fbpx

Πώς να Διαχειριστείτε τις Ελλείψεις Προϊόντων

Το να περιορίσουμε τις αγορές μας αποτελεί αναμφισβήτητα ένα μέσο αντιμετώπισης των οικονομικών δυσχερειών στο φαρμακείο του σήμερα.

Αλλά και από την άλλη ένα φαρμακείο δεν μπορεί να τα έχει όλα, συγκεκριμένα όταν μιλάμε για παραφάρμακα και OTC προϊόντα!

Πώς να Διαχειριστείτε τις Ελλείψεις Προϊόντων.

Μία έλλειψη δεν είναι «μόνο» η απουσία ενός προϊόντος στο ράφι. Δεν έχει μόνο σαν συνέπεια μια «χαμένη πώληση», αλλά η ζημιά προχωρεί πιο πέρα, ειδικά σε ένα κατάστημα της γειτονιάς, όπως το φαρμακείο.

Μάλιστα, ο πελάτης μπορεί να επηρεάσει αρνητικά και άλλους πελάτες.

Οι έρευνες δείχνουν ότι μετά από μια κακή εμπειρία, το 64% των καταναλωτών δηλώνουν ότι το συζητούν συστηματικά με περίπου 15 άτομα στον περίγυρό τους και τότε θα γίνετε «το φαρμακείο που δεν έχει ποτέ τίποτα».

Αλλαγή σημείου πώλησης

Προφανώς, μια έλλειψη έχει διαφορετικό αντίκτυπο ανάλογα με το είδος του προϊόντος. Όσο περισσότερο το προϊόν «επηρεάζει» τον καταναλωτή και η ανάγκη αγοράς του είναι αναπόφευκτη, τόσο μεγαλύτερη η πιθανότητα ο πελάτης να ψάξει το προϊόν αλλού.

Η πιστότητα σε μια μάρκα σημαίνει ότι, όταν το προϊόν έχει ανταποκριθεί στις προσδοκίες του πελάτη, είναι αναπόφευκτο να θέλει να αγοράσει ξανά το ίδιο προϊόν την επόμενη φορά και να μη θέλει να μπει στη διαδικασία να το αλλάξει με ένα προϊόν που δεν ξέρει.

Μερικές φορές, βέβαια, με τη συμβουλή του φαρμακοποιού, ένας πελάτης μπορεί να πεισθεί να το αλλάξει.

Σε γενικές γραμμές, οι ελλείψεις είναι πηγές απώλειας πωλήσεων, επομένως κέρδους, πελατών και εικόνας του φαρμακείου.

Αλλά, αντίθετα, δεν μπορεί ένα μικρό ή μεσαίο φαρμακείο να έχει όλα τα προϊόντα, γιατί αυτό κοστίζει χρήματα και απαιτεί χώρο έκθεσης.

Συνεπώς, πρέπει να βρούμε μια ισορροπία μεταξύ του κόστους αγοράς και αποθήκευσης και των ζημιών λόγω ελλείψεων.

Ποιες είναι οι αιτίες των ελλείψεων;

Υπάρχουν 2 τύποι ελλείψεων:

Η «οπτική» έλλειψη, όταν το προϊόν βρίσκεται στο φαρμακείο αλλά ο πελάτης δεν το βλέπει στο ράφι, είτε γιατί δεν υπάρχει χώρος να προβληθεί, είτε γιατί βρίσκεται σε άλλη θέση στο φαρμακείο και ο πελάτης δεν μπορεί να το εντοπίσει.

Αυτό είναι ένα πρόβλημα λανθασμένου merchandising.

Η «πραγματική» έλλειψη, όταν το προϊόν απλά δεν βρίσκεται στο ράφι. Οι πιθανές αιτίες: είτε δεν υπάρχει πλέον απόθεμα σε αυτό το προϊόν ή πολύ απλά δεν συνεργάζεται το φαρμακείο με αυτή τη μάρκα.

Σε όλες τις περιπτώσεις, αυτό έχει αρνητικό αντίκτυπο στον πελάτη ο οποίος επιθυμεί από το φαρμακείο του να διαθέτει ποικιλία προϊόντων, στη σωστή θέση, την κατάλληλη στιγμή, στη σωστή τιμή και στη σωστή ποσότητα (οι 5 κανόνες του merchandising).

Το συνολικό κόστος προμηθειών και αποθήκευσης, αλλά και ενδεχόμενων ελλείψεων, είναι ανάλογο του αριθμού των κωδικών που διαχειρίζεστε.

Πώς να διαχειριστείτε λοιπόν τις ελλείψεις;

6 ΒΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΝΑ ΤΟ ΠΕΤΥΧΕΤΕ

1ο Διατηρήστε μια ικανοποιητική ποικιλία προϊόντων προσαρμοσμένη στο μέγεθος του φαρμακείου σας.

Το συνολικό κόστος προμηθειών και αποθήκευσης, αλλά και ενδεχόμενων ελλείψεων, είναι ανάλογο του αριθμού των κωδικών που διαχειρίζεστε.

Ωστόσο, οι περισσότερες πωλήσεις γίνονται σε περιορισμένο αριθμό προϊόντων (νόμος 20/80).

Για παράδειγμα, στα ΜΗ.ΣΥ.ΦΑ. μόνο το 20% των κωδικών είναι αυτά που καλύπτουν το 80% των πωλήσεών σας.

Συνεπώς, η εξασφάλιση της μόνιμης παρουσίας αυτών των προϊόντων στα ράφια είναι απαραίτητη.

Είναι εξίσου σημαντικό, στο πλαίσιο αυτό, να περιοριστεί η περαιτέρω ποικιλία μαρκών.

Με άλλα λόγια, κάνοντας επιλογές στις μάρκες, και χωρίς να προσπαθείτε να έχετε τα πάντα και να παρουσιάζετε τα πάντα, θα περιορίσετε, όχι μόνο τις ελλείψεις, αλλά και τα διαφυγόντα κέρδη σας.

Ξεφορτωθείτε λοιπόν τα προϊόντα με πολύ μικρή ζήτηση που δεσμεύουν στην ουσία άχρηστο χώρο στα ράφια σας, εκτός αν έχετε συμφέρον να προβάλλεται μια μάρκα με μικρή ζήτηση.

2ο Δώστε σε κάθε προϊόν επαρκή χώρο στο ράφι.

Τα καλά γεμισμένα ράφια δημιουργούν ένα αισθητικό πλεονέκτημα για το φαρμακείο αλλά και για τις πωλήσεις.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε κατηγοριοποιήσει τα ράφια σας ώστε να δώσετε επαρκή χώρο σε κάθε παθολογία, σε κάθε σύμπτωμα και σε κάθε προϊόν.

Ένα προϊόν απαιτεί μεταξύ 15-20 cm έκθεσης στο ράφι για να είναι ορατό.

Εάν αυτό δεν αρκεί σε μια δεδομένη χρονική περίοδο, τότε είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο αριθμός των ραφιών σε αυτή τη κατηγορία.

Δημιουργήστε μία απλή λίστα δήλωσης ελλείψεων, η οποία θα συμπληρώνεται τακτικά και από κάθε μέλος της ομάδας που ασχολείται με πωλήσεις.

3ο Φροντίστε για επαρκές απόθεμα προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη την ανακύκλωσή του και τους χρόνους παράδοσης.

Το σημείο παραγγελίας (δηλ. το όριο αποθέματος κάτω από το οποίο πρέπει να ενεργοποιηθεί μια παραγγελία) ορίζεται ως εξής:

Σημείο παραγγελίας = μέση ανακύκλωση x χρόνος παράδοσης + απόθεμα ασφαλείας

Παράδειγμα: Έχετε ένα απόθεμα 40 τεμαχίων σε ένα προϊόν. Η ανακύκλωση σε αυτό το προϊόν είναι 10 τεμάχια την εβδομάδα και ο χρόνος παράδοσης είναι 1 εβδομάδα.

Σημείο παραγγελίας = 10 τεμάχια / εβδομάδα x 1 εβδομάδα + 15 τεμάχια (ασφάλεια) = 25 τεμάχια.

Συνεπώς, η παραγγελία πρέπει να γίνει όταν το απόθεμα πέσει κάτω από 25 τεμάχια.

Το απόθεμα ασφαλείας είναι το απόθεμα που πρέπει να υπάρχει για να μη συμβεί έλλειψη σε περίπτωση καθυστέρησης παράδοσης ή προσωρινής αύξησης ζήτησης.

Πρέπει να αξιολογείται κατά περίπτωση ανάλογα με την εμπειρία σας.

Το λογισμικό διαχείρισης μπορεί να ενσωματώσει αυτό το είδος λειτουργίας και να σας επιτρέψει να ρυθμίσετε τις διάφορες μεταβλητές.

4ο Εκπαιδεύστε και ευαισθητοποιήστε την ομάδα.

Η ομάδα πρέπει να εμπλακεί στο κυνήγι των ελλείψεων. Η μη σωστή τοποθέτηση των προϊόντων στο ράφι, η απουσία πλήρωσης, η «τρύπα πλήρωσης» με άλλο προϊόν σε περίπτωση έλλειψης, είναι πρακτικές που θέτουν σε κίνδυνο την εξυπηρέτηση των πελατών και την απόδοση του φαρμακείου.

Συνεπώς, είναι απαραίτητο να ενσωματωθεί ολόκληρη η ομάδα σε αυτή την άσκηση, να εκπαιδευτεί σε θέματα διαχείρισης αποθεμάτων και να θεσπιστούν διαδικασίες σε περίπτωση έλλειψης.

5ο Κάντε μια λίστα με τις ελλείψεις που συμβαίνουν προσδιορίζοντας την αιτία κάθε φορά και ενεργήστε ανάλογα.

Δημιουργήστε μία απλή λίστα δήλωσης ελλείψεων, η οποία θα συμπληρώνεται τακτικά και από κάθε μέλος της ομάδας που ασχολείται με πωλήσεις.

Ο στόχος; Να προσδιορίστε τα προϊόντα εκτός αποθέματος, να καθορίστε την αιτία και φυσικά να ενεργήσετε ανάλογα.

Μπορεί να διαπιστώσετε ότι ένα προϊόν βρίσκεται συχνά σε έλλειψη. Αν το σφάλμα δεν οφείλεται σε έλλειψη προμηθευτή ή καθυστερήσεις στην παράδοση, τότε οφείλεται σε εσωτερικές αιτίες του φαρμακείου σας.

Αφαιρέστε από το ράφι το λανθάνον στοκ που καταλαμβάνει χώρο χωρίς να είναι κερδοφόρο.

6ο Παρακολουθήστε τον ρυθμό ελλείψεων με τον χρόνο

Η προσέγγιση που περιγράψαμε παραπάνω θα αξιολογηθεί με την πάροδο του χρόνου, με στόχο ο εβδομαδιαίος ή μηνιαίος αριθμός ελλείψεων να μειώνεται. Και ας κάνουμε αυτή τη βελτίωση μια πρόκληση για την ομάδα!

Για την εξυπηρέτηση του πελάτη, υπάρχουν λοιπόν μερικές απλές συνταγές για να διαχειριστείτε τις ελλείψεις.

Τι πρέπει να κάνετε

- Αξιολογήστε τις απώλειες που σχετίζονται με τις ελλείψεις.

- Υπολογίστε για κάθε προϊόν το απόθεμα που είναι απαραίτητο για να εξασφαλιστεί η πώληση.

- Αφαιρέστε από το ράφι το λανθάνον στοκ που καταλαμβάνει χώρο χωρίς να είναι κερδοφόρο.

- Κάνετε μια ετήσια ανασκόπηση των προϊόντων και μαρκών που διαθέτετε για να «καθαρίσετε».

- Δώστε ορατότητα στο 20% των προϊόντων που κάνουν το 80% των πωλήσεων.

Αποφύγετε..

- Να σκεφτείτε ότι μια έλλειψη είναι απλά μια στιγμιαία απουσία του προϊόντος στο ράφι και ότι ο πελάτης θα στραφεί σε ένα υποκατάστατο.

- Να υπερφορτώστε το απόθεμα για να αποφύγετε ελλείψεις.

- Να στριμώξετε τα προϊόντα στα ράφια με το πρόσχημα ότι θέλουμε να «τα έχουμε όλα» για να ικανοποιήσουμε τον πελάτη.

- Να μετακινείτε τα προϊόντα και να αλλάζετε τις θέσεις στα ράφια καθημερινά.

- Να σκεφτείτε ότι εάν δεν έχετε ένα προϊόν, μπορείτε εύκολα να πουλάτε συστηματικά ένα άλλο στη θέση του.

- Να πιστεύετε ότι, αν ένα προϊόν είναι σε υψηλή ζήτηση, δεν έχει νόημα να το εκθέτετε καλά.

Νεκτάριος Ζήσης, Εκπαιδευτής και Σύμβουλος Φαρμακείων
www.PharmaManage.gr

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων