fbpx

Επιλέγοντας τους Σωστούς Προμηθευτές

Οι φήμες για εξελίξεις στον χώρο του φαρμακείου φουντώνουν και πάλι, δημιουργώντας στον σύγχρονο φαρμακοποιό ερωτήματα για το τι πρέπει να κάνει ώστε να βελτιώσει τη λειτουργία της επιχείρησής του, τουλάχιστον στον εμπορικό τομέα.

Βελτίωση, που θα έχει άμεση σχέση με την αύξηση της ανταγωνιστικότητάς του, ιδιαίτερα σε σχέση με άλλα κανάλια διανομής.

Επιλέγοντας τους Σωστούς Προμηθευτές.

Ο φαρμακοποιός, από τη φύση της δουλειάς του, συνδυάζει δύο ρόλους που τον κάνουν μοναδικό: τον επιστημονικό και τον εμπορικό.

Τον πρώτο ρόλο τον έχει επιλέξει συνειδητά. Ο δεύτερος έχει να κάνει με την αγορά και τους κανόνες της.

Όσο «επιστημονικός χώρος» κι αν είναι το φαρμακείο, δεν παύει να είναι ένα κατάστημα δίπλα σε τόσα άλλα, που δέχεται έντονο ανταγωνισμό σ’ όλα τα παραφαρμακευτικά και καλλυντικά προϊόντα που πωλεί.

Επιλέγοντας τον σωστό συνεργάτη-προμηθευτή

Στον εμπορικό τομέα ο φαρμακοποιός συναναστρέφεται με τους πελάτες του και τους προμηθευτές του.

Η σωστή επιλογή προμηθευτών είναι σημαντική για τη μέγιστη εμπορική και χρηματοοικονομική λειτουργία του φαρμακείου, καθώς όλοι οι προμηθευτές δεν φέρνουν τα ίδια εμπορικά αποτελέσματα για την επιχείρηση-φαρμακείο.

Όσο, μάλιστα, ο ανταγωνισμός μεγαλώνει, τόσο ο φαρμακοποιός καλείται να κάνει αυστηρότερες επιλογές.

Καταρχήν, πρέπει να μετρήσει και να αποφασίσει το εύρος των τετραγωνικών μέτρων που θα αφιερώσει στην κάθε κατηγορία προϊόντων.

Σημαντικό ρόλο σ’ αυτή την επιλογή έχουν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

1. Τι μερίδιο αγοράς έχει η κάθε κατηγορία προϊόντων στο φαρμακείο του;

2. Τι μερίδιο αγοράς έχει η κατηγορία γενικότερα;

3. Ποια είναι η τάση (αύξησης ή μείωσης) του μεριδίου αυτού;

4. Ποια ιδιαιτερότητα έχει η περιοχή που βρίσκεται το φαρμακείο ως προς κάποια από τις κατηγορίες προϊόντων;

5. Σε ποια (ή ποιες) κατηγορία μπορεί το φαρμακείο να γίνει σημείο κατατεθέν για την περιοχή του;

Για παράδειγμα, μπορεί να επιλέξει να δώσει μεγαλύτερο βάρος στα συμπληρώματα διατροφής, να αφιερώσει μεγαλύτερο, από ότι συνήθως, χώρο και να συνεργαστεί με εταιρείες της κατηγορίας αυτής, έτσι ώστε να δημιουργήσει φήμη ως το σημείο με τη μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων, αλλά και γνώσεων στη συγκεκριμένη κατηγορία.

Αποφασίζοντας για το μέγεθος του χώρου που θα αφιερώσει, ο φαρμακοποιός προχωρά στη σύναψη συνεργασιών με εταιρείες φαρμάκων και προϊόντων υγείας.

Η επιλογή του αυτή θα καθορίσει την τελική εικόνα του φαρμακείου του.

Αποφασίζοντας για το μέγεθος του χώρου που θα αφιερώσει, ο φαρμακοποιός προχωρά στη σύναψη συνεργασιών με εταιρείες φαρμάκων και προϊόντων υγείας.

Σε κάθε περίπτωση τα κριτήρια επιλογής μπορούν να στηριχθούν στα εξής:

1. Προϊόντα αξιόπιστα

Ο φαρμακοποιός θα πρέπει να νιώθει σιγουριά όταν προτείνει τα συγκεκριμένα προϊόντα γιατί γνωρίζει ότι θα καλύψουν τις ανάγκες του πελάτη του.

2. Προϊόντα που υποστηρίζονται με διαφήμιση από τις εταιρίες τους

Τα «γνωστά» προϊόντα είναι σαφώς ευκολότερο να πωληθούν. Αυτό συνεπάγεται μικρότερο χρόνο για την πώληση τους.

3. Παροχές προς το φαρμακείο

Συνήθως, μεταφράζεται σε έκπτωση επί τιμολογίου, σε πιστωτικό τζίρου στο τέλος του χρόνου με την επίτευξη κάποιου στόχου και σε ημέρες πίστωσης. Η επιλογή ανάμεσα στην έκπτωση ή την πίστωση έχει να κάνει με τη χρηματοοικονομική κατάσταση του φαρμακοποιού. Η λεγόμενη ρευστότητα μπορεί να έχει μεγάλη διαφορά στο περιθώριο κέρδους ενός φαρμακείου σε σχέση με ένα άλλο.

4. Προωθητικές ενέργειες για την ανάπτυξη των πωλήσεων μέσα στον χώρο του φαρμακείου

Πέρα από τη διαφήμιση, ο προμηθευτής φροντίζει για έντυπα και δείγματα, διαμόρφωση βιτρίνας, δώρα στους καταναλωτές μέσα από ιδιαίτερες συσκευασίες (on pack promotion) κ.λπ.

Υπάρχουν και εταιρείες, που μπορούν να παρέχουν προωθήτριες - αισθητικούς για λίγες ημέρες το μήνα.

5. Αποκλειστικότητα στα προϊόντα αυτά

Η λεγόμενη αποκλειστικότητα, που έχει χρησιμοποιηθεί κατά καιρούς από εταιρείες για να «κερδίσουν» τον φαρμακοποιό, είναι ένα σημαντικό κριτήριο επιλογής, τουλάχιστον για εκείνα τα φαρμακεία που επιλέγουν τη διαφοροποίηση από τα διπλανά τους, αλλά και από άλλα κανάλια διανομής.

Το συνηθέστερο φαινόμενο είναι ότι μετά από λίγα χρόνια οι αποκλειστικότητες παύουν να ισχύουν -υπό το βάρος των στόχων και της αύξησης των πωλήσεων- και τότε το φαρμακείο είτε πρέπει να βρει κάποιο άλλο προϊόν ή υπηρεσίες για να συνεχίσει να διαφοροποιείται.

6. Είδος προϊόντων - προφίλ πιστών πελατών

Για παράδειγμα, είναι εύκολο για μία ακριβή μάρκα καλλυντικών να βρει αγοραστές σε μια χαμηλού εισοδήματος γειτονιά;

Η εμπειρία δείχνει ότι πάντα πρέπει να γίνεται η σωστή έρευνα αγοράς στο κοινό, γιατί συνήθως οι εκπλήξεις είναι μεγάλες.

7. Επικοινωνία με τους ανθρώπους που εκπροσωπούν την εταιρεία. Είναι σημαντικό οι συνεργάτες – εκπρόσωποι των φαρμακευτικών εταιρειών να είναι αξιόπιστοι και με εμπειρία στο χώρο, δεδομένου ότι εκείνοι είναι που θα μεταφέρουν και θα προσπαθούν να λύνουν ότι πρόβλημα μπορεί να προκύψει με την εταιρεία.

Ιδιαίτερα στη συνεργασία του φαρμακείου με κάποια φαρμακαποθήκη είναι προτιμότερο να αυξήσει την έκπτωσή του έστω και 1%, παρά να αυξήσει τη διάρκεια της πίστωσης.

Η Τιμολογιακή πολιτική

Υπάρχει ένα ερώτημα που συχνά απασχολεί το φαρμακοποιό κι αυτό αφορά την επιλογή ανάμεσα σε μεγαλύτερη έκπτωση ή μεγαλύτερη πίστωση που θα του παρέχει η εταιρεία-προμηθευτής με την οποία θα επιλέξει να συνεργαστεί.

Ιδιαίτερα στη συνεργασία του φαρμακείου με κάποια φαρμακαποθήκη είναι προτιμότερο να αυξήσει την έκπτωσή του έστω και 1%, παρά να αυξήσει τη διάρκεια της πίστωσης.

Για παράδειγμα: Ένας φαρμακοποιός συνεργάζεται με μια φαρμακαποθήκη έχοντας 3% έκπτωση και 3 μήνες πίστωση.

Αν επιδιώξει να αλλάξει την πολιτική συνεργασίας του μειώνοντας κατά ένα μήνα την πίστωση, και παράλληλα ανεβάζοντας στο 4% την έκπτωσή του, αυτό που χρειάζεται είναι να χρηματοδοτήσει τον ένα μήνα με ποσό ίσο με τις αγορές που κάνει σε αυτό το χρονικό διάστημα.

Έτσι, ο φαρμακοποιός με μια επιπλέον μονάδα μηνιαίας έκπτωσης, κερδίζει σε ετήσια βάση 12%.

Έλεγχος μετά την επιλογή

Αφού επιλεγούν οι προμηθευτές, ξεκινάει η συνεργασία, η οποία ιδανικά θα πρέπει να αποδίδει στο φαρμακοποιό τη μέγιστη ωφέλεια.

Καταρχήν, η συνεργασία κρίνεται ως προς την τήρηση των συμφωνηθέντων.

Έκπτωση και πίστωση, προώθηση στο χώρο, δείγματα, πληρότητα και επάρκεια στα προϊόντα και κάλυψη των αναγκών του φαρμακείου.

Όλοι οι φαρμακοποιοί γνωρίζουν ότι οι ελλείψεις προϊόντων μπορούν να «τραυματίσουν» ανεπανόρθωτα την εικόνα ενός φαρμακείου.

Κατά δεύτερον, ο χώρος του φαρμακείου λειτουργεί καλύτερα όταν υπάρχει σύστημα μηχανογράφησης.

Με τη μηχανογράφηση, η ενημέρωση είναι άμεση και σωστή για θέματα όπως οι αγορές, οι πωλήσεις, τα αποθέματα.

Κι αυτό σημαίνει ότι υπάρχει γνώση τιμών και οικονομίες κλίμακας, αμεσότητα και ακρίβεια στις παραγγελίες, καθώς και έλεγχος/διατήρηση σε επίπεδα ελαχιστοποίησης του κόστους των αποθεμάτων.

Όλα αυτά έχουν θετικό αντίκτυπο στα κέρδη και την ταμειακή ρευστότητα του φαρμακείου.

Σε άμεση σχέση με τον προμηθευτή-συνεργάτη, μέσω της μηχανογράφησης, ο φαρμακοποιός μπορεί και πρέπει να ελέγχει:

1. Τι απόθεμα έχει από το συγκεκριμένο προμηθευτή για να μη δημιουργούνται ελλείψεις;

2. Τι απόδοση είχαν τα χρήματα που επένδυσε αγοράζοντας προϊόντα από έναν προμηθευτή μέσα σε 1 χρόνο;

3. Μήπως υπάρχουν κωδικοί που γεμίζουν απλώς το ράφι και πρέπει να τους αντικαταστήσει με άλλους;

Τα αποτελέσματα των ελέγχων αυτών, είτε είναι θετικά είτε αρνητικά, θα πρέπει να συζητούνται με τους συνεργάτες-προμηθευτές, για βελτίωση της συνεργασίας και της εμπορικότητας του φαρμακείου.

Εάν, ύστερα από την προσπάθεια τόσο του φαρμακείου όσο και του προμηθευτή, τα εμπορικά αποτελέσματα συνεχίζουν να μην είναι τα αναμενόμενα, τότε ο φαρμακοποιός πρέπει να είναι έτοιμος να διακόψει μία συνεργασία, ξεπερνώντας κάθε πιθανό συναισθηματικό δέσιμο.

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.