Χειμώνας και βιταμίνη C, καλοκαίρι και αντηλιακό, ένας γνωστός συνδυασμός. Αν το Google trends σας έλεγε να παραγγείλετε βιταμίνη C το καλοκαίρι και αντηλιακό το χειμώνα θα το ακούγατε; Ας δούμε παρακάτω.
Καταναλωτικές συνήθειες και εποχικότητα
Η εποχικότητα στις πωλήσεις σε αγαθά είναι αρκετά τεκμηριωμένη και ευρέως γνωστή. Οι καταναλωτικές ανάγκες των ανθρώπων διαφέρουν αναλόγως την εποχή. Το φαρμακείο δεν αποτελεί εξαίρεση σε αυτόν τον κανόνα. Περισσότερες πιθανότητες έχετε να πουλήσετε ένα αντηλιακό τον Ιούνιο παρά τον Ιανουάριο. Αντίστοιχα τον Δεκέμβριο θα δώσετε περισσότερες καραμέλες για το λαιμό παρά τον Μάιο.
Διαχρονικά τα φαρμακεία προετοιμάζονταν αντίστοιχα ώστε να προβλέψουν τις ανάγκες των καταναλωτών, να προωθήσουν τα αντίστοιχα προϊόντα, να ενημερώσουν για εποχιακές δράσεις (αντιγριπικός εμβολιασμός) και να δημιουργήσουν τις κατάλληλες καμπάνιες μάρκετινγκ.
Η πρώτη κρίσιμη ερώτηση είναι: «Πότε ξέρουμε ποια είναι η κατάλληλη εποχή για το προϊόν;»
- Εμπειρική γνώση- Αρκετά προϊόντα έχουν συγκεκριμένη εποχικότητα καθώς δίνουν λύσεις σε εποχικές παθήσεις (πχ ιώσεις). Τα συγκεκριμένα είναι εύκολο να προβλεφθούν.
- Εταιρικές διαφημίσεις- Αρκετές εταιρίες γνωρίζουν τους «δυνατούς» μήνες κατανάλωσης των προϊόντων τους, ενημερώνοντας αντιστοίχως τα φαρμακεία.
- Δημόσιες καμπάνιες ενημέρωσης- Δημόσιες δράσεις όπως ο αντιγριπικός εμβολιασμός, έχουν σαν αποτέλεσμα την διάθεση σκευασμάτων σχετικών με αυτές.
Η δεύτερη κρίσιμη ερώτηση είναι: «Είναι σταθερός αυτός ο κύκλος;»
Ο κύκλος της εποχικότητας δεν μπορεί να προβλεφθεί στο 100%. Επηρεάζεται από πληθώρα εξωτερικών παραγόντων- οικολογικούς, οικονομικούς, υγείας, μάρκετινγκ και πολιτικούς.
Η μεγαλύτερη αλλαγή παρουσιάστηκε κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Η αρχή της πανδημίας εμφάνισε ανάγκες για προϊόντα τα οποία τα προηγούμενα χρόνια δεν είχαν μεγάλη ζήτηση πχ αντισηπτικά, μάσκες. Η αβεβαιότητα και ο φόβος οδήγησε με τη σειρά του σε μεγάλες ελλείψεις, καθώς οι ίδιες οι εταιρίες δεν είχαν προβλέψει την κατάσταση αυτή.
Σε δεύτερο χρόνο η αύξηση της χρήσης τέτοιων προϊόντων, καθώς και ο αυτοπεριορισμός (μια πολιτική απόφαση), μείωσε ραγδαία τις ιώσεις και σαν αποτέλεσμα είχε να διαταραχθεί ο κύκλος εποχικότητας προϊόντων όπως τα σιρόπια βήχα.
Παράλληλα, αλλαγές στο περιβάλλον όπως η άνοδος της θερμοκρασίας, έχουν σαν αποτέλεσμα την επιμήκυνση χρήσης προϊόντων όπως αντικουνουπικά και αντηλιακά. Οι νέες αυτές ισορροπίες οδηγούν σε έναν μικρότερο και συχνότερο κύκλο εμφάνισης εποχικών ασθενειών. Μπορεί να έχετε παρατηρήσει έξαρση του covid μετά από διακοπές και αργίες και σαν συνέπεια την παράλληλη αύξηση άλλων λοιμώξεων. Μπορεί να έχετε παρατηρήσει περισσότερες γαστρεντερίτιδες συγκριτικά με τα προηγούμενα χρόνια. Μπορεί να έχετε παρατηρήσει την επιμήκυνση της χρήσης αντηλιακών λόγω του ήπιου χειμώνα. Το σίγουρο είναι ότι έχετε παρατηρήσει αρκετές «ανεξήγητες» αλλαγές.
Υπάρχει άραγε ένα εργαλείο για να τις προβλέψει;
Google trends
Το Google trends είναι μια ιστοσελίδα, η οποία εμφανίζει τις πιο δημοφιλείς αναζητήσεις ανά χώρα για οποιαδήποτε χρονική στιγμή. Λαμβάνοντας υπόψιν το πόσες φορές αναζητήθηκε κάποιο όρος-κλειδί ανά συγκεκριμένο χρήστη, εμφανίζονται τα πιο δημοφιλή αποτελέσματα. Παράλληλα, τα αποτελέσματα χωρίζονται και σε κατηγορίες (Αγορές-αθλητικά- υγεία- αυτοκίνητα-βιβλία κ.α.) για ευκολότερη πρόσβαση.
Πέραν των real time αποτελεσμάτων, υπάρχουν και βιβλιοθήκες με αναζητήσεις προηγούμενων χρόνων. Με αυτό τον τρόπο η σύγκριση μεταξύ διαφορετικών ετών, καθώς και η ύπαρξη ή μη εποχικότητας, γίνεται αρκετά ευκολότερη. Στις επόμενες εικόνες παρουσιάζονται διάφορες λέξεις-κλειδιά σε βάθος ετών. Με τις διακυμάνσεις φαίνεται πότε έγινε συχνότερη αναζήτηση.
Εικόνα 1+2. Αποτελέσματα αναζήτησης
Πως το φαρμακείο θα μπορούσε να ωφεληθεί
Όπως αναφέραμε νωρίτερα, η εποχικότητα των ειδών έχει αλλάξει αρκετά τα τελευταία χρόνια. Παράλληλα, η προσθήκη ολοένα και περισσότερων ειδών πιέζει την ρευστότητα του φαρμακείου, καθώς οι καταναλωτές θέλουν περισσότερες διαθέσιμες λύσεις για τις ανάγκες τους. Το φαρμακείο καλείται λοιπόν να παρέχει περισσότερες λύσεις, κρατώντας ένα ικανοποιητικό ποσοστό κέρδους, ιδανικά χωρίς να έχει λιμνάζον stock.
Η λύση έγκειται στις χρονικά σωστές παραγγελίες και την μακροπρόθεσμη πρόβλεψη των αναγκών. Η πλατφόρμα google trends αποτελεί έναν σύμμαχο σε αυτή την προσπάθεια, καθώς είναι το πρώτο σημείο αναφοράς για τις καταναλωτικές ανάγκες.
Αντίστοιχη στρατηγική ακολουθούν και τα ηλεκτρονικά φαρμακεία, ώστε να προβάλλουν τα είδη τα οποία θα έχουν άμεση ζήτηση το επόμενο χρονικό διάστημα.
Το φαρμακείο ωστόσο μπορεί να εκμεταλλευτεί και τη συνταγογράφηση φαρμάκων σαν επιπλέον εργαλείο πρόβλεψης αναγκών. Η αύξηση συνταγογράφησης συγκεκριμένων φαρμάκων, όπως πχ συσκευές εισπνοών, σηματοδοτεί μια περίοδο όπου υπάρχουν λοιμώξεις του ανώτερου αναπνευστικού. Ο φαρμακοποιός μπορεί έχοντας αυτή τη γνώση να στοχεύσει στην παραγγελία συναφών σκευασμάτων αλλά και στην συστηματική προβολή τους.
Εικόνα 3. Αναζήτηση θεμάτων με θέμα υγεία
Επίσης το google trends βοηθά στο να δούμε πότε μια τάση μειώνεται και να κάνουμε τις αντίστοιχες κινήσεις. Παρατηρείται συχνά το φαινόμενο να προβάλλουμε προϊόντα για περισσότερο καιρό από ότι χρειάζεται και να καταλαμβάνουν άσκοπα χώρο στο ράφι. Οι περισσότεροι θυμούνται τη ξαφνική και ραγδαία άνοδο των σκευασμάτων κολλαγόνου. Αρκετοί εκμεταλλεύτηκαν άμεσα την ξαφνική ζήτηση, ωστόσο άλλα φαρμακεία άργησαν και με τη σειρά τους είχαν αρκετό δυσκίνητο στοκ.
Συνοψίζοντας, το φαρμακείο καλείται πλέον να παίρνει άμεσες αποφάσεις με γνώμονα τον καταναλωτή σε ένα δύσκολο οικονομικά περιβάλλον. Οι παλαιότερες πρακτικές ίσως δεν χωρούν στη σύγχρονη κοινωνία της άμεσης πληροφορίας και ηλεκτρονικού εμπορίου. Είναι καιρός να χρησιμοποιήσουμε τα διαθέσιμα μέσα προς όφελος μας , ώστε να συνεχίσουμε να παρέχουμε υπηρεσίες και προϊόντα υψηλού επιπέδου.
Από τον ΑΛΕΞΑΝΔΡΟ ΘΕΟΔΩΡΟΠΟΥΛΟ – ΜΑΡΑΝΤΙΔΗ, Φαρμακοποιό, MBA
