6 Βήματα για να Δημιουργήσετε ένα Νέο Τμήμα Προϊόντων

Με ιδιαίτερο σκοπό να προσελκύσετε νέα πελατεία και επί πλέον πωλήσεις, η ανανέωση της προσφοράς σας με νέες μάρκες ή νέες κατηγορίες είναι απαραίτητη.

Με μια επιφάνεια συνήθως μικρή, γύρω στα 50τμ, το φαρμακοπωλείο είναι συνήθως παραφορτωμένο, με συνέπεια την έλλειψη οπτικής επικοινωνίας στα περισσότερα προϊόντα και φυσικά τη δυσκολία για τον πελάτη να βρει ένα προϊόν.

6 Βήματα για να Δημιουργήσετε ένα Νέο Τμήμα Προϊόντων 1

Κατηγορίες όπως ΜΗΣΥΦΑ, προϊόντα φυτοθεραπείας, ορθοπεδικά βοηθήματα, προϊόντα βρεφανάπτυξης, και τόσα άλλα, δείχνουν μια υψηλή δυναμική και χρειάζεται να προβληθούν σε ένα ιδιαίτερο τμήμα.

Ας δούμε λοιπόν σε 6 βήματα πως μπορείτε να το πετύχετε.

Βήμα 1ο: Αναλύστε τη δυναμική

Για να γνωρίσετε τη δυναμική σας απέναντι σε μια νέα κατηγορία, χρειάζεται κάποια έρευνα.

Αρχικά πρέπει να δείτε τη δυναμική της πελατείας σας και να προϋπολογίσετε πόσοι περίπου πελάτες σας θα ενδιαφερθούν δυνητικά για αυτή τη νέα κατηγορία.

Εδώ θα πρέπει να έχετε μετρήσιμα στοιχεία των πωλήσεων σας σε παρόμοιες κατηγορίες ή ανάγκες, ή ακόμη καλύτερα να δείτε τη δυναμική της πελατείας σας, μέσα από τα στοιχεία του CRM συστήματος, αν διαθέτετε κάτι τέτοιο.

Επίσης, υπολογίστε και τη δυναμική νέων πελατών που μπορείτε να κερδίσετε μέσα από τη δημιουργία αυτού του νέου τμήματος.

Για να κάνετε αυτούς τους υπολογισμούς, καταγράψτε σε ένα φύλλο excel τους υπάρχοντες πελάτες σας και τους δυνητικά ενδιαφερόμενους για τη νέα κατηγορία, αναλύοντας και το οικονομικό τους προφίλ.

Στη συνέχεια, αναλύστε τον ανταγωνισμό, διερευνώντας στα φαρμακεία της περιοχής σας, αν υπάρχουν ανάλογες κατηγορίες και πόσος χώρος τους έχει αφιερωθεί.

Γενικά, ο συνολικός χώρος που αφιερώνεται σε μια μάρκα ή σε μια κατηγορία, υποδηλώνει και τη δυναμική της.

Βήμα 2ο: Επιλέξτε τα κατάλληλα προϊόντα

Εδώ δεν χρειάζεται να βιαστείτε.

Χρειάζεται σοβαρή μελέτη, ώστε να επιλέξετε τους κωδικούς που θα είναι οι πλέον ταχυκίνητοι, με βάσει πληθώρα κριτηρίων όπως: οι συνθέσεις , οι τιμές, τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα κα.

Καταγράψτε τις κατηγορίες και υποκατηγορίες προϊόντων που σας χρειάζονται και απαντούν σε συγκεκριμένες ανάγκες υγείας ή ομορφιάς των πελατών σας.

Στη συνέχεια, συναντηθείτε με τους αντιπροσώπους των μαρκών που θεωρείτε αξιόπιστες και διαπραγματευτείτε τις ποσότητες που θα τοποθετήσετε αρχικά.

Ζητήστε από τις εταιρείες προωθητικό υλικό και κυρίως δείγματα δοκιμής, αν υπάρχουν. Και το πιο σημαντικό, ζητήστε από τον αντιπρόσωπο μια πλήρη εκπαίδευση των συνεργατών σας in situ.

Βήμα 3ο: Οργανώστε τα προϊόντα στον χώρο

Μόλις επιλέξετε τα προϊόντα της νέας κατηγορίας ή μάρκας που θέλετε να αναπτύξετε, πρέπει να βρείτε έναν χώρο για να τα τοποθετήσετε και να τα προβάλλετε.

Αρχικά, καθορίστε πόσο χώρο θέλετε να τους αφιερώσετε (πόσα ράφια), αλλά και σε ποια μεριά γεωγραφικά πρέπει να τα τοποθετήσετε, ανάλογα με την κατηγορία.

Για να αναδείξετε γρήγορα τη νέα μάρκα ή τη νέα κατηγορία, πρέπει να την τοποθετήσετε σε μια "ζεστή" ζώνη μέσα στο κατάστημα, δηλαδή εκεί από όπου περνούν περισσότερο οι πελάτες σας.

Το σημαντικό είναι να της δώσετε οπτική επικοινωνία, με τουλάχιστον 30εκ. πρόσοψη πάνω σε ράφι στο ύψος των ματιών.

Για να επιτύχετε μια αποδοτική τοποθέτηση της στο χώρο, σχεδιάστε σε ένα φύλλο χαρτιού την κάτοψη του χώρου πώλησης, και τοποθετήστε με κουτάκια τις διάφορες κατηγορίες στα ράφια ή στα υπόλοιπα έπιπλα προβολής.

Είναι μια πολύ λεπτή διαδικασία, που θα σας επιτρέψει όμως να βρείτε πιο εύκολα και πιο αποδοτικά τον χώρο για τη νέα σας κατηγορία.

Προσοχή ,εδώ χρειάζεται παράλληλα και μια σύγκριση της επιφάνειας που καταλαμβάνει ήδη μια παλιά μάρκα (σε εκατοστά μέτρου στο ράφι) με τον τζίρο που φέρνει.

Φυσικά εδώ, δεν θα παραλείψετε, εκτός από τα ποσοτικά κριτήρια τζίρου, να υπολογίσετε και τα ποιοτικά κριτήρια της έκθεσης μιας κατηγορίας.

Έτσι, αν θέλετε να δώσετε μια εικόνα ότι το φαρμακείο σας έχει εξειδίκευση, για παράδειγμα στη φυτοθεραπεία ή στα ορθοπεδικά, τότε πρέπει να τους αφιερώσετε χώρο.

Όπως βλέπετε τελικά, η τοποθέτηση των προϊόντων στον χώρο είναι μια πολύ λεπτή υπόθεση!

Ίσως εδώ χρειαστείτε τη βοήθεια ενός εξειδικευμένου συμβούλου στο merchandizing.

Ίσως όμως και μια εταιρεία αρχιτεκτονικού σχεδιασμού φαρμακείων και με έπιπλα προβολής, μπορεί να σας βοηθήσει σε αυτήν την οργάνωση.

6 Βήματα για να Δημιουργήσετε ένα Νέο Τμήμα Προϊόντων

Βήμα 4ο: Προωθήστε τη νέα κατηγορία

Αναμφισβήτητα, ο καλύτερος τρόπος για να αναδείξετε μια νέα κατηγορία παραμένει η προβολή της!

Η ανάδειξή της στη βιτρίνα είναι σημαντική.

Μέσα στον χώρο, και όπως προηγουμένως είπαμε, να την τοποθετήσετε σε ένα "ζεστό" σημείο, αναρτώντας ελκυστικά μηνύματα σε καρτολίνες και σημάνσεις ραφιών.

Βέβαια, χρειάζεται και η συμμετοχή όλης της ομάδας στην ενημέρωση των πελατών σας, δίνοντας έντυπα και δείγματα γνωριμίας στους δυνητικούς πελάτες.

Για παράδειγμα, σε μια πελάτισσα που σας ζητάει ονομαστικά ένα συγκεκριμένο καλλυντικό προϊόν, δώστε της ένα έντυπο και ένα δείγμα για να της γνωρίσετε τη νέα σας μάρκα καλλυντικών.

Αν κάποιος πελάτης έχει ένα μικρό πρόβλημα υγείας και σας ζητά ένα συγκεκριμένο προϊόν αυτοθεραπείας, γνωρίστε του και ένα προϊόν φυτοθεραπείας, συμπληρωματικό στην αγωγή του από τη νέα σας κατηγορία.

Το σημαντικό είναι όλη η ομάδα να γνωρίζει αναλυτικά τα προϊόντα της νέας κατηγορίας και να κρίνει ο καθένας σε ποιόν πελάτη αξίζει να πούνε δυο λόγια γνωριμίας.

Βήμα 5ο: Προσδιορίστε τη σχέση τιμής/περιθωρίου κέρδους

Μια άλλη σημαντική εργασία είναι να δείτε τις τιμές που μπορείτε να πουλήσετε, σε σχέση με τα περιθώρια κέρδους που αγοράσατε.

Αυτό θα το κάνετε εύκολα μέσα από το λογισμικό της μηχανοργάνωσής σας.

Δεν έχετε παρά να βάλετε την τιμή αγοράς και την επίσημη τιμή τιμοκαταλόγου της εταιρείας και να βρείτε με τον κατάλληλο τύπο τον συντελεστή μικτού περιθωρίου κέρδους.

Από εκεί και πέρα, είσαστε εσείς που αποφασίζετε μέχρι ποιο περιθώριο κέρδους μπορείτε να υποχωρήσετε.

Για να υπολογίσετε λοιπόν το ελάχιστο περιθώριο κέρδους που θέλετε να δουλέψετε εφαρμόστε τον λόγο:

Μεταβολή περιθωρίου κέρδους προϊόντος/περιθώριο κέρδους προϊόντος χωρίς έκπτωση προς Μεταβολή αριθμού πωληθέντων τεμαχίων /αριθμός τεμαχίων πωληθέντων χωρίς έκπτωση.

Ο λόγος αυτός δεν πρέπει να είναι πάνω από 1.

Διαφορετικά χάνετε!

Βήμα 6ο: Παρακολουθήστε την απόδοση

Μόλις λοιπόν ολοκληρώσετε την σχεδίαση και ξεκινήσετε την υλοποίηση, δεν μένει παρά να παρακολουθείτε τακτικά τις πωλήσεις του νέου σας τμήματος, να κάνετε τυχόν διορθωτικές κινήσεις προβολής και κυρίως να διαπιστώσετε αν όλη αυτή η διαδικασία της απόφασής σας να επενδύσετε σε αυτή την κατηγορία ήταν κερδοφόρα.

Θα δείτε λοιπόν τις πωλήσεις σας μετά από μερικές εβδομάδες και θα να κρίνετε αν άξιζε τον κόπο η επένδυσή σας.

Για το σκοπό αυτό, θα πρέπει να μετρήσετε την απόδοση του ραφιού σας και για να το υπολογίσετε, δεν έχετε παρά να διαιρέσετε το Μικτό κέρδος / Μήκος στο ράφι.

www.PharmaManage.gr 

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.