fbpx

Δερμοκαλλυντικά - 10 Σημεία Κλειδιά για να Αναπτύξετε την Κατηγορία

1. Έρευνα της αγοράς και πελατολογίου

Πρέπει να μελετήσουμε την πελατεία μας σύμφωνα με 5 τύπους πελατών:

  • Αυτούς που αγοράζουν πολλά παραφαρμακευτικά προϊόντα,
  • Τους απλούς ασθενείς που αγοράζουν φάρμακα,
  • Αυτούς που είναι λάτρεις των φυσικών προϊόντων,
  • Τις νέες μητέρες και
  • Τους οπαδούς της αισθητικής.

Δερμοκαλλυντικά - 10 Σημεία Κλειδιά για να Αναπτύξετε την Κατηγορία.

Παράλληλα πρέπει να κατανείμουμε την πελατεία ανά ηλικιακή ομάδα, ανά τύπο δερματολογικού ή αισθητικού προβλήματος (ακμή, ρυτίδες…) και ανά προφίλ:

Πελάτες μεσοαστοί που διαθέτουν χρήματα για την ομορφιά τους και μπορούμε να τους κατευθύνουμε σε μάρκες premium ή πελάτες πιο συντηρητικοί που θέλουν μόνο τα βασικά και τα πλέον οικονομικά προϊόντα.

Αφού καταγράψουμε τα ανωτέρω με αριθμούς, θα μπορέσουμε καλύτερα να κάνουμε την επιλογή μαρκών μας, αλλά και να τις προβάλουμε στα κατάλληλα σημεία του φαρμακοπωλείου.

2. Επιλογή προϊόντων βασισμένη στις ανάγκες της πελατείας σας

Μην ξεχνάμε ότι παρόλο που κατά μέσο όρο το 70% του τζίρου μας είναι από τα φάρμακα, το άλλο 30% παραμένει σημαντικό και η κατηγορία των καλλυντικών καταλαμβάνει το μεγαλύτερο μερίδιο!

Είναι οι πελάτες μας και οι ανάγκες τους που θα μας καθοδηγήσουν στην επιλογή των μαρκών, η οποία πρέπει να βασιστεί, όχι μόνο στις γνωστές μάρκες που τις έχουν όλα σχεδόν τα φαρμακεία, αλλά και σε μάρκες που μας διαφοροποιούν στην περιοχή και τραβούν πελατεία και από τα άλλα κανάλια διανομής.

3. Μελετήστε τον ανταγωνισμό από τα άλλα κανάλια διανομής

Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος, ιδιαίτερα σήμερα που το super market διαθέτει καλλυντικά έντονα διαφημιζόμενα, από αξιόπιστους οίκους και με πολύ προσιτές τιμές.

Είναι το κανάλι που μαζί με το ηλεκτρονικό εμπόριο κερδίζει συνεχώς μερίδια.

Για να ανταποκριθείτε λοιπόν στις απαιτήσεις πελατών σας για πολύ οικονομικά καλλυντικά, υπάρχουν 2 λύσεις που και οι δύο στηρίζονται στην ανάδειξη του επιστημονικού σας προφίλ.

Η πρώτη είναι να αναπτύξετε την παραγωγή καλλυντικών στο εργαστήριό σας (σαμπουάν, ενυδατικές κρέμες, κρέμες χεριών… κ.ά.) σε πολύ οικονομικές τιμές και η δεύτερη είναι να επιλέξετε μια μάρκα καλλυντικών όχι τόσο γνωστή, αλλά πολύ οικονομική και να την υποστηρίξετε με αξιόπιστα επιχειρήματα.

4. Αναζητήστε τις καινοτομίες παρακολουθώντας τις τάσεις της αγοράς.

Τα φυσικά προϊόντα, πλούσια σε φυτικά εκχυλίσματα ή ακόμη και βιολογικά συστατικά απαλλαγμένα από χημικές προσμίξεις, κερδίζουν τα τελευταία χρόνια μια μεγάλη μερίδα καταναλωτών.

Οι καινοτομίες από την άλλη δεν σταματούν και οι εταιρείες εμπλουτίζουν συνεχώς τις υπάρχουσες μάρκες τους ή επαναπροσδιορίζουν την εικόνα τους, σύμφωνα με τις τάσεις της εποχής.

Τα φυσικά προϊόντα, πλούσια σε φυτικά εκχυλίσματα ή ακόμη και βιολογικά συστατικά απαλλαγμένα από χημικές προσμίξεις, κερδίζουν τα τελευταία χρόνια μια μεγάλη μερίδα καταναλωτών.

Φυσικά, ένα φαρμακείο και ιδιαίτερα αν είναι συνοικιακό με μικρούς τζίρους δεν μπορεί να τα έχει όλα.

Εκείνο που μπορεί να κάνει στην επιλογή μαρκών είναι να έχει με επιλεγμένους κωδικούς μια μάρκα δερματολογικών καλλυντικών οπωσδήποτε και μια καλλυντικών ομορφιάς ευρείας διανομής.

Εναλλακτικά, μπορεί να δουλέψει με μια νέα μάρκα όχι πολύ γνωστή, για να μην πέσει στον πόλεμο των τιμών με τις πολύ γνωστές μάρκες.

5. Δώστε έμφαση στην εκπαίδευση

Για να προτείνετε το κατάλληλο προϊόν στον κατάλληλο πελάτη, πρέπει να εκπαιδευτείτε εσείς και η ομάδα σας στα προϊόντα, αλλά και στις ιδιαιτερότητες και τα προβλήματα του δέρματος.

Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ιδιαίτερα προγράμματα εκπαίδευσης που γίνονται είτε ομαδικά, είτε στο φαρμακείο σας, είτε εξ αποστάσεως (webminars).

Να θυμάστε πάντα ότι η τεκμηριωμένη συμβουλή σας είναι αυτή που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό και όχι μόνο η τιμή.

Η διάγνωση των αναγκών του πελάτη με ερωτήσεις, η τεκμηριωμένη πρόταση προϊόντων και συμβουλή εφαρμογής, είναι τα απαραίτητα βήματα της συναλλαγής με τον πελάτη.

Αν μάλιστα έχετε τη δυνατότητα, καλό είναι προσλάβετε μια αισθητικό μόνιμη ή part time που θα ασχολείται παράλληλα και με όλα τα παραφάρμακα.

Ένα είναι σίγουρο, ότι, αν έχει το χάρισμα της επικοινωνίας μπορεί να απογειώσει τις πωλήσεις σας.

6. Δώστε έμφαση στη συμπληρωματική πώληση

Γνωρίζοντας σε βάθος τα συνήθη προβλήματα και τις ανάγκες του δέρματος, καθώς και το σύνολο των προϊόντων που διαθέτετε, μπορείτε να προτείνετε σε κάθε ζήτηση, πάντα κάτι συμπληρωματικό για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα του βασικού προϊόντος και για πιο εμφανές αποτέλεσμα.

Για παράδειγμα, προτείνετε πάντα έναν ορό βαθειάς δράσης μαζί με κάθε κρέμα ενυδάτωσης ή αντιγήρανσης.

Αν ο πελάτης σας παραπονείται για ευαισθησία στο δέρμα, μαζί με την κρέμα για τις ευαισθησίες, προτείνετε και ένα spray ιαματικού νερού για ανακούφιση.

Τόσες πολλές περιπτώσεις που σας επιτρέπουν να αναδείξετε τη γνώση σας και κυρίως να προτείνετε το καλύτερο όφελος για τον πελάτη σας.

Επίσης, μην αμελήσετε να τοποθετήσετε κοντά στα καλλυντικά τα κατάλληλα συμπληρώματα διατροφής για το δέρμα, τα μαλλιά, την εμμηνόπαυση, καθώς και προϊόντα αρωμαθεραπείας, όπως τα αιθέρια έλαια, για να προβείτε άνετα σε συμπληρωματικές προτάσεις.

Η διάγνωση των αναγκών του πελάτη με ερωτήσεις, η τεκμηριωμένη πρόταση προϊόντων και συμβουλή εφαρμογής, είναι τα απαραίτητα βήματα της συναλλαγής με τον πελάτη.

7. Παίξτε το χαρτί κερδίζω /κερδίζεις με τους προμηθευτές σας

Η επιτυχία εδώ έγκειται στα μέσα επικοινωνίας που διαθέτουν οι εταιρείες-προμηθευτές σας όπως οι προωθήτριες, η δειγματοδιανομή, τα δώρα, η βιτρίνα, τα stands κ.λπ.

Όλα αυτά αν τα αξιοποιήσετε κατάλληλα και με σύσσωμα κινητοποιημένη την ομάδα σας, η επιτυχία είναι δεδομένη.

8. Κάντε ένα πλάνο προωθητικών ενεργειών

Στην όλη εμπορική σας στρατηγική, αποφύγετε τον ανταγωνισμό μεταξύ ομοειδών προϊόντων από διαφορετικές μάρκες.

Δεν υπάρχει πιο δύσκολο από το να προβάλετε 2 ή τρία ομοειδή προϊόντα, γιατί θα πέσετε στην παγίδα όπου ο πελάτης θα σας ρωτήσει ποιό είναι το καλύτερο.

Έτσι, αποφύγετε να βάλετε μια προσφορά για παράδειγμα σε όλες τις κρέμες αντιγήρανσης.

Το καλύτερο είναι να κάνετε ένα πλάνο προσφορών για κάθε μήνα στηριζόμενοι σε 3-4 ταχυκίνητα προϊόντα διαφόρων μαρκών και διαφορετικών λειτουργιών (π.χ. ένα σαμπουάν, μια ενυδατική κρέμα, ένα παιδικό καλλυντικό, ένα ενυδατικό σώματος…).

Έτσι, οι πελάτες θα γνωρίζουν ότι κάθε μήνα υπάρχει μια προσφορά στο φαρμακείο σας.

Σημαντικό φυσικά είναι στην εμπορική σας πρόταση να μην έχετε μόνο εκπτώσεις στις τιμές, αλλά να διαθέτετε και δωρεάν προϊόντα.

9. Φροντίστε ιδιαίτερα την κατηγορία με τα παιδικά καλλυντικά

Παρ' όλο που οι γεννήσεις στην Ελλάδα μειώνονται τα τελευταία χρόνια και ιδιαίτερα με την οικονομική κρίση και την ανεργία που μαστίζει κυρίως τα μεγάλα αστικά κέντρα, η φροντίδα του παιδικού και βρεφικού δέρματος παραμένει στις προτεραιότητες της οικογένειας.

Οι νέες μητέρες μπορούν να στερηθούν από τον εαυτό τους, αρκεί να πάρουν τα απαραίτητα για το παιδί τους.

Εδώ οι απαιτήσεις τους είναι κυρίως η ποιότητα και η ασφάλεια και προτιμούν πάντα αναγνωρισμένες μάρκες με φήμη.

Τα προϊόντα που αγοράζουν συνήθως είναι για τον καθαρισμό και την αλλαγή της πάνας, τα συγκάματα και τους ερεθισμούς, καθώς και τα κλασικά προϊόντα υγιεινής και περιποίησης.

Αναμφισβήτητα, ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος, κυρίως από το super market και τα e-φαρμακεία και το παιχνίδι παίζεται κυρίως στην τιμή.

Τι απομένει λοιπόν να κάνουμε; Να δώσουμε έμφαση στις εμπορικές προσφορές, σε διαγωνισμούς και προβολές, σε δώρα, στην ανταμοιβή βάσει αγορών μέσω της κάρτας προνομίων, αλλά κυρίως στη διάγνωση, τη συμβουλή και την προσέγγιση του πελάτη.

10. Και… μην ξεχνάτε τους άνδρες

Η ανδρική φροντίδα ομορφιάς μπορεί να αποτελεί ένα μικρό μερίδιο για το φαρμακείο, αλλά η νέα γενιά των ανδρών φροντίζουν το δέρμα τους.

Παρ' όλο που οι περισσότεροι χρησιμοποιούν τα καλλυντικά των γυναικών της οικογένειας, εν τούτοις οι ανάγκες τους είναι διαφορετικές, ιδιαίτερα όταν ξυρίζονται ή αντιμετωπίζουν προβλήματα τριχόπτωσης ή ακμής.

 

Και οι ιδιαίτερες συμβουλές μας

  • Εκμεταλλευτείτε μια ανακαίνιση ή μια μεταφορά του φαρμακείου σας για να επαναδιατάξετε τις ραφιέρες και γενικά τα έπιπλα σας. Πάντα η αλλαγή εντυπωσιάζει τον πελάτη και αυξάνει τις αγορές του.
  • Βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ των πολύ γνωστών προϊόντων που κάνουν τζίρους και των προϊόντων που απαιτούν μια ιδιαίτερη συμβουλή.
  • Η σήμανση στα ράφια πρέπει να γίνεται με ελκυστικές λέξεις και προτάσεις, αλλά και να τηρείται μια αρμονία μηνυμάτων και χρωμάτων.
  • Χρήστε έναν ειδικό στην ομάδα σας για τα δερμοκαλλυντικά.
  • Οργανώστε θεματικά γεγονότα, συχνά με τη συνεργασία των εταιρειών, δημιουργώντας παράλληλα την κατάλληλη βιτρίνα και τα κατάλληλα ενημερωτικά έντυπα. Π.χ. η εβδομάδα για την αντηλιακή προστασία ή για τα ευαίσθητα δέρματα.
  • Μην αμελείτε να δίνετε δείγματα σε κάθε αγορά, από ένα ή δυο άλλα προϊόντα.
  • Βάλτε στόχους σε κάθε προωθητική σας ενέργεια και στο τέλος μετρήστε το αποτέλεσμα.
Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.