fbpx

10 Συμβουλές για Επιτυχή Διαπραγμάτευση

Σε ένα όλο και πιο δύσκολο οικονομικό περιβάλλον, η βελτιστοποίηση των αγορών έχει γίνει ένας μοχλός απόδοσης για τα φαρμακεία.

Εξ ου και η σημασία των τεχνικών διαπραγμάτευσης, από μέρους του πωλητή και του αγοραστή, με στόχο να επιτευχθούν οι καλύτερες δυνατές συνθήκες συνεργασίας.

10 Συμβουλές για μία Επιτυχή Διαπραγμάτευση.

Οι διαπραγματεύσεις με τους εμπορικούς εκπροσώπους των εταιρειών είναι καθοριστικές. Από αυτές εξαρτάται το περιθώριο κέρδους σας και δεν υπάρχει χώρος για αυτοσχεδιασμό.

Η διαπραγμάτευση με τον εκπρόσωπο μιας εταιρείας, μεταξύ δύο πελατών, όταν η μέρα είναι ήδη φορτωμένη, μπορεί να γίνει βιαστικά.

Σκεφτείτε, όμως, ότι αυτή είναι μια βασική στιγμή που μπορεί να επηρεάσει τη ρευστότητα και το απόθεμα του φαρμακείου.

Για τον λόγο αυτό, οι συναντήσεις με τους εκπροσώπους των εταιρειών πρέπει να προγραμματίζονται.

Το μέγεθος του φαρμακείου και η σημαντική αγοραστική του ικανότητα είναι αποφασιστικοί παράγοντες για να κερδίσετε από τον προμηθευτή μεγαλύτερες εκπτώσεις.

Αντιμετωπίζοντας, όμως, έναν επαγγελματία πωλητή, αυτό δεν είναι πάντα αρκετό...

Μερικοί φαρμακοποιοί είναι καλύτεροι διαπραγματευτές από άλλους. Εκείνοι που ξέρουν πώς να αγοράζουν είναι ακριβείς και ρεαλιστές.

Είναι επιχειρηματίες που έχουν προετοιμάσει τις διαπραγματεύσεις τέλεια και έχουν απαιτήσεις που είναι πάντα δικαιολογημένες.

Έτσι, για να φθάσουν στο ανώτερο επίπεδο της κλίμακας έκπτωσης, αναφέρονται σε στόχους προόδου για το τρέχον έτος.

Ίσως να μην είστε γεννημένος ένας καλός διαπραγματευτής, αλλά μπορείτε να γίνετε!

Ακολουθήστε τις παρακάτω 10 συμβουλές και εξασκηθείτε.

1. Μην αγοράζετε με κριτήριο την έκπτωση

Για πολύ καιρό, οι φαρμακοποιοί αγόραζαν με βάσει την έκπτωση. Αυτή η προσέγγιση είναι πλέον εντελώς απαρχαιωμένη.

Αγοράζοντας πρέπει να διαπραγματεύεστε την καθαρή τιμή αγοράς, ώστε να ορίσετε μια ανταγωνιστική τιμή πώλησης, διατηρώντας παράλληλα τα περιθώρια κέρδους σας.

Αν, λοιπόν, θέλετε να διαπραγματευτείτε την τιμή, δώστε στον εαυτό σας έναν ανώτερο στόχο, πχ των 10 ευρώ/ τμχ, πέρα ​​από τον οποίο θα διακόψετε τη διαπραγμάτευση.

Στη συνέχεια, ορίστε έναν φιλόδοξο στόχο, για παράδειγμα 7,80€, ο οποίος θα σας δώσει τα καλύτερα περιθώρια κέρδους για να μπορέσετε να πλησιάσετε έστω τα 8,2-8,5€.

Σε περίπτωση που η διαπραγμάτευση δεν είναι προς τη σωστή κατεύθυνση, σχεδιάστε ένα σχέδιο Β: μια παροχή σε δωρεάν προϊόντα ή μια εμπορική προβολή με μια promoter της εταιρείας.

Αν, λοιπόν, θέλετε να διαπραγματευτείτε την τιμή, δώστε στον εαυτό σας έναν ανώτερο στόχο, πχ των 10 ευρώ/ τμχ, πέρα ​​από τον οποίο θα διακόψετε τη διαπραγμάτευση.

2. Αναλύστε τις πωλήσεις σας

Η εμπορική πολιτική σύμφωνα με τον όγκο αγοράς έχει καταστεί ουσιαστική για κάθε εμπορική διαπραγμάτευση.

Η συγκέντρωση των αγορών σε περιορισμένο αριθμό προϊόντων είναι το κλειδί για την επίτευξη μεγαλύτερων εκπτώσεων.

Αναγκάζει τον φαρμακοποιό να επιλέξει καλύτερα τους προμηθευτές του και, ως εκ τούτου, να απαλλαχθεί από μάρκες που πωλούν ελάχιστα, επειδή πρέπει να αγοράσει μόνο ό, τι μπορεί να πουλήσει το φαρμακείο.

Ο μόνος τρόπος για να βελτιώσετε τις αγορές σας είναι να εντοπίσετε και να αναλύσετε τα προϊόντα που πωλούν περισσότερο.

Επομένως, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν τα 100 Top προϊόντα σε πωλήσεις και να γνωρίσετε τα κέρδη που σας απέφεραν.

Μια καλή εμπορική διαπραγμάτευση βασίζεται επίσης στη γνώση της αγοράς, του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, των περιθωρίων κέρδους και της ανακύκλωσης των προϊόντων, χάρη σε μια ανάλυση από το λογισμικό σας μέχρι και τις υποκατηγορίες των προϊόντων.

Αυτό θα σας επιτρέψει να έχετε μια συνολική εικόνα για να μπορέσετε να κάνετε μια πρόβλεψη των αναγκών σας σε προϊόντα κάθε εταιρείας ή για κάθε brand ή για κάθε κατηγορία, με σκοπό την αποφυγή άστοχων επιλογών και υπερβολικού στοκ στα ράφια.

Πρέπει να ξέρετε πώς να απαντήσετε σε μερικές απλές ερωτήσεις:

Πόσες οδοντόβουρτσες ή κουτιά βιταμίνης C, απ’ όλες τις μάρκες, πωλήθηκαν το έτος; Ποιά είναι η κυρίαρχη μάρκα; Σε ποιούς πρέπει να δοθεί προτεραιότητα;

Και θα πρέπει να κάνετε την επιλογή σας σε σχέση με εκπτώσεις, υπηρεσίες ή τα μερίδια αγοράς.

Κατά συνέπεια, είναι προτιμότερο να οργανωθεί μια σε βάθος συνάντηση με τον πωλητή κατά την πρώτη του επίσκεψη στην αρχή του έτους.

Πρέπει, λοιπόν, να είστε προσεκτικός στις αγορές, συνεπώς μια ακτινογραφία των πωλήσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε ρεαλιστικά τον πωλητή της εταιρείας.

Στην ανάλυση αυτή, πρέπει να προσδιορίσετε τις δύο ή τρεις κυρίαρχες μάρκες σε κάθε κατηγορία στο φαρμακείο σας και να κάνετε τις ανάλογες αγορές σας.

Πρέπει, λοιπόν, να είστε προσεκτικός στις αγορές, συνεπώς μια ακτινογραφία των πωλήσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε ρεαλιστικά τον πωλητή της εταιρείας.

3. Επιλέξτε με σωστά κριτήρια

Για να επωφεληθείτε από ελκυστικές άμεσες εμπορικές συναλλαγές, θα πρέπει να κάνετε επιλογές μαρκών και προϊόντων που θέλετε να προωθήσετε και να συγκεντρώσετε τις αγορές σας σε περιορισμένο αριθμό μαρκών, με στόχο να αγοράσετε με μεγαλύτερες κλίμακες εκπτώσεων και καλύτερα περιθώρια κέρδους.

Η παρορμητική αγορά, γιατί σας προσέφεραν μια δελεαστική έκπτωση ή γιατί συμπαθείτε τον πωλητή, δεν έχει θέση σε μια επιχείρηση, ειδικά όταν οι οικονομικές συνθήκες είναι κακές και η ρευστότητα υποβαθμίζεται.

Πρέπει να μάθουμε να κάνουμε ένα ξεσκαρτάρισμα από εταιρείες που μας τρώνε χρόνο και χρήμα με προϊόντα που δεν κινούνται.

Κερδοφόρα διαπραγμάτευση σημαίνει, επίσης, αγορές σε διακεκριμένα προϊόντα, λαμβανομένου υπόψη του νόμου του Pareto.

Ο νόμος αυτός βασίζεται στην αρχή ότι το 20% των κωδικών παράγει το 80% του κύκλου εργασιών. Ο στόχος του αγοραστή είναι επομένως, να συγκεντρώσει τις παραγγελίες του, έτσι ώστε το 90% του ποσού των αγορών του να αποτελείται από τους κωδικούς που έχουν τις μεγαλύτερες πωλήσεις.

4. Φροντίστε την ισορροπία των αγορών

Ο εμπορικός αντιπρόσωπος πωλήσεων έρχεται με ένα στόχο παραγγελίας που περιλαμβάνει προσφορές, αλλά και τοποθετήσεις σε νέα προϊόντα και ανανεώσεις σε παλιούς κωδικούς, ο οποίος όμως δεν αντιστοιχεί απαραίτητα στις ανάγκες του φαρμακείου.

Αναμφισβήτητα η δυναμική μιας σειράς σημαίνει ότι πρέπει να γίνονται λανσαρίσματα σε νέα προϊόντα, αλλά σκεφτείτε ότι όταν αγοράζετε ένα νέο προϊόν, μια καινοτομία σε μια κατηγορία συνεπάγεται, σε αντάλλαγμα, ότι πρέπει να μειώσετε το απόθεμα ενός ομοειδούς παλιού προϊόντος.

5. Σκεφτείτε μια συμφωνία «win-win»

Αν έχετε ακολουθήσει όλα τα βήματα προετοιμασίας, είστε έτοιμοι για τη συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο με τον πωλητή.

Την ημέρα του ραντεβού, αποφύγετε να κάνετε τον πωλητή να περιμένει, δεν είναι καλό πριν από μια διαπραγμάτευση.

Οδηγήστε τον με ευγένεια, σε ένα απομονωμένο γραφείο, όπου δεν θα σας ενοχλήσει κανείς, καθορίζοντάς του εξαρχής ότι η φάση διαπραγμάτευσης θα διαρκέσει το πολύ μισή ώρα και ότι στη συνέχεια, θα έχει και τον χρόνο να μιλήσει με τους συνεργάτες σας.

Μετά από αυτή την εισαγωγή, εναπόκειται σε εσάς να καθορίσετε τη διαδικασία της συναλλαγής.

Αναφέρετε στο συνομιλητή σας το στόχο της συνάντησης. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε:

«Σύμφωνα με το φετινό στρατηγικό προωθητικό μου πλάνο, θα οργανώσουμε τέσσερεις προβολές για κατηγορίες που αφορούν τα προϊόντα σας».

Υπάρχουν δύο τύποι διαπραγματεύσεων: η σχέση κερδίζω/χάνεις και η σχέση κερδίζω/ κερδίζεις.

Επίσης, μπορείτε να του αναφέρετε ότι στο στρατηγικό σας πλάνο είναι να βάλετε 1-2 νέες μάρκες στην κατηγορία Χ για να ανανεώσετε την προσφορά σας.

Με τον τρόπο αυτό, είναι σαν να του λέτε: «Κοίταξε τι θα κάνεις εσύ, αν θέλεις να είσαι μέσα στις επιλογές μου». Θα καταλάβει έτσι ότι η συναλλαγή θα πραγματοποιηθεί σε ισότιμη βάση.

Υπάρχουν δύο τύποι διαπραγματεύσεων: η σχέση κερδίζω/χάνεις και η σχέση κερδίζω/ κερδίζεις.

Στον πρώτο τύπο, ο στόχος του αγοραστή είναι να αποκτήσει μια υψηλή άμεση έκπτωση, αλλά τα μέσα του θα εξαντληθούν γρήγορα και η σχέση του με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων θα επηρεαστεί.

«Δούνε, λαβείν». Αυτή είναι, λοιπόν, η διαπραγμάτευση: «Είμαι έτοιμος να αγοράσω από εσάς, εάν μου δώσετε ένα καλό περιθώριο κέρδους». Ή: «Θα βάλω μια παραγγελία από τη νέα σας μάρκα, αλλά τι θα μου δώσετε σε αντάλλαγμα για να αναπτύξω τις πωλήσεις μου;» Πρέπει να υπάρχει λοιπόν αμοιβαίο κέρδος, αλλά και αμοιβαίες υποχωρήσεις.

Όσο μεγαλύτερος είναι ο όγκος που θα διαπραγματευτείτε, τόσο πιο απαιτητικός θα πρέπει να είστε με τους εμπορικούς όρους.

Η διαπραγμάτευση αρχίζει πάντα όταν ο άλλος απαντά με άρνηση που μπορεί, όμως, να μην είναι τελική.

Προκειμένου να μην σταματήσει η συναλλαγή, πρέπει να προσδιορίσετε 4 ή 5 άλλους στόχους για διαπραγμάτευση.

Για παράδειγμα, ένα επίπεδο εκπτώσεων και παροχών για:

  • Χαμηλότερες παραγγελίες σε όγκο,
  • Για να πετύχετε μια δελεαστική τιμή ώστε να κάνετε μια ειδική προσφορά εκτός των περιόδων προώθησης της εταιρείας,
  • Ειδικές συνθήκες ανανέωσης του αποθέματος,
  • Προμήθεια δόσεων δοκιμής,
  • Οργάνωση προβολών και merchandizing

Η αρχή είναι να δώσετε στον πωλητή τη δυνατότητα να μην ικανοποιήσει ορισμένα αιτήματα σας και να κερδίσετε την αποδοχή του σε άλλα σημεία.

Πράγματι, ο πωλητής, που επιθυμεί να διατηρήσει μια καλή σχέση με τον πελάτη του, δεν μπορεί να αναλάβει τον κίνδυνο να αρνηθεί τα πάντα. Κάτι πρέπει να σας δώσει από αυτά που ζητάτε!

Ένας καλός διαπραγματευτής πρέπει να προκαλέσει τον άλλον: «Τι θέλετε; Μια καλύτερη θέση στις ζεστές ζώνες του φαρμακείου μου;», «Πέντε ράφια αντί για τρία;», «Τι θα μου προσφέρετε σε αντάλλαγμα;».

Για να ξεκινήσετε λοιπόν τη διαπραγμάτευση, ξεκινήστε πάντα με τα ανώτατα όρια στόχων σας. Κατά τη διάρκεια της ανταλλαγής, μη φοβάστε να διεκδικήσετε τις θέσεις σας.

Η διαπραγμάτευση έχει τους βασικούς κανόνες της. Ο αγοραστής πρέπει να λειτουργεί σε τέσσερα στάδια: Υψηλή αρχική απαίτηση.

Παραχώρηση για απτή αντιπαροχή. Μετωπική υποχώρηση με μικρά βήματα. Ενεργοποίηση για την παραγγελία.

Για να ξεκινήσετε λοιπόν τη διαπραγμάτευση, ξεκινήστε πάντα με τα ανώτατα όρια στόχων σας. Κατά τη διάρκεια της ανταλλαγής, μη φοβάστε να διεκδικήσετε τις θέσεις σας.

Οι εκφράσεις όπως «θα ήθελα αυτό» θα πρέπει να λείπουν. Χρησιμοποιήστε το παρόν ή το μέλλον.

Μπορείτε επίσης να διαπραγματευτείτε την προώθηση ενός νέου προϊόντος, με την προϋπόθεση των επιστροφών προϊόντων που έχουν λήξει.

Η τοποθέτηση μιας μάρκας στην κορυφή μιας γόνδολας προβολής μπορεί να δικαιολογήσει την αύξηση της έκπτωσης και την αύξηση του περιθωρίου κέρδους, επειδή αυτή η συμφωνία θα επιτρέψει στη μάρκα του πωλητή να αποκτήσει μεγαλύτερη οπτική επικοινωνία και φυσικά μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων και αγορών.

Κάθε στοιχείο της διαπραγμάτευσης πρέπει να γράφεται σε ένα σημειωματάριο μέχρι την τελική συμφωνία.

6. Αποκλείστε τα προϊόντα με χαμηλές πωλήσεις

Δεν πρέπει να παρασυρθείτε από μεγάλες εκπτώσεις για προϊόντα που δεν πουλάνε.

7. Διαπραγματευτείτε πέρα ​​από την τιμή

Το περιθώριο κέρδους πραγματοποιείται με την πώληση. Η καθαρή τιμή αγοράς δεν είναι το μοναδικό σημείο συζήτησης με τον προμηθευτή σας.

Είναι, επίσης, απαραίτητο να διαπραγματευτείτε τα εργαλεία "πώλησης" που θα συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων.

Η δουλειά του εμπορικού αντιπροσώπου πρέπει να εξελιχθεί σε ένα ρόλο συμβούλου ανάπτυξης της μάρκας του στο σημείο πώλησης.

Εάν ένα προϊόν δεν πουλάει, η ευθύνη για την αποτυχία αυτή θα μοιραστεί μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή.

8. Μην υποκύπτετε στο συναίσθημα

Κατά τη διαπραγμάτευση, δείξτε σταθερότητα και ρεαλισμό. Ο χρόνος της διαπραγμάτευσης είναι χωρίς συναίσθημα.

Ο στόχος μιας διαπραγμάτευσης είναι και τα δύο μέρη να θεωρούν ότι έχουν κερδίσει.

Ο στόχος μιας διαπραγμάτευσης είναι και τα δύο μέρη να θεωρούν ότι έχουν κερδίσει.

Συνεπώς, διαπραγματευτείτε πάντοτε με την επιθυμία να μη σπάσετε το νήμα και να έχετε κατά νου ότι μια παραχώρηση από μέρους σας πρέπει πάντα να ακολουθείται από μια παραχώρηση από τη πλευρά του συνομιλητή σας.

Προσοχή, με την πρώτη προσφορά του πωλητή δεν πρέπει να αναστατωθείτε ή να μιλήσετε άσχημα. Λίγο χιούμορ, μια απλή γκριμάτσα ή η μετακίνηση σας στην καρέκλα σας, θα δείξει ότι η πρότασή του απέχει πολύ από τις προσδοκίες σας.

Για να μάθετε αν υπάρχουν σημεία για να κερδίσετε, παρατηρήστε επίσης τις αντιδράσεις του συνομιλητή σας.

Αν τον βλέπετε ενοχλημένο, εξηγώντας σας ότι δεν μπορεί να σας δώσει την τιμή που του ζητάτε, σημαίνει ότι το νήμα είναι έτοιμο να σπάσει.

3 είναι οι φορές που αν ένας πωλητής αρνηθεί να κάνει κάτι γιατί πράγματι δεν μπορεί, τότε εσείς πρέπει να σταματήστε να επιμένετε και να προσπαθήστε να πάρετε κάποιο άλλο όφελος.

Και όταν η διαπραγμάτευση φαίνεται να οδηγείται σε αδιέξοδο, μη διστάσετε να ζητήσετε χρόνο να το σκεφτείτε ή να αναφέρετε στον συνομιλητή σας ότι θα απευθυνθείτε τελικά σε μια άλλη ανταγωνιστική μάρκα.

Τέλος, μόλις λήξει η διαπραγμάτευση, θα πρέπει να συνοψίσετε όλα όσα έχουν καταγραφεί, ζητώντας από τον πωλητή να επικυρώσει όλα αυτά τα σημεία για τελευταία φορά.

9. Αναζητήστε ένα κοινό έδαφος

Ο πωλητής και ο αγοραστής έχουν συγκλίνοντες αλλά και διαφορετικούς στόχους και ενδιαφέροντα. Ο μεν πωλητής επιδιώκει να τοποθετήσει τις μεγαλύτερες ποσότητες και να περιορίσει τους εμπορικούς και οικονομικούς όρους.

Ο δε φαρμακοποιός πρέπει να λάβει τις αναγκαίες και επαρκείς ποσότητες και να αποκτήσει τις σωστές τιμές αγοράς για να πουλήσει στη σωστή τιμή. Η συμφωνία θα γίνει όταν αυτοί οι δυο στόχοι συγκλίνουν και από τις δυο μεριές.

10. Απαιτήστε γραπτές συμφωνίες

Τα πάντα πρέπει να γραφτούν στη φόρμα παραγγελίας, μόλις ολοκληρωθεί η διαπραγμάτευση: αριθμός αγορασθέντων προϊόντων, εκπτώσεις και καθαρή τιμή αγοράς, χορηγούμενες παροχές, προϋποθέσεις ανεφοδιασμού, όροι πληρωμής, πλάνο εκπαίδευσης της ομάδας, παραλαβή ληγμένων, δόσεις δοκιμής και άλλα προωθητικά εργαλεία...

Ο πωλητής πριν φύγει, πρέπει να δώσει στον φαρμακοποιό αντίγραφο του εντύπου παραγγελίας υπογεγραμμένο και από τα δυο μέρη.

e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων