Η Τέχνη της Σκηνοθεσίας

Tο merchandising δεν περιορίζεται μόνο στην εμπορική αρχιτεκτονική του χώρου, που αποτελεί την όλη επικοινωνία του καταστήματος, αλλά και στη μελετημένη έκθεση των προϊόντων, καθώς και το «στήσιμο» τους.

Στόχος ενός επιτυχημένου merchandising είναι να «περνάει μηνύματα» στους καταναλωτές. Πώς μπορεί να γίνει αυτό; Η απάντηση είναι απλή: με τη σκηνοθεσία του σημείου πώλησης.

Η Τέχνη της Σκηνοθεσίας

6 Σημεία που Πρέπει να Φροντίσετε…

1. Κάντε τον χώρο σας να «μιλήσει» ξεχωριστά σε κάθε πελάτη

Οργανώστε και τμηματοποιήστε τον χώρο σας με τέτοιο τρόπο, ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί στις προσδοκίες και τις ανάγκες των πελατών.

Μην διστάσετε να χρησιμοποιήσετε την εξατομίκευση στο μήνυμά σας μιλώντας σε 1ο πρόσωπο, ακόμη και αν θεωρείται υπερβολικό.

Έτσι, δημιουργούμε την εντύπωση ότι απευθυνόμαστε με ιδιαίτερα ελκυστικό τρόπο σε κάθε καταναλωτή.

Εξ’ ου και η σπουδαιότητα της εξειδίκευσης, σε ό, τι αφορά το περιβάλλον στον χώρο πώλησης: εναλλακτικές θεραπείες, ορθοπεδικά, διατροφή, φροντίδα ηλικιωμένων, δερμοκαλλυντικά...

2. Αυξήστε την «ορατότητα» των προϊόντων

Στα περισσότερα φαρμακεία, σχεδόν όλα τα προϊόντα παρουσιάζονται με τον ίδιο τρόπο.

Τι μπορούμε να κάνουμε όμως για να προσελκύσουμε το βλέμμα των πελατών;

Αρχικά, η σωστή σκηνοθεσία προϋποθέτει την επιλογή των προϊόντων που θα θέλαμε να προβληθούν περισσότερο.

Στη συνέχεια, πρέπει να κάνουμε τα προϊόντα αυτά «ορατά», να ξεχωρίζουν δηλαδή από το μαζικό οπτικό ερέθισμα.

Ο όγκος έκθεσης, η τοποθεσία, το χρώμα των υλικών , η εικόνα του μηνύματος, βοηθούν στην προσέλκυση της προσοχής.

Η σωστή επικοινωνία του προϊόντος πρέπει να ενθαρρύνει τη συνάντηση, την επαφή και τη γνωριμία των πελατών σας (οι οποίοι μην ξεχνάτε ότι έρχονται πρώτα απ’ όλα για τα φάρμακα τους στο φαρμακείο), με τα προϊόντα που θέλετε να προβάλλετε και που ίσως αγοράσουν.

3. Διηγηθείτε μια ιστορία

Σκηνοθεσία είναι να διηγηθείτε μια ιστορία στον καταναλωτή, η οποία μπορεί να ξεκινάει από τη βιτρίνα, να συνεχίζεται στο εσωτερικό του φαρμακείου και να φθάνει έως τον πάγκο εξυπηρέτησης.

Για παράδειγμα, αν θέλουμε να σκηνοθετήσουμε τα προϊόντα για τις ψείρες τον Σεπτέμβριο που ανοίγουν τα σχολεία , το μήνυμα στη βιτρίνα θα μπορούσε να είναι: «Η σχολική χρονιά ξεκίνησε.Μήπως ξεχάσατε κάτι;» ή «Φέτος, μην ανησυχείτε για τις ψείρες, υπάρχουν δραστικές λύσεις!».

Στη συνέχεια, ο πελάτης θα πρέπει να είναι σε θέση να εντοπίσει γρήγορα το ράφι με τα αντιφθειρικά προϊόντα, ήδη από την είσοδό του στο φαρμακείο.

Επιπλέον, φυλλάδια με πληροφορίες για τους ανεπιθύμητους αυτούς επισκέπτες θα πρέπει να είναι διαθέσιμα σε πολλά σημεία.

4. Φροντίστε την άνεση του πελάτη

Είναι σημαντικό ο πελάτης να αποσυνδέσει από το μυαλό του το φαρμακείο ως έναν χώρο που έχει να κάνει αποκλειστικά με ασθένειες, φάρμακα και αρρώστους.

Αντίθετα, το κύριο μέλημα του σύγχρονου φαρμακείου πρέπει να αποτελεί η ικανοποίηση των αναγκών υγείας, ευ ζην και ομορφιάς των πελατών του, προκειμένου αυτοί να αισθάνονται άνετα και οικεία, ώστε να οδηγηθούν στη πραγματοποίηση αυθόρμητων αγορών.

Σε αυτήν τη προσπάθεια, είναι ευπρόσδεκτες όλες οι ενέργειες και τα υλικά που προκαλούν μια ευχάριστη ατμόσφαιρα και διεγείρουν τις αισθήσεις: χαλαρωτική μουσική, χρήση αιθέριων ελαίων, ζεστός και ιδιαίτερος φωτισμός κ.α.

Η Τέχνη της Σκηνοθεσίας 1

5. Δημιουργήστε την έκπληξη για να διαφοροποιηθείτε

Ο χώρος πώλησης πρέπει, στο σύνολό του, να έχει ένα στυλ που τον ξεχωρίζει και τον διαφοροποιεί.

Γιατί να μην είστε πρωτότυποι, ακόμη και αν φθάνετε στην υπερβολή;

Μπορείτε για παράδειγμα, όσον αφορά στην οργάνωση του βρεφικού τμήματος, να χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε εικόνα του κόσμου της παιδικής ηλικίας: προϊόντα σε ένα παιδικό καρότσι, ή πάνω σε βρεφικά ρούχα, μπιμπερό και αξεσουάρ που κρέμονται από το ταβάνι…

6. Δώστε μια εξατομικευμένη συμβουλή

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να περάσετε ένα μήνυμα στον πελάτη, ώστε να το κατανοήσει, από το να του διηγηθείτε την ιστορία προσωπικά;

Αν και δεν αποτελεί εργαλείο του merchandising, εντούτοις η επαφή, η συζήτηση και η εξατομικευμένη συμβουλή σε συνδυασμό με τη σκηνοθεσία του χώρου, αποτελούν ένα πολύ δυνατό «μείγμα», στο οποίο ο φαρμακοποιός αποτελεί βασικό συστατικό τεχνογνωσίας και εξειδίκευσης.

Οι Χρυσοί Κανόνες

Δημιουργήστε κατηγορίες στον χώρο: Ταξινομήστε τα προϊόντα σας ανά κατηγορία, φροντίζοντας όλες οι μάρκες σε μια κατηγορία να τοποθετούνται μαζί, με σκοπό να μπορεί ο καταναλωτής να κάνει συγκρίσεις.

Προτιμήστε την κάθετη τοποθέτηση.

Τοποθετήστε τις πιο κερδοφόρες μάρκες στο ράφι που βρίσκεται στο επίπεδο του ματιού, με στόχο τις αυξημένες πωλήσεις.

Φροντίστε τη Χωροταξία: Τα σημεία τοποθέτησης δεν έχουν όλα την ίδια δυναμική προσοχής από τους πελάτες.

Υπάρχουν «θερμές» και «ψυχρές» ζώνες στον χώρο.

Τα πιο ελκυστικά σημεία είναι αυτά που ακολουθούν το ταξίδι του πελάτη προς τον πάγκο και γύρω από αυτόν.

Αυξήστε τις «θερμές» ζώνες, μεγαλώνοντας το «αγοραστικό ταξίδι» του καταναλωτή με τη βοήθεια τεχνητών εμποδίων π.χ. γόνδολες.

Τοποθετήστε ευανάγνωστες σημάνσεις: Ο πελάτης πρέπει να είναι σε θέση να αναγνωρίζει αμέσως σε τι αναφέρεται το προϊόν που βλέπει.

Για το λόγο αυτό, η σήμανση στο ράφι πρέπει να χρησιμοποιεί απλές και κατανοητές λέξεις.

Επιλέξτε προϊόντα για να προβάλετε: Η επιλογή μπορεί να γίνει με διάφορα κριτήρια όπως: το περιθώριο κέρδους, η ταχύτητα ανακύκλωσης ή η εποχικότητα.

Προβολή των προϊόντων: Αυξήστε την πρόσοψη (Facing) πάνω στο ράφι του προϊόντος που θέλετε να προβάλετε.

Αφήστε «κενά εκκίνησης» (σαν να λείπει ένα τεμάχιο από το προϊόν), προκειμένου να φαίνεται ότι το προϊόν «πουλάει»

Εμφάνιση τιμής: Οι τιμές πρέπει να είναι ορατές χωρίς να χρειάζεται ο πελάτης να πάρει το προϊόν στο χέρι.

Προτιμήστε δείκτες τιμών ευκρινείς .

Μην ξεχνάτε όμως, ότι για να έχετε ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα χρειάζεται φαντασία, σωστή οργάνωση αλλά και χρόνος.

Χάρης Κωνσταντόπουλος, Φαρμακοποιός

 

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.