fbpx

4 Στάδια για τη Σωστή Παρακολούθηση του Μικτού Ποσοστού Κέρδους

1. Καλή συνεργασία με τον λογιστή και τον προγραμματιστή του λογισμικού σας για να θέσετε τις σωστές βάσεις.

2. Προγραμματισμός του λογισμικού εμπορικής διαχείρισης.

Ο προγραμματισμός του λογισμικού εμπορικής διαχείρισης θα πρέπει με πολύ απλό τρόπο να βγάζει τα στατιστικά για τον απαραίτητο έλεγχο του μικτού κέρδους.

4 Στάδια για τη Σωστή Παρακολούθηση του Μικτού Ποσοστού Κέρδους.

Ο φαρμακοποιός θα πρέπει να μπορεί να επιλέγει μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, να προσδιορίζει τις διάφορες κατηγορίες προϊόντων, να βάζει τις τιμές κτίσης και τις τιμές πώλησης χωρίς ΦΠΑ για κάθε κωδικό, καθώς και σε σύνολο πωληθέντων και τέλος να έχει τη δυνατότητα να βγάζει αυτούς τους πίνακες σε excel, ώστε να μπορεί να κάνει διορθωτικές κινήσεις.

3. Να καταχωρούμε τις αγορές στο λογισμικό του φαρμακείου, και κατά ποσότητα και κατά αξία.

Αυτά σε συνδιασμό με την καταχώρηση της φυσικής απογραφής θα μας δωσουν τη δυνατότητα να έχουμε σωστή παρακολούθηση της τιμής κτήσης, και του υπολοίπου του είδους.

Αυτή η εργασία πρέπει να γίνεται με πολύ προσοχή από τους αρμοδίους σε κάθε τμήμα του φαρμακείου μας (τμήμα φαρμάκων, ομοιοπαθητικών, καλλυντικών κ.λπ.).

4. Να ευαισθητοποιήσουμε όλη την ομάδα του φαρμακείου, ενημερώνοντάς τους πάνω στους διάφορους συντελεστές που επηρεάζουν το μικτό κέρδους και την απόδοση της επιχείρησης, καθώς και για τη συμμετοχή στα συνολικά κέρδη του κάθε τμήματος του φαρμακείου, αλλά και της κάθε κατηγορίας ή μάρκας προϊόντων.

Παράλληλα να προσδιορίσουμε ένα πλάνο δράσης για να βελτιώσουμε την απόδοση.

Είναι πολύ σημαντικό να ευαισθητοποιήσουμε τους συνεργάτες μας στο να πετύχουν συγκεκριμένους στόχους στην εργασία τους.

Αριθμοί και ανάλυση

Ο έλεγχος βάσει της ανάλυσης των οικονομικών δεδομένων, μπορεί να βγάλει στην επιφάνεια ανωμαλίες και λάθη που έχουν επίπτωση στο μικτό κέρδος.

Παράδειγμα μια κακή πολιτική τιμών ή εκπτώσεων σε δερμοκαλλυντικά, μπορεί να έχει αξιοσημείωτες μειώσεις στο κέρδος.

Αυτό βέβαια δεν συνεπάγεται ότι μερικές φορές για να ξεστοκάρουμε κάτι που είναι τέλος εποχής, δεν πρέπει να κάνουμε εκπτώσεις ή ακόμη όταν θέλουμε να επιβραβεύουμε καλούς μας πελάτης για σημαντικές σε όγκο αγορές τους σε παραφάρμακα (π.χ κάρτα προνομιών πελάτη).

Απλά στο τέλος κάποιου χρόνου θα πρέπει να ελέγχουμε συνολικά, πόσο αυτή η ενέργεια ανέβασε τις πωλήσεις μας και το μικτό κέρδος μας σε καθαρή αξία πλέον και όχι σε ποσοστό.

Γιατί στο κάτω- κάτω αυτό έχει σημασία!. Τι να το κάνω να έχω υψηλό % ποσοστό κέρδους, όταν δεν είμαι ανταγωνιστικός στις τιμές και πέφτει ο τζίρος μου χάνοντας πελάτες;

Ο έλεγχος βάσει της ανάλυσης των οικονομικών δεδομένων, μπορεί να βγάλει στην επιφάνεια ανωμαλίες και λάθη που έχουν επίπτωση στο μικτό κέρδος.

Όλα αυτά τα παραπάνω δεν είναι εύκολα να τα ζυγίσουμε μόνο με την εμπειρία ή στο περίπου.

Μόνο οι αριθμοί και η στατιστική τους ανάλυση μπορούν να δώσουν συγκεκριμένα στοιχεία για την απόδοση των εμπορικών μας ενεργειών.

Εδώ είναι η στιγμή που ο φαρμακοποιός πρέπει να εξετάσει την εμπορική του πολιτική και να θέσει την εξής ερώτηση στον εαυτό του:

Ποιο είναι το ανταγωνιστικό μου περιβάλλον; το πολυκατάστημα (Χόντος, Sephora..), άλλα φαρμακεία...;

Όλα εξαρτώνται από το χωροταξικό περιβάλλον. Αν το φαρμακείο είναι σε μια περιοχή με γιατρούς, νοσοκομεία, κέντρο υγείας, ΙΚΑ, και δέχεται πολλές συνταγές με φάρμακα, ίσως δεν ενδιαφέρεται τόσο πολύ να είναι ανταγωνιστικό σε τιμές παραφαρμάκων.

Αν όμως βρίσκεται σε ένα εμπορικό περιβάλλον με πολυκαταστήματα που έχουν δερμοκαλλυντικά ή είναι ανάμεσα σε άλλα φαρμακεία στην περιοχή που πουλάνε σε πιο χαμηλές τιμές τα παραφάρμακα, δεν μπορεί να αγοράζει από τη φαρμακαποθήκη ένα προϊόν και να βάζει πάντα το ίδιο ποσοστό Mark-up του 37-38 % !

Ο φαρμακοποιός θα πρέπει, για να βελτιώσει το μικτό του κέρδος:

- Να αναλύσει τις κατηγορίες της πελατείας του και ποιές κατηγορίες προϊόντων καταναλώνουν.

- Να αναλύσει τη συμπεριφορά τους απέναντι σε ειδικές προβολές ή προσφορές.

- Να βρει τη σωστή ισορροπία μεταξύ προσφοράς και κέρδους.

Δεν είναι ανάγκη να κάνει υπέρμετρες εκπτώσεις συνεχώς και σε όλα τα είδη για να προσελκύσει πελατεία.

Υπάρχουν πιο δόκιμοι τρόποι για αυτόν τον επαγγελματία υγείας για να δημιουργήσει πιστό πελατολόγιο, εκμεταλλευόμενος την αξία της επιστημονικής του συμβουλής και της εν-συναισθηματικής προσέγγισης προς τον πελάτη του.

- Να παρακολουθεί τις κινήσεις, (εμπορικές ή marketing, ή υπηρεσίες), που κάνουν άλλα φαρμακεία, αλλά και άλλα εμπορικά καταστήματα,. Κινήσεις επιτυχημένες που ελκύουν τους πελάτες.

Να γνωρίζουμε ότι

- Για να ενεργοποιήσουμε τις πωλήσεις δεν σημαίνει ότι πάντα πρέπει να κάνουμε εκπτώσεις, και να «σπάμε» τις τιμές σε όλα τα παραφάρμακα

- Μπορούμε να μην «σπάμε» τις προτεινόμενες λιανικές τιμές με τη προϋπόθεση όμως να προσφέρουμε υπηρεσίες συνδεόμενες με το προϊόν:

Την ενασχόλησή μας με το πρόβλημα του πελάτη, τη συμβουλή μας, μια δωρεάν φροντίδα περιποίησης προσώπου, ένα χρηστικό δώρο...

- Όπως και να έχει όμως, η τιμή παίζει σημαντικό ρόλο

- Μια σωστή πολιτική τιμών σε παραφάρμακα βοηθά στην αύξηση των πωλήσεων και στην προσέλκυση πελατείας.

Μια έκπτωση 10% σε παραφάρμακα, όποια και αν είναι η μέθοδος εφαρμογής της (εμπορική προσφορά ή κάρτα προνομίων πελάτη), αντιστοιχεί σε μια μείωση 7 βαθμών μικτού κέρδους στον τζίρο.

Συνεπώς για να αντισταθμιστεί αυτό θα πρέπει να αυξηθούν οι πωλήσεις κατά 15%.

Εκτός και αν αυτή η μείωση τιμών σε παραφάρμακο, τραβάει περισσότερους πελάτες για την εκτέλεση των συνταγών τους σε φάρμακο, όποτε αξίζει τον κόπο.

Μόνο οι αριθμοί όμως λένε την αλήθεια!

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.