fbpx

Η Κατηγορία των Προϊόντων για τη Φροντίδα στο Σπίτι Αναπτύσσεται

O πληθυσμός της χώρας γερνάει και ο αυξανόμενος αριθμός των Ελλήνων με απώλεια αυτονομίας ολοένα και αυξάνεται δημιουργώντας νέες ανάγκες.

Η αγορά της φροντίδας στο σπίτι είναι μια ευκαιρία και ένας μοχλός ανάπτυξης και κερδοφορίας για τα φαρμακεία που θα επιλέξουν να ειδικευτούν σε αυτή την κατηγορία προϊόντων.

Η αγορά της φροντίδας στο σπίτι αφορά οτιδήποτε διευκολύνει την καθημερινότητα των ανθρώπων που έχουν χάσει την αυτονομία τους και είναι αναγκασμένοι να παραμείνουν στο σπίτι λόγω κάποιας εγχείρησης, ασθένειας ή προχωρημένου γήρατος, ενώ περιλαμβάνει μια ευρεία γκάμα προϊόντων που κυμαίνεται από ιατρικά κρεβάτια και αμαξίδια μέχρι και συσκευές άπνοιας.

Η Κατηγορία των Προϊόντων για Φροντίδα στο Σπίτι σε Ανάπτυξη.

Ποιες είναι όμως οι συνθήκες μέσα στις οποίες το φαρμακείο καλείται να βρει ένα μοχλό ανάπτυξης στην κατηγορία αυτή;

Σήμερα, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες φροντίδας στο σπίτι παρέχονται κυρίως από καταστήματα ιατρικού εξοπλισμού και διάφορους παρόχους υπηρεσιών φροντίδας στο σπίτι.

Το φαρμακείο αντιπροσωπεύει μόνο ένα μικρό μερίδιο της συνολικής αγοράς. Μέσα σε αυτό το νεφελώδες περιβάλλον πολλαπλών δικτύων, του οποίου ο τζίρος δεν μπορεί να αναλυθεί στο σύνολο του στη παραφαρμακευτική αγορά, κάποια φαρμακεία επενδύουν σε ορισμένες συναφείς κατηγορίες, όπως η πώληση ορθοπεδικών ειδών, επιδεσμικού υλικού και προϊόντων ακράτειας, ενώ είναι πολύ λιγότερα αυτά που επενδύουν σε αναπνευστικά βοηθήματα και ειδικό βοηθητικό εξοπλισμό όπως η ενοικίαση κρεβατιών.

Υπολογίζεται ότι στην Ελλάδα, το 2030, τα άτομα με ηλικία μεγαλύτερη των 60 ετών θα ανέρχονται στα 4 εκατομμύρια.

Ήδη τα τελευταία δεκαπέντε χρόνια βρισκόμαστε αντιμέτωποι με μια νέα τάση: οι άνθρωποι που πρόκειται να συνταξιοδοτηθούν φροντίζουν για τα γεράματά τους και προβαίνουν σε ενέργειες όπως η εγκατάστασή τους σε μονοκατοικίες χωρίς σκάλες ή διαμερίσματα με ειδικά εξοπλισμένο μπάνιο.

Σήμερα, η αναζήτηση των προϊόντων φροντίδας στο σπίτι στο φαρμακείο, συχνά πραγματοποιείται από τους συγγενείς του μετά από κάποια πτώση – ατύχημα του ασθενούς.

Τα πλεονεκτήματα του φαρμακείου

Ως κανάλι για τη διανομή των προϊόντων της φροντίδας στο σπίτι, το φαρμακείο διαθέτει ορισμένα πλεονεκτήματα που του επιτρέπουν να καλύψει πληρέστερα τις ανάγκες των ανθρώπων με απώλεια αυτονομίας.

Το Ελληνικό φαρμακείο βρίσκεται κοντά στους πολίτες με ένα δίκτυο περίπου 10.000 καταστημάτων και χαίρει της εμπιστοσύνης αυτών.

Επιπλέον ο φαρμακοποιός είναι ο επιστήμονας υγείας που γνωρίζει καλά τη συνολική κατάσταση της υγείας των ασθενών που τον επισκέπτονται και διαθέτει εμπειρία στη διαχείριση των συστημάτων αποζημίωσης από τα ασφαλιστικά ταμεία.

Υποστήριξη ασθενών μετά την έξοδο από το νοσοκομείο.

Μήπως πρέπει να αποκτήσουμε νέες συνήθειες;

Οι φαρμακοποιοί δεν συνηθίζουν να επισκέπτονται τα νοσοκομεία για την παρουσίαση της προσφοράς τους στην κατηγορία των προϊόντων φροντίδας στο σπίτι και επομένως δεν έρχονται σε επαφή με τις ομάδες επαγγελματιών υγείας που εμπλέκονται στη συνταγογράφηση αυτών.

Ως αποτέλεσμα, παρακάμπτονται από τους ειδικούς, οι οποίοι παραπέμπουν τους ασθενείς τους σε άλλους μεταπωλητές και παρόχους υπηρεσιών που διαθέτουν καλύτερα και πιο αποτελεσματικά μέσα προώθησης των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.

Πως μπορείτε να αντισταθμίσετε αυτή την αδυναμία;

Μπορείτε να συνεργαστείτε στενά με τον συνεργάτη σας - προμηθευτή των προϊόντων αυτών, έτσι ώστε κατά τη διάρκεια της παρουσίασης των προιόντων του στα νοσοκομεία, να δίνει έμφαση και αξία στην επάρκεια της τεχνογνωσίας των φαρμακείων – πελατών του που βρίσκονται κοντά στα νοσοκομεία και διακινούν αυτά τα προϊόντα.

Επιπλέον αντιδράστε σε οποιαδήποτε αναφορά σε νοσηλεία μπορεί να γίνει στον πάγκο του φαρμακείου από ασθενείς-πελάτες σας και ενημερώστε τους για την προσφορά σας στην κατηγορία.

Τέλος παρουσιάστε την προσφορά σας σε σχετικούς ιατρούς, νοσοκόμες και φυσιοθεραπευτές της περιοχής σας, ελπίζοντας στην αύξηση της ζήτησης της κατηγορίας στο φαρμακείο σας!

ΤΑ ΚΛΕΙΔΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ

1.Έχετε έλλειψη χώρου; Φροντίστε την επικοινωνία

Τα περισσότερα φαρμακεία δεν διαθέτουν τον απαραίτητο χώρο για την προβολή του ιατρικού εξοπλισμού. Όμως αυτό δεν αποτελεί πρόβλημα!

Το πραγματικό φρένο για την ανάπτυξη της κατηγορίας είναι η ανεπαρκής επικοινωνία! Ξεκινώντας, το σημαντικότερο είναι να προσελκύσουμε το ενδιαφέρον, τόσο των άμεσων ενδιαφερόμενων, όσο και των φροντιστών τους, προκειμένου να ανοίξουμε διάλογο μαζί τους.

Για το σκοπό αυτό απαιτείται η χάραξη της κατάλληλης επικοινωνιακής πολιτικής. Οι ανταγωνιστές σας διαθέτουν μια πληθώρα επικοινωνιακών μέσων όπως βιτρίνες, αφίσες και φυλλάδια για διανομή.

Σας συνιστούμε να αναπτύξετε ένα πλαίσιο πληροφοριών αφιερωμένο στη κατηγορία της φροντίδας στο σπίτι, σχετικά με τις υπηρεσίες και τον εξοπλισμό που θα βρουν οι πελάτες στο φαρμακείο σας (βοηθήματα για το περπάτημα, εξοπλισμό-αξεσουάρ για το φαγητό και τη βελτίωση της ποιότητας της ζωής των ανθρώπων με απώλεια αυτονομίας, εξοπλισμό αναπνευστικής υποστήριξης…).

Όταν ένας πελάτης μπαίνει μέσα στο φαρμακείο, μπορεί να γνωρίζει ότι θα μπορούσε να βρει βοηθητικά μπαστούνια, αλλά δε θα σκεφτεί ότι θα μπορούσε να ενοικιάσει εξοπλισμό όπως ένα ιατρικό κρεβάτι.

Ωστόσο, η επικοινωνία στο εσωτερικό του φαρμακείου με χρήση του κατάλληλου προωθητικού υλικού, μέσα στο χώρο πωλήσεων, όπως αφίσες, οθόνες και γωνίες προβολής, θα πρέπει να είναι ορατή από τους πελάτες και θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε στα μάτια των ασθενών σας μια εικόνα εξειδίκευσης γύρω από τα προϊόντα αυτά.

Έτσι, όταν χρειαστεί, θα χτυπήσουν την πόρτα του δικού σας φαρμακείου αντί να στραφούν σε άλλους παρόχους.

Επίσης για να προκαλέσετε το ενδιαφέρον των πελατών σας σχετικά με την καινούρια κατηγορία του φαρμακείου σας, θα ήταν λογικό να επικεντρωθείτε περισσότερο στους ηλικιωμένους πελάτες σας.

Αρκεί να δημιουργήσετε ένα χώρο με διάμετρο ενός μέτρου στον οποίο θα τοποθετήσετε ιατρικό εξολισμό όπως ένα φορητό τραπεζάκι κλίνης, μια καρέκλα WC με τρύπα, μπαστούνια και ένα μαξιλάρι κατακλίσεων.

Για την ευκολότερη πρόσβαση σε ολόκληρη τη γκάμα των προϊόντων της κατηγορίας, μπορούν να χρησιμοποιηθούν έντυποι κατάλογοι, τοποθετημένοι επάνω σε ειδικά εκθετήρια στον πάγκο εξυπηρέτησης ή ψηφιακοί κατάλογοι μέσα από τη χρήση της οθόνης ενός iPad.

Μη πέσετε στην παγίδα πολλών επικοινωνιακών μηνυμάτων για προβολή όσο το δυνατόν περισσότερων προϊόντων με κάθε κόστος!

Αντίθετα, η επικοινωνία θα πρέπει να είναι στοχευμένη και δομημένη σύμφωνα με συγκεκριμένα θέματα όπως : το δωμάτιο του ασθενούς, η μετακίνηση του ασθενούς, υλικά και εξοπλισμός για κατάκλιση, άνεση ασθενούς… κ.λπ.

2. Δώστε μια χρήσιμη συμβουλή

Δεν αρκεί μόνο η προβολή του ιατρικού εξοπλισμού στο εσωτερικό του φαρμακείου προκειμένου να αυξηθούν αυτόματα οι πωλήσεις της κατηγορίας.

Εξαιτίας της ευρείας προσφοράς, η πώληση εδώ θα πρέπει να συνοδεύεται από τη συμβουλή! Θα μπορούσατε για παράδειγμα να εξηγήσετε τις διαφορές μεταξύ δύο προιόντων και να προτείνετε συμπληρωματικά αξεσουάρ.

Σε αυτό το πλαίσιο, συμβουλευτικά φυλλάδια που σας παρέχουν οι προμηθευτές σας θα μπορούσαν να φανούν χρήσιμα.

3. Δεν χρειάζονται μεγάλες επενδύσεις

Στην κατηγορία της φροντίδας στο σπίτι δεν χρειάζεται να προγραμματίσετε κάποιο σημαντικό προϋπολογισμό.

Αρκούν από 500 μέχρι 1000 ευρώ για να ικανοποιήσετε τις πρώτες ανάγκες που θα προκύψουν με τα πιο συνηθισμένα αιτήματα όπως: περιπατητές, αξεσουάρ φαγητού, καρέκλες WC με τρύπα, ….

Αυτός είναι και ένας έξυπνος τρόπος να δοκιμάσετε την αγορά προτού προχωρήσετε με μεγαλύτερες επενδύσεις με περισσότερα εξειδικευμένα προϊόντα.

Τελικά, είναι κερδοφόρα αυτή η δραστηριότητα; Το μικτό περιθώριο κέρδους κυμαίνεται γύρω στο 35%.

Όμως η οικονομική κερδοφορία των προϊόντων της κατηγορίας της φροντίδας στο σπίτι δε θα πρέπει να επισκιάσει την αναγκαιότητα της ανθρώπινης επένδυσης, αφού η ομάδα του φαρμακείου θα πρέπει να παραμείνει αφοσοιωμένη σε αυτή τη δραστηριότητα.

Επιπλέον μη περιμένετε να αποκομίσετε άμεσα κέρδη. Τα θετικά αποτελέσματα στα οικονομικά του φαρμακείου σας δεν θα αργήσουν να έρθουν, μόλις καταφέρετε να εδραιώσετε τη φήμη σας ως ειδικός σε αυτή την κατηγορία.

Επίσης φροντίστε η δραστηριότητα της κατηγορίας αυτής να είναι συνδεδεμένη με τις υπόλοιπες δραστηριότητες του φαρμακείου, όπως τα ορθοπεδικά είδη και τα νοσοκομειακά φάρμακα που χορηγούνται πλέον και από το φαρμακείο.

Μέσα από την πληρέστερη κάλυψη των αναγκών των πελάτων σας, οι τελευταίοι θα είναι πιστοί σε εσάς.

Είναι ξεκάθαρο ότι η ανάπτυξη της κατηγορίας της φροντίδας στο σπίτι, προσθέτει μια σειρά από υπηρεσίες που μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας προκειμένου να εξασφαλίσετε τη μακροπρόθεσμη αφοσοίωση τους στο φαρμακείο σας.

4. Εκπαιδευτείτε!

Ο εφοδιασμός του φαρμακείου με εξοπλισμό φροντίδας στο σπίτι δεν απαιτεί κάποιο ειδικό δίπλωμα ή πιστοποίηση.

Όμως, ίσως χρειάζεται να ολοκληρώσετε έναν αρχικό κύκλο εκπαίδευσης, προκειμένου να αποκτήσετε μια συνολική εικόνα των προϊόντων της κατηγορίας αυτής και να έχετε επαρκή γνώση των χαρακτηριστικών του ιατρικού εξοπλισμού.

Μανδουλάκης Γκίκας, ΜΒΑ, Msc Pharmacist

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων