fbpx

Αυξήστε τη Δυναμική των Πωλήσεών σας

Το φαρμακείο, ως μία ιδιαίτερη επιχείρηση, έχει σαν στόχο τόσο να επιτυγχάνει πωλήσεις, όσο και να παρέχει συμβουλές υγείας, υπηρεσίες φροντίδας, αλλά και υποστήριξη στους ασθενείς/πελάτες του.

Μέσα στο πλαίσιο αυτό, αναδεικνύεται η σημασία της αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον πελάτη.

Αυξήστε τη Δυναμική των Πωλήσεών σας.

Βασικό μέλημα του Ηγέτη φαρμακοποιού, θα πρέπει να είναι η παρακίνηση της ομάδας του ώστε να επενδύει περισσότερο χρόνο στην προσφορά συμβουλών, αλλά και στην επικοινωνία με τους πελάτες.

Δυστυχώς όμως, πολλές φορές υπάρχει δυσκολία στο να περάσει το μήνυμα αυτό, είτε λόγω της απροθυμίας ορισμένων συνεργατών, είτε λόγω της μη κατάλληλης επικοινωνίας.

Ένας συνεργάτης ο οποίος δεν δείχνει τον απαιτούμενο ενθουσιασμό για την ενασχόληση με τις πωλήσεις μέσω των συμβουλών, ίσως θα πρέπει να σας προβληματίσει.

Η έννοια της «πώλησης» γενικώς, αποτελεί ταμπού για τους βοηθούς, αλλά και γενικά για τους συνεργάτες μέσα στο φαρμακείο.

Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να αποφεύγεται η χρήση της από τον φαρμακοποιό μάνατζερ, ο οποίος φιλοδοξεί να δει την ομάδα του να βελτιώνει τις εμπορικές επιδόσεις της.

Αντίθετα, εάν προσεγγίσετε την κατάσταση από την άποψη της χρησιμότητας προτάσεων υγείας προς τους ασθενείς, μέσω κατάλληλων προϊόντων, μια αξία που είναι θεμιτή για τους επαγγελματίες υγείας, τότε θα προκαλέσετε σίγουρα το ενδιαφέρον τους προς την κατεύθυνση αυτή.

Ο πελάτης σας,...αλήθεια ποιος είναι;

Δημιουργείστε τις κατάλληλες συνθήκες για μία αποτελεσματική επικοινωνία με τους πελάτες, αυξάνοντας την κινητοποίηση της ομάδας σας, πάνω στη γνώση των πελατών.

Υιοθετώντας μία συγκεκριμένη μέθοδο, η οποία θα σας επιτρέψει να αποκρυπτογραφήσετε τη λεκτική, μη λεκτική και πάρα-λεκτική επικοινωνία, θα ανιχνεύσετε τις κύριες γραμμές συμπεριφοράς του καθενός, οι οποίες σύμφωνα με τη μέθοδο αυτή, ταξινομούνται σε τέσσερεις βασικές κατηγορίες.

Προφανώς μέσα στις επόμενες γραμμές δεν μπορώ να σας μεταφέρω όλες τις πληροφορίες. Αυτό που σας προτείνω να κάνετε, είναι να αγοράσετε το βιβλίο της Florence Littauer «Προσωπικότητα Συν».

Σύμφωνα με αυτό, στην κατηγορία των «Ισχυρών χολερικών», βρίσκουμε τους ανθρώπους που θέλουν να κυριαρχούν, σε αυτή των «Δημοφιλών Αιματικών», τους ανθρώπους με επιρροή, σε αυτή των «Φιλήσυχων Φλεγματικών», τους συνεργάσιμους, ενώ η κατηγορία των «Τέλειων Μελαγχολικών» αφορά άτομα που επικεντρώνονται περισσότερο στην ανάλυση των πραγμάτων και τον προβληματισμό.

Μετά από τον προσδιορισμό του τρόπου συμπεριφοράς ενός πελάτη, το μόνο που απομένει είναι να προσαρμοστεί και η επικοινωνία με τον κατάλληλο τρόπο.

