fbpx

Πουλήστε σε Σωστές Τιμές

Καθώς η υγειονομική κρίση λόγω της COVID-19 έχει ουσιαστικά οδηγήσει σε μια ακόμα οικονομική κρίση, η πολιτική τιμών γίνεται ακόμα πιο σημαντική.

Ο πόλεμος των τιμών ήταν έντονος την εποχή της πανδημίας με τις μάσκες και τα αντισηπτικά gels, τα οποία πλέον πωλούνται από σχεδόν κάθε είδους κατάστημα.

Θα πρέπει να περιμένουμε και στη συνέχεια μια εποχή χαμηλών τιμών; Οι τάσεις των καταναλωτών είναι μερικές φορές πιο περίπλοκες.

Πουλήστε σε Σωστές Τιμές.

Υπάρχουν πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα, στα οποία οι χειρουργικές μάσκες προβάλλονται σαν «οι φθηνότερες στην αγορά αλλά και υψηλής ποιότητας».

Σχεδόν ενάμιση χρόνο μετά την αρχή της πανδημίας, μέσα σε ένα πλαίσιο οικονομικής κρίσης, φαίνεται λογικό ότι ο πόλεμος των τιμών μαίνεται.

Θυμηθείτε μόνο την τιμή που είχαν στην αρχή της πανδημίας και συγκρίνετέ την με τη σημερινή τους!

Ένας ανήσυχος καταναλωτής

Σχεδόν το μισό του πληθυσμού εκτιμάται να έχει λιγότερη αγοραστική δύναμη το 2021.

Κάποιοι ήταν σε αναστολή εργασίας λαμβάνοντας ένα χαμηλό κρατικό επίδομα, άλλοι φοβούνται ακόμα ότι θα χάσουν τη δουλειά τους, ενώ άλλοι ήδη την έχασαν.

Συνεπώς, όταν ένα σπίτι βιώνει μείωση εισοδήματος ή αβεβαιότητα, περιορίζει αυτόματα την κατανάλωση και, ως εκ τούτου, ενισχύεται η ευαισθησία στις τιμές.

Και αυτή η διάθεση είναι μέρος μιας πολύ παλαιότερης τάσης του καταναλωτή, που αναζητά τη χαμηλότερη τιμή με την υψηλότερη ποιότητα.

Βρισκόμαστε δηλαδή σε έναν κύκλο, που ξεκίνησε στη χώρα μας πολύ πριν από την υγειονομική κρίση, λόγω των σχεδόν 10 ετών μνημονίων, όπου μεγάλο μέρος των πελατών έχουν γίνει εμμονικοί με την αξία των ευρώ που ξοδεύουν.

Δεν σημαίνει βέβαια ότι αναζητούν πάντα τη χαμηλότερη τιμή, αλλά την υψηλότερη αξία για τα χρήματα που δίνουν, μέσα από αυτό που είναι γενικότερα γνωστό ως «value for money» ή αλλιώς «έξυπνες αγορές».

Η αναζήτηση των «έξυπνων αγορών» βέβαια, είναι τάση ανεξάρτητα της οικονομικής κατάστασης ενός ατόμου.

Έρευνες έδειξαν ότι ο καταναλωτής μετά την πανδημία θα είναι κατά μεγάλο ποσοστό ένας διαφορετικός καταναλωτής.

Το 2020, 71% των καταναλωτών πραγματοποίησαν αγορές μέσω διαδικτύου, ενώ 56% λαμβάνουν υπόψη τις περιβαλλοντικές επιπτώσεις των αγορών τους.

Οι περισσότεροι κάνουν έρευνα πριν προχωρήσουν σε αγορά, μέσα από το κινητό ή τον υπολογιστή τους, ελέγχοντας και τις τιμές.

Βέβαια αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι οι πελάτες έρχονται στο φαρμακείο σας για να ζητήσουν έκπτωση.

Ο πρωταρχικός λόγος είναι η αναζήτηση του σωστού προϊόντος που θα ικανοποιήσει τις ανάγκες τους.

Γι’ αυτό και η σωστή επιστημονική συμβουλή πρέπει να είναι το πρωτεύον σε κάθε πρόταση.

Αλλά να είστε σίγουροι ότι η καλή τιμή θα είναι το κίνητρο για την ολοκλήρωση της αγοράς και - κυρίως - για την επανάληψή της από το δικό σας φαρμακείο.

Μην ξεχνάτε ότι είστε άμεσα συγκρίσιμοι σε τιμές, όταν διαθέτετε τα ίδια προϊόντα με άλλους που έχουν χαμηλότερες τιμές και ιδιαίτερα στα είδη που πωλούνται στο διαδίκτυο από εκατοντάδες ηλεκτρονικά φαρμακεία, και όχι μόνο.

Συνεπώς, μεταξύ δύο φαρμακείων που διαθέτουν το ίδιο προϊόν, η χαμηλότερη τιμή δίνει ένα πολύτιμο προβάδισμα.

Αυτό το φαινόμενο μπορεί να ενταθεί, καθώς το επίπεδο ανησυχίας (σχετικά με τις μελλοντικές οικονομικές δυσκολίες), ενισχύει την ανάγκη σιγουριάς του καταναλωτή μέσω της τιμής.

Γι' αυτό οι προσφορές ανθούν παντού στο εμπόριο, μια και παραμένουν ο καλύτερος τρόπος για να δώσουν αξία στα ευρώ που πληρώνουν οι πελάτες.

Παράλληλα, οι παροχές πολλαπλασιάζονται και από τις εταιρείες και τους προμηθευτές, δημιουργώντας πακέτα προσφορών, 1+1 δωρεάν, δύο προϊόντα συν ένα δωρεάν, έκπτωση 50% στο δεύτερο προϊόν, κουπόνι άμεσης έκπτωσης… κ.ά.

Για να είναι αποτελεσματικές οι προσφορές τείνουν να εστιάζονται κυρίως σε προϊόντα πρώτης ανάγκης.

Κάρτα πελάτη, δημιουργία πιστότητας.

Κάρτα πελάτη, δημιουργία πιστότητας

Οι αλυσίδες σε όλα τα μεγάλα κανάλια διανομής έχουν εστιάσει στη δημιουργία κάρτας πιστότητας. Αποτελεί το πιο σημαντικό εργαλείο απέναντι σε εκπτωτικά καταστήματα, που αποδεδειγμένα ενισχύει, τόσο την πιστότητα, όσο και το μέσο καλάθι αγορών.

Εμείς στο δίκτυο φαρμακείων Pharma PLUS δημιουργήσαμε από το 2005 την 1η κάρτα πιστότητας στον χώρο του φαρμακείου.

Σήμερα, 16 σχεδόν χρόνια μετά, η κάρτα είναι πανελλαδικής εμβέλειας (ισχύει σε όλα τα φαρμακεία του δικτύου Pharma PLUS), GDPR compliant και αριθμεί πάνω από 260.000 ενεργούς χρήστες.

Μέσα από την ανάλυση των στοιχείων, διαπιστώθηκε ότι ο κάτοχος της κάρτας επισκέπτεται το φαρμακείο διπλάσιες φορές από τον μη καρτούχο, ενώ το μέσο καλάθι αγορών που πραγματοποιεί είναι 30% μεγαλύτερο.

Προϊόντα αποκλειστικής διάθεσης ή ιδιωτικής ετικέτας

Ένας άλλος τρόπος αντιμετώπισης της αναζήτησης χαμηλής τιμής από τους καταναλωτές, που έχουν επιλέξει οι μεγάλες αλυσίδες λιανεμπορίου και κυρίως τα super markets, είναι η προώθηση προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας (private label).

Παρατηρούμε μια σημαντική διαφορά τιμής μεταξύ του επώνυμου προϊόντος και του προϊόντος ιδιωτικής ετικέτας, ιδιαίτερα σε είδη πρώτης ανάγκης.

Αλλά είναι ίδια η στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσουν τα φαρμακεία;

Καθώς τα περισσότερα προϊόντα των φαρμακείων απευθύνονται σε εξειδικευμένες ανάγκες υγείας, η δημιουργία προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας μπορεί να υπάρξει μόνο σε ένα μέρος των κατηγοριών που διακινούνται σε αυτό.

Όμως η ανάπτυξη προϊόντων αποκλειστικής διάθεσης, δείχνει να έχει μεγάλο ενδιαφέρον.

Στο δίκτυο φαρμακείων Pharma PLUS, διαθέτουμε ήδη το 1ο προϊόν αποκλειστικής διάθεσης, το LaviPLUS Breath C, ένα εξαιρετικό προϊόν για την ενίσχυση του ανοσοποιητικού συστήματος.

Αυτό το προϊόν ο πελάτης δεν μπορεί να το βρει εκτός δικτύου, ή με μεγάλη έκπτωση από ένα ηλεκτρονικό φαρμακείο, γεγονός που δημιουργεί μία ασφάλεια κερδοφορίας στα φαρμακεία του Δικτύου, τα οποία έχουν τη δυνατότητα να προτείνουν ένα σκεύασμα που θα αφήσει τους πελάτες τους απόλυτα ικανοποιημένους.

Μία άλλη διαφοροποίηση που είναι εφικτή σε ορισμένα φαρμακεία είναι η παραγωγή και διάθεση προϊόντων του εργαστηρίου τους.

Μόνιμες εκπτώσεις ή προσφορές;

Διαβάζοντας τα παραπάνω θα αναρωτηθεί κάποιος: πρέπει όλα τα φαρμακεία να κάνουν εκπτώσεις στα παραφάρμακα;

Όλοι οι ειδικοί απαντούν αρνητικά. Εκτιμάται ότι, εκτός από τη σύγχρονη τάση του καταναλωτή να αναζητά χαμηλές τιμές, ο τελευταίος αναζητά πρώτα από όλα να πάρει το σωστό προϊόν ειδικά για την υγεία του.

Επομένως, οι συμβουλές που λαμβάνει παράλληλα με την πώληση, είναι αυτές που δημιουργούν αξία στην αγορά του. Ιδιαίτερα δε αν πρόκειται για ένα παραφάρμακο άμεσης ανάγκης, δεν θα μπει καν στον κόπο να το παραγγείλει από το διαδίκτυο με αναμονή τουλάχιστον περισσότερο από 3 ημέρες.

Εάν στη αντίληψή σας είναι η δημιουργία ενός εκπτωτικού φαρμακείου, με μόνιμα μεγάλες προσφορές στο σύνολο των προϊόντων, λάβετε υπόψη σας ότι αυτή η στρατηγική δεν έχει επιστροφή.

Ο πελάτης μαθαίνει πλέον ότι η εκπτωτική τιμή κάθε προϊόντος είναι η νέα του τιμή και, εάν ποτέ αυξηθεί, θα τον χάσετε την επόμενη στιγμή.

Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να επιλέξετε τις κατηγορίες και τα brands, όπου θα έχετε μεγαλύτερες εκπτώσεις κάθε μήνα, δίνοντας στον πελάτη σας την ευκαιρία να προβαίνει σε περισσότερες αγορές.

Αυτή τη στρατηγική των μηνιαίων προσφορών εφαρμόζουμε και στο Δίκτυο Pharma PLUS, δημιουργώντας κάθε χρόνο ένα ολοκληρωμένο κι ανταγωνιστικό πλάνο marketing.

Για να ξεχωρίσετε, θα πρέπει να γίνει με επαγγελματικό τρόπο, τόσο στη βιτρίνα όσο και μέσα στο φαρμακείο σας.

Εξωστρέφεια - Καλύτερη επικοινωνία σχετικά με τις προσφορές

Η μάχη γίνεται επίσης στον τρόπο που θα επικοινωνήσετε τις ανταγωνιστικές τιμές και προσφορές σας στους πελάτες σας, σε ένα πλαίσιο περιορισμών και δυσκολιών.

Για να ξεχωρίσετε, θα πρέπει να γίνει με επαγγελματικό τρόπο, τόσο στη βιτρίνα όσο και μέσα στο φαρμακείο σας.

Παράλληλα, θα πρέπει να ενισχύσετε την εξωστρέφεια, επικοινωνώντας με τους πελάτες-καρτούχους σας, αποστέλλοντας μηνύματα μέσω SMS και viber ή/και κάνοντας χρήση των social media.

Κι όλα αυτά θα πρέπει να γίνονται παραμένοντας πάντα πιστοί στη συνέργεια μεταξύ επιστημονικής συμβουλής και σωστής τιμής, ιδιαίτερα στα λεγόμενα ευαίσθητα στην τιμή προϊόντα.

Δηλαδή, σε προϊόντα με τιμές γνωστές από τους καταναλωτές (παιδικά προϊόντα, μεγάλα μεγέθη αφρόλουτρων, πάνες κ.λπ.).

Καταγράψτε την αγοραστική δύναμη των πελατών σας

Όλοι συμφωνούν ότι το φαρμακείο πρέπει να παραμείνει σε μια πορεία εξέλιξης υπηρεσιών και να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα, όπως και όλες οι επιχειρήσεις.

Η πρώτη συμβουλή είναι να γίνει μια «απογραφή των πελατών».

Η κάρτα πιστότητας είναι το εργαλείο που δίνει τη δυνατότητα να καταγράψετε τις καταναλωτικές συνήθειες και συμπεριφορές κάθε πελάτη μέσω των αγορών του.

Να δημιουργήσετε μία ακτινογραφία των πελατών σας, ποιοι και πόσοι είναι, τι αγοράζουν, κάθε πότε και πολλές άλλες πληροφορίες.

Μέσα από αυτή την απογραφή, τα συμπεράσματα θα σας οδηγήσουν στις σωστές αποφάσεις.

Μέχρι τότε, όσοι είναι τοποθετημένοι σε προσφορές και χαμηλές τιμές πρέπει να μην αποκλίνουν από αυτήν τη στρατηγική και να ενισχύουν την επικοινωνία τους πάνω σ’ αυτές.

Όσοι πάλι έχουν μια στρατηγική μέτριας τιμής, πρέπει να αναθεωρήσουν χωρίς να προχωρήσουν σε ριζικές αλλαγές, γιατί είναι απαραίτητο να διατηρηθεί η αξιοπιστία.

ΕΙΝΑΙ ΧΡΗΣΙΜΟ ΝΑ ΘΥΜΑΣΤΕ

- Δώστε έμφαση στη σωστή συμβουλή και πρόταση προϊόντος. Οι πελάτες περιμένουν να τους ακούσετε και να τους συμβουλέψετε.

- Συνδυάστε την πρόταση ενός προϊόντος με μία λογική έκπτωση, παράλληλα με πόντους στην κάρτα πιστότητας, προσφέροντας στον πελάτη σας διπλό κέρδος.

- Επιλέξτε κατηγορίες και brands και ορίστε συγκεκριμένο διάστημα, συνήθως ενός μήνα, που θα έχετε μεγάλες εκπτώσεις σε αυτά, με στόχο να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες.

- Επικοινωνήστε τις προσφορές και χαμηλές τιμές έντονα, τόσο στο εσωτερικό όσο και στο εξωτερικό του φαρμακείου σας, αλλά και αποστέλλοντας μηνύματα στους πελάτες σας.

Στέλιος Μουσαμάς, Γενικός Διευθυντής του Δικτύου Φαρμακείων Pharma PLUS, του Ομίλου Lavipharm
www.PharmaManage.gr

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων