Κάθε μέρα δεκάδες πελάτες περνούν από τον πάγκο του φαρμακείου. Πολλές φορές όμως, χωρίς να το αντιλαμβανόμαστε, χάνονται μικρές αλλά σημαντικές ευκαιρίες συμβουλευτικής και πώλησης.
Στην πραγματικότητα, μερικές απλές ερωτήσεις μπορούν να αυξήσουν σημαντικά το μέσο καλάθι αγοράς και ταυτόχρονα να βελτιώσουν την εμπειρία του ασθενούς.
Στην πράξη, πολλές ευκαιρίες πώλησης στο φαρμακείο χάνονται χωρίς να το αντιλαμβάνεται κανείς. Συχνά πρόκειται για μικρές προτάσεις ή συμβουλές που θα μπορούσαν να βοηθήσουν τον πελάτη, ενώ παράλληλα θα αύξαναν το μέσο καλάθι αγοράς.
Ακολουθούν πέντε από τις πιο συχνές περιπτώσεις όπου χάνονται ευκαιρίες πώλησης στον πάγκο.
1. Πελάτης με παυσίπονο χωρίς γαστροπροστασία
Μια πολύ συνηθισμένη εικόνα στον πάγκο του φαρμακείου είναι ο πελάτης που ζητά ένα μη στεροειδές αντιφλεγμονώδες (ΜΣΑΦ) για πόνο ή φλεγμονή.
Σε πολλές περιπτώσεις, η πώληση ολοκληρώνεται με την παράδοση του φαρμάκου. Ωστόσο, πρόκειται για μια χαρακτηριστική ευκαιρία cross-selling στο φαρμακείο.
Ο φαρμακοποιός μπορεί να ρωτήσει:
- Αν ο πελάτης έχει ευαίσθητο στομάχι
- Αν λαμβάνει συχνά παυσίπονα
- Αν εμφανίζει γαστρικές ενοχλήσεις
Σε αυτές τις περιπτώσεις, μια πρόταση για προστασία του στομάχου ή προβιοτικά μπορεί να αποτελέσει τόσο επιστημονικά τεκμηριωμένη συμβουλή όσο και μια επιπλέον πώληση.
2. Πελάτης με αντιβιοτικό χωρίς προβιοτικά
Η χορήγηση αντιβιοτικών αποτελεί καθημερινότητα για κάθε φαρμακείο. Ωστόσο, πολύ συχνά παραλείπεται μια σημαντική συμβουλή: η υποστήριξη της εντερικής χλωρίδας.
Η χρήση προβιοτικών μαζί με αντιβιοτικά μπορεί να μειώσει την πιθανότητα γαστρεντερικών ανεπιθύμητων ενεργειών.
Επομένως, κάθε συνταγή αντιβιοτικού αποτελεί μια φυσική ευκαιρία για:
- ενημέρωση του ασθενούς
- βελτίωση της θεραπευτικής συμμόρφωσης
- αύξηση του μέσου καλαθιού αγοράς
Η προσέγγιση πρέπει να είναι συμβουλευτική και όχι πιεστική.
QUICK TIP
💡 Απλή ερώτηση που ανοίγει συζήτηση:
«Παίρνετε συχνά παυσίπονα ή είναι περιστασιακό;»
3. Πελάτης με αλλεργία χωρίς ολοκληρωμένη λύση
Την περίοδο της άνοιξης και του φθινοπώρου, πολλοί πελάτες ζητούν αντιισταμινικά για αλλεργία.
Συχνά όμως η αντιμετώπιση της αλλεργίας απαιτεί μια πιο ολοκληρωμένη προσέγγιση.
Για παράδειγμα:
- ρινικά sprays
- φυσιολογικό ορό
- οφθαλμικές σταγόνες για αλλεργική επιπεφυκίτιδα
Μια σύντομη ερώτηση για τα συμπτώματα του πελάτη μπορεί να αναδείξει πρόσθετες ανάγκες και να δημιουργήσει μια ολοκληρωμένη πρόταση φροντίδας.
4. Πελάτης με κρυολόγημα χωρίς υποστηρικτικά προϊόντα
Όταν ένας πελάτης ζητά ένα σκεύασμα για το κρυολόγημα, συχνά αγοράζει μόνο ένα προϊόν.
Ωστόσο, το κοινό κρυολόγημα συνοδεύεται συχνά από πολλαπλά συμπτώματα όπως:
- πονόλαιμο
- βήχα
- ρινική συμφόρηση
- καταβολή
Η πρόταση για προϊόντα όπως:
- παστίλιες λαιμού
- ρινικά sprays
- βιταμίνη C ή ψευδάργυρο
μπορεί να βελτιώσει την εμπειρία του πελάτη και να ενισχύσει την εικόνα του φαρμακείου ως χώρου συμβουλευτικής υγείας.
5. Πελάτης που ζητά βιταμίνες χωρίς εξατομικευμένη πρόταση
Πολλοί πελάτες ζητούν απλώς «κάποιες βιταμίνες». Η γενική αυτή ερώτηση ανοίγει μια σημαντική ευκαιρία για συμβουλευτική.
Μερικές απλές ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν:
- Για ποιο λόγο θέλει βιταμίνες;
- Υπάρχει κόπωση ή μειωμένη ενέργεια;
- Υπάρχει έντονο στρες ή περίοδος ανάρρωσης;
Με βάση τις ανάγκες του πελάτη, ο φαρμακοποιός μπορεί να προτείνει πιο στοχευμένα προϊόντα, όπως:
- πολυβιταμίνες
- συμπληρώματα ενέργειας
- βιταμίνη D
Έτσι, η πώληση μετατρέπεται σε επιστημονική καθοδήγηση.
Ο ρόλος του φαρμακοποιού στην εμπειρία του πελάτη
Οι ευκαιρίες πώλησης στο φαρμακείο δεν πρέπει να αντιμετωπίζονται ως απλή εμπορική πρακτική. Αντίθετα, αποτελούν μέρος της συμβουλευτικής φροντίδας που προσφέρει ο φαρμακοποιός.
Όταν η πρόταση γίνεται με επιστημονικά κριτήρια και πραγματικό ενδιαφέρον για τον ασθενή, δημιουργείται μια σχέση εμπιστοσύνης που ενισχύει τη μακροχρόνια σχέση με το φαρμακείο.
Στην πραγματικότητα, πολλές από τις πιο επιτυχημένες στρατηγικές marketing φαρμακείου ξεκινούν από τον ίδιο τον πάγκο.
