fbpx

Ομαδικό Πνεύμα για Καλύτερες Πωλήσεις

Χρησιμοποιώντας τις πιο απλές μεθόδους μέχρι τις πιο εξελιγμένες του σύγχρονου marketing, η ενεργοποίηση των πωλήσεων είναι πάνω απ’ όλα μια υπόθεση διάθεσης και θέλησης των ατόμων μίας επιχείρησης.

Όταν όλη η ομάδα του φαρμακείου εργάζεται καθημερινά για ένα κοινό σκοπό, για έναν κοινό στόχο, το αντίκτυπο στην αύξηση των πωλήσεων είναι αναμφισβήτητο!

Ομαδικό Πνεύμα για Καλύτερες Πωλήσεις.

Όποια και αν είναι η αρμοδιότητα κάθε ατόμου της ομάδας (από τον φαρμακοποιό και τους υπαλλήλους του), αυτοί οι άνθρωποι πρέπει να μοιράζονται το ίδιο πάθος και να υιοθετούν τις ίδιες προκλήσεις.

Πρέπει να δημιουργούν με όλα τα μέσα, πιστό πελατολόγιο στο φαρμακείο στηριζόμενοι κυρίως στη σωστή προσέγγιση και συμβουλή υγείας και στη άριστη εξυπηρέτηση του πελάτη.

Αυτά τα δύο στοιχεία είναι τα πλέον σημαντικά για την αύξηση των πωλήσεων.

Χάρη στην ομαδική εργασία και το ομαδικό πνεύμα που εμφυσάται από τον ίδιο τον φαρμακοποιό manager, τα θετικά αποτελέσματα είναι δεδομένα και φυσικά οι προσπάθειες επιβραβεύονται.

Σε αυτό το άρθρο θα αναφερθούμε σε οκτώ πεδία «κλειδιά» για να ενεργοποιήσετε τις πωλήσεις.

1. Οι δικές σας προβολές

Η οργάνωση προβολών με πρωτοβουλία του ίδιου του φαρμακείου, πιστοποιεί τον δυναμισμό του και την ικανότητά του να προσφέρει μια καλή σχέση ποιότητας υπηρεσιών και συμβουλών, παράλληλα με την πρόταση προϊόντων και δώρων.

Αποτελεί μια εξαιρετική ενέργεια που δίνει το στίγμα της διαφοροποίησης, δημιουργώντας μια ιδιαίτερη εικόνα για το φαρμακείο ανάμεσα στα άλλα φαρμακεία της περιοχής.

Στόχος των προβολών είναι η αύξηση της προσέλευσης πελατών στο κατάστημα και κατ’ επέκταση, η αύξηση των αγορών τους.

Αλλά για μια πετυχημένη προβολή χρειάζεται οργάνωση και κινητοποίηση των ατόμων.

Χρειάζεται να κατανοήσουν όλοι, ότι ο πελάτης είναι το σημείο εκκίνησης.

Μην τον βλέπετε λοιπόν μόνο σαν «συνταγή προς εκτέλεση»!

Ακούστε τις ανάγκες του αλλά και δημιουργήστε του ερεθίσματα για να τις εκφράσει.

2. Τα έξυπνα κίνητρα αγορών

Για να ενισχύσετε μια προβολή, μια έξυπνη ιδέα είναι να υιοθετήσετε την τεχνική των «μηνιαίων εκπτωτικών κουπονιών».

Επιλέξτε 4-5 παραφαρμακευτικά προϊόντα εποχιακά και αρκετά γνωστά στην πελατεία σας, αναγράψτε τα πάνω στο εκπτωτικό κουπόνι, ενώ παράλληλα τοποθετήστε τα σε μια θέση προβολής στον χώρο με ένα μήνυμα που να ανακοινώνει την έκπτωση σε αυτά τα προϊόντα για τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Το μόνο που έχετε να κάνετε στον πάγκο εξυπηρέτησης είναι να δίνετε τα κουπόνια στους δυνητικούς πελάτες σας, ανακοινώνοντας τους την προσφορά του φαρμακείου σας, για να ενεργοποιήσετε τις πιθανές παρορμητικές τους αγορές και φυσικά πλαισιώνοντας την όλη προσέγγισή μας με έντυπα και δείγματα.

Για να ενισχύσετε μια προβολή, μια έξυπνη ιδέα είναι να υιοθετήσετε την τεχνική των «μηνιαίων εκπτωτικών κουπονιών».

3. Οι διαφημιστικές καμπάνιες των εταιρειών

Μια έντονη διαφημιστική καμπάνια στην τηλεόραση ασφαλώς αυξάνει τη ζήτηση του προϊόντος.

Αποτελεί όμως και ένα ατού, μια ευκαιρία για το φαρμακείο να ενδυναμώσει το αποτέλεσμα στις πωλήσεις του και να αναδείξει τον επαγγελματισμό του, δημιουργώντας παράλληλα μια δική του επικοινωνία στο συγκεκριμένο διαφημιζόμενο προϊόν.

Για μια ακόμη φορά εδώ η ομάδα του φαρμακείου παίζει ένα ρόλο «κλειδί».

Οι καμπάνιες αυτές είτε αφορούν προϊόντα OTC, είτε καλλυντικά και άλλα παραφάρμακα, δίνουν την ευκαιρία στην ομάδα να μιλήσουν στον πελάτη για παθολογίες, για ανάγκες ομορφιάς και όχι μόνο…

Τόσες λοιπόν ευκαιρίες για να αναδείξετε τον ρόλο σας στο να ακούσετε τον πελάτη, να τον συμβουλέψετε και να τον καθοδηγήσετε σε θέματα υγείας και ομορφιάς!

Η πληροφόρηση λοιπόν για το βραχυπρόθεσμο διαφημιστικό πλάνο των εταιρειών, επιτρέπει την οργάνωση ενός συνεργικού και πολύ σημαντικού άξονα επικοινωνίας, που είναι ο χώρος του φαρμακείου μαζί με την ενεργό συμμετοχή των ατόμων που εξυπηρετούν τον πελάτη.

Αυτή η πληροφόρηση είναι αρμοδιότητα των ομάδων πωλήσεων των εταιρειών και θα πρέπει απαραίτητα να συνοδεύεται και από την κατάλληλη κινητοποίηση του φαρμακοποιού, με στόχο να μπορέσει να οργανώσει κατάλληλες συνεργικές προωθητικές ενέργειες και υλικά κατά τη διάρκεια της διαφημιστικής καμπάνιας.

Η συνεργική διαχείριση των διαφημιστικών ενεργειών των εταιρειών από μέρους του φαρμακείου πρέπει να γίνει θεσμός για την ομάδα.

4. Οι ημέρες προβολών των εταιρειών

Οι οργάνωση προβολών με υπαλλήλους προώθησης από μέρους των εταιρειών, θα πρέπει να γίνεται με τη σύμφωνη γνώμη του υπαλλήλου υπευθύνου του τομέα, με στόχο να μη δρούνε ανταγωνιστικά στα κίνητρα του υπαλλήλου, αλλά αντίθετα να συνεργούνε με την κατάλληλη κινητοποίησή του.

Εδώ χρειάζεται ένας λεπτός χειρισμός από μέρους του φαρμακοποιού manager και μια αμοιβαία δέσμευση όλων για τη υποστήριξη της προβολής, εφόσον προέχει το επιχειρηματικό συμφέρον της επιχείρησης.

Στόχος λοιπόν η κατανόηση, η αποδοχή και η μεγιστοποίηση της απόδοσης των επισκέψεων των υπαλλήλων προώθησης των εταιρειών, από μέρους του φαρμακοποιού και της ομάδας του, διότι είναι δεδομένο ότι μια καλά οργανωμένη προβολή από μια επαγγελματία υπάλληλο προώθησης που γνωρίζει και καλύτερα τα προϊόντα της μάρκας της, αλλά και εμπορικές τεχνικές πωλήσεων και επικοινωνίας με τον πελάτη, αυξάνει περισσότερο το sell-out.

5. Η κατάλληλη διάταξη των προϊόντων στον χώρο

Η σωστή διάταξη των προϊόντων στον χώρο και το merchandizing, έχουμε επανειλημμένως τονίσει μέσα από αυτές τις σελίδες, επηρεάζει θετικά τα αποτελέσματα των πωλήσεων.

Συνοπτικά ας μείνουμε στα εξής:

- Φροντίστε να τοποθετήσετε τις μάρκες και τα προϊόντα που ενδιαφέρουν εμπορικά εσάς αλλά και το είδος της πελατείας σας στα πιο «ζεστά» σημεία του χώρου.

- Αλλάζετε περιοδικά, μια δύο φορές τον χρόνο, μέσα στον χώρο τη διάταξη των προϊόντων και των μαρκών στις ραφιέρες.

Το μάτι του πελάτη συνηθίζει να τα βλέπει πάντα εκεί και δεν τα προσέχει τις περισσότερες φορές. Μια αλλαγή θα δημιουργήσει την έκπληξη στη πελατεία σας.

Τα κίνητρα στους υπαλλήλους αναμφισβήτητα οδηγούν στην αύξηση των πωλήσεων.

- Δημιουργήστε κατευθυντήριους πόλους στο μέσον του χώρου πώλησης για να αναγκάζεται ο πελάτης κατά την είσοδο και έξοδο από το φαρμακείο να περνά πιο κοντά από τα εκθετήρια προϊόντων.

- Αναπτύξτε ειδικούς χώρους προβολών σε γόνδολες ή podium προβολών.

- Εκμεταλλευτείτε το οπτικό πεδίο πίσω από τον πάγκο εξυπηρέτησης για προβολή προϊόντων συμβουλής και όχι για τις συρταριέρες φαρμάκων.

- Τοποθετήστε σημάνσεις στα ράφια με τα προϊόντα για να διευκολύνετε την αναγνωσιμότητα τους από μέρους του πελάτη.

Και εδώ πάλι για να γίνουν όλα αυτά σωστά χρειάζεται η συμμετοχή της ομάδας, που κάλλιστα μπορεί να τα αναλάβει, με την προϋπόθεση να τα συμφωνήσετε και να δώστε τις κατάλληλες κατευθύνσεις.

6. Κινητοποιημένοι υπάλληλοι, η συνταγή της επιτυχίας

Τα κίνητρα στους υπαλλήλους αναμφισβήτητα οδηγούν στην αύξηση των πωλήσεων.

Τα υλικά κίνητρα συνήθως είναι τα χρηματικά bonus στο τέλος μιας περιόδου (εξάμηνο ή χρόνος) σε όλο το τζίρο της επιχείρησης ή σε μια κατηγορία προϊόντων και τα ατομικά prims για πιο βραχυπρόθεσμους στόχους, ανάλογα με την αρμοδιότητα του κάθε υπαλλήλου.

Η εντύπωση μερικών φαρμακοποιών ότι αφού έχει καλό μισθό ο υπάλληλος μου πρέπει να είναι πάντα κινητοποιημένος, δεν συνάγει συνήθως με τη πραγματικότητα.

Μόνο ο μισθός συνήθως εφησυχάζει τον υπάλληλο, γιατί τον θεωρεί δεδομένο και δεν τον κινητοποιεί.

Αντίθετα τα bonus και τα prims, με την προϋπόθεση να έχει δοθεί ένας συγκεκριμένος στόχος, πάντα κινητοποιούν γιατί αποτελούν πρόκληση για τα άτομα.

7. Οι τεχνικές πωλήσεων και επικοινωνίας με τον πελάτη

Αναμφισβήτητα, η συμβουλευτική προσέγγιση της ομάδας του φαρμακείου προς τον πελάτη είναι ένα σημαντικό ατού και μια υπηρεσία προστιθεμένης αξίας που δημιουργεί πιστό πελατολόγιο, αναδεικνύει την επιστημονική εικόνα του φαρμακείου και κατ’ επέκταση αυξάνει τις πωλήσεις.

Για να «τολμήσει» όμως κάποιος να συμβουλεύσει τον πελάτη πρέπει να έχει την κατάλληλη εκπαίδευση όχι μόνο στα προϊόντα, φάρμακα ή παραφάρμακα και στις παθήσεις που τα συνοδεύουν, αλλά και σε τεχνικές επικοινωνίας συμβούλου/ασθενή.

Η πιο σημαντική ενέργεια εδώ είναι να ανοίξουμε τον διάλογο με ερωτήσεις και να ακούσουμε τον ασθενή ή μη ασθενή πελάτη μας.

Η πιο σημαντική ενέργεια εδώ είναι να ανοίξουμε τον διάλογο με ερωτήσεις και να ακούσουμε τον ασθενή ή μη ασθενή πελάτη μας.

Το «να ακούσουμε τον πελάτη» και να επεξεργαστούμε τα στοιχεία και τους δείκτες που μας δίνει, θα μας επιτρέψει στη συνέχεια να διαμορφώσουμε τη λεκτική μας επικοινωνία πάνω στο αναζητούμενο από αυτόν όφελος.

Αυτή η τόσο σημαντική ενέργεια θα δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης πριν ακόμη του προτείνουμε μία λύση.

Δείχνοντας ενδιαφέρον στον πελάτη τον κάνουμε να αισθανθεί σημαντικός, ότι τον ακούσαμε ενεργά, τον καταλάβαμε και ότι η ακόλουθη πρότασή μας σε προϊόν ή σε συνδυαστικά, συμπληρωματικά προϊόντα είναι για το όφελος της υγείας του ή της ομορφιάς του.

Και ας μη ξεχνάτε βέβαια ότι πουλάμε καλά αυτό που γνωρίζουμε καλά!

Η εκπαίδευση του προσωπικού σε προϊόντα και μικρές παθολογίες, είτε αφορούν τη φαρμακευτική, την κοσμητική ή τη διαιτητική, είναι θέμα θεσμοθέτησης και από μια πλευρά και «απαίτησης» από μέρους του φαρμακοποιού manager, με τη προϋπόθεση να τους δοθούν οι κατάλληλες κατευθύνσεις και το υλικό.

8. Οι συνδυαστικές πωλήσεις

Για να τις πετύχετε εσείς και η ομάδα σας, πρέπει να προβάλετε στον πελάτη μια πειστική και επιστημονική επιχειρηματολογία για τα προϊόντα που προτείνετε σε συνδυασμό.

Η πιο αποτελεσματική μέθοδος είναι να συνταχθούν φίσσες συμπληρωματικής πρότασης ανά περίπτωση.

Επιλέξτε 10 συχνά προβλήματα υγείας και 5-6 συχνές ανάγκες ομορφιάς. Κάντε αντίστοιχα πινακάκια, όπου για το κάθε πρόβλημα να αναφέρονται το ή τα βασικά προϊόντα, τα προϊόντα που αυξάνουν την αποτελεσματικότητα καθώς και αυτά που μειώνουν τα πιθανά συνυπάρχοντα προβλήματα, φυσικά πλαισιώνοντας τη πληροφόρηση με τα σημαντικά συστατικά τους, τη δράση τους και το κυριότερο;

Το όφελος για τον πελάτη!

Να είσαστε σίγουροι ότι με τη γραπτή τέτοιου είδους πληροφόρηση, τα άτομα αφομοιώνουν ευκολότερα στοιχεία και τα καταγράφουν στο μυαλό τους, ώστε να μπορούν ανά πάσα στιγμή, μέσα στη τρέλα πολλές φορές της δουλειάς, να τα χρησιμοποιήσουν στην επικοινωνία τους με τον πελάτη.

Μια ακόμη πολύ σημαντική προετοιμασία που μας βοηθάει στην επιτυχημένη συμπληρωματική πρόταση, είναι το κατάλληλο merchandizing των προϊόντων στο ράφι.

Δημιουργώντας τμήματα στα ράφια ανά παθολογία, ειδικά στα OTC και με την κατάλληλη σήμανση στο πρόβλημα, τακτοποιούμε εκεί όλα τα συμπληρωματικά προϊόντα.

Η ενέργεια αυτή, που καλείται θεματική κατηγοριοποίηση (category merchandizing), διευκολύνει και τον σύμβουλο του φαρμακείου αλλά και τον πελάτη.

Η συνταγή φαρμάκων αποτελεί επίσης ένα σημαντικό μέσο για να ανοίξετε τον διάλογο με τον πελάτη με στόχο τη συμπληρωματική πρόταση.

Παράδειγμα, σε συνταγή με φάρμακα για το κυκλοφοριακό των κάτω άκρων, μπορείτε να προτείνετε ένα gel ανακούφισης για βαριά πόδια και γάμπες, μαζί με ειδικό ελαστικό καλσόν ή κάλτσες συγκράτησης, εξηγώντας πάντα το όφελος.

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.