fbpx

Το Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα του Φαρμακείου και η Επικοινωνία του

Τα φαρμακεία είναι ένας από τους ελάχιστους κλάδους επιχειρήσεων στον οποίο είναι αρκετά δύσκολο να υπάρξει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα όσον αφορά τις βασικές κατηγορίες προϊόντων που πωλούνται σε αυτά.

Σε κάθε φαρμακείο ο καταναλωτής-ασθενής μπορεί να προμηθευτεί τα ίδια φάρμακα (συνταγογραφούμενα και μη) και σε γενικές γραμμές ακριβώς τα ίδια παραφάρμακα, καλλυντικά, συμπληρώματα διατροφής, κ.λπ.

Πώς λοιπόν μπορεί μια τέτοια επιχείρηση να αναπτύξει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

Ποιοί είναι οι παράγοντες αυτοί που μπορούν να τη διαφοροποιήσουν έναντι του ανταγωνισμού;

Σε κάθε φαρμακείο ο καταναλωτής-ασθενής μπορεί να προμηθευτεί τα ίδια φάρμακα (συνταγογραφούμενα και μη) και σε γενικές γραμμές ακριβώς τα ίδια παραφάρμακα, καλλυντικά, συμπληρώματα διατροφής, κ.λπ.

Αυτοί μπορεί να είναι:

1. Η άρτια επιστημονική κατάρτιση και η αδιάκοπη βελτίωση των γνώσεων, τόσο του φαρμακοποιού, όσο και της ομάδος του.

2. Το χτίσιμο σχέσεων με τους πελάτες.

3. Η ποικιλία προϊόντων σε συνδυασμό με την παροχή νέων υπηρεσιών.

4. Η εξειδίκευση σε κάποιον τομέα.

5. Η τιμή σε προϊόντα στα οποία επιτρέπεται να γίνονται εκπτώσεις και προσφορές.

Στην εποχή μας, το να είσαι «Ηγέτης Κόστους» θεωρείται από πολλούς το απόλυτο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και σε πολλές περιπτώσεις είναι (δεν το αμφισβητεί κανείς αυτό).

Συχνά όμως, το κυνήγι της συνεχούς μειωμένης τιμής γίνεται παγίδα, ένας δρόμος χωρίς επιστροφή με καταστροφικές συνέπειες στη βιωσιμότητα των φαρμακείων, ειδικά για όσα δεν έχουν πραγματική οικονομική εικόνα της επιχείρησης (όπως για παράδειγμα τι ποσότητες αγοράζουν για να έχουν έκπτωση, με τι πίστωση, πόσο καιρό λιμνάζει το στοκ στα ράφια, αν σε κάποια προϊόντα πουλάνε κάτω του κόστους με τι το αντισταθμίζουν αυτό, πώς διαχειρίζονται το cash-flow; κ.λπ.).

Για να σταθεί μακροχρόνια όρθια μια επιχείρηση όπως το φαρμακείο που δεν είναι «μονοπωλιακή», πρέπει να συνδυάζει περισσότερους του ενός από τους παράγοντες που αναφέρθηκαν προηγουμένως.

Κάτι τέτοιο απαιτεί αρκετά περισσότερη δουλειά, προσπάθεια, ενέργεια και σε κάποιες περιπτώσεις κεφάλαιο.

Αυτοί όμως είναι οι παράγοντες που κάνουν τη διαφορά!

Η «επιστημονική κατάρτιση» και το «χτίσιμο πελατειακών σχέσεων» λειτουργούν ως ανταλλακτικό νόμισμα που δεν χάνει ποτέ την αξία του!

Επίσης, είναι κάτι που φαίνεται στην πράξη.

Οι υπόλοιποι παράγοντες όμως, η ποικιλία προϊόντων, η εξειδίκευση σε κάποιο τομέα, η παροχή νέων υπηρεσιών, οι προσφορές-εκπτώσεις, θα πρέπει να επικοινωνούνται με τρόπο αποτελεσματικό ώστε οι πελάτες να ενημερώνονται γι' αυτούς και να επιλέγουν το συγκεκριμένο φαρμακείο.

Αυτό βέβαια πρέπει να γίνεται μέσα στα πλαίσια των κανόνων που ισχύουν για τη «διαφήμιση» στον κλάδο μας.

Η «επιστημονική κατάρτιση» και το «χτίσιμο πελατειακών σχέσεων» λειτουργούν ως ανταλλακτικό νόμισμα που δεν χάνει ποτέ την αξία του!

Ας δούμε λοιπόν μερικούς τρόπους με τους οποίους μπορεί ένα φαρμακείο να προωθήσει τη «διαφορετικότητά» του, χωρίς όμως να παραβιάσει τους ισχύοντες κανόνες νομοθεσίας και δεοντολογίας:

1. Εκπαιδεύοντας κατάλληλα το προσωπικό του ώστε να μπορεί εμπεριστατωμένα να επικοινωνήσει τα νέα προϊόντα-υπηρεσίες και να είναι συνέχεια έτοιμο, όχι μόνο να πουλήσει, αλλά και να αντιμετωπίσει την όποια δυσπιστία από κάποιον πελάτη.

Μην ξεχνάτε: η γνώση δίνει αυτοπεποίθηση!

2. Τοποθετώντας σε χώρο εμφανή τα νέα προϊόντα και τις καινοτομίες.

3. Δημιουργώντας ένα ξεχωριστό χώρο αποκλειστικά για εξειδικευμένα προϊόντα, π.χ. για ανατομικά υποδήματα/ορθοπεδικά/βρεφική φροντίδα/βιολογικά προϊόντα κ.λπ.

Σε περίπτωση που ο χώρος αυτός είναι στο υπόγειο ή σε όροφο, θα πρέπει να φροντίσουμε να περάσει ο πελάτης από τον χώρο αυτό, ακόμα και αν δεν είναι άμεσα στις ανάγκες του.

4. Επικοινωνώντας προφορικά στα ταμεία τις νέες υπηρεσίες, τα προϊόντα ή προσφορές.

5. Ανεβάζοντας στην ιστοσελίδα του επιστημονικά άρθρα που αφορούν τον τομέα εξειδίκευσής του, (π.χ. οφέλη βιολογικών προϊόντων, η της φυτοθεραπείας), αλλά και παραφάρμακα ή καλλυντικά σε προσφορά, διαγωνισμούς που τρέχουν, κ.λπ.

6. Επικοινωνία και ενημέρωση των ασθενών με διαδραστικά μέσα, π.χ. tablet κ.λπ. στον χώρο του φαρμακείου.

7. Διανέμοντας φυλλάδια ή δείγματα σχετικά με τα νέα προϊόντα και τις νέες υπηρεσίες.

8. Στήνοντας εντυπωσιακές μονοθεματικές βιτρίνες.

9. Οργανώνοντας προωθητικές ενέργειες και ειδικά events ανά τακτά χρονικά διαστήματα.

Μας συμβαίνει συχνά να σπαταλάμε ενέργεια, χρόνο, γνώσεις, προκειμένου να δώσουμε την επιστημονική μας συμβουλή για ένα προϊόν σε κάποιον πελάτη, ο οποίος τελικά θα το προμηθευτεί από άλλο κανάλι ή από άλλο συνάδελφο που το έχει σε χαμηλότερη τιμή.

Αυτό συμβαίνει και θα συμβαίνει πάντα στον ελεύθερο ανταγωνισμό!

Όπως υπάρχουν και περιπτώσεις αθέμιτου ανταγωνισμού, είτε σε επίπεδο διαφήμισης, είτε σε επίπεδο «υπηρεσιών» και διευκολύνσεων σε πελάτες.

Αυτό δεν σημαίνει οτι πρέπει να τα εφαρμόζουμε και εμείς, και φυσικά ούτε να απογοητευόμαστε!

Η βιώσιμότητα της επιχείρησης μας σε βάθος χρόνου και η ικανοποίηση που παίρνουμε, τόσο από πρωτοβουλίες που ξεχωρίζουν και αποδίδουν, όσο και από ικανοποιημένους και πιστούς πελάτες, αποτελούν το καλύτερο καύσιμο για την απόδοσή μας!

Εύα Αθανασοπούλου, Φαρμακοποιός, Πτυχιούχος της ΑΣΟΕΕ και Σύμβουλος Επιχειρήσεων
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.