fbpx

Αναπτύξτε τις Πωλήσεις σας στο Φαρμακείο

Στόχος κάθε εμπορικής επιχείρησης είναι η διάθεση των προϊόντων της στο αγοραστικό κοινό.

Η επίτευξη ωστόσο υψηλών πωλήσεων στο σύγχρονο εμπόριο απαιτεί γνώση των εργαλείων του marketing, με ταυτόχρονη ανάλυση των αναγκών των πελατών, αξιολόγηση του δυναμικού κάθε κατηγορίας προϊόντων και διάθεση ποιοτικών προϊόντων και υπηρεσιών, ώστε ο καταναλωτής να μείνει ικανοποιημένος από την αγορά του.

Αναπτύξτε τις Πωλήσεις σας στο Φαρμακείο.

Το φαρμακείο είναι μια επιχείρηση. Και όπως κάθε επιχείρηση, οφείλει να υιοθετήσει μια προσέγγιση marketing, δηλαδή να εφαρμόσει μια στρατηγική ενεργειών, προσαρμοσμένη στις ανάγκες και στις απαιτήσεις των πελατών του.

Η έννοια «μπαίνω στη θέση του πελάτη μου» πρέπει να εφαρμόζεται συστηματικά.

Η γνώση της πελατείας, η γνώση της αγοράς κατά κατηγορία προϊόντων, η γνώση των τεχνικών προσέγγισης του πελάτη και παρουσίασης των προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχονται είναι στοιχεία-κλειδιά για την ανάπτυξη του φαρμακείου.

Παράλληλα, η επιλογή παραφαρμακευτικών προϊόντων και η τοποθέτηση και έκθεσή τους στον χώρο πώλησης πρέπει να μελετηθούν σωστά, για να έχουν άμεσο και θετικό αντίκτυπο στις πωλήσεις.

Τέλος, το κατάλληλο merchandizing στα ράφια, η ελκυστική βιτρίνα, τα προωθητικά υλικά στο χώρο, συνδυασμένα με την ανθρώπινη προσέγγιση και συμβουλή, συνθέτουν ένα σύγχρονο φαρμακείο, προσανατολισμένο σε μια συνεχή θετική εξελικτική πορεία.

Η γνώση της πελατείας - Γέωmarketing

Η ανάπτυξη των πωλήσεων προϋποθέτει μια μακροχρόνια διαδικασία.

Το πρώτο βήμα είναι η αξιολόγηση της θέσης του φαρμακείου.

Η τοποθεσία σε μια ευρύτερη γεωγραφική περιοχή, το προφίλ των πελατών που κυρίως συχνάζουν στο φαρμακείο, το κοινωνικοοικονομικό τους επίπεδο, τα ποσοστά των κατηγοριών ηλικίας, είναι στοιχεία σημαντικά για τον σχεδιασμό των αγορών και της επικοινωνιακής στρατηγικής του φαρμακείου.

Επίσης, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη το περιβάλλον αγοράς μιας περιοχής (π.χ. καταστήματα, super markets, ιατρεία, άλλα φαρμακεία ανταγωνιστικά).

Όλα τα παραπάνω επιτρέπουν στο φαρμακοποιό-manager να προσδιορίσει τους κυριότερους τομείς δραστηριότητάς του, μεταφράζοντάς τους σε έννοιες προσφοράς προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και φροντίζοντας ανάλογα την οργάνωση της προβολής προϊόντων στον χώρο του φαρμακείου.

Το «Γεωmarketing» είναι ένα σύστημα πληροφόρησης που μας επιτρέπει να αναλύσουμε τις κατηγορίες πελατών, καθώς και τις περιοχές που κατοικούν ή εργάζονται οι δυνητικοί πελάτες μιας επιχείρησης.

Με τα δεδομένα αυτά, προϋπολογίζονται θεωρητικά οι πωλήσεις και καταγράφονται και ενεργοποιούνται στρατηγικές προώθησης για την ανάπτυξη της επιχείρησης και τη διαφοροποίησή της από τον ανταγωνισμό.

Δεδομένα όπως ο αριθμός κατοίκων, οι τύποι πελατείας κατά ηλικία, η συμπεριφορά ή η αγοραστική ικανότητά τους, μας δίνουν μια πιο εμπεριστατωμένη εικόνα της πελατείας και των αναγκών της και επιτρέπουν τη συνεχή παρακολούθηση των εξελίξεων και αλλαγών της συμπεριφοράς κατανάλωσης μίας περιοχής.

Η γνώση των τάσεων της αγοράς

Το σύστημα μέτρησης των πωλήσεων των αμιγώς φαρμακευτικών προϊόντων από την IMS είναι αρκετά εξελιγμένο και δίνει σαφείς πληροφορίες.

Για τις υπόλοιπες κατηγορίες παραφαρμακευτικών προϊόντων και τα στατιστικά δεδομένα των πωλήσεών τους, το σύστημα της IMS βρίσκεται σε εξέλιξη.

Για τα μερίδια αγοράς, την ποσοστιαία εξέλιξη και τις τάσεις των κατηγοριών παραφαρμακευτικών προϊόντων δεν υπάρχει καμία επίσημη εξωτερική πηγή πληροφόρησης προς το φαρμακείο.

Το μόνο μέσο πληροφόρησης για το φαρμακείο είναι τα στατιστικά δεδομένα της μηχανοργάνωσής του, καθώς και η εμπειρική πληροφόρηση που παίρνει από την πελατεία του (τι ζητείται πιο πολύ).

Η ποιότητα προσφοράς υπηρεσιών προς τον πελάτη

Ένας δυσαρεστημένος πελάτης είναι ένας χαμένος πελάτης.

Είναι πολύ πιο επίπονο να «κατακτήσεις» έναν νέο πελάτη από το να κάνεις «πιστό» έναν ήδη υπάρχοντα πελάτη.

Στην πλειονότητά τους, οι δυσαρεστημένοι πελάτες δεν διαμαρτύρονται, ούτε εκθέτουν στο φαρμακοποιό τον λόγο για τον οποίο δεν είναι ικανοποιημένοι, απλά πηγαίνουν σε άλλο φαρμακείο.

Είναι λοιπόν απαραίτητο να ανακαλύψουμε τις ανάγκες του πελάτη και να ξέρουμε πώς να ανταποκριθούμε ώστε να δημιουργήσουμε ικανοποιημένους πελάτες.

Η θεσμοθέτηση ενός κώδικα ποιότητας υπηρεσιών πραγματοποιείται μόνο μετά από έρευνα, όπου καταγράφεται η ποιότητα των υπηρεσιών που «αντιλαμβάνεται» ο πελάτης και συγκρίνεται με την ποιότητα των υπηρεσιών που «θα ήθελε» ο πελάτης.

Σε γενικές γραμμές, η ποιότητα υπηρεσιών περιλαμβάνει όλη τη διαδικασία εξυπηρέτησης: από την υποδοχή και τη συμβουλή υγείας, έως την προσφορά και την έκθεση προϊόντων, την καθαριότητα και την ευχάριστη ανθρώπινη προσέγγιση της ομάδας του φαρμακείου.

Για να γίνει ανάλυση της ικανοποίησης του πελάτη, συντάσσεται ένα ερωτηματολόγιο που απευθύνεται σε ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα της πελατείας του φαρμακείου (τουλάχιστον 100 πελάτες διαφόρων τύπων).

Πάνω από 50% των αποφάσεων αγοράς λαμβάνονται από τον πελάτη μέσα στο σημείο πώλησης.

Το merchandizing

Πάνω από 50% των αποφάσεων αγοράς λαμβάνονται από τον πελάτη μέσα στο σημείο πώλησης.

Ο όρος merchandizing αναφέρεται στην όλη «σκηνοθεσία» της ανάδειξης των προϊόντων στον χώρο πώλησης.

Αξίζει να θυμόμαστε ότι ο τρόπος που παρουσιάζονται τα προϊόντα επηρεάζει καταλυτικά την αγορά τους από τον καταναλωτή.

Καθώς οι κωδικοί που προτείνονται από τις εταιρείες-προμηθευτές όλο και αυξάνονται, χρειάζεται προσεκτική μελέτη της τοποθέτησης και παρουσίασής τους στον χώρο του φαρμακείου.

Η παρουσία υπερβολικής ποσότητας προϊόντων και μαρκών σε ένα χώρο που δεν επιτρέπει τη σωστή προβολή τους και την οπτική επικοινωνία τους με τον καταναλωτή δεν βοηθάει τις πωλήσεις, αλλά προκαλεί το αντίθετο αποτέλεσμα, καθώς ο πελάτης δυσκολεύεται να βρει αυτό που ζητάει ή μπερδεύεται από την πληθώρα και τη μη σωστή τακτοποίηση των προϊόντων και τελικά δεν αγοράζει.

Το merchandizing, λοιπόν, περιλαμβάνει την προσεγμένη επιλογή και τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια, με τη σήμανση της μάρκας ή κατηγορίας τους και την τιμή τους.

Υπάρχουν πολλοί τύποι merchandizing.

Ο πιο παραδοσιακός είναι το merchandizing οργάνωσης ανά κατηγορία ή ανά μάρκα, που στόχο έχει να διευκολύνει την εύκολη οπτική επικοινωνία με τον πελάτη και την εύκολη αναγνώριση των αναγκών του, μέσω της κατάλληλης σήμανσης των προϊόντων.

Ένας άλλος τύπος είναι το merchandizing διαχείρισης, με στόχο τη μέγιστη απόδοση ραφιού.

Στην περίπτωση αυτή, η προβολή των προϊόντων συνδέεται με τον τζίρο που πραγματοποιούν.

Η επιλογή των προϊόντων και ο χώρος που καταλαμβάνουν στο ράφι γίνεται ανάλογα με την εμπορική τους απόδοση, με στόχο την καλή εμπορική διαχείριση των αγορών και του stock του φαρμακείου.

Η τρίτη προσέγγιση είναι το merchandizing προβολής, με στόχο να αυξηθεί η ελκυστικότητα των προϊόντων μέσω της ιδιαίτερης παρουσίασής τους.

Αυτό επιτυγχάνεται με μία πιο επιδεικτική τοποθέτησή τους σε μια γόνδολα, ένα τραπεζάκι ή ένα stand προβολής.

Οι ενέργειες του merchandizing βοηθούνται από διάφορα προωθητικά υλικά, όπως οι δείκτες ραφιών, τα stands πάγκου, οι καρτολίνες πάγκου ή βιτρίνας και πολλά άλλα.

Οι ενέργειες προβολής

Η οργάνωση μιας προβολής στο φαρμακείο έχει πολλούς στόχους: να δημιουργήσει ενδιαφέρον για αγορά, να πρωτοτυπήσει στην πελατεία του, να αυξήσει τη ζήτηση κ.λπ.

Είτε αυτές οι προβολές είναι καθαρά εμπορικές είτε επιστημονικές πάνω σε ένα θέμα πρόληψης υγείας, αποτελούν πάντα έναν τρόπο προσέλκυσης του πελάτη.

Πριν πραγματοποιηθεί μία προβολή, θα πρέπει να προσδιορισθούν ο σκοπός και οι στόχοι της σε όλη την ομάδα του φαρμακείου, ώστε όλοι να συμμετέχουν ενεργά.

Πριν πραγματοποιηθεί μία προβολή, θα πρέπει να προσδιορισθούν ο σκοπός και οι στόχοι της σε όλη την ομάδα του φαρμακείου, ώστε όλοι να συμμετέχουν ενεργά.

Διάφοροι τύποι προβολών

Η προβολή υπηρεσιών βοηθά στο να γίνει γνωστή μια δράση που αναπτύχθηκε στο φαρμακείο μόνιμα ή περιοδικά.

Τέτοιες δράσεις ή ενέργειες μπορεί να περιλαμβάνουν μια σύμβουλο αισθητικό που κάνει μακιγιάζ ή μια διαιτολόγο που δίνει συμβουλές αδυνατίσματος κατόπιν ραντεβού, την ενοικίαση ιατρικού υλικού (ορθοπεδικού, αμαξιδίων κ.λπ.), την παράδοση φαρμάκων κατ’ οίκον κ.λπ.

Η προβολή σχετικά με ένα θέμα πρόληψης υγείας είναι μία ενέργεια που παρουσιάζει το φαρμακείο σαν ένα «κατάστημα υγείας», ιδιαίτερα αν η προβολή συνδέεται με μια παγκόσμια ημέρα πάνω σε ένα θέμα υγείας, όπως ο διαβήτης, το άσθμα, το κάπνισμα κ.λπ.

Σε αυτόν τον τύπο προβολής, όλη η ομάδα του φαρμακείου φροντίζει να μοιράζει ενημερωτικά έντυπα και να προσφέρει συμβουλές πάνω στο συγκεκριμένο θέμα, προτείνοντας στους πελάτες-ασθενείς προϊόντα και ενέργειες που θα συμβάλουν στην αντιμετώπιση του συγκεκριμένου προβλήματος, όπως για παράδειγμα καθημερινή μέτρηση του σακχάρου με τους μετρητές σακχάρου ή ενημέρωση για προϊόντα κατά του καπνίσματος.

Η κατάλληλη προετοιμασία και η εκπαίδευση της ομάδας του φαρμακείου στο συγκεκριμένο θέμα προβολής είναι ασφαλώς απαραίτητη.

Τέλος, μια εποχική προβολή μπορεί να έχει ως στόχο να προωθήσει ένα προϊόν ή μία ομάδα προϊόντων για την καινοτομία τους ή για το ότι ανταποκρίνονται σε μια εποχική ανάγκη.

Διάφοροι τύποι, λοιπόν, προβολών πρέπει να προγραμματίζονται και να εναλλάσσονται καθ’ όλη τη διάρκεια του χρόνου, με ελάχιστη συχνότητα μία κάθε μήνα.

Όλες οι προβολές πρέπει να ανακοινώνονται στους πελάτες στη βιτρίνα ή σε εμφανές σημείο μέσα στο φαρμακείο, ενώ παράλληλα καλό είναι η ομάδα του φαρμακείου να ενημερώνει και προφορικά στους πελάτες.

Για να οργανωθεί σωστά μια προβολή χρειάζεται προετοιμασία απ’ όλη την ομάδα και για να αποδώσει σωστά χρειάζεται καθοδήγηση και κινητοποίηση των ατόμων της ομάδας που θα είναι κυρίως υπεύθυνα για την προβολή.

Αυτός ο ρόλος του συντονισμού, της καθοδήγησης, της εκπαίδευσης και της κινητοποίησης των ατόμων ανήκει φυσικά στο φαρμακοποιό-manager.

Το προωθητικό υλικό

Πρόκειται για διαφημιστικό υλικό στο σημείο πώλησης, όπως οι καρτολίνες, τα stands πάγκου και εδάφους, τα ενημερωτικά έντυπα κ.λπ., που χρησιμοποιείται για να ενημερώσει και να προβάλει ένα προϊόν ή ένα θέμα υγείας ή ομορφιάς.

Τοποθετείται σε εμφανή σημεία, όπως η βιτρίνα, ο πάγκος εξυπηρέτησης ή το επάνω μέρος μιας γόνδολας προβολής.

Για να είναι σωστή η απόδοση του μηνύματος των υλικών αυτών επικοινωνίας προς τον πελάτη, δεν θα πρέπει να είναι πάρα πολλά στον χώρο, καθώς τα πολλά μηνύματα προκαλούν σύγχυση στην αντίληψη του καταναλωτή.

Τα προωθητικά υλικά μπορεί να είναι μόνιμα ή να εναλλάσσονται περιοδικά.

Στην πρώτη περίπτωση, πρόκειται για μόνιμα εκθετήρια προϊόντων που η τοποθέτησή τους μελετάται στο πλαίσιο του γενικού σχεδιασμού της εμπορικής οργάνωσης του χώρου πώλησης.

Στη δεύτερη περίπτωση, τα προωθητικά υλικά, που αφορούν νέα προϊόντα ή την προβολή εποχικών προϊόντων, πρέπει να εναλλάσσονται στον χώρο κάθε 20-30 ημέρες.

Η επικοινωνία multimedia αποτελεί πλέον σήμερα αναπόσπαστο μέρος της επικοινωνίας marketing: οθόνες interactive, οθόνες plasma, παρουσίαση video.

Η επικοινωνία multimedia

Η επικοινωνία multimedia αποτελεί πλέον σήμερα αναπόσπαστο μέρος της επικοινωνίας marketing: οθόνες interactive, οθόνες plasma, παρουσίαση video.

Οι οθόνες plasma τοποθετούνται συνήθως κοντά στον πάγκο εξυπηρέτησης στην αναμονή των πελατών.

Στο video, η διάρκεια του οποίου δεν πρέπει να υπερβαίνει τα 3-4 λεπτά, παρουσιάζονται ανακοινώσεις υπηρεσιών του φαρμακείου, διαφημιστικά spots παραφαρμακευτικών προϊόντων και προϊόντων αυτοθεραπείας, πληροφορίες για θέματα δημόσιας υγείας και πρόληψης.

Η χρήση συστημάτων multimedia στοχεύει στην αύξηση των συμπληρωματικών πωλήσεων, είτε δημιουργώντας μια αυθόρμητη ζήτηση προϊόντων είτε έμμεσα προτρέποντας τον καταναλωτή να ζητήσει πληροφόρηση για ένα θέμα υγείας ή μία υπηρεσία του φαρμακείου που τον ενδιαφέρει.

Η όλη οργάνωση των μηνυμάτων θα πρέπει να γίνεται σε συνδυασμό με τα υλικά και τις ενέργειες προβολής μέσα στον χώρο πώλησης του φαρμακείου, καθώς και στη βιτρίνα.

Οι σημάνσεις στα προϊόντα και η αναγραφή των τιμών

Ο πελάτης που μπαίνει μέσα στο φαρμακείο πρέπει να μπορεί να αναγνωρίζει εύκολα τη θέση όπου βρίσκονται οι διάφορες μάρκες ή κατηγορίες παραφαρμακευτικών προϊόντων και να έχει εύκολη και γρήγορη πρόσβαση σε αυτές στα ράφια.

Είναι αναγκαίο λοιπόν να υπάρχει ευανάγνωστη και εμφανής σήμανση όχι μόνο στα ράφια αλλά και στις μετώπες των ραφιερών, που να προσδιορίζουν τη μάρκα μιας σειράς προϊόντων ή τον τύπο μιας κατηγορίας προϊόντων.

Η σήμανση στις μετώπες προσδιορίζει και ξεχωρίζει μέσα στον χώρο τις γενικές κατηγορίες προϊόντων (π.χ. αυτοθεραπεία, δερμοκαλλυντικά, ορθοπεδικά, φυτοθεραπεία κ.λπ.), ενώ η σήμανση στα ράφια τις διάφορες υποκατηγορίες προϊόντων (π.χ. προϊόντα για τον βήχα, προϊόντα υγιεινής, προϊόντα για τα μαλλιά κ.λπ.).

Η αναγραφή τιμών επάνω στα προϊόντα είναι επίσης ένα σημαντικό στοιχείο που βοηθά την πώληση.

Η πρακτική αυτή διευκολύνει όχι μόνο τον πελάτη στη σύγκριση τιμών και στην επιλογή του, αλλά και το άτομο του φαρμακείου, που δεν είναι αναγκασμένο να ανατρέχει σε τιμοκαταλόγους.

Κατ’ αυτόν τον τρόπο, κερδίζει χρόνο καθώς και την εμπιστοσύνη του πελάτη του, όταν του κάνει επιπλέον έκπτωση από την αναγραφόμενη τιμή.

Η βιτρίνα

Η βιτρίνα αποτελεί την πρώτη επαφή του πελάτη με το φαρμακείο.

Αποτελεί ένα «εργαλείο» προβολής του καταστήματος προς το εξωτερικό περιβάλλον, αλλά και ένα σημαντικό σημείο επικοινωνίας με τον κόσμο που περνά και προσπερνά ή που δρασκελίζει το κατώφλι του φαρμακείου.

Η βιτρίνα πρέπει να δείχνει την πολιτική προϊόντων του φαρμακείου και να προκαλεί τον πελάτη να τα ανακαλύψει, μπαίνοντας στο φαρμακείο.

Η αντίληψη του μηνύματός της γίνεται σε λίγα δευτερόλεπτα.

Για τους λόγους αυτούς, τα μηνύματα πρέπει να είναι λίγα και εμφανή, επιτρέποντας παράλληλα την οπτική επαφή με το εσωτερικό του φαρμακείου.

Τα δώρα και οι προσφορές

Η προσφορά δώρων από το φαρμακείο απαγορεύεται από τον κώδικα δεοντολογίας.

Στην πράξη όμως, αρκετά φαρμακεία δίνουν δώρα στους πελάτες τους, όπως ατζέντες, ημερολόγια, καλλυντικά.

Παρά το γεγονός ότι τα δώρα αυτά είναι μικρής αξίας, εν τούτοις εκτιμώνται πολύ από την πελατεία.

Η περιβολή της ομάδας

Κατά την υποδοχή του πελάτη, η περιβολή της ομάδας παίζει σημαντικό ρόλο, καθώς συμβάλλει στη δημιουργία καλής εντύπωσης.

Εκτός από το συμβολικό αλλά και τον πρακτικό της ρόλο, η λευκή μπλούζα είναι ένα μέσο που δείχνει τον επιστημονικό ρόλο της ομάδας του φαρμακείου, την αξιοπιστία ενός επαγγελματία υγείας.

Η προσάρτηση στη μπλούζα, στο ύψος του θώρακα, μίας κονκάρδας με το όνομα και την ειδικότητα του ατόμου παίζει επίσης ρόλο στην ενίσχυση της εικόνας της ομάδας του φαρμακείου.

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.