο, κάτι που δεν απαιτεί και τόσο μεγάλο ταλέντο.
2. Ικανότητα να επηρεάζεις: Θα πρέπει να αναγνωρίζετε το προφίλ του συνομιλητή σας, για να μπορέσετε ν’ αλλάξετε την άποψή του και να τον οδηγήσετε σε μια επιλογή που θα έχει όφελος για αυτόν, κάτι που μπορεί να εντοπιστεί πολύ εύκολα, όταν παρακολουθείτε ζωντανά την ομάδα κατά την εργασία της.
3. Ικανότητα ανάγνωσης της αντίδρασης του πελάτη: Αυτό είναι που θα εξασφαλίσει ότι, βρισκόμενος μπροστά στον πελάτη, ο συνεργάτης σας θα ξέρει πώς να αλλάζει τη συμπεριφορά του σύμφωνα με τη στάση και τις απαντήσεις του πελάτη, κάτι που παρατηρείται εύκολα.
4. Αποφασιστικότητα: Το ξέρουμε καλά ότι ο χρόνος μετράει αφού ο καλός πωλητής πρέπει να ξέρει πώς να βοηθά χωρίς πίεση και βιασύνη τον πελάτη, να πάρει την απόφαση αγοράς.
5. Γνώση προϊόντων: Προσοχή όμως, δεν αρκεί να γνωρίζουμε τα συστατικά και τις ενδείξεις, αλλά να επισημαίνουμε και τα οφέλη του προϊόντος.
Διαχειριστείτε καταστάσεις που μπλοκάρουν την πώληση
Εάν κανένας από τους συνεργάτες σας δεν συνδυάζει τις παραπάνω δεξιότητες ή ακόμη κι αν κάποιοι δεν έχουν καμία από αυτές, μην πανικοβάλλεστε αφού κανείς δεν γεννήθηκε πωλητής.
Πωλητές μαθαίνουμε να είμαστε αλλά να επισημανθεί ότι δεν γίνονται όλοι ιδανικοί πωλητές, αν και μπορούν να ανακαλύψουν και να προσαρμοστούν στις τεχνικές πωλήσεων και φυσικά όλοι μπορούν να βελτιωθούν προς το καλύτερο, τα κενά όμως θα παραμείνουν, παρά την εκπαίδευση.
Συνηθισμένες καταστάσεις που μπλοκάρουν την πώληση
- Αντιμετώπιση της απροθυμίας κατά την πώληση:
Όταν πρέπει να βοηθήσετε έναν πελάτη να δει τη διαφορά μεταξύ 2 τύπων σαμπουάν, κάποιος μπορεί να σκεφτεί: «μα δεν έχω κάνει τόσες σπουδές για να φτάσω εκεί».
Για να ξεπεράσετε αυτό το είδος απροθυμίας, τίποτα δεν είναι καλύτερο από το υπενθυμίσετε στον εαυτό σας αλλά και στον συνεργάτη σας ότι είστε σύμβουλοι υγείας και ομορφιάς αφού αυτή η σκέψη βοηθάει στο να βρείτε τη δυναμική που θα σας επιτρέψει να εκτιμήσετε κυρίως τις συμβουλές και έτσι, να ξεχάσετε αυτή καθ’αυτή την πράξη πώλησης.
- Απαλλαγείτε από τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος:
Ορισμένοι πωλητές έχουν την τάση να θεωρούν τον εαυτό τους εξπέρ στη γνώση των συνθέσεων και γενικά των τεχνικών χαρακτηριστικών των προϊόντων, προβάλλοντας αυτά ως επί το πλείστο σαν επιχειρήματα.
Θα μπορούσαμε να πούμε πως «εγκλωβίζονται» στα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος, προτείνοντάς το χωρίς να εξηγούν το όφελος για τον πελάτη.
Στην περίπτωση αυτή, η καλύτερη τακτική είναι η προβολή του οφέλους από τη χρήση και λιγότερο των τεχνικών χαρακτηριστικών, τα οποία απλά μπορούν να αναφέρονται.
- Πείθοντας τους δύσκολους:
Είναι γεγονός ότι πολλοί συνεργάτες σας δεν πιστεύουν στα οφέλη ορισμένων προϊόντων (π.χ. προϊόντα αδυνατίσματος), παρουσιάζοντας μεγάλη δυσκολία να τα συστήσουν και να δώσουν συμβουλές γι’ αυτά.
Για να βοηθήσετε τους συνεργάτες σας που βρίσκονται σε αυτή την κατάσταση, υπενθυμίστε τους ότι στην αποτελεσματικότητα κάθε προϊόντος υπάρχει και ένα ψυχολογικό κομμάτι και ότι δεν βλάπτει να «πουλήσουν ένα μικρό όνειρο», ιδιαίτερα για τα καλλυντικά προϊόντα.
Όσο ο φαρμακοποιός ή ο βοηθός είναι εκεί για να διασφαλίσει ότι το προϊόν δεν αποτελεί κίνδυνο για τον πελάτη, δεν υπάρχει απάτη.
Ακολουθήστε ουσιαστικά βήματα πώλησης
Το άνοιγμα ενός διαλόγου, η επεξήγηση του προϊόντος ή της συνταγής, σημαίνει να υπερβούμε την απλή πράξη της πώλησης.
Για άλλη μια φορά, δεν είναι όλοι οι συνεργάτες σας ίσοι ως προς την ικανότητα να κάνουν μια καλή επικοινωνία.
Για να μην αναφέρουμε ότι η έλλειψη χρόνου κατά τη διάρκεια των πολυάσχολων περιόδων, είναι συχνά μια καλή δικαιολογία για να βιαστούμε κατά την επαφή μας με τον πελάτη χωρίς να τίθεται θέμα ανοχής σε μια «στεγνή» πώληση χωρίς διάλογο, ακόμη και για ένα απλό παυσίπονο.
Η επαφή με τον πελάτη είναι απαραίτητη συνεπώς, αν παρατηρήσετε σε κάποιον συνεργάτη μια αμέλεια κατά τη φροντίδα ενός ασθενούς στον πάγκο, εσείς ο φαρμακοποιός μάνατζερ θα πρέπει να επέμβετε, είτε αμέσως, συμπληρώνοντας τη διαδικασία συμβουλής, είτε στη συνέχεια μετά την απομάκρυνση του πελάτη, για να επισημάνετε το λάθος και να υπενθυμίσετε τις αρχές που πρέπει να τηρούνται.
Η ικανοποίηση των πελατών θα πρέπει να τοποθετείται στο επίκεντρο των στόχων του φαρμακείου σας, παρέχοντας παράλληλα στους συνεργάτες σας ένα ακριβές πλαίσιο, μια «εργαλειοθήκη», για να αντλήσουν υλικό εάν είναι απαραίτητο.
Μια επιτυχημένη πώληση ακολουθεί επιμελώς πολλά στάδια, με το βασικό στάδιο να είναι αναμφίβολα αυτό της ανακάλυψης των αναγκών, της διερεύνησης δηλαδή του πελάτη.
Πρέπει να προσδιορίσουμε ακριβώς με μερικές ερωτήσεις τι αναζητά ο πελάτης, για να του προσφέρουμε τη λύση που πλησιάζει τις προσδοκίες του.
Μια τεχνική που προστατεύει από τον κίνδυνο της πιεστικής πώλησης και ονομάζεται «πώληση της πειθούς», όπου ο πωλητής επιβάλλεται και εξουσιάζει τον ασθενή με τη γνώση του σαν ειδικός.
Η ανακάλυψη των αναγκών, καθιστά δυνατή την εφαρμογή αυτού του είδους πώλησης, μια πώληση που επικεντρώνεται στην άποψη του πελάτη και βασίζεται στην ανταλλαγή πληροφόρησης μεταξύ του πωλητή και του πελάτη.
