Κάνοντας μία σύντομη αναδρομή στα δύο χρόνια αυτά της πανδημίας, βλέπουμε πως οι μεταβολές σε κοινωνικό και καταναλωτικό επίπεδο, ήταν πολλές, γεγονός απολύτως λογικό, αν σκεφτούμε τις συνεχείς εξελίξεις και περιοριστικά μέτρα που εφαρμόστηκαν ανά περιόδους.
Η υγειονομική κρίση, εκτός από το ό,τι επηρέασε την καταναλωτική συμπεριφορά, έφερε επίσης στο φως την ανάγκη για εξέλιξη και προσαρμογή των επιχειρήσεων σε νέα δεδομένα, καθώς και χρήση της τεχνολογίας με σκοπό τη διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό.
Μέσα στη δίνη των εξελίξεων της πανδημίας, το φαρμακείο αποτέλεσε την κοντινότερη και πιο προσβάσιμη δομή υγείας για τους ανθρώπους, όντας ένα αξιόπιστο σημείο παροχής χρήσιμων συμβουλών και υπηρεσιών φροντίδας, αλλά και ένα κατάστημα του οποίου η λειτουργία και οι πωλήσεις δεν επηρεάστηκαν, καθώς δεν ανεστάλη ποτέ.
Οι μεταβολές μέχρι να φτάσουμε στο σήμερα, ήταν και είναι πολλές..
Πιο συγκεκριμένα, με την εφαρμογή των πρώτων περιοριστικών μέτρων την άνοιξη 2020, οι πωλήσεις στο φαρμακείο αυξήθηκαν, τόσο στα καλλυντικά όσο και σε όλα τα παραφαρμακευτικά είδη, λόγω της προσβασιμότητας του.
Ένας ακόμη λόγος για την αύξηση αυτή, ήταν και το ότι η πανδημία επέφερε νέες ανάγκες, με τους πολίτες να αναζητούν στο φαρμακείο περισσότερα προϊόντα, αναγκαία λόγω πανδημίας, όπως: συμπληρώματα διατροφής για το στρες, τον ύπνο, την ενίσχυση του ανοσοποιητικού, αναλώσιμα (μάσκες, αντισηπτικά, γάντια).. κ.α.
Τα φαρμακεία που ευνοήθηκαν περισσότερο ήταν τα συνοικιακά, ενώ αυτά σε εμπορικά σημεία αντιμετώπισαν μείωση πωλήσεων λόγω των lockdowns.
Παράλληλα άρχισε και η μεγάλη ανάπτυξη των αγορών μέσω των e-shops
Το φαρμακείο, έγινε όμως και αποδέκτης ενός κύματος ανησυχίας, φόβου ακόμα και θυμού από τους πολίτες, λόγω της ταχείας εξάντλησης των αποθεμάτων μασκών και αντισηπτικών, της αναζήτησης συμβουλών για τη σωστή χρήση των προστατευτικών ειδών αλλά και τις εξελίξεις, καθώς ο ιός αυτός, αποτελούσε μέχρι τότε, κάτι άγνωστο.
Στη συνέχεια, η άφιξη των διαγνωστικών τεστ, ο ερχομός των εμβολίων στην Ελλάδα αρχές του 2021, αλλάζουν και πάλι τα δεδομένα στο χώρο του φαρμακείου.
Ο φαρμακοποιός κλήθηκε να αναλάβει νέες δραστηριότητες και υπηρεσίες που του ανέθεσε η πολιτεία λόγω της πανδημίας, όπως το κλείσιμο των ραντεβού εμβολιασμού μέσω της ηλεκτρονικής πλατφόρμας και αργότερα η διάθεση και διενέργεια των διαγνωστικών τεστ για τον κορονοϊό (μία διαδικασία που συνοδεύεται από τη δήλωση του αποτελέσματος στην ηλεκτρονική πλατφόρμα).
Επίσης, η εξοικείωση των καταναλωτών με τις ηλεκτρονικές αγορές λόγω της πανδημίας αλλά και οι εξαιρετικά μεγάλες εκπτώσεις και προσφορές στα προϊόντα των e-shops, διαταράσσουν την ισορροπία στις πωλήσεις του φαρμακείου.
Το ανταγωνιστικό τοπίο στην αγορά των παραφαρμάκων άλλαξε και συνεχίζει να αλλάζει ακόμη και σήμερα, με τα e-shops να βρίσκονται στο προσκήνιο, γεγονός που πλέον είναι δύσκολο να ανταγωνιστεί ένα μέσο συνοικιακό ή επαρχιακό μέσο φαρμακείο.
Αξίζει να σημειωθεί πως σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία, κατά τη χρονική περίοδο 2020-2021 οι πωλήσεις καλλυντικών στα e-shops σημείωσαν αύξηση της τάξης του 21%, σημειώνοντας τζίρο 241 εκατ. ευρώ + ΦΠΑ!.
Σε ό,τι αφορά τα προϊόντα υγείας ωστόσο, όπως: προϊόντα για την αντιμετώπιση συμπτωμάτων γρίπης, κρυολογήματος κλπ., ενώ παρατηρήθηκε αρχικά μια πτώση λόγω των Lockdowns, από τον Οκτ’21 παρατηρείται αυξημένη ζήτηση και πωλήσεις.
Στο σημείο αυτό, προκύπτει το εξής ερώτημα: Πώς το φυσικό φαρμακείο θα μπορέσει να ανταγωνιστεί την νέα αυτή πραγματικότητα του ηλεκτρονικών αγορών, διατηρώντας σε υγιή βάση τις πωλήσεις του στα παραφάρμακα και ιδιαίτερα στα δερμοκαλλυντικά;
Είναι γεγονός, πως μόνο ένα πράγμα είναι αυτό που διαφοροποιεί την αγορά μέσω ενός e-shop, με την αγορά ενός προϊόντος από το φαρμακείο. Αυτό είναι η πολύτιμη συμβουλή του φαρμακοποιού.
Ένας τομέας στο οποίο ο φαρμακοποιός επένδυσε και θα συνεχίσει να επενδύει χρόνο, ώστε να προσφέρει την εξαιρετικά σημαντική υπηρεσία αυτή, με στόχο τη βέλτιστη ικανοποίηση των αναγκών των πελατών του αλλά και τη δημιουργία πιστότητας.
Τα γεγονότα αυτά, άλλαξαν εντελώς την καθημερινότητα του φαρμακείου, με τον φαρμακοποιό να καλείται να ενημερώνεται συνεχώς, να εκπαιδεύεται ώστε να ανταπεξέλθει στις νέες προκλήσεις, ισορροπώντας μεταξύ της ιδιότητας του επιχειρηματία και αυτής του επιστήμονα- συμβούλου, για τους ασθενείς του.
Μία αποστολή ιδιαίτερα απαιτητική αλλά και δύσκολη, η οποία παράλληλα απαιτεί αφιέρωση χρόνου στον πελάτη.
Οδεύοντας πλέον σήμερα σιγά σιγά στην μετά- Covid εποχή του φαρμακείου, παρατηρούμε πως ο ρόλος του φαρμακοποιού ως συμβούλου υγείας έχει ενισχυθεί, όπως επίσης και η σχέση του με τους ασθενείς/πελάτες. Ο ρόλος του στην παροχή υπηρεσιών φροντίδας και πρόληψης είναι πολύ πιο ενεργός, ενώ αναμένεται να ενισχυθεί ακόμη περισσότερο στο μέλλον.
Για να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις του μέλλοντος από οικονομική, εμπορική, διαχειριστική και κοινωνική σκοπιά, το φαρμακείο θα πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη τις εξελίξεις, τον ανταγωνισμό λόγω της ανάπτυξης των e-shops, να επενδύσει στη προσφορά συμβουλών, να εκπαιδεύσει αποτελεσματικά το προσωπικό του, να υιοθετήσει τους κατάλληλους τρόπους επικοινωνίας με τους ασθενείς/πελάτες και να χρησιμοποιήσει τα διαθέσιμα ψηφιακά εργαλεία.
Θα πρέπει να τονιστεί πως η ψηφιοποίηση, είναι πλέον ένας παράγοντας διαφοροποίησης και ενίσχυσης της επικοινωνίας με τους πελάτες, σε μια πολύ ανταγωνιστική αγορά.
Είναι γεγονός πως οι εποχές που ο φαρμακοποιός βρισκόταν πίσω από τον πάγκο, εκτελώντας μόνο τις συνταγές, έχουν περάσει..
Σήμερα, το φαρμακείο είναι πολύ πιο συνδεδεμένο με την κοινωνική ζωή και τις σύγχρονες εξελίξεις.
Οι νέες καταναλωτικές τάσεις και ανάγκες των ασθενών/πελατών έχουν μετατρέψει το φαρμακείο της γειτονιάς σε ένα κέντρο υγείας και ομορφιάς, για όλους.
Ως αποτέλεσμα των εξελίξεων αυτών, το κύριο πρόβλημα είναι η έλλειψη χρόνου από μέρους του φαρμακοποιού, ο οποίος πλέον καλείται να διαχειριστεί διαφορετικά την πρακτική στο φαρμακείο, με την αυτοματοποίηση διαδικασιών όπως οι αγορές, και την σωστή οργάνωση εργασίας μεταξύ των ατόμων της ομάδας του.
Τα γεγονότα αυτά, οδήγησαν τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον χώρο του φαρμακείου, να έχουν δυσκολίες στην επικοινωνία μέσω των πωλητών τους, με τον φαρμακοποιό, λόγω του περιορισμένου του χρόνου.
Πώς μία εταιρεία συμπληρωμάτων/καλλυντικών/OTC θα μπορέσει λοιπόν να προσεγγίσει τον φαρμακοποιό, να δώσει κίνητρα ώστε να επενδύσει περισσότερο σε αγορές και να επικοινωνήσει στους πελάτες του τα προϊόντα αυτά;
Με λίγα λόγια, πώς μπορεί να διαχειριστεί το νέο αυτό «τοπίο» της αγοράς;
Μιλώντας για το φαρμακείο, ναι μεν αναφερόμαστε σε μία δομή παροχής συμβουλών και υπηρεσιών φροντίδας, αλλά ταυτόχρονα και σε μία επιχείρηση με ανάγκες.
Στόχος των εταιρειών σήμερα, θα πρέπει να είναι η κινητοποίηση του φαρμακοποιού και της ομάδας του στα οφέλη που έχει για να αναδείξει ακόμη περισσότερο τον επιστημονικό του ρόλο με τη συμβουλή σε θέματα υγείας και ομορφιάς και τις υπηρεσίες υγείας (παρακολούθηση χρόνιων παθήσεων, έλεγχοι, πρόληψη μέσω εμβολιασμών), και όχι να προσπαθεί να έχει τις χαμηλότερες τιμές γιατί αυτές θα τις βρει στα e-shops.
Συνεπώς απαιτείται η υιοθέτηση μίας στρατηγικής μακροπρόθεσμης συνεργασίας, με ταυτόχρονη κινητοποίηση και υποστήριξη των φαρμακοποιών για την επίτευξη περισσότερων πωλήσεων, στηριζόμενη σε υπηρεσίες trade marketing με έμφαση σε ενέργειες εκπαίδευσης για αλλαγή κουλτούρας και όχι μόνο των ενεργειών του μάρκετινγκ και της διαφήμισης στα ΜΜΕ.
Στα πλαίσια των στρατηγικών προώθησης των προϊόντων τους, οι εταιρείες είναι πολύ σημαντικό να εκπαιδεύσουν τους φαρμακοποιούς και τις ομάδες τους πάνω στα προϊόντα τους και τον τρόπο χρήσης τους, δίνοντάς τους την αυτοπεποίθηση για παροχή περισσότερων συμβουλών και αναγνώριση των αναγκών, προτείνοντας στη συνέχεια το κατάλληλο προϊόν.
Οι εταιρείες λοιπόν θα πρέπει να επενδύσουν στην εκπαίδευση και να βοηθήσουν τους φαρμακοποιούς να εξελιχθούν πάνω σε ιατρικές γνώσεις, σε καθημερινά θέματα υγείας και ομορφιάς που δεν χρήζουν ιατρικής αντιμετώπισης.
Ο στόχος αυτός μπορεί να επιτευχθεί με την ανάπτυξη σύγχρονων εκπαιδευτικών εργαλείων, όπως: σύντομα online σεμινάρια (προσαρμοσμένα κατάλληλα ώστε να εξυπηρετούν και τον περιορισμένο χρόνο του φαρμακοποιού), άρθρα σε έγκυρα κλαδικά websites και περιοδικά, παρουσία σε συνέδρια μέσω workshops και ομιλιών σύντομες εκπαιδεύσεις και υποστήριξη του sell out στο ΣΠ (Προβολές, events…)… κλπ.
Είναι γεγονός πως με τον ανταγωνισμό που υπάρχει στην αγορά, ο μόνος τρόπος για τον φαρμακοποιό να διαφοροποιηθεί και να κερδίσει την προτίμηση των πελατών του, είναι η προσφορά της πολύτιμης επιστημονικής συμβουλής του.
Ο διάλογος, η αναγνώριση των αναγκών και η πρόταση του κατάλληλου προϊόντος, αποτελούν ενέργειες που οι ασθενείς/πελάτες θέλουν και αναζητούν, καθώς εμπιστεύονται και βασίζονται στη συμβουλή του φαρμακοποιού τους!
Ήρθε λοιπόν η ώρα για τις εταιρείες να δράσουν διαφορετικά..
Να εστιάσουν σε νέες στρατηγικές προώθησης, χρησιμοποιώντας σύγχρονα εργαλεία και μεθόδους!
Η πανδημία άλλαξε τα δεδομένα και τις γραμμές επικοινωνίας, τοποθετώντας τον φαρμακοποιό στο επίκεντρο των συστημάτων υγείας.
Χρειάζεται ΑΛΛΑΓΗ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑΣ και από τα δυο μέρη!
Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός,
Αρχισυντάκτρια PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
