Όλο και περισσότερα φαρμακεία προβάλλουν πλέον μάρκες καλλυντικών υψηλών προδιαγραφών, ισάξιες με αυτές της επιλεκτικής διανομής.
Ένα τμήμα καλλυντικών που διαθέτει premium μάρκες, καθιστά δυνατή τη διαφοροποίηση στην περιοχή, προσφέροντας παράλληλα εξειδικευμένες συμβουλές, ειδικές περιποιήσεις και events.
Το φαρμακείο έχει ξεκινήσει να γίνεται ένα αγαπημένο κανάλι διανομής για τις μάρκες καλλυντικών υψηλών προδιαγραφών.
Το γεγονός αυτό, αποδεικνύεται ενόψει του ολοένα αυξανόμενου αριθμού επιλεκτικών σειρών που προβάλλονται σε πολλά φαρμακεία πλέον.
Όμως προσοχή, η επιλογή της μάρκας δεν πρέπει να γίνεται σύμφωνα με τα δικά σας κριτήρια ή / και τις επιθυμίες. Επιλέγουμε μια νέα σειρά σύμφωνα με τις ανάγκες του πελατολογίου που διαθέτουμε.
Σε κάθε περίπτωση, το ζητούμενο παραμένει η πώληση των προϊόντων από το ράφι και, συνεπώς, το περιθώριο κέρδους.
Εάν ο ιδιοκτήτης- φαρμακοποιός αποφασίσει να αναπτύξει τον τομέα αυτό, θα πρέπει στη συνέχεια να συστηματοποιήσει τον προσδιορισμό του δυνητικού στόχου.
Είναι σημαντικό λοιπόν να γνωρίζει τις καλλυντικές συνήθειες των πελατών του, ειδικά στον πάγκο, ώστε να αναπτύξει την προσφορά ανάλογα.
Στοχεύστε σωστά
Οποιαδήποτε μέθοδος σας επιτρέπει να προσελκύσετε την προσοχή των πελατών σας, ανακαλύπτοντας τις συνήθειες φροντίδας της επιδερμίδας τους, είναι καλό να την ακολουθήσετε: στοχευμένη δειγματοδιανομή, ερωτηματολόγιο αξιολόγησης, προβολές και περιποιήσεις συχνά και με τη βοήθεια των εταιρειών, merchandising, testers και stands…
Πρόκειται για τη διερεύνηση μιας ειδικής πελατείας η οποία μόνιμα ή περιστασιακά, θα φροντίσει ιδιαίτερα την επιδερμίδα και γενικά την ομορφιά.
Η πελατεία αυτή, έχει συνηθίσει να εξυπηρετείται από την επιλεκτική διανομή, με φροντίδα και ιδιαίτερη προσοχή, χρησιμοποιώντας και την τεχνική του “δώρου σε κάθε αγορά”.
Είναι επομένως απαραίτητο να δίνετε δείγματα σε κάθε αγορά, ή ακόμα και να προσφέρετε ένα άλλο καλλυντικό προϊόν σε μία πιο μικρή συσκευασία.
Αναδείξτε την προσφορά
Ορισμένα φαρμακεία έχουν δημιουργήσει έναν τομέα αφιερωμένο στα premium καλλυντικά, για να προσελκύσουν πελάτες που έχουν συνηθίσει να αγοράζουν στα καταστήματα καλλυντικών, αλλά και να ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές τους στην περιοχή.
Αυτό προϋποθέτει περισσότερα έπιπλα υψηλών προδιαγραφών, ράφια με οπίσθιο φωτισμό, λιγότερο μαζική έκθεση και μια πολύ «ζεστή θέση» στον χώρο, με άνεση στην κυκλοφορία.
Όλα αυτά δημιουργούν ένα ιδιαίτερο περιβάλλον, όμοιο με τα καταστήματα καλλυντικών για να προσελκύσουν μια τέτοιου είδους πελατεία.
Η προσέγγιση αυτή, θα επιτρέψει να επιτύχουν μια στρατηγική ανάπτυξης του μέσου καλαθιού αγορών του πελάτη και, επιπλέον, να δημιουργήσουν μια σχέση διαρκείας με το συγκεκριμένο πελατολόγιο.
Ειδική επιχειρηματολογία!
Η εμπειρογνωμοσύνη παραμένει επίσης σημαντικός παράγοντας προώθησης στον τομέα των premium καλλυντικών. Η γνώση της μάρκας, των σειρών της, των προϊόντων της, καθώς και των ιδιαίτερων συστατικών που τα διαφοροποιούν, προσδίδοντάς τους επιπλέον αξία, είναι καθοριστικοί παράγοντες για την ανάδειξη της κατηγορίας.
Εξ ου και η ανάγκη εκπαίδευσης των ατόμων που εξυπηρετούν αυτές τις μάρκες. Σε ένα φαρμακείο που προβάλει διάφορες επιλεκτικές μάρκες, ικανοποιώντας τις νέες προσδοκίες των καταναλωτών (φυσικό, βιολογικό, vegan, μη δοκιμασμένο σε ζώα …), συγκεκριμένη ομάδα από dermo-advisors, θα πρέπει να εκπαιδεύεται στην παροχή καλλυντικών συμβουλών.
Στην εποχή της υπέρ-προσφοράς, επικοινωνίας και πληροφοριών, αναδεικνύεται η σημασία του συναισθηματικού διαλόγου. Ειδικά για τις μάρκες premium καλλυντικών, η τιμή δεν αποτελεί κριτήριο επιλογής, όσο η διαφοροποίηση και ο τρόπος με τον οποίο προβάλλεται ένα προϊόν!
Αυτό ισχύει για όλα τα επώνυμα είδη prestige. Θα μπορούσαμε να πούμε πως υπάρχει ένα είδος «δεοντολογίας» στην πώληση των premium καλλυντικών, που ανταποκρίνεται σε μία ιδιαίτερη ζήτηση – αυτής των αξιών- και όχι της ύλης.
Συνεπώς μιλάμε για ένα είδος πώλησης που χρειάζεται τόλμη και ιδιαίτερη υπομονή.
Η εκπαίδευση καθιστά δυνατή την παροχή συμβουλών προσαρμοσμένων στους πελάτες σας, με αξιοπιστία του λόγου και δεξιότητες, παραμένοντας παράλληλα επαγγελματίες υγείας, κάτι που αποτελεί τη δύναμή σας.
Χάρη στις συμβουλές και την τεχνογνωσία του φαρμακοποιού, το φαρμακείο τοποθετείται πλέον ως κανάλι επιλογής για μάρκες υψηλών προδιαγραφών.
Σε μία εποχή όπου ο καταναλωτής έχει να επιλέξει μεταξύ πολλών καναλιών διανομής, αυτό είναι μία πολύ θετική εξέλιξη!
Τι αναζητά ο καταναλωτής από μια μάρκα premium καλλυντικών
– Μία μάρκα με σαφή προβολή της εικόνας που θέλει να αναδείξει
– Να νοιώσει ξεχωριστός μέσα από την επιλογή της μάρκας αυτής!
– Εικόνα και φήμη μάρκας, υψηλή και αξιόπιστη
– Καινοτομίες, μοναδικότητα, τάσεις της μόδας
– Αληθινή δράση σε βάθος, τεκμηριωμένη και όχι υπερφίαλα επιχειρήματα
– Άνεση στο δέρμα και απόλαυση χρήσης του προϊόντος
– Δράση ομορφιάς με απώτερο σκοπό την υγεία
Μελέτες έχουν δείξει πως το ¼ των καταναλωτών προϊόντων ομορφιάς, ξοδεύουν περισσότερα από 70 € τον μήνα, με το 10 % από τον μηνιαίο προϋπολογισμό κατανάλωσης να αφιερώνεται στην αγορά καλλυντικών.
Οι γυναίκες αγοράζουν, κατά μέσο όρο, περίπου πενήντα προϊόντα ομορφιάς ετησίως.
Με την κρίση, η ομορφιά αλλάζει
Η κρίση της Covid-19 έχει επηρεάσει τον κόσμο της υγιεινής και της ομορφιάς. Το 2020, οι Έλληνες ξόδεψαν πολύ λιγότερα σε σχέση με το 2019. Ιδιαίτερα τα καταστήματα επιλεκτικής διανομής και γενικά καλλυντικών, υπέφεραν από τα Lock down.
Αντίθετα, τα super markets τα πήγαν καλά. H αγορά καλλυντικών στα φαρμακεία ευτυχώς παρέμεινε σταθερή τα δυο τελευταία χρόνια.
Παράλληλα όμως, η υγειονομική κρίση οδήγησε στην εμφάνιση μιας πραγματικής ανάγκης για αγορές από το διαδίκτυο. Οι μάρκες καλλυντικών θα πρέπει να αναζητούν αγοραστές σε σημεία που αισθάνονται άνετα.
Εξ ου και η ανάγκη πολλαπλασιασμού των σημείων επαφής με τον τελικό καταναλωτή.