Εκφράζοντας μία άποψη λοιπόν, θα ξέρετε αναλόγως με το άτομο που έχετε απέναντί σας, τι επιχειρήματα να χρησιμοποιήσετε. Με έναν «Φιλήσυχο Φλεγματικό» για παράδειγμα, ο οποίος συνήθως αναζητά ασφάλεια, είναι σημαντικό να δείξετε αυτοπεποίθηση και σιγουριά για αυτό που προτείνετε.

Με έναν «Τέλειο Μελαγχολικό», θα χρειαστεί να επιχειρηματολογήσετε, χρησιμοποιώντας αδιάσειστες αποδείξεις για τον ισχυρισμό σας, ώστε να τον πείσετε.

Κάντε τον πελάτη να μιλήσει

Εκτός από τα μοτίβα συμπεριφοράς, τα οποία θα πρέπει να έχετε κατά νου, παράλληλα είναι απαραίτητο να ανακαλύψετε και τις ανάγκες του ασθενούς, ακούγοντας τον προσεκτικά. 

Πριν σκεφτείτε λοιπόν το προϊόν που θα του συστήσετε, είναι απαραίτητο να του κάνετε ερωτήσεις ώστε να τον ενθαρρύνετε να επικοινωνήσει ανοιχτά, εκφράζοντας την ανάγκη του.

Όταν ένας ασθενής φτάνει στον πάγκο του φαρμακείου με πονοκέφαλο, πονόλαιμο και λίγο πυρετό, πρέπει να τον ρωτήσετε συγκεκριμένα πράγματα, όπως ποια η διάρκεια των συμπτωμάτων και το τι θα μπορούσε να τα έχει προκαλέσει όλα αυτά. Κατά τη διάρκεια της φάσης αυτής, της «ενεργού ακρόασης» δηλαδή, θέσατε ερωτήματα χρησιμοποιώντας τις λέξεις: πόσο, πότε, τι, πώς, πού, ποιος και γιατί.

Με τον τρόπο αυτό, καθίσταται δυνατή η έναρξη μίας συζήτησης η οποία μπορεί να ακολουθηθεί. Σε ένα δεύτερο στάδιο συνεχίζουμε τη διερεύνηση του πελάτη με κλειστές ερωτήσεις όπου σας απαντά με ένα ναι ή ένα όχι, για την καλύτερη κατανόηση των λεπτομερειών της κατάστασης της υγείας του.

Μόλις τελειώσει η φάση των ερωτήσεων, έρχεται η ώρα της ανακεφαλαίωσης. Αυτό μπορεί να φαίνεται περιττό, ωστόσο είναι απαραίτητο!

Θα πρέπει πάντα να επαναδιατυπώνετε ώστε να είστε βέβαιοι πως έχετε κατανοήσει τα συμπτώματα και τις ανάγκες του ασθενούς και ότι και αυτός είναι σύμφωνος. Μόνο μετά το στάδιο αυτό της επικοινωνίας, μπορείτε να προχωρήσετε στην επιλογή και πρόταση προϊόντων.

Μια επιλογή, της οποίας τα οφέλη θα πρέπει να εξηγηθούν με σαφήνεια στον ασθενή. 

Εάν επιθυμεί μια θεραπεία με άμεσα αποτελέσματα, πρέπει να του προταθεί ένα προϊόν που θα δράσει γρήγορα. Αν σας έχει περιγράψει πολλά συμπτώματα, προτείνετε ένα προϊόν για καθένα από αυτά...

Είναι επίσης απαραίτητο να σκεφτούμε πρόσθετα συμπληρωματικά προϊόντα που θα μπορούσαν να βελτιώσουν την κατάσταση της υγείας του.

Για παράδειγμα, μια αγωγή μαγνησίου, η οποία είναι συχνά αποτελεσματική σε ορισμένες περιόδους του έτους.

Πιθανά εμπόδια...

Συχνά παρεμβαίνουν ορισμένα εμπόδια/αντιρρήσεις που δυσκολεύουν τις πωλήσεις. Μία συμβουλή για επιτυχημένες πωλήσεις είναι το να απαντάτε πάντα στις αντιρρήσεις του πελάτη. 

Για παράδειγμα αν σας πει πως έχει ήδη ένα αντηλιακό στο σπίτι, ρωτήστε τον αν το έχει χρησιμοποιήσει και πότε το άνοιξε. Αν το έχει χρησιμοποιήσει πριν ένα χρόνο, προτείνετε να πάρει ένα νέο, έτσι ώστε να μην έχει αλλοιωθεί και να είναι αποτελεσματικό.

Αν διαχειριστείτε τις αντιρρήσεις του με τη λογική της καλύτερης ικανοποίησης των αναγκών του, τότε δεν θα δώσετε την εντύπωση πως τον πιέζετε για αγορά. 

Πρέπει επίσης να σημειωθεί, πως εμπόδιο μπορεί να αποτελέσει και ένας συνεργάτης σας, ο οποίος πιστεύει πως είναι ανώφελο να προτείνει συμπληρωματικά προϊόντα σε έναν ασθενή που δεν έχει οικονομική άνεση.

Στην περίπτωση αυτή, το καλύτερο θα ήταν να μην κρίνετε την οικονομική κατάσταση ενός πελάτη, αλλά να έχετε πάντα ως στόχο την προσφορά της καλύτερης δυνατής συμβουλής και πρότασης, για θεραπεία και άμεση ανακούφιση του ασθενή! 

Τέλος, αφού ολοκληρωθεί ο μεταξύ σας διάλογος, συνεχίστε την επικοινωνία ρωτώντας τον πελάτη αν είναι ικανοποιημένος με όλες τις πληροφορίες και αν χρειάζεται άλλη συμβουλή.

Και αν παρατηρήσετε ότι έχει ευαίσθητο δέρμα για παράδειγμα, δώστε του ένα δείγμα ενυδατικής κρέμας για ευαίσθητα δέρματα. Η ενέργεια αυτή από μέρους σας, θα τον ευχαριστήσει, ενώ ένα δείγμα που δίνεται σύμφωνα με τις ανάγκες του καθενός, παράγει απόδοση 50% στην πρότασή σας.

Επίσης, ενέργειες όπως το να δώσετε τη σακούλα με τα πράγματα στον πελάτη σας και με τα δύο χέρια, προσφέροντας ένα χαμόγελο και κοιτάζοντας τον στα μάτια...όλα αυτά θα σας βοηθήσουν να ενισχύσετε τη σχέση σας με τους πελάτες και να αυξήσετε την πιστότητα.

Είναι γεγονός, πως φαρμακεία που επενδύουν στην υποδοχή και αφοσίωση προς τους πελάτες, έχουν άμεση απόδοση στις πωλήσεις.

Συμβουλές στον πάγκο του φαρμακείου:

«Η ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΑ» των προτεραιοτήτων!

Για να είναι αποτελεσματικές οι συμβουλές σας προς τους ασθενείς/πελάτες, θα πρέπει να αποτελούν ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΑ των προτεραιοτήτων!

Λόγω του αυξημένου φόρτου εργασίας και υποχρεώσεων, ο φαρμακοποιός θα πρέπει να κατανείμει σωστά τον χρόνο του, λαμβάνοντας υπ’ όψη τη διάρκεια της επικοινωνίας του με τον ασθενή.

Το πλάνο για τη διαχείριση του χρόνου θα πρέπει να περιλαμβάνει επίσης την ανάθεση ορισμένων καθηκόντων σε συνεργάτες από την ομάδα του, όπως η καταγραφή των συνταγών, των τιμολογίων ή ακόμη και οι αγορές.

Τέλος, θα πρέπει να καθοριστεί επίσης ένα χρονοδιάγραμμα για την παρουσία στον πάγκο, το οποίο θα βοηθήσει στο να υπάρχει πάντα κάποιος εργαζόμενος πλήρως διαθέσιμος στους ασθενείς.

Νεκτάριος Ζήσης, Εκπαιδευτής και Σύμβουλος Φαρμακείων

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων