fbpx

Ανακαλύψτε τους Τύπους των Πελατών σας

Μέρος Α'

Η διάγνωση και ταυτοποίηση του νέου τύπου των πελατών αποτελεί αναγκαιότητα αλλά και μεγάλη ευκαιρία για κάθε επιχείρηση.

Ιδιαίτερα μετά από αρκετά χρόνια κρίσης και ύφεσης, οι τύποι των πελατών έχουν αλλάξει άρδην.

Εσείς έχετε ανακαλύψει την αγοραστική συμπεριφορά τους στο φαρμακείο; Γνωρίζετε πώς να τους κάνετε πιστούς σε σας;

Η διάγνωση και ταυτοποίηση του νέου τύπου των πελατών αποτελεί αναγκαιότητα αλλά και μεγάλη ευκαιρία για κάθε επιχείρηση.

Αυτό είναι ένα παιχνίδι που, όχι απλά θα σας γοητεύσει, αλλά και θα σας βοηθήσει αφάνταστα!

Μέχρι σήμερα, οι πελάτες χωρίζονταν συνήθως σε κατηγορίες βάσει ηλικίας, φύλου, σπουδών και κοινωνικο-επαγγελματικής κατάστασης.

Πλέον, στην αγορά εμφανίζονται νέου τύπου κατηγοριοποιήσεις πελατών, με νέες καταναλωτικές συμπεριφορές.

Η εμφάνιση, για παράδειγμα, των νέων τεχνολογιών έχει τροποποιήσει πλήρως το «ταξίδι» της επίσκεψης των πελατών στα σημεία πώλησης.

Οι πελάτες επιθυμούν, οι εταιρείες με τις μάρκες τους, οι ανεξάρτητοι λιανέμποροι, και οι αλυσίδες λιανικής, να δεσμεύονται απέναντί τους για τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.

Το φαρμακείο φυσικά δεν αποτελεί εξαίρεση!

Οι πελάτες του αναμένουν να αποτελούν τα πρώτα και κύρια σημεία σωστής πληροφόρησης, ενημέρωσης, και να δρουν συμπληρωματικά με την ηλεκτρονική πληροφόρηση που τυχόν έχουν, σε θέματα υγείας κι ευεξίας.

Παράλληλα, ο πελάτης σήμερα είναι πεπεισμένος ότι υφαίνονται σενάρια συνωμοσίας εναντίον του.

Είναι βέβαιος ότι όλοι (μικρά και μεγάλα καταστήματα, τράπεζες, σούπερ μάρκετ...) θέλουν να τον εκμεταλλευτούν.

Αντιμετωπίζει με μεγάλη επιφυλακτικότητα και εσωστρέφεια οποιαδήποτε πρόταση για νέα αγορά.

Θέλει πρώτα να νοιώσει άνεση και φιλικότητα, σαν να βρίσκεται στο σπίτι του με δικούς του ανθρώπους.

Γι’ αυτό κι αναζητά έναν φαρμακοποιό, που του συμπαραστέκεται, τον συμβουλεύει αλλά και του προσφέρει τις καλύτερες τιμές, και τις καλύτερες υπηρεσίες προς όφελός του.

Με βάση λοιπόν αυτές τις σημερινές καταναλωτικές τάσεις, έχουμε εντοπίσει τους νέους τύπους πελατών, τους οποίους περιγράφουμε παρακάτω.

Ανακαλύψτε τους δικούς σας, έτσι ώστε το φαρμακείο σας να μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις προσδοκίες τους.

1. Ο «ψαγμένος»

Ποιος είναι; Είναι ο πελάτης που λαμβάνει υπόψη του αντίθετες απόψεις για να σχηματίσει τη δική του γνώμη.

Είναι άνετος, απλός και ανθρωπιστής.

Επιθυμεί την πολυτέλεια, αλλά την αναζητά κυρίως σε καταστήματα ευρείας διανομής.

Αυτός ο πελάτης δεν απευθύνεται πάντα στον ειδικό, αλλά τον θέλει να παρεμβαίνει, να δίνει τη γνώμη του, και να του προτείνει λύσεις που ταιριάζουν στα μέτρα του και δεν έχουν ακριβές τιμές.

Ανακαλύψτε τους δικούς σας πελάτες, έτσι ώστε το φαρμακείο σας να μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις προσδοκίες τους.

Πώς να τον προσελκύσεις;

Για τον «ψαγμένο», το φαρμακείο δεν είναι απλά ένα εμπορικό κατάστημα, είναι επίσης ένα μέρος απόκτησης γνώσεων.

Αποτελεί σημείο συνάντησης.

Εκεί θα ήθελε, ιδανικά, να βλέπει τα προϊόντα που είναι εξειδικευμένα για αυτόν να φτιάχνονται στο εργαστήριο.

Θα τον ενδιέφερε να μάθει πρώτες βοήθειες ή τα βασικά στοιχεία των συμπληρωμάτων διατροφής.

Σε αυτόν τον πελάτη, ο φαρμακοποιός πρέπει λιγότερο να προτείνει και περισσότερο να τον κάνει να συμμετέχει ο ίδιος στην επιλογή, δίνοντάς του τις κατάλληλες πληροφορίες.

Προσφορές, μπορεί να του κάνει από καιρό σε καιρό.

Από την πλευρά των υπηρεσιών, θα μπορούσε να του προτείνει παράδοση της παραγγελίας στο σπίτι του.

2. Ο «νέος για πάντα»

Ποιος είναι; Με ηλικία μεταξύ 50 και 65 ετών δεν αισθάνεται ηλικιωμένος.

Έζησε μία καλή και επιτυχημένη ζωή μέχρι τώρα και κουβαλάει μέσα του μία νεανική κουλτούρα.

Είναι ένθερμος χρήστης των νέων τεχνολογιών.

Είναι κοινωνικός, παρά τα προβλήματα που σχετίζονται με την ηλικία του (πρεσβυωπία, πόνος στις αρθρώσεις).

Ενημερώνεται προτού να αγοράσει ένα προϊόν.

Πώς να τον προσελκύσεις;

Η προσέγγιση πρέπει να είναι πολύ «προσεκτική» σε αυτόν τον τύπο πελάτη, καθώς δεν πρέπει να του προτείνετε κάτι που να τον κάνει να νιώσει ηλικιωμένος.

Αυτός ο καταναλωτής εκτιμά την τεχνολογία, χρησιμοποιεί τα interactive τερματικά και έχει iPad.

Επομένως, θα εκτιμήσει μία οθόνη με πληροφορίες μέσα στο φαρμακείο, έναν υπολογιστή που να μπορεί να μπει στο internet και να μάθει περισσότερες πληροφορίες για ένα προϊόν.

Εκτιμά, επίσης, την άνεση, και ένα χώρο για να καθίσει και να σας συμβουλευτεί.

Ο πελάτης χρειάζεται να νιώσει ότι ο φαρμακοποιός και η ομάδα του, συμμερίζονται την ανάγκη του και ξέρουν να τον καθοδηγήσουν.

3. Ο εθισμένος στις μάρκες

Ποιος είναι; Αυτός ο τύπος πελάτη είναι μεταξύ 18 και 35 ετών, αστός, που γνωρίζει τα προϊόντα που θέλει να αγοράσει.

Ενημερώνεται για τις προσφορές, αλλά παραμένει πολύ πιστός στις μάρκες που χρησιμοποιεί.

Επηρεάζεται πολύ λιγότερο από άλλους στο σημείο πώλησης.

Αυτός ο τύπος αντιπροσωπεύει πλέον ένα μικρότερο ποσοστό των πελατών του φαρμακείου.

Συνήθως όμως ξοδεύει αρκετά χρήματα, γιατί είναι αυτός που αγοράζει ακριβά επώνυμα προϊόντα.

Πώς να τον προσελκύσεις;

Για να προσελκύσουμε αυτό τον τύπο καταναλωτή στον χώρο του φαρμακείου, χρειάζεται να διαθέτουμε γνωστές και αναγνωρισμένες μάρκες.

Θα πρέπει επίσης, το merchandising του χώρου να είναι σύγχρονο και να δημιουργεί ένα χώρο ευεξίας και ομορφιάς.

4. Ο αναζητών τη συμβουλή

Ποιος είναι; Αυτός ο τύπος αντιπροσωπεύει το 30% των πελατών του φαρμακείου.

Είναι μάλλον ένα άτομο 40-60 ετών, συχνά μια μητέρα που ζει στην επαρχία ή σε μια συνοικία.

Ψάχνει για ποιότητα και προϊόντα για την υγεία και την ομορφιά της.

Επιλέγει το φαρμακείο της, γιατί το εμπιστεύεται και γιατί έχει ανάγκη τη συμβουλή του φαρμακοποιού.

Ανάλογα με το πόσο τον έχει αγγίξει η κρίση, δίνει λιγότερη ή περισσότερη σημασία για την τιμή και για τυχόν προσφορές.

Δεν θέλει να διαλέξει μόνος, αλλά θέλει να τον βοηθήσει στην αγορά του ο φαρμακοποιός και η ομάδα του.

Πώς να τον προσελκύσεις;

Ένθερμος πελάτης του φαρμακείου, ανοικτός σε καινοτόμα προϊόντα που προτείνονται από το φαρμακοποιό.

Χρειάζεται να νιώσει ότι ο φαρμακοποιός και η ομάδα του, συμμερίζονται την ανάγκη του και ξέρουν να τον καθοδηγήσουν στη λύση της.

Αυτό προϋποθέτει έμπειρους και σταθερούς υπαλλήλους.

Αυτός ο τύπος πελάτη μπορεί να προσεγγιστεί πρώτα με μια διάγνωση της κατάστασης («τι ακριβώς ψάχνετε;», «Γιατί,;», «τι χρησιμοποιείτε ήδη;»…), καθώς οι ανθρώπινες σχέσεις κάνουν τη διαφορά.

Αυτός ο πελάτης δεν πηγαίνει σε μεγάλα και απρόσωπα σημεία πώλησης (π.χ. supermarkets).

Αντ' αυτού, προτιμά τα φαρμακεία, που του δίνουν τη σωστή εικόνα ενός επαγγελματία υγείας.

Διαβάστε Εδώ το Μέρος Β’

Στέλιος Μουσαμάς, Γενικός Διευθυντής του δικτύου φαρμακείων Pharma PLUS
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.