fbpx

Ομαδικές και Ηλεκτρονικές Αγορές: Λειτουργήστε με τον Πλέον Συμφέροντα Τρόπο

Μέσα σ’ ένα δύσκολο οικονομικά πλαίσιο, η σωστή επιλογή των προμηθευτών και οι μελετημένες αγορές στο εμπόριο, καθίστανται πλέον άκρως απαραίτητες ενέργειες.

Ειδικά για τα φαρμακεία, οι κλασικές στρατηγικές αγορών από εταιρείες και χονδρεμπόρους, εξελίσσονται πλέον με ομαδικές αγορές μέσω δικτύων και ομάδων, αλλά και από διαδικτυακές πλατφόρμες.

Το κυνήγι για την έκπτωση δεν πρέπει να είναι ο μόνος στόχος των φαρμακείων σήμερα.

Ομαδικές και Ηλεκτρονικές Αγορές: Λειτουργήστε με τον Πλέον Συμφέροντα Τρόπο.

Αντιμέτωποι με μια γενική αλλαγή στη φαρμακευτική αγορά και στις συνήθειες του καταναλωτή, τα φαρμακεία αναγκάζονται σε προσπάθειες πολύ μελετημένης οικονομικής διαχείρισης και προσαρμογής.

Ειδικότερα, η αύξηση των ηλεκτρονικών αγορών, ο πόλεμος των τιμών και η επιβάρυνση των ταμειακών ροών, απαιτούν να είναι πιο προσεκτικοί στην επιλογή των καναλιών αγορών τους για τη βελτιστοποίηση των περιθωρίων κέρδους και των εκπτώσεων.

Συνεπώς, οι καλύτερες αγορές απαιτούν μεγαλύτερη οξύτητα, η οποία εντείνει τον αγώνα για καλύτερες τιμές.

Οι χονδρέμποροι-διανομείς, είναι αναμφισβήτητα εξαιρετικοί συνεργάτες των φαρμακοποιών για τις αγορές τους.

Αυτό δεν σημαίνει ότι προσφέρουν συστηματικά τη χαμηλότερη τιμή, αλλά μια πιο ευέλικτη εναλλακτική από την άμεση αγορά από τις εταιρείες προμηθευτές, βασισμένη στην καλύτερη αναλογία ποσότητας και τιμής.

Επομένως, δεν πρέπει να αντιπαραβάλλουμε την απευθείας αγορά από την εταιρεία και  αυτήν από τον χονδρέμπορο. Και τα δύο δρούνε συμπληρωματικά.

Παράλληλα, όλο και περισσότερες εταιρείες, ιδιαίτερα στην Ευρώπη, αντιλαμβάνονται το κόστος των άμεσων αγορών μέσω των πωλητών τους και αρχίζουν να δημιουργούν ψηφιακές πλατφόρμες αγορών.

Το «μπόνους» της προσωπικής συμμετοχής

Παραδοσιακά, οι φαρμακοποιοί ανταμείβονται με υψηλές εκπτώσεις από τις εταιρείες για την επιλογή των προϊόντων τους και την προσωπική τους συμμετοχή στην προώθηση και πώληση μιας μάρκας έναντι μιας άλλης, ανεξάρτητα από το μέγεθος και την αγοραστική τους ικανότητα. Αυτό είναι ένα «μπόνους»!

Αντίθετα, σε επίπεδο αγορών μέσω ψηφιακής πλατφόρμας μιας εταιρείας ή δικτύου ή χονδρεμπόρου, η συλλογική δέσμευση δεν είναι τόσο ισχυρή, για έναν πολύ απλό λόγο: η απόδοση της προώθησης του προϊόντος εξαρτάται κυρίως από την προβολή του στο σημείο πώλησης και από την συμμετοχή της ομάδας του φαρμακείου.

Έτσι, απλά και μόνο η τοποθέτηση  προϊόντων σε πλατφόρμες αγορών δεν ενδιαφέρει τόσο πολύ τις εταιρείες!

Τις διαθέτουν κυρίως για επαναληπτικές παραγγελίες ή για μικρά φαρμακεία που δεν είναι μέσα στον στόχο του δυναμικού πελατολογίου τους.

Ο κύριος στόχος τους είναι, με τη συμμετοχή και την δια ζώσης επίσκεψη της ομάδας πωλήσεών τους, να δημιουργούν στενούς συνεργάτες και να  μπορούν να τοποθετούν τα προϊόντα τους στα φαρμακεία, ενώ στη συνέχεια, με τη διαφήμιση και τα κατάλληλα εργαλεία του trade marketing (merchandising, προβολές, εκπαίδευση…), να βοηθήσουν τους φαρμακοποιούς στο sell out των προϊόντων.

Από τον πωλητή στον σύμβουλο ανάπτυξης φαρμακείου

Ορισμένες εταιρείες που είναι leaders στην αγορά, είναι πολύ επιλεκτικές και φειδωλές στις εκπτώσεις που προτείνουν, διότι δεν θέλουν να χάνουν περιθώριο κέρδους από την πώληση των προϊόντων τους.

Συνάπτουν λοιπόν συμβάσεις αγορών, κυρίως μέσω ηλεκτρονικής πλατφόρμας και είναι σε θέση, στα φαρμακεία των πελατών τους, να αναλάβουν δεσμεύσεις όσον αφορά τη διανομή, την προβολή, την προώθηση και την εκπαίδευση της ομάδας για παροχή συμβουλών προς τους πελάτες.

Χωρίς αυτές τις διαδικασίες sell in και sell out σε επίπεδο φαρμακείου, οι εταιρείες πιστεύουν ότι δεν υπάρχει δυναμική στις πωλήσεις!

Χρησιμοποιώντας on line πλατφόρμες που έχουν μόνο τη λειτουργία αγοράς, το δίκτυο πωλήσεών τους είναι πολύ πιο αποτελεσματικό.

Συνεπώς, οι εμπορικοί συνεργάτες τους έχουν την αποστολή και τον χρόνο να παρέχουν κατά την επίσκεψή τους στο φαρμακείο όλη την εμπειρία τους στα προϊόντα, καθώς και τα απαραίτητα μέσα για να εκπαιδεύουν την ομάδα του φαρμακείου, για το πώς να συμβουλεύει καλύτερα στους ασθενείς-πελάτες.

Οι πωλητές έτσι, εξελίσσονται σε συμβούλους ανάπτυξης του φαρμακείου.

Η εφαρμογή εργαλείων merchandising, μηνιαίων πλάνων προβολής, εκπαιδευτικών δράσεων για τις ομάδες των φαρμακείων στις τεχνικές πωλήσεων, συμπληρώνουν την εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα, που πραγματοποιούνται από τις εταιρείες.

Η πειθαρχία σε επίπεδο ομάδας ή δικτύου, είναι καθοριστικός παράγοντας επιτυχίας για την εγγύηση καλύτερων εκπτώσεων για τον φαρμακοποιό που συμμετέχει.

Το sell out σε άμεση προτεραιότητα

Σήμερα, μια πλατφόρμα αγορών αρκείται στην παροχή υλικοτεχνικής υποστήριξης, καθώς ενεργεί μόνο σε επίπεδο sell in, προσφέροντας ανάλογα με την κλίμακα αγορών και ανάλογες εκπτώσεις στους φαρμακοποιούς.

Οι εταιρείες ωστόσο, επιθυμούν να έχουν πληροφορίες και για το sell out.

Σε ένα δίκτυο φαρμακείων ή σε μια ομάδα φαρμακείων που κάνουν ομαδικές αγορές, το sell-in και το sell-out είναι δύο αδιάσπαστα συστατικά, που αποτελούν μέρος μιας ολοκληρωμένης συναλλαγής.

Οι εταιρείες προμηθευτές και τα δίκτυα φαρμακείων πρέπει να συνεργαστούν για αμοιβαίους αναπτυξιακούς στόχους, όσον αφορά τις αγορές, τη διανομή, καθώς και το μέσο καλάθι αγορών και να δημιουργήσουν αμοιβαία εμπιστοσύνη στη διαφάνεια των αποτελεσμάτων.

Τα πλεονεκτήματα των αγορών από το χονδρεμπόριο

Ορισμένοι φαρμακοποιοί επιλέγουν να κάνουν τις αγορές τους, μερικές φορές αποκλειστικά, από τον χονδρέμπορο-διανομέα ή / και από το δίκτυό τους.

Αυτή η επιλογή, τους δεσμεύει να κάνουν το 90% των αγορών των συνταγογραφούμενων φαρμάκων από το χονδρέμπορο, με αντάλλαγμα καλύτερες εκπτώσεις.

Έτσι, έχουν εγκαταλείψει την άμεση αγορά από τις περισσότερες εταιρείες και παραγγέλνουν φάρμακα και παραφάρμακα σχεδόν αποκλειστικά διαδικτυακά, από την πλατφόρμα του χονδρεμπόρου τους.

Δίνουν παραγγελίες συνήθως κάθε μια εβδομάδα, ενώ επωφελούνται από προνομιακές τιμές ισοδύναμες με αυτές των άμεσων πωλήσεων.

Με την επι πλέον έκπτωση για άμεση εξόφληση, η συνολική έκπτωση τους αγγίζει το 4-4,5%.

Παράλληλα, στο πλαίσιο της εταιρικής σχέσης, οι γέφυρες δεν κόβονται με τις εταιρείες. Μπορούν να διατηρούν άμεση και τακτική επαφή με τους εμπορικούς εκπροσώπους όπου, κατά τη διάρκεια της επίσκεψής τους, ο χρόνος αφιερώνεται κυρίως στην παρουσίαση νέων προϊόντων, την εκπαίδευση και τις δράσεις για την αύξηση των πωλήσεων, και περιστασιακά, την παρουσίαση προσφορών ή ειδικών ενεργειών.

Μια απαραίτητη αρμονία μεταξύ εταιρειών και φαρμακοποιών

Αναγκαστικά, η σχέση εταιρειών και φαρμακοποιών ωριμάζει. Οι πρώτοι, φιλοδοξούν στην εξέλιξη των σχέσεων μαζί τους και εφαρμόζουν μια αλλαγή στην εμπορική στρατηγική που μεταβαίνει από το sell-in στο sell-out.

Όσο αφορά τον φαρμακοποιό, η αγοραστική στρατηγική του θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη ένα βασικό στοιχείο: τον χρόνο που δαπανάται για τις αγορές.

Δεν υπάρχει πλέον καμία προστιθέμενη αξία στη λήψη παραγγελιών μέσω συχνής επίσκεψης του πωλητή στο φαρμακείο, μόνο για αυτόν το σκοπό.

Είναι πιο κερδοφόρο για τον φαρμακοποιό να κερδίσει χρόνο για να φροντίσει τους πελάτες του, παρά να επιδιώξει μέσω διαπραγμάτευσης να κερδίσει επιπλέον 2 ή 3% έκπτωση στην τιμή αγοράς!

Είναι όμως έτοιμοι οι φαρμακοποιοί να προχωρήσουν προς ένα νέο μοντέλο εμπορικών σχέσεων, ίδιο με αυτό της ευρείας διανομής στο υπόλοιπο εμπόριο, στο οποίο  περιφερειακές ομάδες αγορών (buyers) έχουν αναλάβει τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης αγορών για όλα τα καταστήματα του δικτύου;

Και αυτό δεν ισχύει μόνο για τα δίκτυα αλλά και για τις μεγάλες φαρμακαποθήκες και τους συνεταιρισμούς φαρμακείων.

Οι προσφορές των εταιρειών πρέπει να συγκεντρωθούν στις πλατφόρμες των δικτύων καθώς και των χονδρεμπόρων, ώστε να είναι σε θέση να ρυθμίζουν τις τιμές μεταξύ των φαρμακείων.

Έτσι, τα φαρμακεία που δεν επισκέπτονται πλέον οι πωλητές των εταιρειών, να έχουν τιμές σχετικά ισοδύναμες.

Αντιμέτωποι με μια παγκόσμια κρίση και ουσιαστική επαγγελματική ανάπτυξη, η δύναμη του αύριο θα είναι συνώνυμη με την ομαδικότητα και την πειθαρχία.

Αυτό το βλέπουμε σε όλη την αγορά η οποία αλλάζει με τάση στα δίκτυα και τις αλυσίδες, όπου ο καταναλωτής μπορεί να βρει το ίδιο προϊόν στην ίδια τιμή σε όλα τα καταστήματα της αλυσίδας.

Γιάννης Κοντάκος, Οικονομικός Σύμβουλος Φαρμακείων

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων