fbpx

Συνδυαστικές Πωλήσεις στο Φαρμακείο

Η εφαρμογή των συνδυαστικών πωλήσεων δεν έχει πάντα καλή αποδοχή από την ομάδα του φαρμακείου γιατί θεωρούν ότι εξυπηρετούν έναν καθαρά εμπορικό σκοπό.

Ωστόσο, εάν χρησιμοποιηθούν με σύνεση και την κατάλληλη τεχνική, μπορούν να γίνουν πραγματικός καθρέφτης του συμβουλευτικού σας ρόλου. Όλα εξαρτώνται από τον τρόπο παρουσίασης και το μέτρο.

Πάνω απ’ όλα, πρέπει να κατανοήσουμε ότι ο κυρίαρχος στόχος τους είναι η ικανοποίηση του πελάτη, με την πρόταση κατάλληλης αγωγής σε ένα πρόβλημα υγείας του.

Συνδυαστικές Πωλήσεις στο Φαρμακείο.

Αυτό είναι όλο το παράδοξο των συνδυαστικών πωλήσεων, το οποίο, από οικονομική άποψη, καθιστά δυνατή την αύξηση του τζίρου μέσω της αύξησης του μέσου καλαθιού αγοράς, αλλά, από επιστημονική άποψη, είναι οι συμβουλές που επιτρέπουν την ανταπόκριση σε μια ανάγκη ή μια σιωπηρά εκφρασμένη προσδοκία του πελάτη.

Οι απαραίτητες προϋποθέσεις

Η διαθεσιμότητα χρόνου και από τα δύο μέρη και η καλή δεκτικότητα από μέρους του πελάτη, είναι τα πρώτα απαραίτητα συστατικά.

Δεν χρειάζεται να προτείνουμε την αξία της προστασίας των μαλλιών από τις βλαβερές συνέπειες του ήλιου και του θαλασσινού νερού, όταν η πελάτισσα έχει κοιτάξει το ρολόι της τρεις φορές περιμένοντας να πληρώσει και να φύγει ή όταν υπάρχει ουρά στον πάγκο και δεν έχετε ούτε χρόνο να κάνετε ερωτήσεις, ούτε να προσδιορίσετε με ακρίβεια τις ανάγκες του συνομιλητή σας.

Ως εκ τούτου, η  διαθεσιμότητα του πελάτη και του συμβούλου, συνεπάγεται την πρόταση σχετικών συμβουλών «à la carte», χωρίς αναγκαία να γίνεται συστηματικά σε κάθε περίπτωση.

Οι «χρυσές» τεχνικές της συμπληρωματικής πρότασης 

1. Να γνωρίζετε πώς να δώσετε τη συμβουλή σας για κάτι συμπληρωματικό  

Εδώ πολλά σενάρια είναι πιθανά.

Ο πελάτης δεν ζητά συγκεκριμένο προϊόν αλλά σας ζητά τη δική σας πρόταση για το πρόβλημα υγείας του. «Έχω βήχα εδώ και τρεις ημέρες, μπορείς να μου δώσεις ένα σιρόπι για να μαλακώσει ο λαιμός μου;»

Αυτή η πρόσκληση, όντας αυθόρμητη και σαφής,  στη συνέχεια πρέπει να διερευνηθεί με την ερώτηση: «Ο βήχας σας είναι ξηρός ή παραγωγικός;», ώστε να δούμε τι είδους σιρόπι μπορούμε να του προτείνουμε.

Φυσικά, ανάλογα με τις απαντήσεις και τις ανάγκες του (άλλα συναφή συμπτώματα), μπορούν να προταθούν πρόσθετα προϊόντα για τη βελτίωση της κατάστασής του.

Ωστόσο, σε αυτή την περίπτωση, για να μείνετε στον στόχο και να ικανοποιήσετε τον πελάτη, χωρίς να φανεί ότι πάτε να πουλήσετε, φροντίστε να μάθετε αν έχει ήδη  κάποιο παρόμοιο προϊόν στο σπίτι του.

Μια άλλη περίπτωση και η πιο συχνή: ο πελάτης έρχεται στο πάγκο με συνταγή ή αίτημα για ένα συγκεκριμένο προϊόν (OTC ή δερμοκαλλυντικό).

Και εδώ, εάν πληρούνται οι δύο πρώτες προϋποθέσεις (διαθεσιμότητα και δεκτικότητα), στις περισσότερες περιπτώσεις μπορείτε να προτείνετε με σύνεση προϊόντα που σχετίζονται με την ανάγκη του προς όφελος του.

Για να καταλήξετε σε αποδεκτή πρόταση πρέπει να ξέρετε πώς να ασκείτε τη διερεύνηση μέσω των ερωτήσεων.

Η χρήση ανοιχτών ερωτήσεων και η ακρόαση στο πρώτο αίτημα του πελάτη, αποδεικνύουν την αποτελεσματικότητά τους: «Μου λέτε ότι  δεν κοιμάστε  καλά λόγω της βουλωμένης μύτης σας.

Έχετε στο σπίτι ένα ρινικό spray αποσυμφορητικό για να το αντιμετωπίσετε; ή «Τι κάνατε μέχρι τώρα για να το αντιμετωπίσετε;» 

2. Ενημερώστε πρώτα για το όφελος και στη συνέχεια προτείνετε προϊόν

Η προσέγγιση της συμπληρωματικής πρότασης  επιβάλλει  πρώτα απ' όλα την επαλήθευση ότι η πρόταση σας προκαλεί ενδιαφέρον.

Η δεσποινίς Δ. έρχεται να πάρει αντηλιακό γιατί έχει προγραμματίσει να πάει διακοπές στη Κρήτη για μια εβδομάδα. Το δέρμα της είναι ευαίσθητο.

Για να προτείνουμε με σύνεση σύμφωνα με τις ανάγκες και τις προσδοκίες του πελάτη, πρέπει να μπούμε στη θέση του και να αναρωτηθούμε ποιες θα ήταν οι δικές μας προσδοκίες σε μια παρόμοια περίπτωση.

Στο παράδειγμα που αναφέρθηκε παραπάνω, η πρότασή μας μπορεί να αφορά διαφορετικά προϊόντα. Ξεκινάμε από την ανάγκη προετοιμασίας του δέρματος, καθώς είναι ευαίσθητο.

Ο πελάτης ενημερώνεται για τη συμπληρωματική δράση στην αντηλιακή προστασία ειδικών συμπληρωμάτων διατροφής και της  καλής ενυδάτωσης του δέρματος.

Το σημαντικό είναι να δίνετε  πληροφορίες  χωρίς να μιλάτε για ένα συγκεκριμένο προϊόν και φυσικά χωρίς να το δείχνετε.

Εάν πράγματι ενδιαφερθεί η πελάτισσα  θα αντιδράσει θετικά στις πληροφορίες που έλαβε και μπορείτε στη συνέχεια να συνεχίσετε με τις σχετικές προτάσεις προϊόντων.

Προσοχή! Αφήνετε πάντα την ελεύθερη επιλογή και  παραμένετε σύμφωνοι με τις ανάγκες του πελάτη. Όταν το άτομο αρνείται ρητά την πρότασή σας, όταν η στάση του υποδηλώνει άρνηση, πρέπει να ξέρετε πώς να σταματήσετε.

Σε περίπτωση αμφιβολίας, μη διστάσετε να επαναλάβετε τις συμβουλές, ρωτώντας τον πελάτη «Ποιά είναι η γνώμη σας;» Τότε θα ξέρετε ακριβώς τι να περιμένετε.

3. Κάθε παθολογία αντιστοιχεί σε μια σχετική συμβουλή

Η συνδυαστική ή συμβουλευτική πώληση μπορεί να αφορά πολλούς τομείς και πολλά προϊόντα. Τα συμπληρώματα διατροφής, για παράδειγμα, μπορούν να προταθούν σε πολλές περιπτώσεις.

Είτε πρόκειται για ενίσχυση του ανοσοποιητικού, είτε για τόνωση μετά από μια νόσηση, είτε συνοδευτικά μιας αγωγής (διαβήτης, αρθροπάθειες ουρολοιμώξεις…κ.α).

Οι συνταγές μπορούν επίσης να ανοίξουν τον διάλογο με σχετικές συμβουλές.

Για παράδειγμα στην περίπτωση μιας γυναίκας με συνταγή για βλεβοτονικά μπορείτε να μιλήσετε για κολάν συμπίεσης.

Αντιμέτωποι με μια συνταγή του Roaccutane, μπορείτε να ενημερώσετε για το ενδιαφέρον των τεχνητών δακρύων, ή ενός μαλακτικού για τα χείλη.

Γενικά στις συνταγές για θεραπεία ακμής, δώστε συμβουλές σχετικά με την υγιεινή και τον καθαρισμό του δέρματος ... φυσικά προτείνοντας και τα κατάλληλα δερμοκαλλυντικά.

Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχει σχεδόν κανένας τομέας που να μην προσφέρεται για συμπληρωματική πρόταση! Η φροντίδα ασθενών στο σπίτι επίσης, είναι ένας τομέας που που ενδιαφέρει ασθενείς και οικείους τους, οι οποίοι σπάνια ενημερώνονται για τα προϊόντα που διατίθενται από το φαρμακείο.

4. Προετοιμασία γραπτών σχετικών συμβουλών σε ήπια προβλήματα υγείας.

Αυτός  είναι τελικά ένας εξαιρετικός τρόπος για όλη την ομάδα του φαρμακείου να κατανοήσει καλύτερα τις σημαντικές πληροφορίες για τις παθήσεις, καθώς και το είδος των προϊόντων και τις δράσεις τους που πρέπει να προταθούν, όταν αντιμετωπίζουμε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Το ιδανικό για να τις τηρούν όλοι και να τις χρησιμοποιούν πραγματικά, θα ήταν να προτείνετε σε κάθε μέλος της ομάδας να καταγράψει για μια τυπική περίπτωση του πάγκου (από τις πιο συχνές) όλη τη διαδικασία (ερωτήσεις, πληροφορίες και πρόταση του προϊόντος) σύμφωνα με τις προτιμήσεις του πελάτη και ιδίως, τις κατάλληλες γαληνικές μορφές.

Σεβόμενοι αυτές τις λίγες βασικές αρχές, οι συμπληρωματικές προτάσεις μας  μπορούν να αξιοποιήσουν πλήρως την αξία τους και να παρέχουν πραγματικές υπηρεσίες στους πελάτες, συμβάλλοντας τελικά και στην πιστότητά τους.

Φυσικά, πρέπει ακόμα να είστε πεπεισμένοι για τη χρησιμότητα των σχετικών συμβουλών και να τις θεωρείτε ως παρεχόμενη υπηρεσία.

Διαφορετικά, είναι καλύτερο να το αποφύγετε γιατί αν αποδειχθεί σαν κάτι πιεστικό, θα απορριφθεί γρήγορα από τους πελάτες και θα έχει το αντίθετο αποτέλεσμα από το αναμενόμενο…

Τα βασικά στάδια «κλειδιά»

- Επιλέξτε την κατάλληλη στιγμή. Εσείς και ο πελάτης σας πρέπει να έχετε αρκετό χρόνο για να συζητήσετε και να δώστε  συμβουλές και προτάσεις προϊόντων.

- Βρείτε τις σωστές λέξεις. Οι προτάσεις σας πρέπει να δείχνουν ότι είστε εκεί για να συμβουλεύετε και όχι για να επιβάλλετε.

- Στοχεύστε την προσφορά σας. Καθορίστε την ανάγκη του πελάτη. Προτείνετε ένα ή περισσότερα συμπληρωματικά προϊόντα σε περίπτωση συνταγής ή συγκεκριμένου αιτήματος.

- Ενημερώστε για τα οφέλη  της πρότασής σας εξηγώντας τον ρόλο κάθε προϊόντος.

- Ελέγξτε ότι ο πελάτης δεν έχει ήδη τα προϊόντα στο σπίτι και αναζητήστε τη συμφωνία του.

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων