Merchandising και Εποχικότητα

Εποχικότητα είναι η διακύμανση της ζήτησης μιας κατηγορίας ή ενός προϊόντος ανάλογα με τις αλλαγές των εποχών ή με ένα συγκεκριμένο επαναλαμβανόμενο γεγονός ή γιορτή, αλλά και με τις προσφορές για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Πώς να διαχειριστείτε αυτή την εποχικότητα στην οργάνωση των ραφιών σας;

Πώς μπορείτε να συνδυάσετε την αποδοτικότητα των πωλήσεων και την ανταπόκριση στις ανάγκες των πελατών σας ανάλογα με την εποχικότητα;

Ανακαλύψτε ορισμένες συμβουλές στο παρόν άρθρο.

Κατά την περίοδο του χειμώνα κυριαρχούν τα κρυολογήματα και η γρίπη, την άνοιξη οι αλλεργίες και το αδυνάτισμα, το καλοκαίρι η προστασία από τον ήλιο και τα κουνούπια, ενώ τέλος το φθινόπωρο, οι ψείρες και οι βιταμίνες.

Επίσης, ένα εποχικό γεγονός όπως τα Χριστούγεννα ή μια παγκόσμια ημέρα που αφορά την υγεία, κ.λπ. μπορούν να προκαλέσουν αυξημένες πωλήσεις σε συγκεκριμένες κατηγορίες.

Ευθυγραμμίσετε, λοιπόν, όλες σας τις ενέργειες merchandising σε συγκεκριμένες ημερομηνίες και γεγονότα, προκειμένου να στρέψετε την προσοχή των πελατών σας στα κατάλληλα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Η πιο διαδεδομένη στρατηγική είναι η δημιουργία αποκλειστικών χώρων, αφιερωμένων σε προσφορές ή σε εποχιακά προϊόντα.

Δημιουργία αποκλειστικών χώρων

Η πιο διαδεδομένη στρατηγική είναι η δημιουργία αποκλειστικών χώρων, αφιερωμένων σε προσφορές ή σε εποχιακά προϊόντα.

Για τον σκοπό αυτό, οι γόνδολες και τα corners προβολής, θα διευκολύνουν τους πελάτες στην αναζήτησή τους και θα ενισχύσουν τις πωλήσεις.

Το κάθε θέμα θα πρέπει να γνωστοποιείται στους πελάτες σας μέσω όλων των υποστηρικτών ενεργειών σας όπως: βιτρίνα, φυλλάδια, αφίσες, κ.λπ.

Ας αφήσουμε λοιπόν την εποχικότητα και το ειδικό της merchandising να γίνει δυναμικός εμπορικός εταίρος του φαρμακείου, εκμεταλλευόμενοι κάθε θεματική ευκαιρία της εποχής.

Τα προϊόντα - ηγέτες δεν έχουν εποχή

Ορισμένα προϊόντα-ηγέτες στην κατηγορία τους πουλάνε όλο το χρόνο σε μικρότερη ή μεγαλύτερη κλίμακα.

Τα προϊόντα αυτά και προκειμένου να καλύψουμε τις ανάγκες των πελατών μας καθ’ όλη τη διάρκεια του χρόνου, θα πρέπει να είναι μόνιμα τοποθετημένα στα ράφια μας, ενισχύοντας την παρουσία τους τις εποχές που παρατηρούμε σε αυτά αυξημένες πωλήσεις, δίνοντας τους περισσότερο χώρο (facing).

Μην μπείτε στη διαδικασία να αλλάξετε θέση στα προϊόντα αυτά αντικαθιστώντας τα με άλλα εποχιακά, καθώς αυτό ενοχλεί και δυσκολεύει την άμεση εξυπηρέτηση του πελάτη που έχει μάθει να βρίσκει αυτό που θέλει κάθε φορά στην ίδια θέση.

Μπορούμε να αξιοποιήσουμε τη δυναμική που προσφέρει η εποχικότητα, συνδυάζοντας και τοποθετώντας κοντά προϊόντα διαφορετικών κατηγοριών.

Συμπληρωματική πώληση

Μπορούμε να αξιοποιήσουμε τη δυναμική που προσφέρει η εποχικότητα, συνδυάζοντας και τοποθετώντας κοντά προϊόντα διαφορετικών κατηγοριών.

Για παράδειγμα ένα θέμα για τις διακοπές του καλοκαιριού που να συνδυάζει αντηλιακά, προϊόντα για τσιμπήματα εντόμων ή για τσούχτρες, προϊόντα για ερεθισμούς από τον ήλιο..κλπ.

Αλλά ακόμα και προϊόντα που με την πρώτη ματιά φαίνονται εντελώς αταίριαστα μεταξύ τους, μπορούν να συνδυαστούν με αφορμή την εποχικότητα.

Τι σχέση μπορεί να έχει ένα συμπλήρωμα διατροφής πλούσιο σε ηλεκτρολύτες με μια κρέμα για κουρασμένα πόδια;

Και όμως συνδυάζονται πολύ εύκολα στην περίπτωση που στην γειτονιά που βρίσκεται το φαρμακείο σας διεξάγεται ένα αθλητικό γεγονός.

Στόχος είναι ο πελάτης σας να αγοράσει «όλο το πακέτο» που θα καλύψει συνολικά τις ανάγκες τις εποχής.

Εποχικότητα όλον τον χρόνο

Το πιο συνηθισμένο λάθος που κάνουμε με την εποχικότητα είναι να θεωρούμε ότι ορισμένα προϊόντα, όπως π.χ. τα αντηλιακά πωλούνται μόνο το καλοκαίρι.

Αυτός ο ισχυρισμός, ενώ είναι εν μέρη ρεαλιστικός, δεν ανταποκρίνεται όμως 100% στην πραγματικότητα.

Πράγματι, τα αντηλιακά προϊόντα έχουν σημαντικές πωλήσεις κατά τους καλοκαιρινούς μήνες και είναι λιγότερο δημοφιλή τον χειμώνα.

Η τάση όμως της απομάκρυνσης αυτών των προϊόντων από τα ράφια τον χειμώνα, για να τα αντικαταστήσουμε με άλλα, μπορεί να βλάψει τις πωλήσεις… σε μια ηλιόλουστη χώρα σχεδόν 365 ημέρες τον χρόνο!

Δημιουργήστε τη δική σας εποχικότητα

Με αφορμή κάποιο γεγονός που σχετίζεται με την επιχείρησή σας, όπως για παράδειγμα η ολοκλήρωση ενός ακόμα χρόνου λειτουργίας, μπορείτε να το γιορτάζετε κάθε χρόνο, αφιερώνοντας μια εβδομάδα στο γεγονός και χτίζοντας το merchandising σας γύρω από αυτό.

Μηνύματα στον χώρο πώλησής σας του τύπου «Κλείσαμε 10 χρόνια λειτουργίας και σας το ανταποδίδουμε με 50% έκπτωση σε όλες τις κρέμες προσώπου», θα προσελκύσουν και νέους πελάτες αλλά θα ικανοποιήσουν και τους παλιούς, αφού θα νιώσουν ότι εκτιμάτε τη στήριξή τους τόσα χρόνια και θα τους δώσει ένα επιπλέον κίνητρο για να συνεχίσουν να το κάνουν.

Χάρης Κωνσταντόπουλος, Φαρμακοποιός, ΜSc Pharmaceutical marketing
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.