ΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΜΑΣ
Πληθωρισμός, πτώση αγοραστικής δύναμης, αυξήσεις τιμών…
Τίποτα δεν φαίνεται να επηρεάζει ακόμη την οικονομία του φαρμακείου, η οποία μέχρι πρόσφατα βλέπει τις πωλήσεις και την προσέλευση κοινού να συνεχίζουν να αυξάνονται.
Αλλά σε αυτήν τη νέα σχολική χρονιά, η κατάσταση θα μπορούσε κάλλιστα να αλλάξει, εάν οι εταιρείες εφαρμόσουν νέες αυξήσεις τιμών και αν οι πολίτες αντιμετωπίσουν σοβαρό πρόβλημα κατανάλωσης.
Είναι λοιπόν καιρός για επαγρύπνηση…
Σύμφωνα με στοιχεία της IQVIA, η αγορά φαρμακείων συνεχίζει να αναπτύσσεται έντονα.
Συγκεκριμένα η φαρμακευτική αγορά ανέρχεται στα 4,36 δις € ΛΤ, αυξημένη κατά 5,7 % από τον 6ο/21 μέχρι τον 6ο/22.
Την ίδια μεγάλη ανάπτυξη είχε και η κατηγορία των άλλων προϊόντων φαρμακείου.
Συγκεκριμένα τα ΜΗΣΥΦΑ και τα OTC είχαν μια αύξηση 24% και 19% αντίστοιχα σε αξίες.
Ιδιαίτερα μεγάλη αύξηση κατά 64% είχαν τα προϊόντα προσωπικής προστασίας (αντισηπτικά, μάσκες, τεστ αυτοδιάγνωσης..κ.ά.).
Μόνο τα δερμοκαλλυντικά είχαν σχεδόν μια σταθερή πορεία τα τελευταία 2 χρόνια.
Σε σύνολο αγοράς Ελληνικού Φαρμακείου και σύμφωνα με τα στοιχεία της IQVIA, είχαμε μια αύξηση σε όγκο πωλήσεων 8% και 7% σε αξίες από τον 7ο/21 έως τον 7ο/22.
Η προσέλευση στα φαρμακεία έχει επίσης αυξηθεί από τις αρχές του έτους, παρά τη σχετική ηρεμία με την πανδημία Covid-19.
Εάν η όλη δραστηριότητα παραμένει τόσο ευνοϊκή, αυτό οφείλεται στο ότι τα φαρμακεία παρέμειναν ανοικτά καθ’ όλη τη διάρκεια της πανδημίας και οι καταναλωτές ενδιαφέρθηκαν περισσότερο για την υγεία τους!
Αξίζει να σημειωθεί εδώ ότι οι τιμές στα φαρμακεία ιδιαίτερα στα ΜΗΣΥΦΑ και παραφάρμακα είχαν αρκετά σημαντικές αυξήσεις.
Πρέπει λοιπόν οι φαρμακοποιοί να παραμείνουν προσεκτικοί.
Ειδικά αν οι συνεργαζόμενες εταιρείες ανακοινώσουν νέες αυξήσεις τιμών μετά τον πληθωρισμό του κόστους των πρώτων υλών και την ενεργειακή κρίση.
Οι φαρμακοποιοί καλούνται να παρακολουθούν, όπως το γάλα στη φωτιά, την εξέλιξη των πωλήσεων σε αφρόλουτρα, σαμπουάν, γυναικεία υγιεινή, βρεφική υγιεινή ή στοματική υγιεινή, που είναι συχνά η μεταβλητή προσαρμογής στην οικιακή κατανάλωση και να προετοιμαστούν για να προβλέψουν μια πιθανή συρρίκνωση της δραστηριότητας τους.
Οι συμβουλές μας
Για να αποφύγετε ή να περιορίσετε μια πιθανή πτώση του κύκλου εργασιών, μπορούν να ενεργοποιηθούν αρκετοί μοχλοί.
Το πρώτο είναι η επιλογή προϊόντων και μαρκών, επειδή αντικατοπτρίζει τη στρατηγική του φαρμακείου.
Σε ένα αβέβαιο πλαίσιο, είναι καιρός να αναρωτηθείτε τι είναι ουσιώδες ή όχι.
Πρέπει να εστιάσετε σε λύσεις για τη διαχείριση του merchandising, των τιμών, των προσφορών.
Πρέπει να εστιάσετε στο 20% των προϊόντων με τις καλύτερες αποδόσεις, προσπαθώντας να τους δώσετε τη μέγιστη προβολή στο σημείο πώλησης.
Για τα υπόλοιπα, όλα έχουν να κάνουν με τη δική σας επιλογή!
Η πρόκληση είναι να γίνει η σωστή επιλογή στις κατηγορίες και τους κωδικούς προϊόντων που ανακυκλώνονται γρηγορότερα στο ράφι.
Ωστόσο, σήμερα, τα περισσότερα ράφια είναι υπερπλήρη, καθώς οι τελευταίοι μήνες έχουν σημαδευτεί από πολλές καινοτομίες, ειδικά σε φυσικά προϊόντα και συμπληρώματα διατροφής.
Επίσης σας συμβουλεύουμε να μειώσετε όσο το δυνατόν τα προϊόντα ευχαρίστησης.
Σε απόλυτους όρους, είναι αυτά που δημιουργούν τη μικρότερη αξία στα φαρμακεία.
Αντίθετα, είναι απαραίτητο να ενισχυθεί η ποικιλία σε κατηγορίες με υψηλό δυναμικό, οι οποίες εξακολουθούν να αξιοποιούνται ελάχιστα ακόμη και σήμερα, όπως προϊόντα για την υποστήριξη ηλικιωμένων, των χρόνιων παθολογιών, της ογκολογίας, τα συμπληρώματα διατροφής ή η αρωματοθεραπεία, προϊόντα που ικανοποιούν πραγματικές ανάγκες υγείας.
ΠΡΟΣΟΧΗ! Ο πειρασμός να μειώσετε την επιλογή σας σε premium μάρκες καλλυντικών σε περιόδους μείωσης της αγοραστικής δύναμης δεν είναι καλή ιδέα.
Για έναν απλό λόγο: οι ευνοημένες κοινωνικές τάξεις που αγοράζουν αυτό το είδος προϊόντων, δεν είναι αυτές που θα υποφέρουν περισσότερο από τον πληθωρισμό.
Σχετικά με την πολιτική τιμών
Το άλλο σημείο επαγρύπνησης που πρέπει να παρακολουθήσουμε σε ένα πλαίσιο μείωσης της αγοραστικής δύναμης είναι η τιμή.
Το πρώτο ερώτημα που τίθεται είναι το εξής: πρέπει να μετακυλίσουμε στον καταναλωτή όλες τις αυξήσεις στις τιμές των εταιρειών στα παραφάρμακα και δερμοκαλλυντικά;
Γνωρίζοντας τα επίπεδα κερδοφορίας των φαρμακείων, έχει κανείς την αίσθηση ότι εξακολουθούν να έχουν αρκετό χώρο για ελιγμούς για να απορροφήσουν ορισμένες αυξήσεις.
Αυτό φυσικά θα οδηγήσει σε μείωση του περιθωρίου κέρδους τους, αλλά ελπίζουμε ότι θα είναι σε θέση να το υποστούν, διότι διαφορετικά, θα μπορούσε να επιταχύνει την παρακμή ορισμένων οικογενειών προϊόντων, όπως η υγιεινή, τα σαμπουάν ή άλλα παραφάρμακα και να δημιουργήσει μια φυγή πελατών σε άλλα κανάλια διανομής.
Η εξίσωση που πρέπει να λυθεί θα γίνει τότε πιο περίπλοκη.
Πρέπει να βρείτε τη σωστή ισορροπία, αποδεχόμενοι να μειώσετε το περιθώριο κέρδους σας στα 50 ή 100 best sellers.
Στόχος είναι να αντισταθμιστούν οι αυξήσεις των εταιρειών με τη λογική αύξηση των τιμών σε λιγότερο ανταγωνιστικά προϊόντα, όπου το περιθώριο κέρδους είναι πιο ικανοποιητικό.
Η διαχείριση της τιμολογιακής πολιτικής θα μπορούσε να δώσει στα φαρμακεία σημαντικά περιθώρια ελιγμών.
Παρατηρούμε ότι στην ίδια γεωγραφική περιοχή υπάρχουν διαφορές τιμών στα φαρμακεία με μεγάλες αποκλείσεις στο ίδιο προϊόν.
Η σωστή προσέγγιση είναι να καθοριστεί, ανάλογα με την περιοχή σας, η δικαιότερη τιμή, παραμένοντας σε εύρος από -5 έως + 5% σε σύγκριση με τη μέση τιμή.
Μόλις βγείτε έξω από αυτό το πλαίσιο, κινδυνεύετε να χάσετε περιθώριο κέρδους ή πελάτες.
Το όπλο των προωθητικών ενεργειών
Οι εμπορικές προωθητικές ενέργειες είναι ο τελευταίος άξονας στον οποίο είναι δυνατόν να δράσουμε σε περιόδους πληθωρισμού και μείωσης της αγοραστικής δύναμης.
Οι προσφορές είναι ο ευκολότερος μοχλός ενεργοποίησης για την πρόβλεψη πιθανής πτώσης των πωλήσεων.
Χωρίς να αυξήσουμε τον αριθμό τους, πρέπει να προσπαθήσουμε να βελτιώσουμε την προώθησή τους, ευνοώντας κατηγορίες που κινούνται καλά, όπως η στοματική υγιεινή, τα αφρόλουτρα, τα σαμπουάν και η βρεφική φροντίδα.
Μπορείτε να οργανώσετε πέντε έως δέκα προσφορές κάθε μήνα, προκειμένου να κάνετε τους πελάτες να θέλουν να επιστρέφουν τακτικά στο φαρμακείο σας.
Γενικά ο κόσμος πλέον κυνηγάει τις προσφορές!
Διαφοροποιώντας τις κατηγορίες των σχετικών προϊόντων, όλοι επωφελούνται από αυτό.
Όσον αφορά την τιμή, είναι απαραίτητο να είστε όσο το δυνατόν πιο ελκυστικοί και να προσπαθήσετε να επιλέξετε προϊόντα που πωλούνται συνήθως μεταξύ 5 και 10 €.
Σε αυτό το εύρος, μπορείτε να δημιουργήσετε πολλαπλασιαστικούς συντελεστές αύξησης πωλήσεων από 3 έως 4, ενώ σε προϊόντα που πωλούνται για περισσότερο από 10 €, ένας συντελεστής δύο θα είναι ήδη ένα καλό αποτέλεσμα.
Τέλος, υπενθυμίζεται ότι οι προσφορές δεν πρέπει να αποτελούν αυτοσκοπό.
Πρέπει να δώσετε έμφαση σε συμβουλές για τα προϊόντα υγείας.
Όταν ένας ασθενής σας ζητά στον πάγκο ένα ρινικό σπρέι, κάνοντάς του μερικές ερωτήσεις, μπορείτε να καθορίσετε την παθολογία του, κάτι που είναι απαραίτητο.
Αν είναι κρυολόγημα, μπορείτε να τον κατευθύνετε σε βιταμίνη C, παρακεταμόλη, αρωμαθεραπεία…
Με αυτόν τον τρόπο, θα αυξήσετε το μέσο καλάθι αγορών του και ο πελάτης θα φύγει με την ικανοποίηση ότι έχει ενημερωθεί.
Αυτό θα τον κάνει να θέλει να επιστρέψει.
Επίσης μην ξεχνάτε!
Σε αυτούς τους καιρούς, είναι καλύτερο να κάνετε προσφορές με άμεση έκπτωση στην αρχική τιμή και την αναφορά της διαγραμμένης τιμής στην ετικέτα, έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να αξιολογήσει την εξοικονόμηση που πραγματοποιήθηκε.
Αυτή η προσέγγιση αποδεικνύεται επί του παρόντος πιο αποτελεσματική από τα εκπτωτικά κουπόνια ή από τις προσφορές σε είδος.
