fbpx

Βελτιώστε τις Συναλλαγές σας με τις Εταιρείες - Προμηθευτές

Σε μια εποχή που οι εταιρείες-προμηθευτές, κυρίως με παραφάρμακα και OTC, ανακαλύπτουν και εφαρμόζουν σιγά-σιγά τις υπηρεσίες του trade marketing και του CRM (Customer Relationship Management), με στόχο να αυξήσουν το «sell-out» των προϊόντων τους και να κτίσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους φαρμακοποιούς-πελάτες τους, ο φαρμακοποιός θα πρέπει να εκμεταλλευτεί στο έπακρο αυτή την προσφορά υπηρεσιών και να φροντίσει να βελτιώσει και να οργανώσει καλύτερα τις σχέσεις και τις συναλλαγές με τους επιλεκτικούς προμηθευτές του, με στόχο να τις κάνει πιο αποδοτικές.

Βελτιώστε τις Συναλλαγές σας με τις Εταιρείες - Προμηθευτές.

Οι εμπορικοί όροι συναλλαγής (άμεσες εκπτώσεις, εκπτώσεις στο τέλος του έτους, πιστώσεις…) αρχίζουν σιγά-σιγά να εξομοιώνονται, ακόμη και να μειώνονται, τουλάχιστον στις μεγάλες και γνωστές μάρκες και η κυρίαρχη τάση διαφαίνεται να είναι πλέον οι διαπραγματεύσεις που βασίζονται περισσότερο πάνω σε εργαλεία και υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρεία για την καλύτερη «έξοδο» των προϊόντων από το φαρμακείο, δηλαδή το λεγόμενο «sell-out».

Η φιλοσοφία της συναλλαγής και της εμπορικής σχέσης πρέπει να αλλάξει και από τα δύο μέρη!

Μέχρι τώρα η «μάχη» γίνεται στο «sell-in», στην τοποθέτηση δηλαδή προϊόντων στο ράφι.

Από εδώ και στο εξής, η προσπάθεια και από τα δύο μέρη πρέπει να επικεντρωθεί στον τρόπο που μπορεί να δημιουργηθεί ζήτηση και επαναλαμβανόμενη αγορά από τον καταναλωτή.

Με άλλα λόγια, πρέπει να βοηθήσουμε και να κινητοποιήσουμε τον καταναλωτή κατά τη διάρκεια της αγοράς του.

Προτεραιότητα, λοιπόν, στις συναλλαγές του φαρμακείου με τις εταιρείες-προμηθευτές πρέπει να γίνουν οι υπηρεσίες προώθησης των προϊόντων και συμβουλής προς τον πελάτη και όχι μόνο οι υψηλές εκπτώσεις.

Ας μην ξεχνάμε ότι το φαρμακείο είναι ένα «κατάστημα» υγείας και η παροχή συμβουλών είναι πιο σημαντική από το να πουλάμε κουτάκια!

Η επιλογή, λοιπόν, των επιλεκτικών προμηθευτών του φαρμακείου πρέπει να εντοπισθεί σε εταιρείες που έχουν αναπτύξει ενέργειες και υλικό που βοηθούν στο «sell-out».

Αυτή η τελευταία λέξη πρέπει να γίνει πλέον η λέξη-κλειδί κάθε εμπορικής σας συναλλαγής.

Ιδού, λοιπόν, ένα memento με τα πιο σημαντικά σημεία που θα πρέπει να προσέξετε κατά τη διάρκεια των συναλλαγών σας με τις εταιρείες προμηθευτές.

Σε σχέση με τους εμπορικούς όρους:

  • Ζητήστε τους γενικούς εμπορικούς όρους της εταιρείας από τον πωλητή της: τις κλίμακες εκπτώσεων ανά ποσότητα τεμαχίων ή ύψος παραγγελίας, καθώς και τις κλίμακες πιστώσεων ή πληρωμής μετρητοίς.
  • Ζητήστε να πληροφορηθείτε, πριν αποφασίσετε για το ύψος της παραγγελίας, για την προωθητική ή διαφημιστική στρατηγική της μάρκας την τρέχουσα περίοδο.
  • Ζητήστε ένα αντίγραφο της παραγγελίας, υπογεγραμμένο από τον πωλητή, όπου θα αναφέρονται με σαφήνεια:

Οι ποσότητες που παραγγείλατε, οι τυχόν εκπτώσεις σε χρήμα ή σε είδος, τα προωθητικά δώρα, τα προωθητικά υλικά (καρτολίνες, displays, kit βιτρίνας), δείγματα και έντυπα καταναλωτή, ο χρόνος και ο τόπος παράδοσης, καθώς και η πιθανή συμφωνία με τον πωλητή, ανάλογα με την πολιτική επιστροφών της εταιρείας, για επιστροφή προϊόντων σε περίπτωση μεγάλης παραγγελίας μέσα σε εύλογο και αμοιβαία συμφωνημένο χρονικό διάστημα.

Μην συμφωνήσετε για μια ενέργεια ή υπηρεσία που θα προετοιμασθεί από την εταιρεία με το σχετικό κόστος, αν δεν είσαστε σίγουρος ότι μπορείτε να ανταποκριθείτε αποδοτικά.

Μην ξεχνάτε ότι ένα προϊόν που πουλά κάτω από ένα τεμάχιο τον μήνα πρέπει να φεύγει από το ράφι, όπως λένε οι ειδικοί.

  • Ζητήστε, αν είναι δυνατόν, να σας σταλεί με φαξ ή e-mail μια προ-φόρμα παραγγελίας, πριν σας αποσταλεί η τελική, ώστε να κάνετε τον απαραίτητο έλεγχο.
  • Ζητήστε να σας ειδοποιήσουν μια ημέρα πριν για την παράδοση της παραγγελίας και την πιθανή πληρωμή της.

Σε σχέση με την εμπορική συνεργασία:

- Πρέπει να είστε ικανός να απαντήσετε στην ερώτηση: τι υπηρεσία παρέχω στο φαρμακείο μου για την εταιρεία:

Και επομένως, τι υπηρεσία θα πρέπει εύλογα να ζητήσω εγώ από αυτήν;

Προσοχή, μην υποτιμάτε ή υπερτιμάτε αυτό που εσείς κάνετε για τη συγκεκριμένη μάρκα!

- Αναρωτηθείτε πάνω στο κόστος της αμοιβαίας προσφοράς υπηρεσιών.

Πόσα πουλάω ή πόσα μπορώ να πουλήσω; Αυτά που ζητώ από την εταιρεία είναι ανάλογα;

- Φροντίστε ώστε η προσφερόμενη υπηρεσία να μην στοιχίζει περισσότερο από αυτό που αποδίδει σαν κέρδος σε αυτόν που την αγοράζει.

- Μην συμφωνήσετε για μια ενέργεια ή υπηρεσία που θα προετοιμασθεί από την εταιρεία με το σχετικό κόστος, αν δεν είσαστε σίγουρος ότι μπορείτε να ανταποκριθείτε αποδοτικά.

- Φροντίστε λοιπόν ιδιαίτερα τα παρακάτω:

Συνέπεια στον χρόνο δημιουργίας μια ειδικής βιτρίνας, καθώς και στον απαραίτητο χρόνο παραμονής της ώστε να είναι αποδοτική.

Συνέπεια στην τήρηση των όρων μίας προβολής προς τον καταναλωτή, όπως διδυμοποίηση με ένα δωρεάν προϊόν που προσφέρεται μαζί με ένα εμπορεύσιμο, χωρίς να τα διαχωρίζετε και να τα πωλείτε ξεχωριστά.

Διάθεση για βοήθεια και συνεργασία με τις προωθήτριες που στέλνονται από την εταιρεία για ειδικές προβολές.

- Μην υπογράφετε σε καμία περίπτωση ένα συμβόλαιο συνεργασίας που δεν σας είναι πλήρως κατανοητό.

Μια εταιρεία μπορεί να συντάξει για λογαριασμό σας ένα συμβόλαιο εμπορικής συνεργασίας, με την προϋπόθεση να είναι όλοι οι όροι του ξεκάθαροι και κατανοητοί, ώστε να μπορούν να εφαρμοσθούν σωστά.

Πόσα πουλάω ή πόσα μπορώ να πουλήσω; Αυτά που ζητώ από την εταιρεία είναι ανάλογα;

Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής πρέπει να μπορεί να σας εξηγήσει τους όρους, να απαντήσει σε όλες σας τις απορίες και να σας δώσει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για την αποδοτικότερη συνεργασία σας.

- Να ελέγχετε σε κάθε παραγγελία αν τηρούνται οι όροι του συμβολαίου σας και εάν τα αγαθά είναι αυτά που συμφωνήσατε με τον πωλητή στο αντίγραφο της παραγγελίας.

- Καταγράψτε την παραγγελία στα στοιχεία της αποθήκης σας, αλλά και στα λογιστικά σας βιβλία.

- Αξιολογήστε το αποτέλεσμα της προσφερόμενης υπηρεσίας με ρεαλιστικά δεδομένα (φωτογραφίες από προβολές ή βιτρίνα, στατιστικά δεδομένα sell-out μετά από μια προβολή σε σύγκριση με αντίστοιχο χρόνο χωρίς προβολή…).

- Σε περίπτωση που θέλετε να διακόψετε τη συνεργασία σας με μία εταιρεία, φροντίστε να εκθέσετε προφορικά στον πωλητή εύλογες αιτιολογίες.

Σε μια μακρόχρονη δε συνεργασία, στείλτε οπωσδήποτε και μία γραπτή προειδοποίηση, τουλάχιστον 3 μήνες πριν, εφόσον δεν υπάρχει ποινική παράβαση από μέρους της εταιρείας που σας δίνει το δικαίωμα άμεσης διακοπής της συνεργασίας.

Σε σχέση με τις δικές σας ανάγκες marketing και επικοινωνίας:

- Εκτός από τα κλασικά προωθητικά υλικά που σας προτείνει ο πωλητής (έντυπα, δείγματα, καρτολίνες, stands πάγκου ή δαπέδου, δείκτες ραφιών...), ζητήστε του να τακτοποιήσει σωστά τα προϊόντα στα ράφια που αμοιβαία συμφωνήσατε να του δοθούν για τη συγκεκριμένη μάρκα, σύμφωνα με την εμπειρία του.

- Ζητήστε του να σας ενημερώσει για το χρονοδιάγραμμα της επικοινωνιακής καμπάνιας των προϊόντων του, είτε στα Μ.Μ.Ε. (TV, ραδιόφωνο, περιοδικά…) είτε σε άλλα κανάλια επικοινωνίας (γιατροί, νοσηλευτές…), και συντονίστε μαζί του χρονικά την προβολή των αντίστοιχων προϊόντων στο δικό σας σημείο πώλησης, για μεγαλύτερη απόδοση της καμπάνιας με αμοιβαίο όφελος.

- Ζητήστε του επίσης να κάνει μια ειδική και πρακτική εκπαίδευση σχετικά με τα προϊόντα στα άτομα που ασχολούνται στο φαρμακείο σας με τη συγκεκριμένη μάρκα, σε μια χρονική στιγμή που αυτά είναι περισσότερο διαθέσιμα.

- Επιλέξτε προσεκτικά, ανάλογα με τη θεματολογία τους, τα σεμινάρια που οργανώνονται από τις εταιρείες, κρίνετε αυτά που αξίζει να παρακολουθήσετε εσείς και η ομάδα σας και δεσμευθείτε με συνέπεια για την παρουσία σας.

Μην ξεχνάτε ότι η οργάνωση σεμιναρίων κοστίζει σημαντικά για την εταιρεία και ακόμη περισσότερο «κοστίζει» μια σχεδόν άδεια αίθουσα!

- Ζητήστε επίσης από τον πωλητή γενικά στοιχεία αγοράς, αν υπάρχουν (τάσεις, μερίδια αγοράς, έρευνες καταναλωτών…), για τις αντίστοιχες μάρκες ή κατηγορίες προϊόντων που εκείνος εκπροσωπεί, που θα σας βοηθήσουν να μεθοδεύσετε την κατάλληλη επικοινωνία τους (οπτική και λεκτική) προς τους πελάτες σας.

Κλείνοντας αυτό το συμβουλευτικό άρθρο, ας δούμε ορισμένες διαπιστώσεις των σημερινών ημερών.

Ενώ πολλές εταιρείες γίνονται όλο και πιο business, όλο και πιο απρόσωπες, χάνοντας αυτή την ανθρώπινη επαφή με τους φαρμακοποιούς-πελάτες τους, μειώνουν τον αριθμό των σημείων που επισκέπτονται, καθώς και τις εκπτώσεις τους και αυξάνουν υπέρμετρα πολλές φορές τους στόχους των πωλήσεων, αντίθετα κάποιες άλλες ξεκινούν δυναμικά μια στρατηγική trade marketing και δημιουργίας σχέσεων εμπιστοσύνης (CRM) με τους καλούς και με εξελικτική πορεία πελάτες τους.

Άλλες εταιρείες πάλι, δεν προσφέρουν καμία υπηρεσία βοήθειας για την έξοδο των προϊόντων τους, στέλνοντας μόνο παραγγελιολήπτες-πωλητές με δελεαστικές εκπτώσεις για να «φορτώσουν» το φαρμακείο και να «κλείσουν», όπως ισχυρίζονται, την πόρτα στον ανταγωνισμό, ενώ υπάρχουν και εταιρείες που προσφέρουν πάρα πολλά, τόσα που πολλές φορές ο φαρμακοποιός δεν έχει την επαγγελματική «ωριμότητα» να αξιοποιήσει!

Ένα είναι βέβαιο. Η τάση της αγοράς στην Ευρώπη είναι το trade marketing, δηλαδή το marketing στο σημείο πώλησης, που βοηθά όχι στο στοκάρισμα αλλά στην έξοδο των προϊόντων από το ράφι.

Η Ελλάδα είναι σε θέση να ακολουθήσει, αρκεί να προσφέρονται από τις εταιρείες υπηρεσίες ουσιαστικής βοήθειας και όχι υπηρεσίες που οδηγούν σε «χάσιμο χρόνου», γιατί ο φαρμακοποιός είναι ένας επαγγελματίας με πολλές και ποικίλες αρμοδιότητες και έχει σημαντικό πρόβλημα χρόνου.

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων