Μιλήστε για τον εμβολιασμό για να ανοίξετε τον διάλογο με τον πελάτη. Δώστε έμφαση στην εκπαίδευση και ενημέρωση σχετικά με τα εμβόλια. Προσαρμοστείτε στις ατομικές ανάγκες του κάθε πελάτη, αντλώντας έμπνευση από τεχνικές διέγερσης κινήτρων.
Ξεκινήστε τη συζήτηση στοχεύοντας στον κατάλληλο πελάτη
Οι Ευκαιρίες: Οποιαδήποτε περίσταση είναι καλή για να θίξετε το θέμα. Μερικές είναι ιδιαίτερα ευνοϊκές: η ετήσια εκστρατεία για τη γρίπη/COVID-19, η έναρξη του προγράμματος εμβολιασμού την άνοιξη, η είσοδος σε μια ηλικία “σταυροδρόμι” εμβολιασμού (11-13 ετών, 25 ετών, 65 ετών, κ.λπ.), η εγκυμοσύνη ή ο προγραμματισμός της, ένας τραυματισμός με κίνδυνο για τέτανο, η επανεμφάνιση μιας ασθένειας που μπορεί να προληφθεί με εμβόλιο, όπως η ιλαρά, κ.λπ.
Άτομα που πρέπει να είναι σε προτεραιότητα: Έφηβοι και ενήλικες, ηλικιακές ομάδες για τις οποίες η εμβολιαστική κάλυψη παραμένει ανεπαρκής και που μπορούν να εμβολιαστούν στο φαρμακείο.
Επιλέξτε τη μέθοδο
> Όταν παρουσιαστεί η ευκαιρία: “Η Άννα μόλις έγινε 11 ετών. Γνωρίζετε ποια εμβόλια συνιστώνται για αυτήν την ηλικία;”
> Κατά τη χορήγηση ενός εμβολίου:. “Γνωρίζατε ότι άλλα εμβόλια εκτός από τη γρίπη ή την Covid μπορούν να χορηγηθούν στο φαρμακείο; Χωρίς καμία υποχρέωση, μπορούμε να σας ενημερώσουμε για τα εμβόλια που είναι κατάλληλα για σας.”
> Προβάλλοντας τον εμβολιασμό κατά την αναμονή: Μπροστά στον πάγκο δημιουργήστε σε μια οθόνη ή καρτολίνα ένα κείμενο: «Ρωτήστε μας για το κατάλληλο εμβόλιο για σας»
Προσαρμόστε την επικοινωνία σας
> Οι σωστές λέξεις. Εγκαταλείψτε τους επιστημονικούς όρους, ακόμη και τους συνηθισμένους, όπως «ανοσία» και «παθογόνο». Υιοθετείστε απλό λόγο που όλοι μπορούν να καταλάβουν: «Το εμβόλιο επιτρέπει στο σώμα μας να αμυνθεί ενάντια σε μια ασθένεια χωρίς να αρρωστήσει.» Θυμείστεότι “το εμβόλιο είναι φάρμακο” και παρουσιάστε το σαν ευκαιρία: “Πιστεύετε ότι θα ωφεληθείτε από όλα τα εμβόλια που συνιστώνται; Να κάνουμε έναν απολογισμό;”
> Με έγκυρες πληροφορίες. Ο ασθενής έχει ερωτήσεις σχετικά με τον εμβολιασμό; Προτιμήστε επιστημονικά επικυρωμένες πληροφορίες. Μια υπενθύμιση σχετικά με την ασθένεια μπορεί να είναι χρήσιμη επειδή, παραδόξως, η αποτελεσματικότητα του εμβολιασμού μπορεί να είναι άγνωστη ή ελάχιστα γνωστή: «Ο τέτανος είναι μια ασθένεια που προκαλείται από ένα βακτήριο κοινό στο περιβάλλον, ιδιαίτερα στο έδαφος. Επηρεάζει τους μύες και το νευρικό σύστημα». Αντιμέτωποι με την κυκλοφορία ψευδών πληροφοριών, επικεντρωθείτε ξανά στα οφέλη: «Υπάρχουν ακόμη 1 έως 10 κρούσματα ετησίως σε άτομα που δεν έχουν εμβολιαστεί ή δεν έχουν λάβει αναμνηστική δόση για μεγάλο χρονικό διάστημα».
> Παραμείνετε ουδέτερος. Για να αποφύγετε κάποια διαμάχη, παραμείνετε ουδέτεροι στις πληροφορίες σας: «Αυτό συνιστάται στην περίπτωσή σας…»
> Αποφύγετε! Αποφύγετε να παίρνετε θέση: «Αν ήμουν στη θέση σας, θα έκανα…», «Κατά τη γνώμη μου…» ή να βασίζεστε στην εμπειρία: «Ακόμα και η πεθερά μου το έκανε χθες!» Αποφύγετε τον επιτακτικό τόνο: «Πρέπει να εμβολιαστείς, άργησες!», που αντιτίθεται στο ατομικό κίνητρο σε περίπτωση δισταγμού.
Δεν χρειάζεται να τρομάξουμε υπερβολικά τους ανθρώπους για να τους πείσουμε: «Αν ο το παιδί σας δεν κάνει το εμβόλιο αυτό, θα κολλήσει σοβαρή ιλαρά ως ενήλικας». Αυτό είναι ανακριβές και επομένως αντιπαραγωγικό για την εμπιστοσύνη. Προτιμήστε: «Η ιλαρά είναι γενικά ήπια, αλλά μπορεί να προκαλέσει σοβαρές επιπλοκές σε σπάνιες περιπτώσεις. Το εμβόλιο παρέχει προστασία χωρίς να παίρνει κανείς αυτό το ρίσκο».
Αντιμετώπιση της απροθυμίας
> Η αμφιθυμία κυριαρχεί. Οι περισσότεροι άνθρωποι λένε ότι είναι υπέρ του εμβολιασμού, αλλά η πλειοψηφία παραμένει αμφιθυμική όταν πρέπει να το κάνουν πράξη. Αυτή η αμφιθυμία εξηγείται από τα εξής: Ακούγονται δύο αντίθετες φωνές στο μυαλό εκείνων που είναι αναποφάσιστοι. Από τη μία πλευρά, «ο εμβολιασμός είναι ωφέλιμος, έχει αποδείξει την αποτελεσματικότητά του, έχει εξαλείψει ορισμένες ασθένειες» και από την άλλη, «έχουμε ακούσει σκάνδαλα για τις σοβαρές ανεπιθύμητες ενέργειές του, είναι απλώς για να πλουτίζουν οι φαρμακευτικές εταιρείες». Έτσι, έχουμε δύο τοποθετήσεις: αυτήν της αλλαγής, που αντιστοιχεί στο κίνητρο για αλλαγή συμπεριφοράς, «Πρέπει να εμβολιαστώ», και αυτήν της συντήρησης, που περιλαμβάνει αρνητικές σκέψεις, «Διστάζω να εμβολιαστώ». Σε αυτή την περίπτωση, το κλασικό αντανακλαστικό του συμβούλου είναι να επιχειρηματολογήσει για να πείσει. Αλλά αυθόρμητα, ο ασθενής αναπαράγει την αμφιθυμία του και απαντά με επιχειρήματα κατά του εμβολιασμού, γεγονός που ενισχύει τον λόγο της συντήρησης και οδηγεί σε ένα status quo δυσμενές για την αλλαγή. Η συνομιλία δίνοντας κίνητρα βοηθά στην αποφυγή αυτού του αδιεξόδου.
> Προς την αλλαγή. Η συνομιλία δίνοντας κίνητρα (ΣΚ) στοχεύει να ανατρέψει την ισορροπία της αμφιθυμίας προς την πλευρά της αλλαγής. Είναι μια συζήτηση που στοχεύει να διευκολύνει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων ενισχύοντας το κίνητρο ενός ατόμου για αλλαγή, βασιζόμενοι στα δικά του επιχειρήματα και όχι σε αυτά του «ειδικού» επαγγελματία. Με άλλα λόγια, κάνοντας το άτομο να πείσει τον εαυτό του.
Αντλώντας έμπνευση από την προσέγγιση κινήτρων
Η τεχνική αυτή είναι ιδανική και μπορείτε να αντλήσετε έμπνευση από αυτήν.
> Νοοτροπία. Απομακρυνθείτε από την επαγγελματική στάση του «ειδικού» και υιοθετήστε μια συνεργατική στάση, σε μια συνομιλία ως ίσοι, χωρίς κρίση: «Η άποψή σας για τον εμβολιασμό με ενδιαφέρει» και ενσυναίσθηση: «Ακούω τι λέτε», «Καταλαβαίνω την ανησυχία σας».
> Δεξιότητες. Κάντε «ανοιχτές» ερωτήσεις για να ενθαρρύνετε το άλλο άτομο να εκφραστεί λεκτικά: «Τι πιστεύετε;», «Τι γνωρίζετε για…» .Επισημάνετε τις δεξιότητές σας για μια συνεργατική ανταλλαγή απόψεων : «Είστε προσεκτικοί για την υγεία σας και αυτήν της οικογένειάς σας», «Ήδη γνωρίζετε ότι…». Εξασκηθείτε στην ενεργητική ακρόαση: «Αυτό που σκέφτεστε με ενδιαφέρει», «Θα σας αφήσω να εκφράσετε την άποψή σας» και αναδιατυπώστε την ερώτησή σας για να δείξετε ότι τον ακούτε και να διευκρινίσετε σημεία για περαιτέρω συζήτηση: «Αν καταλαβαίνω σωστά, θα θέλατε το μωρό που θα κάνετε να είναι όσο το δυνατόν καλύτερα προστατευμένο». »
> Η αρχή. Όταν αντιμετωπίζετε έναν ασθενή που εκφράζει απροθυμία να μιλήσει, όπως «Είμαι λίγο διστακτικός», «Χρειάζομαι χρόνο», ξεκινήστε με μια ανοιχτή και ουδέτερη ερώτηση: «Τι γνωρίζετε για τον εμβολιασμό;». Διαισθητικά, ο ασθενής θα εκφράσει απροθυμία: «Ξέρω ότι είναι καλό, αλλά φοβάμαι τις παρενέργειες για τις οποίες μιλάνε στην τηλεόραση». Μην εμπλακείτε σε αντιπαράθεση, αλλά αντίθετα οδηγήστε τον ασθενή προς την αλλαγή της άποψής του: «Κατανοώ τους φόβους σας, αλλά τι γνωρίζετε για τα οφέλη του εμβολιασμού κατά αυτής της ασθένειας;» και ζητήστε του να τους εκφράσει δυνατά. Ο διάλογος συνεχίζεται με τον ίδιο στόχο: να οδηγηθεί το άτομο σε αλλαγή άποψης και να του δοθεί περισσότερος χώρος ώστε να οδηγηθεί σε μια απόφαση βασισμένη στα δικά του επιχειρήματα. Σας λέει: «Πραγματικά δοκιμάζονται τα εμβόλια για την ασφάλειά τους;». Του λέτε: «Φυσικά διότι τα εμβόλια είναι φάρμακα;». Σας λέει: «Δεν νοιώθω ότι είμαι πραγματικά εκτεθειμένος σε αυτόν τον κίνδυνο ». Του λέτε: «Άρα ξέρετε πόσο εξαιρετικά μεταδοτική είναι αυτή η ασθένεια;», κ.λπ.
> Η ανοιχτή πόρτα. Η αλλαγή συμπεριφοράς μπορεί να πάρει χρόνο και να απαιτήσει περιοδική αναζωογόνηση. Αφήστε την πόρτα ανοιχτή: «Βρήκατε ενδιαφέρουσα αυτή τη συζήτηση; Παραμένω στη διάθεσή σας αν θέλετε να την συνεχίσουμε κάποια άλλη στιγμή».
Το κλασικό αντανακλαστικό ενός επαγγελματία υγείας όταν αντιμετωπίζει αλλαγή συμπεριφοράς είναι να παρέχει πειστικά επιχειρήματα. Η αρχική σας πανεπιστημιακή εκπαίδευση δεν καλύπτει, ή δεν καλύπτει επαρκώς, τις διαπροσωπικές δεξιότητες επικοινωνίας. Για να εξασκηθείτε σε μια συνομιλία παρακίνησης, είναι σημαντικό να εξασκηθείτε σε αυτήν, ώστε να κατακτήσετε τις τεχνικές που οδηγούν στη λεκτική έκφραση του ατόμου, στην αναδιατύπωση, αλλά και στην προσαρμογή της προσέγγισής σας απέναντι στην αμφιθυμία για τον εμβολιασμό, αλλά και γενικά σε κάθε συμβουλευτική σας πρόταση.
