Πώς να Πουλάμε τα Premium Καλλυντικά στο Φαρμακείο

Η παρουσίαση και οι τεχνικές προδιαγραφές των premium καλλυντικών επιλεκτικής διανομής στο φαρμακείο, απαιτούν εξειδικευμένη προσέγγιση και διάλογο με τον πελάτη, που θα αναδείξει την ξεχωριστή τους εικόνα και φυσικά θα δικαιολογήσει την υψηλότερη τιμή τους.

Λίγες και ξεχωριστές στο φαρμακείο, οι premium μάρκες επιλεκτικής διανομής έχουν ως κοινό γνώρισμα δραστικά συστατικά και τεχνολογία υψηλών προδιαγραφών, που μαζί με μια ακριβή και ελκυστική συσκευασία, τους δίνουν το προβάδισμα στην τιμή.

Αυτό έχει ως συνέπεια να απαιτείται μια συμβουλευτική προσέγγιση προς τον πελάτη πολύ πιο εξατομικευμένη που θα κάνει τη διαφορά!

Ο σύμβουλος ομορφιάς των premium καλλυντικών στο φαρμακείο πρέπει να έχει μια διττή εκπαίδευση.

Ο εκπαιδευμένος σύμβουλος ομορφιάς στο φαρμακείο οφείλει να αναδείξει μια γνώση στα προϊόντα σε βάθος, καθώς και μια ιδιαίτερη συμπεριφορά και χειρισμούς κατά την επικοινωνία του με τον πελάτη, έχοντας ως στόχο να κάνει τους πελάτες να θέλουν να αγοράσουν το προϊόν.

Ο τρόπος υποδοχής, οι τεχνικές ανακάλυψης των αναγκών του πελάτη, καθώς και η πρόταση και η επιχειρηματολογία πάνω στα κατάλληλα προϊόντα ειδικά επιλεγμένα για εκείνον, είναι στοιχεία που θα του δημιουργήσουν τη διάθεση να αισθανθεί ξεχωριστός και φυσικά την επιθυμία να θέλει να αποκτήσει το προϊόν.

Μια κατάλληλη επιχειρηματολογία

Ο σύμβουλος ομορφιάς των premium καλλυντικών στο φαρμακείο πρέπει να έχει μια διττή εκπαίδευση.

Αφενός να γνωρίζει σε βάθος τις τεχνικές προδιαγραφές των προϊόντων και ποια τα οφέλη που προσφέρουν στον χρήστη, αλλά παράλληλα να γνωρίζει και τρόπους συμπεριφοράς και τις τεχνικές επικοινωνίας με τον πελάτη.

Πρέπει δηλαδή με απλά λόγια να εξηγήσει στον πελάτη ποιες οι ιδιαιτερότητες του προϊόντος, πώς λειτουργεί και τι αποτέλεσμα θα έχει η χρήση του στον συγκεκριμένο πελάτη, προβάλλοντας, αφού έχει αναγνωρίσει προηγουμένως με έναν ιδιαίτερο τρόπο επικοινωνίας, τα «θέλω», τις ανάγκες δηλαδή του πελάτη.

Όταν προτείνουμε ένα ξεχωριστό καλλυντικό πρέπει να κάνουμε τον πελάτη να αισθανθεί ξεχωριστός!

Πώς λοιπόν να κάνουμε τον πελάτη να επιθυμεί να αποκτήσει μια καλλυντική φροντίδα 5 αστέρων;

Κατ’ αρχήν, ξεπερνώντας ο ίδιος ο σύμβουλος το θέμα της τιμής, κατανοώντας ο ίδιος γιατί υπάρχει αυτή η διαφορά τιμής.

Είναι τα ξεχωριστά και πολύ ακριβά και σπάνια δραστικά συστατικά, οι επιστημονικές ερευνητικές μελέτες, τα ακριβά υλικά συσκευασίας, η πολύ στιλάτη και ελκυστική εικόνα της μάρκας αλλά και ο τρόπος επικοινωνίας της που συνθέτουν ένα μείγμα marketing που επιβάλλει μια πιο υψηλή τιμή.

Παράλληλα, ο σύμβουλος ομορφιάς θα πρέπει να έχει την ικανότητα, με την έξυπνη οπτική παρατήρηση και τις κατάλληλες ερωτήσεις, να αναγνωρίζει το στυλ του κάθε πελάτη μέσα στα πρώτα 2-3 λεπτά.

Να αναγνωρίζει δηλαδή με ποιο τύπο πελάτη έχει να κάνει και σε ποια μάρκα και ποιο εύρος τιμής πρέπει να τον κατευθύνει.

Εάν για ορισμένες πολύ γνωστές μάρκες και με πολύ προσιτή τιμή θεωρούμε ότι εύκολα μπορούμε να τις προτείνουμε, θα εκπλαγούμε με το πώς ορισμένες πελάτισσες θέλουν να αισθανθούν ξεχωριστές αγοράζοντας μια πιο ακριβή μάρκα που θα τις πείσει ότι έχει κάτι διαφορετικό, αλλά κυρίως θα τις κάνει να αισθανθούν ξεχωριστές!

Όταν προτείνουμε ένα ξεχωριστό καλλυντικό πρέπει να κάνουμε τον πελάτη να αισθανθεί ξεχωριστός!

Οι απαραίτητες ενέργειες για να πουλήσουμε τα premium καλλυντικά

- Να ακούσουμε πραγματικά αυτό που θέλει ο πελάτης, χωρίς να διακόπτουμε.

- Να γνωρίζουμε και να εφαρμόζουμε ευλαβικά τα στάδια και τις τεχνικές της πώλησης.

- Να ξεπεράσουμε το θέμα της υψηλής τιμής.

- Να αναδείξουμε τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν για τον πελάτη.

- Να κάνουμε κινήσεις με χάρη και κομψότητα… ακόμη και ανοίγοντας ένα βαζάκι.

Πουλώντας υπηρεσίες πάνω απ’ όλα

Η πώληση ενός premium καλλυντικού επιβάλει να αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο στον πελάτη απ’ ότι πουλώντας ένα απλό  καλλυντικό.

Το υψηλότερο κέρδος που μας αποφέρουν τέτοιου είδους προϊόντα, δηλαδή η απόδοση μας, θα πρέπει να εναρμονίζεται με την επένδυση που κάνουμε.

Επένδυση όχι μόνο στη θέση και προβολή των προϊόντων αυτής της μάρκας  μέσα στο φαρμακείο, αλλά επένδυση και στον χρόνο που θα ασχοληθούμε με τον πελάτη και γενικά με το πώς θα του συμπεριφερθούμε.

Ας επισημάνουμε ότι η συνεργασία με την μάρκα είναι μια αμοιβαία συμφωνούμενη επιχειρηματική απόφαση του φαρμακοποιού-manager, ο οποίος ευνόητα έχει κατανοήσει και αποδεχθεί ότι για να διαθέτει μια μάρκα επιλεκτικής, πρέπει να προσφέρει και τις ανάλογες επίλεκτες υπηρεσίες.

Επίσης, κανένας δεν αμφισβητεί ότι αρκετές γυναίκες πλέον έχουν περιορίσει τα έξοδά τους και αναζητούν πιο οικονομικές λύσεις, ακόμη και για την ομορφιά τους.

Υπάρχουν όμως και μερικές που είτε δεν αντιμετωπίζουν πραγματικό οικονομικό πρόβλημα και θέλουν να προβάλουν στον εαυτό τους την υψηλή οικονομική θέση τους που τις κάνει να ξεχωρίζουν ή αυτές που θα θυσίαζαν κάτι άλλο, βάζοντας την ομορφιά τους και την εικόνα του εαυτού τους στη πρώτη προτεραιότητα.

Σε γενικές γραμμές λοιπόν, οι υπηρεσίες που πρέπει να παρέχουμε στον πελάτη πρέπει να είναι ξεχωριστές.

Η ευγένεια, το χαμόγελο και η διαθεσιμότητα πρέπει να είναι έκδηλα στοιχεία της συμπεριφοράς μας.

Από την εγκάρδια υποδοχή με ένα καλωσόρισμα με χαμόγελο θέτοντας την πρώτη ερώτηση διερεύνησης «Πώς θα μπορούσα να σας φανώ χρήσιμη/ος;» και αποφεύγοντας παντελώς την κλειστή ερώτηση «Μπορώ να σας βοηθήσω;», μέχρι τον αποχαιρετισμό του πελάτη, αποτελούν συμπεριφορές που στιγματίζουν την ποιότητα των υπηρεσιών μας.

Κατά τη διάρκεια της όλης επικοινωνίας μας με τον πελάτη, τεχνικές όπως:

Η ανακάλυψη των αναγκών του θέτοντας τις απαραίτητες ανοικτές και κλειστές ερωτήσεις, το να ακούσουμε στη συνέχεια τον πελάτη, να επαναδιατυπώσουμε για να πετύχουμε την αμοιβαία συμφωνία μας στις συγκεκριμένες ανάγκες του, να παρουσιάσουμε τα προϊόντα και να επιχειρηματολογήσουμε σωστά και απλά πάνω σε αυτά, απαιτούν ιδιαίτερο τρόπο και χρόνο.

Όλα μάλιστα τα παραπάνω βήματα της διαδικασίας της πώλησης πρέπει να γίνουν με χάρη, διακριτικότητα και με ιδιαίτερα κομψές κινήσεις.

Στο τέλος της πώλησης, ας μην αμελήσουμε να δώσουμε κάποιο μικρό δωράκι στον πελάτη (ένα προϊόν δοκιμής ή ένα μικρό χρηστικό δώρο) ανάλογα με τις αγορές του.

Συνοδεύοντας τον δε στο ταμείο, να μην ξεχάσουμε να τον ευχαριστήσουμε για την επίσκεψή του, «Σας ευχαριστώ για την ευκαιρία που μου δώσατε να σας φανώ χρήσιμη/ος».

Τόσες ενέργειες που ασφαλώς παίρνουν χρόνο… αλλά μήπως και ο χρόνος δεν είναι χρήμα;

Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός
ΧΑΡΑΜΗ ΑΕ
www.PharmaManage.gr

Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.