fbpx

Αναπτύσσοντας μια Νέα Κατηγορία - Οδηγός για Ένα Νέο Τμήμα

Το να επιθυμείτε να διαφοροποιήσετε τις δραστηριότητές σας είναι καλό.

Το να εξετάζετε τις επιπτώσεις αυτής της διαφοροποίησης στα έσοδα και στην ικανοποίηση των πελατών σας είναι ακόμα καλύτερο.

Το να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους και να διασφαλίσετε την επιτυχία μιας νέας κατηγορίας είναι δυνατόν, υπό την προϋπόθεση να αναζητήσετε τους κατάλληλους συνεργάτες και προμηθευτές και να κάνετε τα σωστά βήματα.

Αναπτύσσοντας μια Νέα Κατηγορία - Οδηγός για Ένα Νέο Τμήμα

Γιατί να μην αναπτύξετε μια νέα κατηγορία στο φαρμακείο σας;

Η ιδέα σας φαίνεται παράλογη σε αυτούς τους αβέβαιους καιρούς;

Σκεφτείτε το ξανά και να θυμάστε ότι η τύχη ευνοεί τους τολμηρούς.

Τολμήστε.. Τολμήστε, αλλά μην κάνετε κάτι στη τύχη!

Μια από τις πρώτες ερωτήσεις που θα κάνετε στον εαυτό σας πριν ξεκινήσετε μια νέα κατηγορία είναι:

«Αυτή η νέα κατηγορία που θέλω να αναπτύξω είναι πραγματικά πιθανό να ενδιαφέρει και να προσελκύσει τους πελάτες μου;»

Το να απαντήσετε με την κίνησή σας αυτή σε μια πραγματική ζήτηση και να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό, είναι δύο προϋποθέσεις απαραίτητες για το νέο σας ξεκίνημα.

Αυτά για τη θεωρία. Όσο για το πώς συμβαίνει στην πράξη η επιτυχής δημιουργία ενός νέου τμήματος, θα το διαβάστε παρακάτω.

Δείτε λοιπόν πώς και γιατί, τολμώντας θα κερδίσετε το στοίχημα!

10 «Χρυσές» Συμβουλές Πριν Ξεκινήσετε

Μια έννοια πολύ γνωστή στον φαρμακοποιό είναι αυτή της σχέσης κινδύνου-οφέλους.

Το να αναπτύξετε μια νέα κατηγορία στο φαρμακείο εκτός φαρμάκου γενικά, είναι σίγουρα ένα θετικό σημάδι δυναμισμού, αλλά η επιλογή σας πρέπει να καθοδηγείται από μια λεπτομερή ανάλυση των διαφόρων παραμέτρων που μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις σας, ώστε η επένδυσή σας να μην είναι ατυχής.

Πριν από την έναρξη της δημιουργίας ενός νέου τμήματος, υπάρχουν ορισμένοι κανόνες που οι φαρμακοποιοί δεν θα πρέπει να παραβλέψουν.

1. Προσδιορίστε τις επιθυμίες σας

Το να επενδύσετε ή όχι σε ένα νέο τμήμα ή μια νέα κατηγορία είναι ένα ερώτημα που τίθεται κυρίως όταν διευρύνετε το φαρμακείο με μια ανακαίνιση ή μεταφορά, αλλά και όταν ο φαρμακοποιός διαπιστώσει ότι οι πωλήσεις του στο παραφάρμακο λιμνάζουν ή όταν τα τελευταία στοιχεία από το εξωτερικό περιβάλλον, συμπεριλαμβανομένου και του ανταγωνισμού από άλλα κανάλια διανομής, παρεμβαίνουν.

Ο Φαρμακοποιός πρέπει αρχικά να αναρωτηθεί σε ποια νέα αγορά θέλει να επενδύσει.

Σήμερα κατακλύζεται από νέες εταιρείες που του προτείνουν μια ποικιλία ευκαιριών, είτε σε προϊόντα, είτε σε υπηρεσίες.

Είναι απαραίτητο σε αυτό το στάδιο να έχει την τεχνογνωσία σε αυτόν τον νέο τομέα ή αν μπορεί να βρει έναν εξειδικευμένο συνεργάτη που θα ασχοληθεί ή ακόμη να εκπαιδευτεί κατάλληλα.

Ο Φαρμακοποιός πρέπει αρχικά να αναρωτηθεί σε ποια νέα αγορά θέλει να επενδύσει.

2. Αναλύστε το πελατολόγιο

Ο στόχος εδώ είναι να γνωρίζουμε στο καλύτερο δυνατό την πελατεία μας (ηλικία, βιοτικό επίπεδο, αγοραστικές τους συνήθειες...), να καθορίσουμε την κατανάλωσή τους (το μέσο καλάθι αγορών τους εκτός φαρμάκου), τον ρυθμό με τον οποίο πηγαίνουν στο φαρμακείο και το πώς κατανέμουν τον προϋπολογισμό τους σε αγορές για την υγεία και την ομορφιά τους, λαμβάνοντας υπόψη και τις δαπάνες πάσης φύσεως που πρέπει να κάνουν.

