fbpx

Συνδυαστικές Πωλήσεις: Εφαρμόστε τις Χωρίς Υπερβολές

Οι συνδυαστικές πωλήσεις αναμφισβήτητα αυξάνουν το τζίρο του φαρμακείου, ωστόσο μερικές φορές μπορεί να κάνουν την ομάδα να νιώσει άβολα.

Το γεγονός αυτό συμβαίνει γιατί προσεγγίζουμε τη διαδικασία με λανθασμένη οπτική.

Στην πραγματικότητα, η προσέγγιση μας θα πρέπει να είναι συμβουλευτική, με στόχο την αύξηση της αποτελεσματικότητας μιας αγωγής ή της κάλυψης των αναγκών του ανθρώπου που έχουμε απέναντί μας και όχι με μοναδικό στόχο την πώληση.

Συνδυαστικές Πωλήσεις: Εφαρμόστε τις Χωρίς Υπερβολές.

Η εφαρμογή των συνδυαστικών πωλήσεων δεν έχει πάντα καλή αποδοχή από την ομάδα  του φαρμακείου, γιατί θεωρούν ότι εξυπηρετούν έναν καθαρά εμπορικό σκοπό.

Ωστόσο, εάν χρησιμοποιηθούν με σύνεση και την κατάλληλη τεχνική, μπορούν να γίνουν πραγματικός καθρέφτης του συμβουλευτικού σας ρόλου. Όλα εξαρτώνται από τον τρόπο παρουσίασης και το μέτρο.

Πάνω απ’ όλα, πρέπει να κατανοήσουμε ότι ο κυρίαρχος στόχος τους είναι η ικανοποίηση του πελάτη, με την πρόταση κατάλληλης αγωγής για τη βέλτιστη αντιμετώπιση του προβλήματός του.

Αυτό είναι όλο το παράδοξο των συνδυαστικών πωλήσεων, το οποίο, από οικονομική άποψη, καθιστά δυνατή την αύξηση του τζίρου μέσω της αύξησης του μέσου καλαθιού αγοράς, αλλά, από επιστημονική άποψη, είναι οι συμβουλές που επιτρέπουν την ανταπόκριση σε μια ανάγκη ή μια σιωπηρά εκφρασμένη προσδοκία του πελάτη.

Αυτός άλλωστε είναι ο ρόλος του φαρμακοποιού και της ομάδας του!

Οι απαραίτητες προϋποθέσεις

Υπάρχουν 5 διαφορετικοί άξονες που έχουν παρατηρηθεί, οι οποίοι δυσκολεύουν την ομάδα του φαρμακείου στο να είναι αποτελεσματική στη συμπληρωματική πώληση.

Ο κάθε άξονας είναι διαφορετικός, αλλά όλοι έχουν κάτι κοινό. Όλοι έχουν να κάνουν με την προετοιμασία, την οργάνωση και την παρακολούθηση.

1. Ο πρώτος άξονας έχει να κάνει με τον φόβο του να μην πιέσουμε τον πελάτη.

Το μυστικό είναι στο να εστιάσουμε στην ανάγκη του πελάτη και ΟΧΙ στο τι θεωρούμε ότι γνωρίζουμε για τον πελάτη μας.

Πρέπει να πιστέψουμε ότι η συμβουλή που δίνουμε: 

- Λειτουργεί προς όφελος του πελάτη.

- Μπορεί να αυξήσει την αποτελεσματικότητα μιας αγωγής και τέλος

- Μας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό, δημιουργώντας μια ισχυρή σχέση με τον πελάτη μας.

Λύση:

Συναντηθείτε με την ομάδα σας και συζητήστε, για να σας δώσουν την οπτική τους στο συγκεκριμένο θέμα.

Στην συνέχεια επικοινωνήστε την ορθή προσέγγιση, με έμφαση όχι στην πώληση, αλλά στη συμβουλή και στη δημιουργία όχι απλά ενός ικανοποιημένου πελάτη, αλλά ενός «ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΕΝΟΥ ΠΕΛΑΤΗ».

2. Ο δεύτερος άξονας έχει να κάνει με τον χρόνο

Η διαθεσιμότητα χρόνου και από τις δύο πλευρές, αλλά και η καλή δεκτικότητα από μέρους του πελάτη, είναι τα πρώτα απαραίτητα συστατικά. Πολύ σημαντικό το να αντιλαμβανόμαστε τη διάθεση του κάθε πελάτη!

Δεν χρειάζεται να επικοινωνούμε την αξία της προστασίας των μαλλιών από τις βλαβερές συνέπειες του ήλιου και του θαλασσινού νερού, για παράδειγμα, όταν η πελάτισσα έχει ήδη έχει κοιτάξει το ρολόι της τρεις φορές, περιμένοντας να πληρώσει και να φύγει γιατί βιάζεται.

Λύση:

Δημιουργήστε έτοιμες προτάσεις ανά περίπτωση σε συνεργασία με την ομάδα, ανά ειδικότητα. Το ιδανικό για να τις τηρούν και να τις εφαρμόζουν όλοι, θα ήταν να προτείνετε σε κάθε μέλος της ομάδας σας να καταγράψει για μια τυπική περίπτωση του πάγκου (από τις πιο συχνές) όλη τη διαδικασία (ερωτήσεις, πληροφορίες και πρόταση του προϊόντος), σύμφωνα με τις ανάγκες και προτιμήσεις του πελάτη.  

3. Ο τρίτος άξονας είναι ο φόβος της «έκθεσης» της ομάδας του φαρμακείου
Η ομάδα πωλήσεων του φαρμακείου πρέπει να είναι σίγουρη για τις λύσεις και τα προϊόντα που προτείνει. Αυτό επιτυγχάνεται μόνο με συνεχή ενημέρωση, πλήρη γνώση των διαθέσιμων προϊόντων, αλλά και των αναγκών υγείας ή ομορφιάς .

Λύση:

Κάντε τακτικές και συνεχείς εκπαιδεύσεις.

Δημιουργήστε ένα Viber group για προώθηση άρθρων ανά ειδικότητα.

Συναντηθείτε με την ομάδα σας και συζητήστε για εξελίξεις  και νέα δεδομένα σε θέματα υγείας και ομορφιάς.

4. Ο τέταρτος άξονας έχει να κάνει με την επικοινωνία.

Ο «σύμβουλος υγείας» πρέπει να αναγνωρίζει τα όρια κάθε επικοινωνίας.

Ο λόγος θα πρέπει να ανταποκρίνεται στο μορφωτικό επίπεδο του πελάτη, ενώ παράλληλα, οι ερωτήσεις δεν θα πρέπει να τον φέρνουν σε δύσκολη θέση.

Μιλήστε στη «γλώσσα τους»!

Λύση:

Τακτική και συνεχή εκπαίδευση από ειδικούς σε θέματα επικοινωνίας.

Δημιουργία δανειστικής βιβλιοθήκης στο φαρμακείο, με βιβλία που έχουν να κάνουν με επικοινωνιακές δεξιότητες.( π.χ. προσωπικότητα, επιδεξιότητα με τους ανθρώπους κ.τ.λ.)

5. Ο πέμπτος άξονας έχει να κάνει με τις προβολές του φαρμακείου.

Είναι πολύ σημαντικό να δημιουργήσουμε μέσα στο φαρμακείο μας κατάλληλες προβολές,  οι οποίες θα δίνουν τη δυνατότητα στον πελάτη για αυθόρμητη αγορά.

Επίσης, ειδικά κάτω από συνθήκες χρονικής πίεσης, να υπενθυμίζουν στην ομάδα μας ποια επιπλέον προϊόντα αυξάνουν την αποτελεσματικότητα μιας αγωγής.

Λύση:

Προβάλετε σε display πάγκου εποχιακές ανάγκες ή κάντε προβολές cross merchandising (π.χ. στα προϊόντα, λοσιόν και σαμπουάν, που αφορούν την τριχόπτωση, βάλτε δίπλα ένα συμπλήρωμα διατροφής που βοηθά στην ενίσχυση της αγωγής).

Σε κάθε παθολογία αντιστοιχεί και μια σχετική συμβουλή

Η συνδυαστική ή συμβουλευτική πώληση μπορεί να αφορά πολλούς τομείς και πολλά προϊόντα. Τα συμπληρώματα διατροφής, για παράδειγμα, μπορούν να προταθούν σε πολλές περιπτώσεις.

Είτε πρόκειται για ενίσχυση του ανοσοποιητικού, είτε για τόνωση μετά από μια νόσηση, είτε επικουρικά μιας αγωγής (διαβήτης, αρθροπάθειες ουρολοιμώξεις…κ.ά.).

Οι ιατρικές συνταγές μπορούν επίσης να ανοίξουν τον διάλογο για σχετικές συμβουλές.

Για παράδειγμα, στην περίπτωση μιας γυναίκας με συνταγή για φλεβοτονικά, μπορείτε να μιλήσετε για τα οφέλη ενός κολάν διαβαθμισμένης πίεσης.

Αντιμέτωποι με μια συνταγή ενός φαρμάκου για την ακμή, μπορείτε να ενημερώσετε για τα οφέλη μίας ενυδατικής αντιερεθιστικής κρέμας, ή ενός μαλακτικού για τα χείλη: προτάσεις οι οποίες θα βοηθήσουν τον ασθενή να αντιμετωπίσει την ξηρότητα και τον ερεθισμό λόγω της αγωγής.

Γενικά στις συνταγές για θεραπεία ακμής, δώστε συμβουλές σχετικά με την υγιεινή και τον καθαρισμό του δέρματος... φυσικά προτείνοντας και τα κατάλληλα δερμοκαλλυντικά.

Η  φροντίδα ασθενών στο σπίτι επίσης, είναι ένας τομέας που ενδιαφέρει  ασθενείς και οικείους τους, οι οποίοι σπάνια ενημερώνονται για τα προϊόντα που διατίθενται από το φαρμακείο.

Συμπέρασμα

Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχει σχεδόν κανένας τομέας που να μην προσφέρεται για συμπληρωματική πρόταση!

Τα πάντα έχουν να κάνουν με την οπτική μας. Γιατί το πώς βλέπουμε τα πράγματα καθορίζει και την δράση μας.

Αν ο στόχος μας είναι απλά να πουλήσουμε, τότε μπορεί να αποδειχθεί σαν κάτι πιεστικό, να απορριφθεί γρήγορα από τους πελάτες και να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα από το αναμενόμενο.

Αν όμως είμαστε πεπεισμένοι εμείς και η ομάδα μας ότι με την πρόταση ενός συμπληρωματικού προϊόντος θα βοηθήσουμε τον πελάτη μας να βρει λύση ενισχύοντας την αγωγή του, τότε το να προτείνουμε και κάτι ακόμα είναι απολύτως φυσιολογικό και αναγκαίο.

Ο πελάτης σε ένα φαρμακείο αναζητά πάνω από όλα την λύση σε αυτό που τον απασχολεί. Τη συμβουλή σας και ένα αξιόπιστο προϊόν. Μην διατάζετε λοιπόν!

Νεκτάριος Ζήσης, Εκπαιδευτής και Σύμβουλος Φαρμακείων

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων