fbpx

Πώς να Εξασφαλίσετε την Αναγκαία Ρευστότητα - 3 Στρατηγικές Ανάπτυξης

Θα επικεντρωθούμε σε τρεις διαφορετικές στρατηγικές που πιστεύουμε ότι είναι αποτελεσματικές για να εξασφαλίσετε την αναγκαία ρευστότητα και κυρίως χωρίς απαίτηση μεγάλων κεφαλαίων.

Το μόνο που απαιτεί η εφαρμογή τους, είναι να σκεφθούμε και να δράσουμε διαφορετικά απ’ ό,τι παλιά!

Πώς να Εξασφαλίσετε την Αναγκαία Ρευστότητα - 3 Στρατηγικές Ανάπτυξης.

1η Στρατηγική

Ορθολογική (οικονομική και εμπορική) διαχείριση του φαρμακείου

Τι σημαίνει αυτό στην πράξη;

Αλλάξτε το μείγμα των πωλήσεών σας

Αν οι πωλήσεις φαρμάκου - παραφαρμάκου είναι σε επίπεδα της τάξης του 80%-20% ή 90%-10%, υπάρχει υψηλή έκθεση κινδύνου ρευστότητας.

Φαρμακείο με αναλογία 60%-40% και λιγότερο, είναι περισσότερο ανταγωνιστικό και βιώσιμο γιατί έχει μεγαλύτερο ταμείο και περισσότερα εργαλεία αντίδρασης στο πρόβλημα ρευστότητας.

Επαναπροσδιορίστε τα ανελαστικά κόστη

Κύριος παράγοντας ανελαστικού κόστους είναι το ενοίκιο ή η δόση του δανείου, αν πρόκειται για ιδιόκτητο κτίριο με δανεισμό.

Σε μια εποχή που τα ενοίκια της επαγγελματικής στέγης μειώνονται ραγδαία, είναι αυτονόητο ότι πρέπει να το επαναδιαπραγματευθείτε.

Στις περιπτώσεις που έχουμε δανεισμό, ζητήστε από την Τράπεζα μείωση της δόσης μέσω επιμήκυνσης της χρονικής διάρκειας του δανείου (χωρίς όμως αλλαγή επιτοκίου) ή «πάγωμα» για 12-18 μήνες της πληρωμής των τόκων, με κεφαλαιοποίησή τους μετά την παρέλευση του παραπάνω διαστήματος και πληρωμή μόνο των χρεολυσίων.

Αξιοποιήστε εργαλεία του Marketing που θα τονώσουν το Ταμείο σας

Ο σκοπός του φαρμακείου δεν είναι να φέρει μόνο νέους πελάτες, αλλά να διατηρήσει και τους παλιούς.

Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με την καθιέρωση της κάρτας αγορών πελάτη.

Είναι γνωστά τα οφέλη της κάρτας πελάτη και δεν θα επεκταθώ αλλά θα επισημάνω την αναγκαιότητα να υπάρχει πρόγραμμα CRM (Διαχείρισης Πελατολογίου).

Το CRM δεν είναι ένα απλό πρόγραμμα που μου δίνει πληροφορίες γενικώς και αορίστως για τον πελάτη, αλλά ανεκτίμητο εργαλείο διαχείρισης και εξωστρέφειας του φαρμακείου.

Αυτό πρακτικά σημαίνει, ότι σχεδιάζει ο φαρμακοποιός την καμπάνια του στοχευμένα (σε συγκεκριμένο target group) και όχι γενικά, γιατί αλλιώς «πετάει λεφτά στον αέρα».

Οι εκπτώσεις, τα δώρα και οι λοιπές παροχές, έχουν νόημα και απόδοση μόνο αν απευθύνονται σ’ αυτούς που πραγματικά έχουν ανάγκη το συγκεκριμένο προϊόν ή την ομάδα προϊόντων, κάτι που ενισχύει το Ταμείο του φαρμακείου, με δεδομένο ότι αφορά τα εκτός συνταγογραφούμενου φαρμάκου προϊόντα.

Ο σκοπός ενός ηλεκτρονικού καταστήματος (e-shop) φαρμακείου, είναι η βελτίωση του επιπέδου της προσφοράς υπηρεσιών του και ταυτόχρονα η δυνατότητα προσέλκυσης νέων πελατών μέσω του διαδικτύου, χωρίς να υπάρχει κάποιος γεωγραφικός περιορισμός.

2η Στρατηγική

«Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing

Η εξέταση των δυνατοτήτων που δίνει ο παγκόσμιος ιστός είναι τεράστια σήμερα αλλά και στο μέλλον, με δεδομένο ότι η δημιουργία ενός νέου ηλεκτρονικού καναλιού διάθεσης των υφιστάμενων αλλά και μελλοντικών προϊόντων ή υπηρεσιών, θα εκμεταλλευτεί τις δυνατότητες του διαδικτύου ως μέσου πώλησης και διανομής (Business to Consumer – commerce).

Η ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού και χαμηλο κόστους εργαλείου e-marketing, με σκοπό την προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών του φαρμακείου, η δημιουργία ενός κόμβου που θα προσφέρει ποιοτικές υπηρεσίες στο κοινό και όπου μέσω ενός εύχρηστου περιβάλλοντος θα προσφέρει σιγουριά στις συναλλαγές και θα αυξάνει την ικανοποίηση του πελάτη σε σχέση με τις υπηρεσίες που θα του παρέχει η επιχείρηση, είναι πλέον απαραίτητα στο σύγχρονο επιχειρείν.

Ο σκοπός ενός ηλεκτρονικού καταστήματος (e-shop) φαρμακείου, είναι η βελτίωση του επιπέδου της προσφοράς υπηρεσιών του και ταυτόχρονα η δυνατότητα προσέλκυσης νέων πελατών μέσω του διαδικτύου, χωρίς να υπάρχει κάποιος γεωγραφικός περιορισμός.

Η παραπάνω δραστηριότητα έχει πολλαπλά οφέλη στη διεύρυνση του πελατολογίου, αλλά απαιτεί και άλλη οργάνωση.

Είναι σαν να έχεις ένα άλλο ακόμη κατάστημα και να είσαι έτοιμος να μπεις σε μια αγορά χωρίς περιορισμούς, που εργάζεται 365 ημέρες τον χρόνο και όλο το 24ωρο!

3η Στρατηγική

Αξιολόγηση των καλών προμηθευτών και ρευστοποίηση της αποθήκης

Γενικά, θα λέγαμε ότι το ελληνικό φαρμακείο είναι ένας χώρος υγείας ο οποίος κατακλύζεται από σωρεία παραφαρμακευτικών προϊόντων.

Σύμφωνα με πολύ πρόχειρους υπολογισμούς αυτά τα προϊόντα ανέρχονται σε περίπου 20.000 κωδικούς.

Για να είναι ανταγωνιστικό, οφείλει να έχει συγκριτικά πλεονεκτήματα μέσω των προϊόντων που διακινεί, αλλά κυρίως μέσω της συμβουλής.

Αυτό δημιουργεί ένα πρακτικό θέμα διότι η καλή συμβουλή είναι θέμα πρωτίστως γνώσης.

Αυτό σημαίνει, ότι ο φαρμακοποιός αλλά και οι βοηθοί του, πρέπει να έχουν πάρα πολύ καλή γνώση των προϊόντων που έχουν στο ράφι τους, για να μπορέσουν να επιχειρηματολογήσουν και να κάνουν μια επιτυχημένη πώληση.

Είναι όμως κάτι τέτοιο εφικτό;

Η απάντηση είναι ότι πρακτικά είναι πάρα πολύ δύσκολο ένας φαρμακοποιός να θυμάται την σύνθεση, τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη χιλιάδων προϊόντων.

Ο χρόνος του είναι ιδιαίτερα περιορισμένος αν σκεφτεί κανείς την καθημερινότητά του.

Ευτυχώς σήμερα υπάρχουν εργαλεία πληροφορικής που μπορούν να βοηθήσουν.

Ο καταναλωτής από την άλλη μεριά είναι ιδιαίτερα απαιτητικός όταν επισκέπτεται το φαρμακείο και βρίσκεται αντιμέτωπος με δεκάδες προϊόντα τα οποία θεωρητικά καλύπτουν την ίδια ανάγκη, κάτι που τελικά του προκαλεί σύγχυση και δεν οδηγεί εύκολα σε αγοραστική απόφαση.

Η υψηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα επιτρέπει τη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας, αλλά κυρίως τονώνει αποφασιστικά το Ταμείο μας.

Στο σημείο αυτό προκύπτει το δίλημμα:

Με ποια προϊόντα να δουλέψω; Σε ποιες υπηρεσίες να στραφώ;

Η απάντηση μέχρι πριν λίγο καιρό ήταν απλή:

Στο όνομα της ποικιλίας και της λογικής «έρχονται σε μένα γιατί τα έχω όλα», τα φαρμακεία υπερφόρτωναν εκτός από τα ράφια και την αποθήκη!

Τα αποτελέσματα αυτής της πεπερασμένης στρατηγικής έγιναν γνωστά με οδυνηρό τρόπο:

- Μείωση της ρευστότητας λόγω των δεσμευμένων κεφαλαίων που «αναπαύονταν» στο ράφι ή στην αποθήκη,

- Σύγκρουση με τους προμηθευτές για την τιμή επιστροφής (αν αυτό ήταν δεκτό),

- Δέσμευση χώρου όπου θα μπορούσε να αναπτυχθεί μια άλλη μάρκα (κόστος ευκαιρίας) και

- Απομείωση της όποιας υπεραξίας έχει η μάρκα ή το φαρμακείο.

Οι λύσεις «κλειδιά» για αύξηση της ρευστότητας

1. Επιλογή προϊόντων με υψηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα.

Η υψηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα επιτρέπει τη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας, αλλά κυρίως τονώνει αποφασιστικά το Ταμείο μας.

Αν έχω πίστωση από τον προμηθευτή μου π.χ. τρεις μήνες και καταφέρω και «γυρίσω» το εμπόρευμα μου περισσότερες φορές από μια, καταφέρνω στην ουσία μεγιστοποίηση της κερδοφορίας με ταυτόχρονη αύξηση της ρευστότητας μου.

Με άλλα λόγια δανείζομαι κεφάλαια από τον προμηθευτή μου αντί της Τράπεζας και χωρίς επιτόκιο!

2. Επιλογή σωστών προϊόντων.

Επιλέγουμε προϊόντα που διακρίνονται για την ασφάλεια και την αποτελεσματικότητά τους ως πρώτο κριτήριο και ως δεύτερο κριτήριο την καινοτομία ή την διαφοροποίηση στην κατηγορία τους.

3. Επιλογή σωστών προμηθευτών

Επιλέγουμε προμηθευτές που ασπάζονται τη φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους (win-win) καθώς επίσης και για την προσήλωσή τους να αναπτυχθούν μέσα από το κανάλι του φαρμακείου και δεν «κλείνουν το μάτι» στην επιλεκτική ή την mass αγορά.

4. Γρήγορη ρευστοποίηση του στοκ

Έχει υπολογισθεί ότι το μέσο ελληνικό φαρμακείο διαθέτει αποθήκη περίπου 150.000 ευρώ.

Αν καταφέρει και την μειώσει μόνο κατά 20%, αποκτά κεφάλαιο (που έχει ήδη πληρώσει στον προμηθευτή) που του δίνει τη δυνατότητα να αγοράσει φάρμακα ή άλλη κατηγορία που κρίνει ο ίδιος ότι του είναι περισσότερο αναγκαία.

Η διαδικασία δεν είναι εύκολη και πρέπει να ακολουθηθεί συγκεκριμένη διαδικασία (που θα λάβει υπ’ όψη παράγοντες όπως η εποχικότητα, σχέση με προμηθευτή κ.λπ.) με μεθοδικότητα και σχολαστικότητα.

Σε κάθε περίπτωση εφαρμόζουμε το δόγμα:

«Περισσότερα προϊόντα, από λιγότερους προμηθευτές με μεγάλες κυκλοφοριακές ταχύτητες και γρήγορη ρευστοποίηση της αποθήκης».

Γιάννης Κοντάκος, Οικονομολόγος
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.