Αν καταγράψετε με αριθμούς όλα τα παραπάνω, θα διαπιστώσετε ότι οι πελάτες σας δεν είναι αυτοί που πιστεύατε, ούτε έχουν το εύρος της ηλικίας που νομίζατε.

Θα ανακαλύψετε ότι υπάρχει μια διαφορά μεταξύ της εντύπωσής σας και της πραγματικότητας.

Για να μάθετε το ενδιαφέρον της πελατείας σας στη κατηγορία που θέλετε να επενδύσετε, ο καλύτερος τρόπος είναι να τους ζητήσετε τη γνώμη τους.

3. Κάνετε τη σοφή επιλογή

Η απάντηση μπορεί να προέλθει μόνο από την ανάλυση της περιοχής και γενικά του περιβάλλοντος της επιχείρησης.

Η ανάλυση θα δώσει απαντήσεις σε βασικά σημεία:

  • Ποια είναι η ζώνη όπου έχει εγκατασταθεί το φαρμακείο,
  • Ποια είναι η δυνητική ζήτηση για τη νέα κατηγορία που ο φαρμακοποιός θέλει να ξεκινήσει,
  • Ποιο είναι το προφίλ των πελατών που επηρεάζονται από αυτή τη νέα κατηγορία,
  • Ποια θα είναι η επίπτωση στον κύκλο εργασιών του φαρμακείου,
  • Ποιό το ενδιαφέρον της υπάρχουσας πελατείας, αλλά και
  • Ποια η εκτίμηση του δυναμικού μιας νέας πελατείας που θα προσελκύσει αυτό το νέο τμήμα.

Η ανάλυση των δεδομένων που σχετίζονται με το προφίλ των πελατών και με την αγοραστική τους δύναμη, πρέπει επίσης να βοηθήσει και στον καθορισμό της στρατηγικής σχετικά με τις τιμές.

4. Προσδιορίστε τον ανταγωνισμό

Με τη δημιουργία μιας νέας δραστηριότητας στο φαρμακείο, οι άλλοι παίκτες σε αυτή την αγορά που έχουν ήδη εγκατασταθεί γύρω σας, γίνονται άμεσοι ανταγωνιστές, ενώ δεν ήταν μέχρι τώρα.

Το να γνωρίζετε αυτόν τον ανταγωνισμό και το πώς ανταποκρίνεται ήδη στη ζήτηση των καταναλωτών, είναι απαραίτητο για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής πωλήσεων.

Οι ερωτήσεις που πρέπει να θέσετε είναι:

«Υπάρχουν ανταγωνιστές γύρω μου που διαθέτουν ήδη την κατηγορία που θέλω να αναπτύξω; Είναι επιτυχημένοι ή όχι;»

Η προτεραιότητα είναι να κοιτάξουμε γύρω μας τι συμβαίνει.

Πρέπει να επιδιώξουμε να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό, διότι όλα εξαρτώνται από τη ζήτηση και την προσφορά που υπάρχει στο εξωτερικό περιβάλλον του φαρμακείου.

Οι ερωτήσεις που πρέπει να θέσετε είναι: «υπάρχουν ανταγωνιστές γύρω μου που διαθέτουν ήδη την κατηγορία που θέλω να αναπτύξω; Είναι επιτυχημένοι ή όχι;»

5. Προσδιορίστε τον κατάλληλο χώρο έκθεσης και φροντίστε το merchandising

Για να δώσουμε την ευκαιρία σε μια νέα κατηγορία να προβληθεί, αυτό που είναι πραγματικά ενδιαφέρον είναι να αναλύσουμε τη μέση κερδοφορία κάθε υπάρχουσας κατηγορίας για να ορίσουμε ανάλογα τη θέση τους στο χώρο του φαρμακοπωλείου.

Στη συνέχεια για την επιλογή του χώρου έκθεσης της νέας μας κατηγορίας, αναμφισβήτητα η γνώμη ενός ειδικού είναι πάντα ενδιαφέρουσα, αλλά αυτό που μετράει περισσότερο είναι η άποψη του φαρμακοποιού και της ομάδας του, γιατί αυτοί γνωρίζουν τα θέλω της πελατείας τους καλύτερα από τον καθένα.

Η τοποθέτηση λοιπόν της νέας κατηγορίας στα ράφια και η κατάλληλη σήμανση μπορεί κάλλιστα να γίνει από τους ανθρώπους του φαρμακείου, εκτός αν απαιτείται να δημιουργηθεί μια ιδιαίτερη κατασκευή τμήματος ή ραφιέρας.

6. Βάλτε σε εφαρμογή τα δικά σας μέσα

Αν διαθέτετε στοιχεία για την ανάπτυξη αυτής της νέας κατηγορίας σε άλλα κανάλια ή άλλα φαρμακεία, μπορείτε να μάθετε και να αξιολογήσετε την πρόοδο που αναπτύχθηκε πρόσφατα στην αγορά.

Με βάση αυτά τα στοιχεία, θα έχετε και ισχυρά επιχειρήματα για τις εμπορικές διαπραγματεύσεις σας με τους προμηθευτές.

Έτσι, μπορείτε να έχετε ισχυρό διαπραγματευτικό χαρτί και ευνοϊκούς όρους πίστωσης, επιχειρηματολογώντας πάνω στο ρίσκο και την προσπάθεια που θα καταβάλετε για την ανάπτυξη αυτού του τμήματος στο άμεσο μέλλον.

7. Αποφύγετε συνηθισμένα λάθη

Το πρώτο λάθος είναι να υποκύψει κάποιος σε μια μόδα...

«Το κάνανε και άλλοι γιατί να μην το κάνω και εγώ;»

Αυτή δεν είναι η σωστή προσέγγιση διότι μπορεί να υπάρχει μια πιθανότητα να λειτουργήσει, αλλά είναι πιο πιθανό να αποτύχει.

Το δεύτερο λάθος είναι να μην κάνουμε μια πραγματική ανάλυση και να μην βάλουμε σαν προοπτική το χειρότερο σενάριο, θέτοντας την ερώτηση «και αν δεν λειτουργήσει, τι θα απομείνει από την προσπάθειά μου;»

Πρέπει να εκτιμήσουμε σωστά τόσο τη ζήτηση των καταναλωτών όσο και τις σημαντικές υλικές πτυχές του εγχειρήματος.

Επειδή μια νέα κατηγορία συχνά παίρνει τη θέση μιας παλαιότερης, πρέπει να θέσουμε την ερώτηση: «ποιο είναι το μέσο περιθώριο κέρδους που μου αφήνει αυτή η κατηγορία;»

Λίγοι φαρμακοποιοί γνωρίζουν, για παράδειγμα, ότι ο κύκλος εργασιών της κατηγορίας βρεφικής φροντίδας αντιπροσωπεύει μόνο το 3% κατά μέσο όρο, των συνολικών πωλήσεων του φαρμακείου.

8. Επικυρώστε την επιλογή σας με την ομάδα σας

Όταν πληρούνται ευνοϊκά όλες οι παραπάνω προϋποθέσεις, τότε μπορείτε να επικυρώσετε την επιλογή σας, συζητώντας το θέμα και με την ομάδα σας.

Γιατί το σωστό είναι, αν κάποιος επιχειρεί σε ένα νέο τομέα πρέπει να ενημερώσει και να συζητήσει με την ομάδα του, για να κερδίσει τη συμμετοχή όλων στη διαδικασία.

Λίγοι φαρμακοποιοί γνωρίζουν, για παράδειγμα, ότι ο κύκλος εργασιών της κατηγορίας βρεφικής φροντίδας αντιπροσωπεύει μόνο το 3% κατά μέσο όρο, των συνολικών πωλήσεων του φαρμακείου.

9. Μια μακροπρόθεσμη παρακολούθηση

Μόλις εγκατασταθεί το νέο τμήμα, είναι πάντα ενδιαφέρον να παρακολουθείτε και ν' αναλύετε τις εξελίξεις του.

Με τη νέα αυτή κατηγορία ο φαρμακοποιός θα συμβάλει στο να οικοδομήσει μια νέα εικόνα για το φαρμακείο του στη συγκεκριμένη κατηγορία στην αγορά.

Βασική αρχή: Όταν προσπαθήσω κάτι και δεν έχει επιτυχία, θα πρέπει να σταματήσω. Τώρα όμως ας είμαστε πραγματιστές:

Όταν κάποιος επενδύει σε ένα νέο τμήμα, έχει δύο στόχους.

Ο πρώτος είναι η ανάπτυξη του τζίρου του και ο άλλος είναι η ικανοποίηση των πελατών του.

Αυτό δικαιολογεί ότι ακόμη και με μια μέτρια κερδοφορία, μια κατηγορία μπορεί να διατηρηθεί, επειδή το κέρδος δεν είναι μόνο στα χρήματα, αλλά και στην εικόνα που κτίζει στους πελάτες του.

Όσο για την παρακολούθηση πρέπει να καταρτίσουμε πίνακες εσόδων-εξόδων και να ζυγίζουμε το όφελος που αποκομίστηκε από την επένδυσή μας σε χρόνο, χρήμα και προσπάθεια.

Τέλος, θα πρέπει να αξιολογήσουμε και τη γνώμη των πελατών μας, αν τους αρέσει ή όχι αυτή η νέα κατηγορία.

Με αυτό το στόχο, ένα μίνι-ερωτηματολόγιο είναι το καλύτερο εργαλείο για τη διερεύνησή της.

10. Μάθετε πώς να λέτε «όχι»!

Με βάση την ανάλυση των δεδομένων, μερικές φορές αποθαρρύνεται ο φαρμακοποιός να επενδύσει σε μια νέα κατηγορία, επειδή δεν φαίνεται να πληρούνται οι ευνοϊκοί παράγοντες για την επιτυχία της.

Το έργο όμως δεν σταματά εκεί...

Πρέπει στη συνέχεια να καταλάβουμε γιατί πρέπει τώρα να πούμε «όχι», για να προσδιορίσουμε τον αντίκτυπο μιας πιθανής άρσης των εμποδίων σε μια μελλοντική μας απόφαση.

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.