Για να πετύχετε συνδυαστικές ή συμπληρωματικές πωλήσεις στο φαρμακείο, εσείς και η ομάδα σας, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε επιστημονική επιχειρηματολογία για τα οφέλη των προϊόντων που προτείνετε σε συνδυασμό!
Η πιο αποτελεσματική μέθοδος είναι η εξής:
Επιλέξτε 10 συχνά προβλήματα υγείας και 5-6 συχνές ανάγκες ομορφιάς.
Κάντε αντίστοιχα πινακάκια, όπου για το κάθε πρόβλημα θα αναφέρονται τα βασικά προϊόντα, τα προϊόντα που αυξάνουν την αποτελεσματικότητα καθώς και αυτά που μειώνουν τα πιθανά συνυπάρχοντα προβλήματα.
Φυσικά θα πλαισιώσετε την πληροφόρηση με τα σημαντικά συστατικά τους, τη δράση τους και το κυριότερο;
Το όφελος για τον πελάτη!
Και σε αυτή την περίπτωση μπορείτε κάλλιστα να αναθέσετε στην αισθητικό του φαρμακείου σας να ασχοληθεί με τις ανάγκες ομορφιάς και τα συνδιαστικά τους προϊόντα.
Όσο για τις ανάγκες σε καθημερινά προβλήματα υγείας που χρήζουν την επιστημονική συμβουλή των ανθρώπων του πάγκου, η υπεύθυνη βοηθός σας μπορεί κάλλιστα να τις συντάξει.
Τέλος, αφού τις ελέγξετε όλες, επικοινωνήστε τις στην ομάδα για μελέτη και παράλληλα δημιουργήστε ένα αρχείο στον υπολογιστή σας, ώστε να είναι εύκολα και γρήγορα προσβάσιμες οποιαδήποτε στιγμή χρειαστεί να τις συμβουλευτεί κανείς.
Να είστε σίγουροι ότι με τη γραπτή πληροφόρηση, τα άτομα θα μπορέσουν να αφομοιώσουν ευκολότερα πληροφορίες, ώστε να μπορούν ανά πάσα στιγμή, να τις χρησιμοποιήσουν στην επικοινωνία τους με τον πελάτη.
Η εμπειρία έχει δείξει πως σε κάθε περίπτωση, μπορούμε να προτείνουμε 2-3 συμπληρωματικά προϊόντα, αναδεικνύοντας όπως είπαμε το όφελος για τον πελάτη.
Η πιθανότητα επιτυχίας είναι, 8 στους 10 πελάτες μας να αποδεχθούν την πρότασή μας τουλάχιστον για το ένα.
Φροντίστε φυσικά η συνολική αυτή πρότασή σας, ειδικά σε προϊόντα υγείας, να μην επιβαρύνει τον πελάτη με μεγάλο κόστος.
Το θέμα είναι να κατανοήσουμε ότι η ενέργεια αυτή σε καμιά περίπτωση δεν έχει στόχο να ξεγελάσουμε τον πελάτη ώστε να πουλήσουμε, αλλά να του προτείνουμε το καλύτερο σχήμα αγωγής για το πρόβλημά του.
Και αναμφισβήτητα είναι αυτός που θα αποφασίσει αν θέλει να το ακολουθήσει.
Μια ακόμη πολύ σημαντική προετοιμασία που μας βοηθάει στην επιτυχημένη συμπληρωματική πρόταση, είναι το κατάλληλο merchandizing των προϊόντων στο ράφι.
Δημιουργώντας τμήματα στα ράφια ανά παθολογία, ειδικά στα O.T.C. και με την κατάλληλη σήμανση στο πρόβλημα, μπορούμε να οργανώσουμε όλα τα συμπληρωματικά προϊόντα.
Η ενέργεια αυτή, καλείται θεματική κατηγοριοποίηση (category merchandizing), διευκολύνοντας και τον σύμβουλο του φαρμακείου αλλά και τον πελάτη.
Η συνταγή φαρμάκων αποτελεί επίσης ένα σημαντικό μέσο για να ξεκινήσετε διάλογο με τον πελάτη σας, με στόχο τη συμπληρωματική πρόταση.
Για παράδειγμα, σε συνταγή με φάρμακα για το κυκλοφορικό των κάτω άκρων, μπορείτε να προτείνετε ένα gel ανακούφισης για βαριά πόδια και γάμπες, μαζί με ειδικό ελαστικό καλσόν ή κάλτσες συγκράτησης, εξηγώντας πάντα το όφελος.
Τρεις είναι οι κεντρικοί άξονες επιτυχίας της συμπληρωματικής πώλησης στο φαρμακείο:
1. Γνωστοποιείστε την πρότασή σας.
2. Αναδείξτε την επιστημονική σας γνώση στο πρόβλημα.
3. Τονίστε το όφελος της προτεινόμενης αγωγής!
