fbpx

Όλα τα Βήματα για Επιτυχημένες Πωλήσεις

Η γνώση των τεχνικών πωλήσεων είναι απαραίτητη και μπορεί να την μάθει κανείς. Όλα ξεκινούν από τη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες και από μια καλή επικοινωνία λεκτική και οπτική.

Ειδικά στο φαρμακείο, όπου η εμπορική συναλλαγή δεν μπορεί να γίνει χωρίς ανταλλαγή λόγου, η σαφής σήμανση και η εικόνα διάταξης της προσφοράς θα ολοκληρώσουν τη διαδικασία.

Σε αυτά τα σημεία, το φαρμακείο μπορεί να εξελιχθεί, αλλά είναι αναμφίβολα στον σωστό δρόμο.

Όλα τα Βήματα για Επιτυχημένες Πωλήσεις.

Το να ξέρεις πώς να πουλήσεις δεν είναι έμφυτο, μαθαίνεται!

Ένα προϊόν υγείας δεν μπορεί να περάσει από το ράφι στα χέρια του πελάτη χωρίς να γίνει ένα ουσιαστικό βήμα: αυτό της πώλησης.

Δεν είναι κάτι ασήμαντο, η πράξη περιλαμβάνει γνώση που πρέπει να μεταδοθεί και που απαιτεί καλλιέργεια ανθρώπινων σχέσεων. Τεχνικές που μαθαίνονται μέσω ειδικής εκπαίδευσης.

Αν και δεν περιλαμβάνονται στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα των φαρμακευτικών σχολών στην Ελλάδα, οι τεχνικές πωλήσεων συγκαταλέγονται μεταξύ των θεμάτων που εισηγούνται εταιρείες και οργανισμοί εξειδικευμένοι στην εκπαίδευση.

Γενικά, αυτές οι διδακτικές ενότητες, προσφέρονται με τη μορφή πρακτικής άσκησης μισής ημέρας ή πλήρους ημέρας, και παρέχονται δια ζώσης, αλλά και διαδικτυακά.

Προορίζονται για φαρμακοποιούς και βοηθούς, αλλά και για ολόκληρη την ομάδα του φαρμακείου.

Τα δύο βασικά μαθήματα ακολουθούν διαφορετικές λογικές:

Το ένα επικεντρώνεται στη λεκτική επικοινωνία και τη σχέση με τον ασθενή, ενώ το άλλο επικεντρώνεται στην επικοινωνία του χώρου πωλήσεων και στα προϊόντα που παρουσιάζονται.

Η εκπαίδευση στις τεχνικές πωλήσεων περιλαμβάνει και την παροχή συμβουλών που ενισχύει την πιστότητα των πελατών και μπορεί να οδηγήσει σε συνδυαστική πώληση.

Για να πουλήσετε ένα προϊόν, πρέπει φυσικά να γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά του (ένδειξη, δοσολογία, κ.λπ.) και να μπορείτε να παρουσιάσετε τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα.

Ωστόσο, η δυσκολία έγκειται κυρίως στη χρήση αυτής της γνώσης για να αναπτυχθεί ένα πωλησιακό επιχείρημα, μπροστά στον ασθενή, που να μπορεί να ανταποκριθεί στις ανάγκες του.

Ένας από τους στόχους της εκπαίδευσης είναι να επιτρέψει στην ομάδα να προσαρμόσει την επιχειρηματολογία της, σύμφωνα με τους διαφορετικούς τύπους προσωπικοτήτων των πελατών.

Οι τεχνικές πωλήσεων δεν αποκλείουν φυσικά τις συμβουλές, θέτοντας στον ασθενή τις σωστές ερωτήσεις, εντοπίζοντας επικίνδυνες καταστάσεις, καθώς και τα όρια των συμβουλών, που μπορούν να γίνουν σε διάφορες συχνές περιπτώσεις του πάγκου.

Η εκπαίδευση στο merchandizing, από την πλευρά της, επικεντρώνεται στην παρουσίαση και προώθηση προϊόντων στον χώρο του φαρμακείου:

Κατηγοριοποίηση των προϊόντων στο ράφι, δημιουργία ελκυστικής βιτρίνας, προβολή προϊόντων στους πάγκους εξυπηρέτησης, εφαρμογή κατάλληλης σήμανσης στους χώρους και στα ράφια, πάνω στις γόνδολες προβολής, οργάνωση διαφημιστικών δράσεων, δημιουργία μιας επικοινωνίας σύμφωνα με την τιμολογιακή πολιτική του φαρμακείου...κ.λπ.

Στοιχεία των οποίων στόχος είναι η βελτιστοποίηση της αποτελεσματικότητας του χώρου του φαρμακοπωλείου, η ενίσχυση της προσφοράς προϊόντων και τελικά η ενίσχυση του τζίρου του φαρμακείου.

Φυσικά, τα σεμινάρια που είναι αφιερωμένα σε τεχνικές πωλήσεων και στη συμπληρωματική πώληση είναι πιο δημοφιλή από αυτά που αφιερώνονται στο merchandizing.

Μια τάση που μπορεί να αντισταθμίσει η ηλεκτρονική μάθηση, η οποία διευκολύνει την πρόσβαση στην εκπαίδευση αποφεύγοντας τις μετακινήσεις.

Πουλήστε περισσότερα για το καλό του ασθενούς

Γνωρίζοντας τον ασθενή σας, ακούγοντας την ανάγκη του, την ευαισθησία του, παρακολουθώντας τη στάση του και προσεγγίζοντας το δικό του συμπάν, είναι τα «κλειδιά» για μια συμπληρωματική πώληση, με ενσυναίσθηση, εύκολη και επιτυχημένη.

Δεν χρειάζεται να παρουσιάσετε αμέσως ένα σκεύασμα, αλλά πρώτα ένα επιχείρημα ή μία συμβουλή!

Μία κλασική περίπτωση

Απέναντι στον πελάτη, με την ιατρική συνταγή στο χέρι, επιθυμείτε να προτείνετε ένα ή περισσότερα συμπληρωματικά προϊόντα.

Δεν χρειάζεται να παρουσιάσετε αμέσως ένα σκεύασμα, αλλά πρώτα ένα επιχείρημα ή μία συμβουλή!

Από αυτήν τη συμβουλή, θα προκύψει το πιο κατάλληλο προϊόν και η πώληση θα γίνει σχεδόν με βεβαιότητα.

Το βασικό είναι να δράσετε μεθοδικά. Πρέπει εξαρχής, να προσδιορίσετε την ανάγκη και τις προτιμήσεις του πελάτη. Επομένως, εσείς πρέπει να συλλέξετε τις σχετικές πληροφορίες.

Προσδιορίστε την ανάγκη: Γνωρίστε τον ασθενή σας

«Δεν τον/την γνωρίζω». Κάντε του ερωτήσεις για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τί τον παρακινεί στις επιλογές των αγορών του: η ασφάλεια, η καινοτομία, η άνεση, τα χρήματα ή η συμπάθεια.

Ρωτήστε τον για τις συνήθειές του: «Παίρνετε συνήθως προβιοτικά για τη προστασία του εντέρου, κατά τη διάρκεια λήψης αντιβιοτικών;».

Εάν η απάντηση είναι: «Όχι, είναι πολύ ακριβά», τον κατευθύνετε σε ένα προσιτό προϊόν, τύπου Ultra levure, με καλή σχέση ποιότητας-τιμής.

Εάν η απάντηση είναι «γιατί να πάρω, είναι απαραίτητο;», του εξηγείτε τα οφέλη της λήψης τους.

Επιθυμείτε να προτείνετε μία μαλακτική κρέμα σώματος συμπληρωματικά με ένα φάρμακο; Ρωτήστε για τις προτιμήσεις του:

«Τί είδους κρέμες σώματος συνήθως χρησιμοποιείτε;» και αποκωδικοποιήστε το κρυφό μήνυμα στην απάντησή του.

«Χρησιμοποιώ μόνο προϊόντα χωρίς parabens», προσδιορίζει ότι η προτεραιότητά του είναι ένα ασφαλές προϊόν.

Σε αυτήν την περίπτωση, είναι αχρείαστο για εσάς να επικεντρωθείτε στη σχέση ποιότητας-τιμής. Δεν είναι αυτό που αναζητά ο πελάτης.

Η πρωταρχική ανάγκη βρίσκεται αλλού. Θα τον κατευθύνετε λοιπόν σε μια μαλακτική κρέμα για ευαίσθητα δέρματα υψηλής ασφάλειας.

«Είναι ένας σταθερός πελάτης». Γνωρίζετε τον συνομιλητή σας, τα γούστα του, τις προσδοκίες του, την ευαισθησία του; Καλώς. Θα σας εξοικονομήσει χρόνο.

Από τη πλευρά του, θα αισθανθεί εμπιστοσύνη και πιθανότατα να είναι πιο ανοικτός στην αγορά, όταν θα δει ότι τον οδηγείτε αυθόρμητα σε ένα προϊόν που του ταιριάζει.

«Είναι αυτός που πρέπει να μιλήσει». Μόλις υποβληθεί η ερώτηση, αφήστε τον ασθενή να απαντήσει και να ολοκληρώσει την ανάγκη του.

Μην τον διακόψετε στην πρώτη «λέξη-κλειδί» που σας ξυπνάει μία γνώση που θέλετε να επιδείξετε, ή που σας κάνει να σκέφτεστε το πιο νέο στην κυκλοφορία προϊόν που μπορεί να του ταιριάξει.

Αφήστε τον ασθενή να εκφραστεί, να επανεξετάσει τα λόγια του, να διευκρινίσει την ιδέα του, προκειμένου να ακούσετε το αληθινό υπόβαθρο των σχολίων του.

«Μην ερμηνεύετε». Μία λέξη μπορεί να σημαίνει πλήθος πραγμάτων.

Αφήστε τον ασθενή να εκφραστεί, να επανεξετάσει τα λόγια του, να διευκρινίσει την ιδέα του, προκειμένου να ακούσετε το αληθινό υπόβαθρο των σχολίων του.

Στη συνέχεια, θα βρείτε τη λύση στο πρόβλημά του, μέσω του δικού του φίλτρου και όχι του δικού σας.

Επαναδιατυπώστε, ή κάντε τον να επαναδιατυπώσει

Επαναλάβετε αυτά που έχετε καταλάβει. Δεν είστε σίγουροι ότι έχετε κατανοήσει την επιθυμία του; Ή, χρειάζεστε συμπληρωματικές πληροφορίες;

Μην διστάζετε να επαναδιατυπώσετε τα λόγια του ασθενή για να σας διορθώσει, εάν είναι απαραίτητο, ή για να σας διευκρινίσει το αίτημά του. Ή κάντε τον να το επαναδιατυπώσει εκείνος.

Ζητήστε του να γίνει πιο συγκεκριμένος: «Λέτε ότι δίνετε σημασία στην υφή των κρεμών. Προτιμάτε να είναι λεπτόρρευστη; διεισδυτική; μεταξένια;». Ακούστε τον πραγματικά!

Παρουσιάστε καλά την προσφορά και σεβαστείτε τις προτιμήσεις του

Εκτός από την ανταπόκριση στο πρόβλημα υγείας του ασθενούς, το προϊόν που θα επιλεγεί συμπληρωματικά θα εξαρτάται από τις προτιμήσεις του, τις οποίες θα έχετε προσδιορίσει εσείς:

Χαμηλή τιμή, φυσικό προϊόν, βέλτιστη ποιότητα, τελευταία καινοτομία...

Δεν χρειάζεται να χαθείτε σε μία σειρά επιχειρημάτων για την πώληση του προϊόντος.

Εστιάστε σε αυτά που ενδιαφέρουν τον ασθενή. Τα υπόλοιπα είναι περιττά και μπορεί να αποδειχθούν ακόμη και αντιπαραγωγικά.

Βομβαρδίζοντας με επιχειρήματα, μπορεί να τον κάνετε να σκεφτεί ότι αντί να τον συμβουλέψετε, προσπαθείτε να πραγματοποιήσετε μία πώληση με κάθε κόστος. Γνωρίστε του το προϊόν.

Για να προσαρμοστείτε στη μία, ή περισσότερες ανάγκες του πελάτη, είναι σημαντικό να έχετε κατά νου μεγάλη γκάμα προϊόντων, μαζί με τα κύρια πλεονεκτήματά τους.

Δεν είστε απόλυτα ενημερωμένοι για κάποια κατηγορία, κάποια σειρά προϊόντων, κάποια παθολογική κατάσταση ή σχετικά με τα προϊόντα που δρουν επικουρικά και μπορούν να χορηγηθούν μαζί με τη θεραπεία;

Ποτέ μη μπαίνετε σε άγνωστα ή αβέβαια εδάφη. Εάν δεν πιστεύετε στα οφέλη ενός προϊόντος, αποφύγετε να το προτείνετε.

Πιθανότατα, θα δυσκολευτείτε περισσότερο να πείσετε τον πελάτη. Αντ’ αυτού, επιλέξτε να συστήσετε προϊόντα που εμπιστεύεστε οι ίδιοι!

Φροντίστε την επικοινωνία σας

Θέλετε να πουλήσετε ένα προϊόν που θα προτείνετε εσείς;

Κάντε τον να κατανοήσει πως έχει ανάγκη το προϊόν, παρουσιάζοντας τα οφέλη του για εκείνον.

Επομένως, είναι στο χέρι σας να προσαρμοστείτε στην ικανότητά του να λάβει τη πληροφορία με μια κατάλληλη επικοινωνία.

Αρθρώνετε περισσότερο αυθόρμητα, ή ακόμα και αποσυνθέτετε τις συλλαβές, όταν βρίσκεται μπροστά σε έναν άνθρωπο που δεν γνωρίζει καλά τη γλώσσα.

Γονατίζετε για να απευθυνθείτε σε ένα παιδί. Φυσικά, μιλάτε πιο δυνατά όταν πρόκειται να ξεκινήσετε μία συζήτηση με ένα ηλικιωμένο άτομο με απώλεια ακοής.

Αδιαμφισβήτητα, η προσαρμογή σας στον μέσο ασθενή, που δεν είναι ούτε ηλικιωμένος, ούτε παιδί, ούτε ξένος, είναι λίγο πιο φυσιολογική.

Κρατήστε την «πρέπουσα» απόσταση.

Κρατήστε την «πρέπουσα» απόσταση

Κατά τη διάρκεια μίας συναλλαγής, κάθε άτομο στέκεται αντικριστά του άλλου, σε μία απόσταση που εκείνο θεωρεί κατάλληλη.

Ορισμένοι πελάτες θα χρειαστούν εγγύτητα, ενώ άλλοι νιώθουν πιο οικεία όταν ο συνομιλητής τους σέβεται την τήρηση μεγαλύτερης απόστασης.

Εάν χρειαστεί να οδηγήσετε τον ασθενή σε κάποιο άλλο τμήμα του χώρου, προσπαθήστε να παρατηρήσετε, όπως και να σεβαστείτε, την ανάγκη του αναφορικά με την εγγύτητα. Ο στόχος είναι να τον κάνετε να αισθανθεί άνετα.

Είστε πολύ κοντά του, σύμφωνα με τα δεδομένα του; Ο ασθενής μπορεί να αισθάνεται ενοχλημένος από αυτή την εγγύτητα. Τότε, πιθανώς να επιθυμεί να συντομεύσει την συναλλαγή.

Είστε πολύ μακριά του σύμφωνα με τα δεδομένα του; Η επικοινωνία μπορεί να είναι δύσκολο να επιτευχθεί.

Συντονιστείτε στον ρυθμό του άλλου

Συγχρονιστείτε. Κατά τη διάρκεια που τον εξυπηρετείτε, αισθάνεστε ότι ο ασθενής γίνεται ανυπόμονος, ταραγμένος, ή αυξάνει τον τόνο της φωνής του;

Κινηθείτε όπως αυτός και μειώστε το χάσμα συμπεριφοράς μεταξύ σας, μιμούμενοι τις χειρονομίες του ασθενούς και τον ρυθμό ομιλίας του.

Ο συγχρονισμός να πραγματοποιηθεί με μέτρο, να μην είναι εξωφρενικός, να σας βγαίνει με φυσικό τρόπο και να είναι άνετος για εσάς.

Δρώντας έτσι, νιώστε το αίσθημά σας, πάντα διατηρώντας την απαιτούμενη απόσταση για να διατηρηθεί ο έλεγχος.

Ηρεμήστε σταδιακά. Ξεκινήστε με τη χαλάρωση της γλώσσας του σώματός σας. Για παράδειγμα, αφήστε τα χέρια σας να γλιστρήσουν στον πάγκο εξυπηρέτησης.

Με αυτήν την αύρα ηρεμίας, παρασύρετε, με φυσικό τρόπο, και τον πελάτη να συμπεριφερθεί αντίστοιχα.

Μην ερμηνεύετε. Σας εκπλήσσει αυτή η συμβουλή;

Συχνά, ερμηνεύουμε τη συμπεριφορά του άλλου με γνώμονα τη δική μας (στάση σώματος, χειρονομίες, φωνή).

Ένα χάσμα υψηλής σημασίας μπορεί να οδηγήσει τον ασθενή να ερμηνεύσει, συχνά λανθασμένα, τη συμπεριφορά σας, στην προσπάθειά του να την κατανοήσει.

Ο συνειδητός συγχρονισμός περιορίζει το χάσμα μεταξύ συμπεριφορών και τον κίνδυνο διακοπής της επικοινωνίας.

Πρώτη επαφή με τον έξω κόσμο, η βιτρίνα είναι το εργαλείο επικοινωνίας που αντικατοπτρίζει την ταυτότητα του φαρμακείου.

Προς αποφυγή...

Αποφεύγετε εκφράσεις στην προστακτική, «Πρέπει να», «Οφείλετε να».

Μην ξεχνάτε ότι είστε εκεί για να προτείνετε και ο ασθενής είναι διατεθειμένος να σας ακούσει.

Αρνητικές πληροφορίες, ας μην καταγράφονται στον εγκέφαλο.

Προπονηθείτε

Ο καλύτερος τρόπος για να αφομοιώσετε αυτά τα εργαλεία, είναι να εξασκηθείτε!

Γιατί όχι μαζί με ένα συνάδελφο, κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού διαλείμματος.

Ή σε μία ομαδική συνάντηση, για αμοιβαία εξέλιξη, σαν αντάλλαγμα αλληλεγγύης.

Μερικές συμβουλές για ένα αποτελεσματικό merchandising

Για να ενθαρρύνουμε τους ανθρώπους να εισέλθουν, να αγοράσουν και να ξαναέρθουν στο φαρμακείο μας, το merchandising είναι απαραίτητο.

Πρώτη επαφή με τον έξω κόσμο, η βιτρίνα είναι το εργαλείο επικοινωνίας που αντικατοπτρίζει την ταυτότητα του φαρμακείου.

Στόχος της είναι να τραβήξει την προσοχή των περαστικών και να τους καλέσει να βρουν μέσα στο φαρμακείο την ποικιλία προϊόντων που εκτίθενται, τις τρέχουσες προσφορές ή τις εκστρατείες υγείας.

Η σκηνοθεσία της δεν πρέπει να παραμεληθεί. Αυτή η σκηνοθεσία γίνεται με διακοσμητικά στοιχεία ή προωθητικά υλικά, όπως αφίσες, πανκάρτες, κ.λπ, τα οποία μπορούν να δοθούν και από τις εταιρείες, αλλά και πιο σύγχρονα όπως οι γιγαντο-οθόνες.

Προσοχή! Η βιτρίνα είναι ελκυστική χωρίς υπερφόρτωση προϊόντων και προωθητικών υλικών.

Το σωστό προϊόν, στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή, στη σωστή ποσότητα...

Μόλις περάσει ο πελάτης την πόρτα του φαρμακείου, το merchandising στοχεύει στην ενεργοποίηση της αγοράς, χάρη στις προβολές που επισημαίνονται και ανανεώνονται κάθε μήνα

Είναι εμπορικές (αναφορές διαφορετικών προϊόντων σε μειωμένες τιμές) ή εποχιακές (πολλά προϊόντα γύρω από το ίδιο θέμα).

Τα προτεινόμενα προϊόντα τοποθετούνται έτσι ώστε να τραβήξουν το βλέμμα του καταναλωτή, μόλις μπει στο κατάστημα.

Ιδανικά, τοποθετούνται στην κεφαλή μιάς γόνδολας ή στον πάγκο εξυπηρέτησης, για παρορμητικές αγορές.

Αποφεύγετε εκφράσεις στην προστακτική, «Πρέπει να», «Οφείλετε να».

Στα διάφορα τμήματα προϊόντων προωθούνται επίσης προσφορές και επισημαίνονται με αφίσες, έγχρωμες ετικέτες ή δείκτες και ακροβάτες ραφιών.

Η παρουσίαση είναι ισορροπημένη, δημιουργώντας εντύπωση μάζας και σαφή εμφάνιση τιμών.

Προϊόντα εποχιακά, όπως και τα προϊόντα leader, καθώς και όσα επωφελούνται εκείνη την εποχή από μια καμπάνια επικοινωνίας στα ΜΜΕ, τοποθετούνται σε εμφανή σημεία.

Αυτοί οι ίδιοι κανόνες ισχύουν στα μόνιμα ράφια, τοποθετημένα κατά μήκος της διαδρομής του πελάτη στον χώρο και αναγνωρίζονται αποτελεσματικά χάρη στην κατάλληλη σήμανση.

Τα γνωστά και γρήγορα ανακυκλούμενα προϊόντα τοποθετούνται στο επίπεδο των ματιών, ενώ τα προϊόντα με χαμηλότερο κύκλο εργασιών, τοποθετούνται στο κάτω μέρος των ραφιών.

...και στη σωστή τιμή

Προσφορές όπως μειωμένη τιμή, ένα προϊόν δωρεάν για ένα αγορασμένο... πάντα ελκύουν.

Οι εταιρείες προτείνουν προωθητικές προσφορές, προκειμένου να προβάλουν τα προϊόντα τους ανάλογα με την εποχή.

Η τιμή των ΜΗΣΥΦΑ φαρμάκων, παραφαρμάκων και καλλυντικών είναι ελεύθερη και έτσι ο φαρμακοποιός έχει τη δυνατότητα εμπορικών προσφορών (σε καθημερινά καταναλωτικά προϊόντα, στο τέλος της σεζόν ή στο τέλος μίας σειράς).

Το merchandising απαραίτητο για την ανάπτυξη του φαρμακείου

Το merchandising είναι απαραίτητο για την ανάπτυξη ενός φαρμακείου, ακόμα και αν το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεών του στηρίζεται στα συνταγογραφούμενα φάρμακα.

Όποιος και αν είναι ο τύπος της επιχείρησης, για να αυξήσετε τον τζίρο, πρέπει να αναζητήσετε νέους πελάτες, να τους διατηρήσετε και να αυξήσετε το μέσο καλάθι αγορών τους.

Η σωστή εμπορική αρχιτεκτονική με την οργάνωση των ραφιών, ανάλογα με τη μάρκα ή την κατηγορία των προϊόντων, μπορούν να αυξήσουν κατά μέσο όρο έως και 30% τις πωλήσεις σε ένα τμήμα.

Το «αγοραστικό ταξίδι των πελατών», η «πολιτική τιμών» και το «στήσιμο των προβολών», είναι οι κύριοι πυλώνες της προσέγγισης του merchandising

Η προσέγγιση της προσφοράς είναι πράγματι μια έννοια που προϋποθέτει μια σκηνοθεσία.

Πολύ συχνά περιορίζουμε την έννοια του merchandising στο να γεμίσουμε τα ράφια.

Στην πραγματικότητα υπάρχει μια ολόκληρη φιλοσοφία που δικαιολογεί αυτήν την τελική χειρονομία.

Πολύ πριν από την οργάνωση του ραφιού, είναι απαραίτητο να καθορίσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ του φαρμακείου σας, σύμφωνα με την γεωγραφική περιοχή της επιρροής σας και να ορίσετε με σαφήνεια τι θέλετε να πουλήσετε - χαμηλή τιμή με μεγάλη ποικιλία ή αντίθετα μια πιο επιλεκτική λίστα προϊόντων.

Αυτό το πρώτο βήμα είναι απαραίτητο, επειδή οι επιλογές εμπορευμάτων θα προκύψουν από αυτό.

Μόνο αφού καθοριστεί η στρατηγική μάρκετινγκ και η επιλογή μαρκών και προϊόντων, καθώς και η τιμολογιακή πολιτική, μπορεί να ξεκινήσει η προσέγγιση του merchandising.

Το πραγματικό merchandising στη συνέχεια συνίσταται στην οργάνωση της διάταξης των κατηγοριών στον χώρο, εντοπίζοντας τις ζεστές και κρύες περιοχές.

Στην ψυχρή περιοχή, θα τοποθετηθούν εξειδικευμένα προϊόντα (για παράδειγμα προϊόντα μωρού ή ορθοπεδικά), αυτά που χρειάζεται ο πελάτης και τα οποία τον καλούν να διασχίσει το φαρμακείο για να έχει πρόσβαση σε αυτά.

Η ζεστή ζώνη θα είναι αφιερωμένη για προϊόντα που παράγουν επιπλέον πωλήσεις και αυξάνουν το μέσο καλάθι αγορών (για παράδειγμα τα δερμοκαλλυντικά).

Το τρίτο βήμα, το οποίο είναι πολύ σημαντικό, είναι η αποσαφήνιση της προσφοράς με προσεκτική σήμανση.

Υπάρχουν πάρα πολλά φαρμακεία που παραμελούν αυτό το σημείο μερικές φορές για χάρη της αισθητικής.

Τέλος, να υπάρχει και μια δυναμική μεταξύ των προσφορών. Δηλαδή, να μην αφήνετε ένα ολόκληρο τρίμηνο μια προσφορά, αλλά να εναλλάσσετε προσφορές, τουλάχιστον κάθε μήνα, πάνω στον πάγκο ή στο πάνω μέρος της γόνδολας, για να δώσετε δυναμική στην επικοινωνία του χώρου.

Δύο βασικές συμβουλές για να προωθήσετε τις πωλήσεις στο φαρμακείο σας

Η πρώτη είναι να μην αγνοήσετε την πρώτη φάση της ανάλυσης της στρατηγικής σας για την επιλογή της τοποθέτησης των προϊόντων.

Είναι αποφασιστικό για να εξοικονομήσετε χρόνο και τζίρο. Η δεύτερη είναι να μην διστάσετε να λάβετε βοήθεια.

Σαν φαρμακοποιοί έχετε τεράστιο όγκο εργασιών να διαχειριστείτε και δεν είναι εύκολο να βρείτε τον χρόνο και τα απαραίτητα στοιχεία και υλικά για ένα αποτελεσματικό merchandising.

Μην διστάσετε να χρησιμοποιήσετε τα εργαλεία και τα υλικά που σας προτείνουν οι εταιρείες, αφήνοντας πολλές φορές τους εκπροσώπους τους να σας στήσουν μια βιτρίνα ή ένα ράφι προσφορών.

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων