Σε μια εποχή που ο πληθωρισμός καλπάζει και οι τιμές ανεβαίνουν, κάθε επιχειρηματίας έχει στραμμένα τα μάτια του στην κερδοφορία της επιχείρησής του.
Τα μεγάλα και μεσαία φαρμακεία έχουν μπει προ πολλού στο παιχνίδι των εκπτώσεων, προσφέροντας χαμηλές τιμές στα παραφάρμακα με στόχο, την ανάδειξη μιας εμπορικής εικόνας και διαμόρφωσης προσφοράς, βάσει της αγοραστικής δύναμης των πελατών τους.
Ο πληθωρισμός είναι μια πραγματικότητα με τιμές που έχουν πάρει τον ανήφορο.
Ως εκ τούτου, όλοι οι έμποροι θα πρέπει να προσαρμοστούν στις αλλαγές συμπεριφοράς των καταναλωτών, που επικεντρώνονται στην έρευνα χαμηλών τιμών και στη μείωση των αγορών.
Πληθυσμοί με χαμηλή αγοραστική δύναμη προτιμούν να κάνουν τις αγορές τους σε εκπτωτικά καταστήματα.
Αλλά η τάση δεν περιορίζεται μόνο σε αυτούς αφού ακόμη και οι πιο εύπορες κοινωνικές τάξεις, πλέον αναζητούν καταστήματα με χαμηλότερες τιμές.
Πώς να διαχειριστείτε τις επιπτώσεις του πληθωρισμού;
Η σωστή διαχείριση των αποθεμάτων, των αγορών, των περιθωρίων κέρδους, των παραγγελιών και του κόστους γενικά σε μια επιχείρηση, βασίζεται στον σεβασμό των οικονομικών ισορροπιών που μπορεί να υπονομευθούν σε περιόδους πληθωρισμού.
Θα πρέπει λοιπόν να εστιάσετε στο 20% των προϊόντων με τις καλύτερες αποδόσεις και την ταχύτερη ανακύκλωση στο ράφι, προσπαθώντας να τους δώσετε τη μέγιστη προβολή στο σημείο πώλησης.
Για τα υπόλοιπα, όλα έχουν να κάνουν με τη δική σας επιλογή!
Ωστόσο, σήμερα, τα περισσότερα ράφια είναι υπερπλήρη, καθώς τα τελευταία χρόνια έχουν εμφανιστεί πολλές καινοτομίες, ειδικά σε φυσικά προϊόντα, συμπληρώματα διατροφής.
Επίσης, σας συμβουλεύουμε να μειώσετε όσο το δυνατόν τα προϊόντα ευχαρίστησης αφού σε απόλυτους όρους, είναι αυτά που δημιουργούν τη μικρότερη αξία στα φαρμακεία.
Αντίθετα, είναι απαραίτητο να ενισχυθεί η ποικιλία σε κατηγορίες με υψηλό δυναμικό, οι οποίες εξακολουθούν να αξιοποιούνται ελάχιστα ακόμη και σήμερα, όπως προϊόντα ΜΗΣΥΦΑ, και παραφάρμακα για την υποστήριξη των ηλικιωμένων, των χρόνιων παθολογιών, της ογκολογίας, που ικανοποιούν δηλαδή πραγματικές ανάγκες υγείας.
ΠΡΟΣΟΧΗ: Ο πειρασμός να μειώσετε την προσφορά σας σε premium μάρκες καλλυντικών σε περιόδους μείωσης της αγοραστικής δύναμης, δεν είναι καλή ιδέα για το λόγο του ότι οι ευνοημένες κοινωνικές τάξεις που αγοράζουν αυτού του είδους τα προϊόντα, δεν είναι αυτές που θα υποφέρουν από τον πληθωρισμό.
Το 2023 απαιτείται περισσότερη παρακολούθηση και αυστηρότητα από την πλευρά του φαρμακοποιού ο οποίος καλείται να κάνει σωστά τους υπολογισμούς του.
Ο πληθωρισμός επηρεάζει αρνητικά τις πωλήσεις παραφαρμακευτικών και καλλυντικών προϊόντων για αυτό και θα πρέπει να προσαρμόσετε τις τιμές τους, σύμφωνα με τις προσδοκίες του καταναλωτή.
Τα σημεία ελέγχου
Η μείωση της αγοραστικής δύναμης των καταναλωτών μπορεί να οδηγήσει σε πτώση της αξίας του μέσου καλαθιού αγοράς, το οποίο πρέπει να παρακολουθείται κάθε μήνα ανά συντελεστή ΦΠΑ.
Αυτή η ανάλυση που επικεντρώνεται στις κατηγορίες προϊόντων που είναι πιο ευαίσθητες στις επιπτώσεις του πληθωρισμού, πρέπει να συμπληρωθεί από έναν υπολογισμό του ποσοστού επισκέψεων πελατών στο φαρμακείο.
Οι λόγοι για τη μείωση του αριθμού των πελατών ανά ημέρα, μπορεί να οφείλονται σε παράγοντες εξωτερικούς και εσωτερικούς του φαρμακείου.
Ένας εξωτερικός παράγοντας μπορεί να είναι ένα ανταγωνιστικό φαρμακείο κοντά, που έχει υιοθετήσει μια πιο επιθετική πολιτική τιμών.
Όσον αφορά τους εσωτερικούς παράγοντες, μπορεί να είναι η έλλειψη προσωπικού, ή η αδυναμία τους να προτείνουν συμπληρωματικά προϊόντα σε κάθε ζήτηση.
Η παρακολούθηση αυτών των δύο δεικτών, βοηθά τον φαρμακοποιό να λάβει γρήγορες αποφάσεις και να διορθώσει τις ενέργειές του.
Η αύξηση του κόστους προσωπικού, των δαπανών θέρμανσης, του ρεύματος κ.λπ. επιβαρύνει επίσης όλο και περισσότερο την κερδοφορία των φαρμακείων.
Συνιστάται η διενέργεια μηνιαίων ελέγχων για το κόστος προσωπικού και τις εξωτερικές χρεώσεις, καθώς και για άλλα βασικά στοιχεία, όπως η παρακολούθηση των απλήρωτων υπολοίπων πελατών, της ορθότητας των τιμολογίων με τους εμπορικούς όρους που συμφωνήθηκαν, αλλά και η παρακολούθηση αποθεμάτων.
Πώς λοιπόν το φαρμακείο, θα διαχειριστεί το περιθώριο κέρδους του, διασφαλίζοντας παράλληλα την αγοραστική δύναμη των πελατών του;
8 πολύτιμες συμβουλές…
1. Αγοράστε λιγότερο, αλλά καλύτερα
Νέες μάρκες, βιολογικές, ελληνικής προέλευσης, φυσικές, οικολογικές κ.α. έχουν πολλαπλασιαστεί τα τελευταία χρόνια.
Ήρθε η ώρα να αποφασίσουμε τι θα κρατήσουμε και τι νέο θα βάλουμε στο φαρμακείο μας!
Η σε βάθος εργασία στην επιλογή των μαρκών καθιστά δυνατή τη βελτιστοποίηση του συνολικού περιθωρίου σας.
Πρέπει να εξετάσετε σε κάθε κατηγορία, ποιες μάρκες έχει νόημα να έχετε, όσον αφορά την ικανοποίηση των πελατών, την ανακύκλωσή τους στο ράφι, τον όγκο των κωδικών, την εικόνα και τη φήμη τους, και στη συνέχεια να κάνετε αυστηρή επιλογή για κάθε σειρά και κάθε κωδικό.
Και ξέρετε φυσικά τι πρέπει να κάνετε με τις μάρκες ή τα προϊόντα που δεν έχουν καλή απόδοση στις πωλήσεις και δεν διαφοροποιούνται!
Η επιλογή σας πρέπει να στηριχθεί σε μια άσκηση συμπληρωματικότητας μεταξύ μιας μάρκας leader που σχεδόν πουλάει από μόνη της και είναι αναπόφευκτη και μιας άλλης μάρκας που απαιτεί και τη δική σας προώθηση και συμβουλή.
Για ένα φαρμακείο, η αύξηση του όγκου παραγγελιών με μικρότερο αριθμό μαρκών, αυξάνει τη διαπραγματευτική του ισχύ με τους προμηθευτές.
Επίσης μειώνει και τον χρόνο που πρέπει να αφιερώσει η ομάδα για εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα της μάρκας. Η αυστηρή επιλογή προϊόντων και μαρκών δείχνει επίσης τις προτεραιότητές σας όσο αφορά την αξία και την εικόνα της προσφοράς που έχετε επιλέξει να έχει το φαρμακείο σας!
2. Φροντίστε την κατάλληλη ανακύκλωση του stock
Ο υπολογισμός του συντελεστή εμπορικού περιθωρίου ([μικτό περιθώριο/πωλήσεις χωρίς φόρο] × 100) δεν αρκεί από μόνος του για τη μέτρηση της πραγματικής κερδοφορίας ενός προϊόντος.
Το κέρδος που δημιουργείται εξαρτάται πάντα από το μικτό περιθώριο/μονάδα και τις ποσότητες που πωλούνται.
Παράδειγμα: το 2022, ένα προϊόν που αγοράστηκε για 7 € και μεταπωλήθηκε για 10 €, δημιούργησε περιθώριο 3 €. Το ίδιο προϊόν υποβλήθηκε σε αύξηση τιμής 10% το 2023 (προϊόν αγοράστηκε 7,7 €).
Για να διατηρήσει το ίδιο ποσοστό περιθωρίου 30%, το φαρμακείο θα πρέπει στη συνέχεια να το μεταπωλήσει για 11 € (+ 1 €).
Εάν ο φαρμακοποιός επιλέξει να μεταβιβάσει μόνο το ήμισυ της αύξησης στην τιμή πώλησης (10,5 €), το ποσοστό περιθωρίου κέρδους του προϊόντος θα μειωθεί στο 26,6%.
Αυτό το έλλειμμα θα πρέπει στη συνέχεια να αντισταθμιστεί με αύξηση του όγκου πωλήσεων, εάν ο φαρμακοποιός δεν επιθυμεί να υποστεί ζημίες.
Με την άνοδο των τιμών, έχετε επομένως κάθε συμφέρον να επιλέξετε τα προϊόντα πιο αυστηρά, μειώνοντας το εύρος των μαρκών που προσφέρονται από τους προμηθευτές, ή / και τον αριθμό προϊόντων/μάρκα, η ανακύκλωση στο ράφι θα είναι πιο γρήγορη.
Να θυμάστε ότι η καλή διαχείριση αποθεμάτων απαιτεί τον καλό έλεγχο 3 βασικών παραμέτρων:
- το μέσο απόθεμα για την περίοδο ([αρχικό απόθεμα + τελικό απόθεμα]/2)
- τον συντελεστή κύκλου εργασιών αποθεμάτων (αγορά σε ποσότητα ή σε €/μέσο απόθεμα σε ποσότητα ή σε €)
- τη μέση διάρκεια αποθήκευσης σε ημέρες (διάρκεια περιόδου/συντελεστής κύκλου εργασιών)
3. Ωφεληθείτε από τις εκπτώσεις και τον τρόπο πληρωμής
Όσον αφορά το απόθεμα, η ζημία που σχετίζεται με το δεσμευμένο κεφάλαιο πρέπει να αντισταθμίζεται σε μεγάλο βαθμό από την έκπτωση που σας δίνει ο προμηθευτής και από την έκπτωση πληρωμής μετρητοίς, τα οποία ο φαρμακοποιός πρέπει να διαπραγματευτεί σε ένα ανταποδοτικό ποσοστό.
Για να διατηρήσει την ισορροπία της ρευστότητάς του, μπορεί να έχει κέρδος, πληρώνοντας άμεσα μετρητοίς, εφόσον τα επιτόκια είναι πολύ χαμηλά.
4. Καθορίστε τις σωστές τιμές
Η αποδοχή των νέων τιμών και νέων όρων του προμηθευτή με κλειστά μάτια κινδυνεύει να θέσει σε κίνδυνο την οικονομία του φαρμακείου.
Η διαπραγμάτευση πρέπει να είναι σκληρή και να καταλήξει σε μια συμφωνία αμοιβαίου κέρδους.
Με τη γενική άνοδο των τιμών, τα φαρμακεία αναρωτιόνται σε ποιο βαθμό μπορούν να μετακυλήσουν ή όχι στον πελάτη αυτή την αύξηση στις τιμές.
Η εξίσωση που πρέπει να λυθεί είναι περίπλοκη.
Πρέπει να βρείτε τη σωστή ισορροπία, αποδεχόμενοι να μειώσετε το περιθώριο κέρδους σας στα 50 ή 100 best sellers προϊόντα.
Στόχος είναι να αντισταθμιστούν οι αυξήσεις των εταιρειών με μια λογική αύξηση τιμών σε λιγότερο ανταγωνιστικά προϊόντα, όπου το περιθώριο κέρδους θα είναι πιο ικανοποιητικό.
Η διαχείριση της τιμολογιακής πολιτικής θα μπορούσε να δώσει στα φαρμακεία σημαντικά περιθώρια ελιγμών.
Παρατηρούμε ότι στην ίδια γεωγραφική περιοχή υπάρχουν διαφορές τιμών στα φαρμακεία με μεγάλες αποκλίσεις στο ίδιο προϊόν.
Η σωστή προσέγγιση είναι να καθοριστεί, ανάλογα με την περιοχή σας, η δικαιότερη τιμή, παραμένοντας σε εύρος από -5 έως + 5% σε σύγκριση με τη μέση τιμή.
Μόλις βγείτε έξω από αυτό το πλαίσιο, κινδυνεύετε να χάσετε περιθώριο κέρδους ή πελάτες.
Για τους επαγγελματίες, υπάρχει μόνο ένας κανόνας που πρέπει να ακολουθήσουν:
- Μην εξετάζετε το περιθώριο κέρδους ανά προϊόν, αλλά συνολικά σε ευρώ το κέρδος στην κατηγορία ή μάρκα.
- Μη διστάζετε να πουλήσετε ένα προϊόν με μεγάλη φήμη σε τιμή κόστους και να έχετε πιο άνετα περιθώρια κέρδους σε προϊόντα με λιγότερο ευαίσθητες τιμές
Στην τρέχουσα λοιπόν συγκυρία, θα υιοθετήσετε την ίδια στρατηγική όπως και τα μεγάλα και μεσαία σούπερ μάρκετ: τα προϊόντα με υψηλή ανακύκλωση έχουν χαμηλή ανταγωνιστική τιμή, ενώ εκείνα των οποίων η αναφορά τιμής είναι λιγότερο ευαίσθητη για τον καταναλωτή, θα αντισταθμίσουν την απώλεια περιθωρίου κέρδους, προκειμένου να μπορέσουν να καλύψουν το πάγιο κόστος τους.
Κάθε φαρμακείο πρέπει λοιπόν να αναπτύξει τη δική του στρατηγική.
Είναι πιο εύκολο να μετακυληστούν αυξήσεις τιμών σε ένα φαρμακείο όπου η πελατεία είναι πιστή και εκτιμά την ποιότητα των συμβουλών από την ομάδα, παρά σε ένα νέο φαρμακείο όπου το υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης δεν έχει εδραιωθεί ακόμα.
Το πλεόνασμα κέρδους που συσσωρεύτηκε κατά τη διάρκεια της πανδημίας μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να μην μετακυλήσετε το 100% των αυξήσεων των τιμών στους πελάτες σας.
Η στρατηγική αυτή μπορεί να αποδώσει σε μια περίοδο που η τιμή γίνεται μοναδικό κριτήριο αγοράς.
5. Κάνετε άφθονες προσφορές
Πέρα από τις διαπραγματεύσεις για τις τιμές, οι εμπορικές προσφορές μέσα στο φαρμακείο βοηθούν επίσης να διατηρηθεί μια εικόνα καλών τιμών.
Οι προσφορές είναι ο ευκολότερος μοχλός ενεργοποίησης για την πρόβλεψη πιθανής πτώσης των πωλήσεων.
Σχεδόν το ένα τρίτο των πελατών κυνηγούν και ελκύονται από τις προσφορές κυρίως στα προϊόντα ομορφιάς.
Χωρίς να αυξήσουμε τον αριθμό τους, πρέπει να προσπαθήσουμε να βελτιώσουμε την προώθησή τους, ευνοώντας κατηγορίες που κινούνται καλά, όπως η στοματική υγιεινή, τα αφρόλουτρα, τα σαμπουάν και η βρεφική φροντίδα. Μπορείτε να οργανώσετε 5 έως 10 προσφορές κάθε μήνα, προκειμένου να κάνετε τους πελάτες να θέλουν να επισκέπτονται τακτικά στο φαρμακείο σας.
Διαφοροποιώντας τις κατηγορίες των σχετικών προϊόντων σε προσφορά, όλοι επωφελούνται από αυτό.
Όσον αφορά την τιμή, είναι απαραίτητο να είστε όσο το δυνατόν πιο ελκυστικοί και να προσπαθήσετε να επιλέξετε προϊόντα που πωλούνται συνήθως μεταξύ 5 και 10€.
Σε αυτό το εύρος, μπορείτε να δημιουργήσετε πολλαπλασιαστικούς συντελεστές αύξησης πωλήσεων από 3 έως 4, ενώ σε προϊόντα που πωλούνται για περισσότερο από 10 €, ένας συντελεστής 2 θα είναι ήδη ένα καλό αποτέλεσμα.
Τέλος, υπενθυμίζεται ότι οι προσφορές δεν πρέπει να αποτελούν αυτοσκοπό.
Είναι σημαντικό να δώσετε έμφαση σε συμβουλές και συμπληρωματικές προτάσεις για τα προϊόντα υγείας.
Όταν ένας ασθενής σας ζητά στον πάγκο ένα ρινικό σπρέι, κάνοντάς του μερικές ερωτήσεις, μπορείτε να καθορίσετε την παθολογία του, κάτι που είναι απαραίτητο.
Αν είναι κρυολόγημα, μπορείτε να τον κατευθύνετε σε βιταμίνη C, παρακεταμόλη, αρωμαθεραπεία.
Με αυτόν τον τρόπο, θα αυξήσετε το μέσο καλάθι αγορών του και ο πελάτης θα φύγει με την ικανοποίηση ότι έχει ενημερωθεί και αυτό θα τον κάνει να θέλει να επιστρέψει.
Επίσης μην ξεχνάτε ότι σε αυτούς τους καιρούς, είναι καλύτερο να κάνετε προσφορές με άμεση έκπτωση στην αρχική τιμή και την αναφορά της διαγραμμένης τιμής στην ετικέτα, έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να αξιολογήσει το πόσο κερδίζει.
Αυτή η προσέγγιση αποδεικνύεται επί του παρόντος πιο αποτελεσματική από τα εκπτωτικά κουπόνια ή από τις προσφορές σε είδος ή δώρα με την αγορά.
Θυμηθείτε ότι μια επιτυχημένη καμπάνια εξαρτάται πάνω από όλα από τη σωστή εκτέλεσή της στο σημείο πώλησης: επιλογή ιδανικής τοποθέτησης στην κορυφή μιάς γόνδολας, δημιουργία όγκου προϊόντων, δημιουργία ελκυστικής αφίσας τιμών με σημαντική έκπτωση κ.λπ. και φυσικά αποφύγετε την παρουσίαση σε προσφορά δέκα προϊόντων από ανταγωνιστικές μάρκες στο ίδιο ράφι.
Αυτό δυσκολεύει τον καταναλωτή να κάνει μια επιλογή αφού μια αποτελεσματική προβολή είναι αυτή που κάνει αυθόρμητα τον πελάτη να θέλει να αγοράσει το προϊόν.
6. Κερδίστε χρόνο
Οι απαντήσεις στις ερωτήσεις σας «Πρέπει να παραγγέλνω συχνά και λίγο;» ή «λιγότερο συχνά και πολύ;» και «απευθείας από την εταιρεία ή από τον χονδρέμπορο;», εμπίπτουν στην ανάλυση του κόστους αποθεμάτων.
Για να μην αναφέρουμε τα πολλά κρυφά κόστη: εργατικό κόστος για την τοποθέτηση παραγγελιών, την παραλαβή τους, τον έλεγχο τους, την αποθήκευσή τους, τον έλεγχο τιμολογίων, την αρχειοθέτησή τους, τη λογιστική τους, απόσβεση, τις κλοπές, το κόστος που προκύπτει από ελλείψεις αποθεμάτων (διαχείριση πελάτη, χρόνος που αφιερώθηκε στην εύρεση προϊόντος κ.λπ.).
Το φαρμακείο πρέπει να βρει χρόνο για να τον αφιερώσει στη φροντίδα του ασθενή και μπορεί να τον βρει μόνο αναδιοργανώνοντας τη διαχείριση αγορών και αποθεμάτων του.
Ένας φαρμακοποιός ξοδεύει κατά μέσο όρο 35 ολόκληρες ημέρες ετησίως αποκλειστικά για άμεσες αγορές από τις εταιρείες.
Σε αυτό προστίθεται ένας πλήρης μήνας ισοδύναμος του χρόνου που αφιερώνει ο βοηθός για να παραλάβει και να αποθηκεύσει την παραγγελία, να ενημερώσει τις τιμές κ.λπ.
Η εξοικονόμηση χρόνου θα την πετύχει μόνο με περιορισμό των προμηθευτών από τους οποίους κάνει άμεσες αγορές.
Όσον αφορά τις 2 πρώτες ερωτήσεις, σχετικά με τη συχνότητα των παραγγελιών και τον όγκο τους, θεωρούμε ότι είναι πιο ενδιαφέρον οικονομικά να παραγγέλνετε λίγα και συχνά τα προϊόντα με τιμή αγοράς μεγαλύτερη από 5 € και να παραγγέλνετε πολλά τεμάχια και λιγότερο συχνά τα προϊόντα με τιμή αγοράς μικρότερη από 5 €.
7. Συμβουλεύστε καλύτερα για καλύτερο περιθώριο κέρδους
Και αν το «κλειδί» ήταν ότι πολλά έχουν να κάνουν με την ποιότητα της συμβουλής;
Όποιο και αν είναι το κανάλι διανομής, είμαστε όλοι έτοιμοι να αγοράσουμε λίγο πιο ακριβά όταν μας συνοδεύουν στην πράξη αγοράς μας.
Τα φαρμακεία μπορούν να αυξήσουν την τιμή των προϊόντων με χαμηλή αυθόρμητη ζήτηση, υπό την προϋπόθεση ότι ορισμένα προϊόντα θα έχουν μια τιμή που θα φαίνεται ελκυστική στους καταναλωτές, ενώ θα έχουν καλύτερα περιθώρια στα προϊόντα συμβουλής.
Οι συμβουλές παραμένουν αποκλειστικότητα και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για το φαρμακείο σε σύγκριση με άλλα κανάλια διανομής.
Αυτό θα επιτρέψει να αποσυνδεθεί λίγο η πρόταση προϊόντος από την τιμή.
8. Συνεργαστείτε για να βελτιστοποιήσετε τις αγορές σας
Για να ανταπεξέλθετε στις οικονομικές εντάσεις, το καλύτερο είναι να συγκεντρώσετε τις αγορές σας.
Επίσης οι αγορές σε συνεργασία με άλλα φαρμακεία ή οι ομαδικές αγορές είναι δυνητικά οι καλύτερες αγορές!
Τελικά όπως βλέπετε, ο πληθωρισμός απαιτεί πολλούς υπολογισμούς. Ειδικά επειδή αυτή η κατάσταση θα μπορούσε κάλλιστα να διαρκέσει.
Κρατήστε στο μυαλό σας
1. Για να διατηρήσετε το περιθώριο κέρδους σας, πρέπει πρώτα να καθορίσετε την τοποθέτησή σας– την εικόνα δηλαδή με την οποία θέλετε το φαρμακείο σας να είναι γνωστό στους πελάτες σας: εκπτωτικό ή φαρμακείο συμβουλής – προκειμένου να υιοθετήσετε την ανάλογη στρατηγική.
2. Πρέπει να αγοράζετε καλύτερα, μειώνοντας το εύρος των κωδικών που διαθέτετε και ζητώντας πάντα από τους προμηθευτές σας να καταβάλλουν προσπάθειες για καλύτερες εκπτώσεις σε ορισμένα προϊόντα με λιγότερο ευαίσθητη τιμή.
3. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο την προσφορά σας, απαιτείται μια καλά μελετημένη τιμή, συμπεριλαμβανομένων στρατηγικών κινήσεων μάρκετινγκ και συμβουλών που θα αποφύγουν την εστίαση των συζητήσεων με τους ασθενείς πάνω στην τιμή.
