fbpx

Κάνοντας τις Σωστές Αγορές

Το φαρμακείο είναι παράλληλα και μια επιχείρηση. Αρχικά, είναι σημαντικό οι ίδιοι οι φαρμακοποιοί να το κατανοήσουν.

Το να πουλάτε καλύτερα σημαίνει ότι έχετε αγοράσει σωστά…

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματα της διαχείρισης των αποθεμάτων και της ηλεκτρονικής παραγγελίας, αλλά και την τέχνη της διαπραγμάτευσης και τον τρόπο να τολμήσετε να ανοιχτείτε σε νέες αγορές, τα οποία αποτελούν την εργαλειοθήκη του σωστού αγοραστή.

Κάνοντας τις Σωστές Αγορές.

Η βελτίωση των όρων πληρωμής και η πίεση στη ρευστότητα, απαιτούν από τους φαρμακοποιούς να είναι πιο προσεκτικοί στην επιλογή των καναλιών αγοράς τους, για τη βελτιστοποίηση των εκπτώσεων και των περιθωρίων κέρδους τους.

Το να γίνονται σωστές αγορές, απαιτεί επίσης μεγαλύτερη παρακολούθηση των τιμών από τα γύρω φαρμακεία αλλά και από τα eshop φαρμακείων, για μία προσφορά όσο το δυνατόν περισσότερο ανταγωνιστικών τιμών και ειδών στην πελατεία.

Αυτόματη διαχείριση του αποθέματος

Ένα ιστορικό χαρακτηριστικό του λογισμικού διαχείρισης των φαρμακείων, η διαχείριση των αποθεμάτων, γίνεται όλο και πιο αυτοματοποιημένη, τουλάχιστον όσον αφορά τις παραγγελίες.

Επιπλέον, επωφελείται από διάφορες βελτιώσεις για την καλύτερη απόδοση όλων των λειτουργιών της.

Για τη βελτιστοποίηση της κερδοφορίας του φαρμακείου, το λογισμικό διαχείρισης έχει γίνει πλέον απαραίτητο... υπό την προϋπόθεση ότι είναι απλό στη χρήση και πραγματικά διευκολύνει την εργασία.

Έτσι, οι δημιουργοί λογισμικών διαχείρισης συνεργάζονται πλέον με τους φαρμακοποιούς, προκειμένου να δημιουργήσουν λογισμικά όσο το δυνατόν πιο φιλικά στον χρήστη.

Για τα φαρμακεία, η διαχείριση των αποθεμάτων βρίσκεται στο επίκεντρο της εμπορικής τους δραστηριότητας.

Τα λογισμικά διαχείρισης των φαρμακείων έχουν θέσει ως στόχο να προσφέρουν τη διαχείριση αποθεμάτων που ταιριάζει καλύτερα στη δραστηριότητα του κάθε φαρμακείου, έτσι ώστε να αποφευχθεί το υπερβολικό στοκ, το οποίο κοστίζει, αλλά και οι ελλείψεις, οι οποίες είναι επιβλαβείς για την εικόνα του.

Τα συγκεκριμένα λογισμικά, καλύπτουν όλα τα σχετικά καθήκοντα εμπορικής διαχείρισης, όπως τη διαχείριση των παραγγελιών, την παραλαβή και καταγραφή τους, τη διαδικασία απογραφής... κ.λπ.

Ακολουθούν τις αλλαγές που αντιμετωπίζουν τα φαρμακεία και εξελίσσονται με βάση αυτές, για να προσφέρουν μια πιο λεπτομερή διαχείριση πιο απαιτητική, ακόμη και σε περιπτώσεις αποθεμάτων που δεν βρίσκονται στον ίδιο χώρο με το φυσικό φαρμακείο, όπως στην περίπτωση ύπαρξης ενός e-shop.

Προσαρμοσμένες προτάσεις

Η μεγάλη πρόκληση για τα σύγχρονα λογισμικά διαχείρισης είναι να καταφέρουν να αυτοματοποιήσουν καλύτερα τις διάφορες εργασίες τους, ώστε να επιτρέψουν στους φαρμακοποιούς να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο σε άλλες δραστηριότητες.

