fbpx

Συμβουλή και Συνδυαστική Πώληση - 1o Μέρος

Συνδυαστική Πώληση στο Φαρμακείο

Και αν ο πελάτης χάρη σε εσάς μπορεί να βελτιώσει τη θεραπεία του;

Και αν οι πωλήσεις των παραφαρμακευτικών προϊόντων και των ΜΗ.ΣΥ.ΦΑ. μπορούσαν να αυξηθούν χάρη στις συμβουλές της ομάδας σας;

Στα θέματα συμπληρωματικής πώλησης υπάρχουν πολλές ευκαιρίες που συχνά δεν αξιοποιούνται, είτε λόγω έλλειψης γνώσης τεχνικών επικοινωνίας, είτε λόγω μη καλής γνώσης παθολογιών ή προϊόντων, είτε λόγω φόβου ότι ο πελάτης θα αρνηθεί.

Όλες οι συμβουλές και τα βήματα για να ξεπεράσετε τα ταμπού, να μεθοδεύσετε το διάβημα και να πετύχετε συμπληρωματικές πωλήσεις…

Σε ένα περιβάλλον σημαντικών αλλαγών, το φαρμακείο πρέπει να αναδείξει την ιδιαιτερότητά του σαν ένα κατάστημα υπηρεσιών υγείας εύκολης πρόσβασης.

Η συμβουλή υγείας και η συμπληρωματική πρόταση αποσκοπούν σε αυτή τη λογική.

Η συμβουλή είναι η καρδιά του επαγγέλματός σας!

Η συμπληρωματική πρόταση είναι μια ευκαιρία ανάδειξης του επιστημονικού σας ρόλου.

Αλλά παράλληλα η συμβουλή σας και η συμπληρωματική πρόταση είναι αδιαμφισβήτητα και μία ανάγκη φροντίδας της υγείας από μέρους του πελάτη.

Οι στόχοι της είναι:

- Η πιστοποίηση του προβλήματος υγείας του πελάτη,

- Η πρόληψη από τις ανεπιθύμητες ενέργειες των συνταγογραφούμενων φαρμάκων,

- Η βελτίωση του θεραπευτικού αποτελέσματος,

- Η ενίσχυση του ρόλου σας σαν σύμβουλος υγείας,

- Και φυσικά η αύξηση του τζίρου του φαρμακείου σας.

- Οι ενέργειες αυτές είναι σημαντικές στις σχέσεις σας με τους πελάτες και στην καλλιέργεια της κουλτούρας πιστότητας του πελάτη.

Οι απαραίτητες προϋποθέσεις:

- ΚΟΙΝΟΣ ΣΤΟΧΟΣ με την ομάδα του φαρμακείου,

- ΔΙΑΘΕΣΗ όλων για ανάπτυξη του τζίρου της επιχείρησης,

- ΔΙΑΘΕΣΙΜΟΤΗΤΑ του πελάτη και δική μας και

- ΚΑΛΗ ΔΕΚΤΙΚΟΤΗΤΑ του πελάτη.

Υπάρχουν δυσκολίες και φρένα στην πώληση…

Tα κυριότερα «σφάλματα» του Συμβούλου στο φαρμακείο

- Η μη σωστή αντίληψη της έννοιας: «Ασχολούμαι με το πρόβλημα του πελάτη».

Πρέπει να κατανοήσουμε ότι δεν προτείνουμε προϊόντα, αλλά όφελος υγείας.

- Αγνοεί ή φοβάται την προσέγγιση πελάτη για συμπληρωματική πώληση.

Οι έρευνες απέδειξαν ότι 8 στις 10 φορές η συμπληρωματική πρόταση είναι εφικτή.
Πάρα πολλοί Φαρμακοποιοί φοβούνται ότι ο πελάτης θα τους εκλάβει σαν πωλητές και θα αποδυναμώσει την εικόνα τους σαν επιστήμονες υγείας.

Τα κυριότερα «Φρένα» και «Ταμπού»

α. Ψυχολογικά

Αλήθεια πόσα Φαρμακεία έχουνε κατανοήσει σοβαρά τις έννοιες της συμβουλευτικής πώλησης και την εφαρμόζουν συστηματικά;
Οι φόβοι τους; Φόβος ότι θα γίνω πιεστικός… Φόβος ότι ο πελάτης θα αρνηθεί…

Δισταγμός για διάλογο με τον πελάτη…

Πολύ συχνά λέμε ότι τώρα με την οικονομική κρίση οι πελάτες δεν έχουνε λεφτά και είναι κρίμα να τους πιέσουμε να πάρουν ένα δεύτερο ή τρίτο προϊόν. Μεγάλο λάθος!

Η επαγγελματική μας προσέγγιση είναι να τους τονίσουμε ότι: «εγώ σαν Φαρμακοποιός θεωρώ ότι για να ανακουφίσετε αυτό το σύμπτωμα άμεσα πρέπει να πάρετε συγχρόνως και το τάδε προϊόν που θα σας προσφέρει το τάδε όφελος».

Θα εκπλαγείτε πραγματικά όταν θα διαπιστώσετε πόσο μεγάλο ποσοστό από τους πελάτες θα συμφωνήσουν με την πρότασή σας.

Οπωσδήποτε η τιμή και συνολικά το κόστος της προτεινόμενης θεραπείας παίζει ρόλο για τον πελάτη που βρίσκεται σε οικονομική δυσκολία και όχι μόνο.

Όταν όμως κατανοήσει το όφελος που έχει για την υγεία του και ότι ένας επαγγελματίας υγείας του προτείνει κάτι τεκμηριωμένα, τις περισσότερες φορές θα ξεπεράσετε αυτό το εμπόδιο.

Ας μάθουμε λοιπόν και ας τολμήσουμε να εφαρμόσουμε μια πραγματική «φαρμακευτική συμβουλή», γιατί ο πελάτης μας την έχει ανάγκη.

β. Τεχνικά

Σαν τεχνικά φρένα θα αναφέρουμε την ελλιπή γνώση αναγκών υγείας (παθολογίας) ή ομορφιάς ώστε να προταθούν τα κατάλληλα προϊόντα, την έλλειψη ιδεών συνδυασμού προϊόντων, την έλλειψη γνώσης τεχνικών μεθόδων επικοινωνίας, αλλά και τη μη κατάλληλη κατηγοριοποίηση προϊόντων στα ράφια.

Όλα τα παραπάνω αποτελούν εμπόδια στην αποτελεσματική προσέγγιση του πελάτη.

Η συμπληρωματική πώληση λοιπόν απαιτεί τα εξής στοιχεία:

ΓΝΩΣΗ, ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ και ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ.

Όλη αυτή η προσέγγιση ονομάζεται «ενεργή χορήγηση» και για να την εφαρμόσουμε απαιτείται εξάσκηση.

Είναι σαν να ξεκινάμε ένα σπορ που στην αρχή δεν είμαστε και τόσο εξοικειωμένοι, άλλα όσο εξασκούμαστε, τόσο τα καταφέρνουμε καλύτερα.

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


e-learning-pharmamanage.gr


Σεβόμαστε την Ιδιωτικότητά σας

Εμείς και οι συνεργάτες μας αποθηκεύουμε ή/και έχουμε πρόσβαση σε πληροφορίες σε μια συσκευή, όπως cookies και επεξεργαζόμαστε προσωπικά δεδομένα, όπως μοναδικά αναγνωριστικά και τυπικές πληροφορίες, που αποστέλλονται από μια συσκευή για εξατομικευμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο, μέτρηση διαφημίσεων και περιεχομένου, καθώς και απόψεις του κοινού για την ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων.

Με την άδειά σας, εμείς και οι συνεργάτες μας ενδέχεται να χρησιμοποιήσουμε ακριβή δεδομένα γεωγραφικής τοποθεσίας και ταυτοποίησης μέσω σάρωσης συσκευών. Μπορείτε να κάνετε κλικ για να συναινέσετε στην επεξεργασία από εμάς και τους συνεργάτες μας όπως περιγράφεται παραπάνω. Λάβετε υπόψη ότι κάποια επεξεργασία των προσωπικών σας δεδομένων ενδέχεται να μην απαιτεί τη συγκατάθεσή σας, αλλά έχετε το δικαίωμα να αρνηθείτε αυτήν την επεξεργασία. Οι προτιμήσεις σας θα ισχύουν μόνο για αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε πάντα να αλλάξετε τις προτιμήσεις σας επιστρέφοντας σε αυτόν τον ιστότοπο ή επισκεπτόμενοι τους όρους Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων