Η πραγματική καρδιά του φαρμακείου, ο πάγκος, συνδυάζει συμβουλές, άνεση και εμπορικές ευκαιρίες. Πώς μπορεί να σχεδιαστεί για να ενισχύσει τις πωλήσεις διατηρώντας παράλληλα την αλληλεπίδραση με τον ασθενή;
Περισσότερο από ένα απλό κομμάτι εξοπλισμού, ο πάγκος είναι στην πραγματικότητα το σημείο όπου «τοποθετείται το δίπλωμα του φαρμακοποιού» . Μόλις τον μειώσουμε υπερβολικά, υπερφορτώνοντάς τον, πέρα από την απώλεια της εμπιστευτικότητας με τους ασθενείς, χάνουμε επίσης όλα όσα νομιμοποιούν τις γνώσεις του φαρμακοποιού. Συμπιέζοντας τη λωρίδα του πάγκου, δίνουμε την εντύπωση ότι είναι μόνο το ταμείο και όχι πλέον χώρος για συνομιλία με τον πελάτη και συμβουλευτική.
Προτεραιότητα στην άνεση
Προτεραιότητα είναι η εμπειρία του ασθενούς με στόχο να μην διακοπεί η σχέση μαζί του. Για το σκοπό αυτό, ο πάγκος πρέπει να δίνει την εντύπωση ενός άνετου και εργονομικού περιβάλλοντος. Για παράδειγμα, οι οθόνες, που στηρίζονται σε αρθρωτούς βραχίονες, τοποθετούνται στο πλάι για να επιτρέπουν στην ομάδα του φαρμακείου να βρίσκεται πρόσωπο με πρόσωπο με τον ασθενή.
Ωστόσο, ο πάγκος είναι ο χώρος για πωλησιακές/ συμβουλευτικές προτάσεις. Κάθε ασθενής που περνάει από αυτό το σημείο είναι ένας πιθανός πελάτης που χρειάζεται υποστήριξη. Παρ’ όλα αυτά, ο προσανατολισμός του φαρμακείου καθώς και η τυπολογία της βάσης των ασθενών, έχουν αντίκτυπο στη στρατηγική merchandising που πρέπει να υιοθετηθεί.
Ο πάγκος ως χώρος εξειδίκευσης
Ορισμένοι ασθενείς είναι ευαίσθητοι στην παρουσίαση των προϊόντων πάνω στον πάγκο, ενώ για άλλους αυτή η εμπορική προσέλκυση έχει αποτρεπτικό αποτέλεσμα. Επιπλέον, ο πάγκος αποτελεί έναν πολύ ισχυρό μοχλό για την ανάδειξη των υπηρεσιών υψηλής προστιθέμενης αξίας του φαρμακείου (εμβολιασμοί, φαρμακευτικές συνεντεύξεις κ.λπ.) και των μηνυμάτων δημόσιας υγείας . Επιτρέπει επίσης την προώθηση της ίδιας της εμπειρογνωμοσύνης του φαρμακείου (αρωματοθεραπεία, μικροδιατροφή κ.λπ.). Σε αυτήν την περίπτωση, αυτή η επικοινωνία δίνει έμφαση στον συμβουλευτικό ρόλο του φαρμακοποιού, ενισχύει την εικόνα του φαρμακείου και χτίζει την αφοσίωση των ασθενών.
Τοποθετήσεις για παρορμητικές αγορές
Ο πάγκος είναι το ιδανικό μέρος για παρορμητικές αγορές. Ενώ περιμένουμε μια συνταγή, μπορούμε να επικεντρωθούμε στα προϊόντα που είναι μπροστά μας. Ιδανικά, μικρά προϊόντα σε χαμηλές τιμές και με υψηλά περιθώρια κέρδους, τοποθετούνται σε συμπαγή εκθετήρια (σταντ) , τα οποία θα πρέπει να ανανεώνονται όσο το δυνατόν πιο τακτικά. Πράγματι, ένα μεγάλο ποσοστό ασθενών (ηλικιωμένων, ατόμων που λαμβάνουν πολλά φάρμακα) επισκέπτονται το φαρμακείο τους σχεδόν κάθε εβδομάδα. Αλλά αν συναντήσουν τις ίδιες προσφορές, δεν τους δίνουν πλέον σημασία .
Εποχιακά προϊόντα και προσφορές
Απαιτείται επομένως μια ισχυρή εναλλαγή προσφορών, από τον ένα πάγκο στον άλλον. Τοποθέτηση ενός σταντ ανάμεσα από 2 χώρους στον πάγκο αλλά ακόμα και δοχείων πωλήσεων κατά μήκος της ουράς αναμονής. Λογικά, είναι σκόπιμο να προβάλλονται εποχιακά προϊόντα σύμφωνα με τις τρέχουσες ανάγκες (αντιφθειρικές λοσιόν το φθινόπωρο, καραμέλες για το λαιμό και βάλσαμα χειλιών κατά τη χειμερινή περίοδο κ.λπ.) ή ακόμα και προσφορές σε προϊόντα καθημερινής χρήσης καθώς και φυσικές λύσεις, ιδιαίτερα δημοφιλή στους πελάτες φαρμακείων.
Σε κάθε περίπτωση, ο πάγκος πρέπει να παραμένει άνετος, λειτουργικός και να αναπνέει. Αποφεύγουμε να τον μετατρέψουμε σε χώρο για να ξεστοκάρουμε.
Το λάθος, στην πραγματικότητα, που πρέπει να αποφευχθεί θα ήταν να δημιουργηθεί ένα ακατάστατο και συγκεχυμένο αποτέλεσμα τοποθετώντας πάρα πολλά προϊόντα. Η υπερβολή καλύπτει το μήνυμα. Πρέπει να βρεθεί μια καλή ισορροπία. Εάν ο πελάτης βομβαρδιστεί με πολλά προϊόντα , η προσοχή του μειώνεται αλλά και διακυβεύεται η εικόνα του φαρμακείου. Αν βρεθούμε αντιμέτωποι με έναν πάγκο που κατακλύζεται από σταντ και προσφορές, χάνουμε την εικόνα του φαρμακείου ως προς την ποιότητα και τις συμβουλές .
Ζεστή ζώνη και ψυχρή ζώνη
Προσέξτε να μην εστιάζετε αποκλειστικά τις προσφορές σας σε αυτόν τον χώρο. Σε οκτώ στα δέκα φαρμακεία, είναι το μόνο μέρος όπου συμβαίνει κάτι. Ορισμένα φαρμακεία ξεκινούν τοποθετώντας εκθετήρια στα ταμεία και στη συνέχεια προσθέτουν βούτες με προϊόντα σε προσφορά μπροστά από τα ταμεία ή ακόμα και γόνδολες. Στη συνέχεια, καταλήγουν σε μια σχετικά συγκεντρωμένη και πυκνή θερμή ζώνη και δεν εργάζονται πλέον στην κινούμενη εικόνα τους στον υπόλοιπο χώρο πωλήσεων τους, ο οποίος γίνεται, ας πούμε, «νεκρός»..
Ωστόσο, αν θέλουμε να αναπτύξουμε πωλήσεις παραφαρμάκων η κίνηση πρέπει να είναι σχεδιασμένη σε ολόκληρο τον χώρο. Μεταξύ της πόρτας εισόδου και του πάγκου, πρέπει να κινούμε το ενδιαφέρον των ασθενών, κάνοντάς τους να θέλουν να μετακινούνται στο φαρμακείο για να ανακαλύπτουν νέα προϊόντα και να αγοράζουν συμπληρωματικά προϊόντα . Τέλος, η οργάνωση του πάγκου (και, ενδεχομένως, της περιφέρειάς του) πρέπει να αναλυθεί υπό το πρίσμα των πωλήσεων που πραγματοποιούνται.