Αυτό είναι τώρα δυνατό χάρη στις εξελίξεις στην «επιχειρηματική ευφυΐα» (business intelligence), μια ανάλυση δεδομένων του φαρμακείου, ικανή να κάνει τις καλύτερες και τις πλέον προσαρμοσμένες προτάσεις στον τομέα της πολιτικής αγορών.

Η μεγάλη πρόκληση για τα σύγχρονα λογισμικά διαχείρισης είναι να καταφέρουν να αυτοματοποιήσουν καλύτερα τις διάφορες εργασίες τους, ώστε να επιτρέψουν στους φαρμακοποιούς να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο σε άλλες δραστηριότητες.

Ιδιαίτερα, το μέρος της παραγγελίας από τους χονδρεμπόρους, μπορεί πραγματικά να αυτοματοποιηθεί.

Το λογισμικό έχει έναν πίνακα εναλλαγής για τα ποσοστά κύκλου εργασιών για κάθε προϊόν και έτσι μπορεί να υποβάλει μια προσαρμοσμένη πρόταση, ενώ είναι επίσης δυνατό για τον φαρμακοποιό να ρυθμίσει έναν διαφορετικό τρόπο αναπλήρωσης για συγκεκριμένα προϊόντα.

Όταν επιτευχθεί ένα ελάχιστο όριο αποθέματος, η παραγγελία γίνεται αυτόματα.

Ο αυτοματισμός των αγορών σε προϊόντα μεγάλης ανακύκλωσης λειτουργεί πολύ καλά, επιτρέποντας στον φαρμακοποιό να επικεντρωθεί σε πιο ιδιαίτερα και πιο καινοτόμα προϊόντα.

Αυτό γίνεται επίσης λαμβάνοντας υπόψη την τυπολογία του φαρμακείου και το περιβάλλον του, το πελατολόγιό του, τον ανταγωνισμό κ.λπ. και επιτρέπει τον προσδιορισμό της καλύτερης προσφοράς, λαμβάνοντας υπόψη τους χρόνους παράδοσης, τα περιθώρια κέρδους κ.ά.

Ο αυτοματισμός της παραγγελίας είναι λιγότερο εξυπηρετικός για το μέρος των άμεσων παραγγελιών, διότι αυτό εξαρτάται πάρα πολύ από τις τακτικές διαπραγματεύσεις με τους εκπροσώπους των εταιρειών προμηθευτών.

Το χονδρεμπόριο επενδύει στις on line παραγγελίες

Η ομαλότερη και αποτελεσματικότερη διαδικασία αγοράς είναι καθήκον των διανομέων χονδρικής.

Για τον λόγο αυτό, αρκετοί πλέον προσφέρουν έναν πιο έξυπνο διαδικτυακό τρόπο για την καλύτερη κατανόηση όλων των παραμέτρων της παραγγελίας.

Πώς μπορούμε να διασφαλίσουμε ότι το διαδίκτυο δεν είναι μόνο η αναπαραγωγή ενός κλασικού έντυπου καταλόγου;

Πώς να κάνετε την ηλεκτρονική σας παραγγελία όσο το δυνατόν πιο έξυπνη, ώστε να μπορείτε να απεικονίσετε την προσφορά που αντιστοιχεί σε εσάς και το φαρμακείο σας με ένα κλικ;

Αυτές είναι οι ερωτήσεις που οφείλει να απαντήσει το χονδρεμπόριο, με τις νέες προσφορές παραγγελιοληψίας «On Line» που παρουσιάζονται στην αγορά.

Πρόκειται για πλατφόρμες αγορών που επιτρέπουν στον χρήστη να βλέπει όλες τις προσφορές που υπάρχουν υπό αρκετές παραμέτρους, όπως το όνομα του προϊόντος, την τιμή του, τη διαθεσιμότητά του, τον χρόνο παράδοσης κ.λπ.

Αυτές οι πλατφόρμες αποτελούν μέρος μιας μηχανής αναζήτησης, η οποία με ένα μόνο στοιχείο εισαγωγής, όπως για παράδειγμα η σάρωση του γραμμικού κώδικα (bare-code), μπορεί να δείξει τα πάντα ή μέρος του ονόματος του μορίου ή ακόμη και μέσω άλλων δυνατοτήτων, ψάχνει από τους καταλόγους του χονδρέμπορου για να εμφανίσει το εύρος των προσφορών που αναζητά ο φαρμακοποιός σε αυτό το είδος.

Ο φαρμακοποιός μπορεί στη συνέχεια να αποφασίσει με μια ματιά, ανάλογα με τα προϊόντα που προσφέρονται, την ποσότητα, τη διαθεσιμότητα, την τιμή… και να περάσει την παραγγελία του.

Πρέπει να τονίσουμε εδώ, ότι οι χονδρέμποροι-διανομείς είναι εξαιρετικοί συνεργάτες των φαρμακοποιών για τις αγορές τους.

Αυτό δεν σημαίνει όμως ότι προσφέρουν συστηματικά τις χαμηλότερες τιμές, αλλά προσφέρουν μια πιο ευέλικτη εναλλακτική λύση απέναντι στην άμεση αγορά από τις εταιρείες, βασισμένη στην καλύτερη αναλογία μεταξύ ποσότητας και τιμής.

Η στρατηγική αγοράς του φαρμακοποιού πρέπει να λαμβάνει υπόψη ένα βασικό στοιχείο: τον χρόνο που ξοδεύετε για τις άμεσες αγορές.

Η σημασία της άμεσης εμπορικής σχέσης με τους φαρμακοποιούς

Όλο και περισσότερες εταιρείες- προμηθευτές συνειδητοποιούν το μεγάλο κόστος των άμεσων πωλήσεων και βασίζονται πλέον σε μεγάλο βαθμό στις ψηφιακές τους πλατφόρμες αγορών.

Παραδοσιακά, οι φαρμακοποιοί ανταμείβονται με περισσότερες εκπτώσεις και προνόμια για την επιλογή προβολής και προσωπικής προώθησης μιάς μάρκας, ανεξάρτητα από την αγοραστική τους δύναμη.

Αντίθετα, στο επίπεδο μιας πλατφόρμας αγορών μιάς εταιρείας, ενός δικτύου ή ενός χονδρέμπορου, η συλλογική δέσμευση δεν είναι τόσο ισχυρή, για έναν πολύ απλό λόγο: η προβολή του προϊόντος γίνεται κυρίως στο σημείο πώλησης και από την ομάδα του φαρμακείου.

Έτσι, η πώληση μέσα από πλατφόρμες χωρίς προσωπική επαφή με τον πωλητή δεν ενδιαφέρει τόσο τις εταιρείες.

Θεωρούν ότι πρέπει να έχουν πωλητές που είναι σε θέση να παρουσιάσουν και να ενημερώσουν τα προϊόντα τους στα φαρμακεία και, στη συνέχεια, να οδηγήσουν σε μια δυναμική μεταπώληση (sell out).

Συνεπώς, στοχεύουν να δημιουργηθεί μια δέσμευση με τους φαρμακοποιούς για την τοποθέτηση και την πώληση των προϊόντων τους.

Το sell in και το sell out στη διαδικασία της πώλησης είναι δύο αδιαχώριστα συστατικά που αποτελούν μέρος μιας ολοκληρωμένης προσφοράς και συνεργασίας.

Η εφαρμογή εργαλείων merchandising, μηνιαίων πλάνων προβολής, εκπαιδευτικών δράσεων σε τεχνικές πωλήσεων για τις ομάδες των φαρμακείων, συμπληρώνει την εκπαίδευση σε προϊόντα που πραγματοποιούνται από τις εταιρείες.

Κατ' ανάγκη, η σχέση μεταξύ εταιρειών και φαρμακοποιών ωριμάζει. Οι εταιρείες αντιμετωπίζουν μια αλλαγή στην εμπορική τους στρατηγική που μετακινείται από το sell-in στο sell-out και μια νέα μέθοδο ανταμοιβής των πωλητών τους.

Έτσι, για να παρακινήσουν το δίκτυο πωλήσεων στο sell-in, λαμβάνουν υπόψη τις πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν άμεσα και αυτές που πραγματοποιήθηκαν έμμεσα, μέσα από το χονδρεμπόριο ή τις on line πλατφόρμες τους και παρακολουθούν κάθε μήνα τα στατιστικά ανά περιοχή.

Παράλληλα οι φαρμακοποιοί, παραγγέλλοντας σε πλατφόρμες, εξοικονομούν χρόνο και κερδίζουν σε ρευστότητα.

Αναμφισβήτητα οι παραγγελίες μέσω διαδικτύου αποτελούν περισσότερο μια στρατηγική για τους διανομείς χονδρικής παρά για τις εταιρείες, καθώς για τους τελευταίους, πολλά δεδομένα βασίζονται στην άμεση επιχειρηματική σχέση τους με τους φαρμακοποιούς.

Ωστόσο, το εργαλείο της παραγγελίας μέσω διαδικτύου μπορεί να υποστηρίζεται συμπληρωματικά μεταξύ 2 επισκέψεων των εμπορικών αντιπροσώπων τους.

Η συνάντηση με τον εμπορικό αντιπρόσωπο θα καταστήσει δυνατή την απογραφή των προϊόντων της εταιρείας, τις προτεινόμενες ποσότητες, τις τιμές και τις εκπτώσεις καθώς και την παροχή συμβουλών σχετικά με την προβολή και το sell-out των συγκεκριμένων προϊόντων.

Από την άλλη, ο φαρμακοποιός μπορεί να συμβουλευτεί τον ιστότοπο της εταιρείας όταν, για παράδειγμα, έχει παραγγείλει λιγότερες ποσότητες ενός νέου προϊόντος, του οποίου η ζήτηση αποδεικνύεται μεγαλύτερη από την αναμενόμενη.

Έτσι μπορεί ανά πάσα στιγμή να παραγγέλλει on line, επιπλέον ποσότητες για να καλύψει αυτήν τη ζήτηση.

Μπορεί επίσης να επωφεληθεί από τις προσφορές που παρέχει η εταιρεία. Σε όλες τις περιπτώσεις, οι εκπτώσεις και οι προσφορές διατηρούνται στο ίδιο επίπεδο και ηλεκτρονικά και δια ζώσης.

Ομαδικές αγορές

Η στρατηγική αγοράς του φαρμακοποιού πρέπει να λαμβάνει υπόψη ένα βασικό στοιχείο: τον χρόνο που ξοδεύετε για τις άμεσες αγορές.

Είναι πιο κερδοφόρο να κερδηθεί χρόνος για τη φροντίδα των πελατών σας παρά να επιδιώξετε να κερδίσετε επιπλέον έκπτωση 2 ή 3% στις τιμές αγοράς σε ένα προϊόν ενός ευρώ!

Ιδανικά, οι προσφορές των εταιρειών πρέπει να συγκεντρωθούν στις πλατφόρμες των δικτύων και χονδρεμπόρων-διανομέων, ώστε να είναι σε θέση να ρυθμίζουν τις τιμές μεταξύ των φαρμακείων, και να επιτρέπεται έτσι στα φαρμακεία που δεν επισκέπτονται πλέον οι ομάδες πωλήσεων των εταιρειών να έχουν τιμές ισοδύναμες με αυτές όλης της αγοράς.

Οι εταιρείες και τα δίκτυα φαρμακείων πρέπει να συνεργαστούν για τους αναπτυξιακούς στόχους, όσον αφορά την on line παραγγελία και το μέσο καλάθι αγορών και να δημιουργήσουν αμοιβαία εμπιστοσύνη στη διαφάνεια των αποτελεσμάτων.

Η πειθαρχία επιλογής των προτεινόμενων προμηθευτών είναι καθοριστικός παράγοντας επιτυχίας και εγγύηση για καλύτερες εκπτώσεις για τον φαρμακοποιό που συμμετέχει στο δίκτυο.

Αντιμέτωποι με μια παγκόσμια κρίση και ουσιαστική επαγγελματική ανάπτυξη, η δύναμη του αύριο θα είναι συνώνυμη με την ομαδική διαχείριση αγορών και την πειθαρχία στη στρατηγική μίας ομάδας ενός δικτύου.

Είναι τελικά οι φαρμακοποιοί έτοιμοι να προχωρήσουν προς ένα νέο μοντέλο εμπορικών σχέσεων, όπως συμβαίνει στον χώρο της μεγάλης διανομής, στο οποίο εθνικές ή περιφερειακές ομάδες αγορών έχουν αναλάβει τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης αγορών για όλα τα σημεία πώλησης ενός δικτύου μιάς αλυσίδας καταστημάτων;

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων