fbpx

Κάντε Έξυπνες Αγορές

Ο στόχος εδώ είναι να επικεντρωθείτε σε προϊόντα ταχείας ανακύκλωσης, εφαρμόζοντας το νόμο του Pareto 20/80.

Δηλαδή τα top ταχυκίνητα προϊόντα που είναι το 20% των κωδικών σας, να κατέχουν σε όγκο το 80% των αγορών σας.

Η επιλογή των ταχυκινήτων προϊόντων είναι μια πολύ σημαντική εργασία στην εμπορική διαχείριση ενός φαρμακείου.

Η επιλογή των ταχυκινήτων προϊόντων είναι μια πολύ σημαντική εργασία στην εμπορική διαχείριση ενός φαρμακείου.

Πρέπει μέσα από τα στοιχεία της μηχανοργάνωσής σας να αναγνωρίζετε τα προϊόντα leaders σε κάθε κατηγορία, να επενδύετε σε μάρκες leaders, χωρίς να αμελείτε όμως και ορισμένα προϊόντα που μπορείτε εσείς να αναδείξετε με τη συμβουλή σας.

Αυτή είναι η δική σας δύναμη!

Συνεπώς, πρέπει να περιορίσετε μόνο στο 20% των αγορών σας τα υπόλοιπα προϊόντα και ίσως χρειαστεί για ορισμένα να τα «εξαφανίσετε».

Δηλαδή να σταματήσετε τελείως τις αγορές τους, και να φροντίσετε ούτως ώστε να βγάλετε σε προσφορά το στοκ που απέμεινε, αν δεν κατορθώστε να το επιστρέψτε πίσω στον προμηθευτή.

Η επιλογή των μαρκών, πλέον, πρέπει να γίνεται με το μικροσκόπιο και ο περιορισμός του στοκ θα σας φέρει μια καλή ρευστότητα, αντί να τα έχετε να «κοιμούνται» στο ράφια σας. Ο χώρος σας έχει κόστος, η διάθεση του χρήματος σας έχει κόστος!

Προσοχή όμως! Τις μάρκες leaders με μεγάλη αναγνωρισιμότητα και μεγάλη διασπορά διανομής δεν θα τις αποβάλλετε από την προσφορά σας.

Αντίθετα θα προσπαθήσετε με επιμονή και σιγά σιγά να προτείνετε στους πελάτες σας άλλες παρόμοιες μάρκες που δεν ακολουθούν αυτή την πολιτική διανομής ή δεν είναι τόσο γνωστές και φυσικά σας αποφέρουν καλύτερα περιθώρια κέρδους.

Έτσι, μετά από ένα χρονικό διάστημα θα κτίσετε πιστό πελατολόγιο στις μάρκες αυτές που εσείς επιλέξατε και δεν θα σας επηρεάζει τόσο η διεύρυνση διανομής ορισμένων κατηγοριών προϊόντων.

Πρέπει να κατανοήσετε τη δύναμή σας, την εμπιστοσύνη που σας έχουν οι πελάτες σας και να αναδείξετε στο έπακρο την επιστημοσύνη σας.

Αυτά όλα όμως δεν είναι απλά!

Θέλουν δουλειά, επενδύοντας πολύ στην εκπαίδευσή σας αλλά και των συνεργατών σας που εξυπηρετούν στον πάγκο.

Η διαχείριση των αγορών, είναι ο σημαντικότερος παράγοντας που επηρεάζει τη μικτή σας κερδοφορία.

Καθοριστικό στοιχείο για την επιτυχία, είναι η σωστή και συνεχής καταγραφή των αγορών και των πωλήσεών σας στο λογισμικό σας πρόγραμμα.

Χωρίς δεδομένα αριθμών, δεν μπορείτε να διαπραγματευτείτε αποδοτικά με τους προμηθευτές, ούτε να βελτιώστε την κερδοφορία σας.

Η κερδοφορία σας σήμερα, κρύβεται πλέον στις λεπτομέρειες.

Αν δεν τα καταφέρνετε μόνοι σας, ανατρέξτε σε ειδικούς εξωτερικούς συμβούλους για να βάλετε τα πράγματα σε μια σωστή ροή.

Διαπραγματευτείτε με τις εταιρείες, τις πιστώσεις και τα μέσα που σας παρέχουν τα ζητούμενα, για να ενισχύσετε το sell out.

Διαπραγματευτείτε με τις εταιρείες, τις πιστώσεις και τα μέσα που σας παρέχουν τα ζητούμενα, για να ενισχύσετε το sell out.

Στη διαπραγμάτευση των αγορών σας με τους προμηθευτές, πέραν των εκπτώσεων και των πιστώσεων που μπορούν να σας διαθέσουν, συζητήστε και τους όρους πιθανής επιστροφής προϊόντων.

Σημαντικό είναι να βρείτε μια ιδανική ισορροπία μεταξύ χρόνου πληρωμής της παραγγελίας και πώλησης τουλάχιστον του 80% των αποθεμάτων, πριν τα αποπληρώστε.

Αυτό είναι πολύ δύσκολο, διότι οι εταιρείες είναι πολύ «σφικτές» στην πίστωση.

Μόνο για εποχιακά προϊόντα είναι πιο διαλλακτικές.

Συνεπώς και εσείς πρέπει να γίνετε πιο «σφικτοί» στις αγορές σας.

Όσο δε για τα bonus τέλος του χρόνου, οι προμηθευτές τα μετρούν σε sell in προς εσάς.

Εσείς όμως πρέπει να μετράτε το sell out των προϊόντων μέσα από το πρόγραμμα διαχείρισής σας.

Δεν επιτρέπεται σήμερα για κανένα φαρμακείο που θέλει να επιβιώσει να μην χειρίζεται στο έπακρο τις δυνατότητες του προγράμματος εμπορικής διαχείρισης!

Επίσης, ένα άλλο σημείο της διαπραγμάτευσής σας με τις εταιρείες είναι να συμφωνήσετε για τις ενέργειες που θα γίνουν ΑΜΟΙΒΑΙΑ, για να αυξηθεί το sell out των προϊόντων τους, γιατί πλέον έχει γίνει πολύ δύσκολη η έξοδος των προϊόντων σε περίοδο κρίσης, με τη μείωση της αγοραστικής δύναμης του καταναλωτή.

Από τη δική τους μεριά πρέπει να βοηθήσουν με δείγματα, έντυπα, προωθητικά υλικά (σταντ, καρτολίνες), βιτρίνες, προωθητικές ενέργειες στο φαρμακείο με εξειδικευμένες promoters, διαφήμιση στα ΜΜΕ...κ.λπ.

Αλλά μην ξεχνάτε και τη δική σας υποχρέωση, εφόσον έχετε μια συνεργασία.

Μην τα περιμένετε όλα από τις εταιρείες πλέον.

Πρέπει και εσείς να σηκώστε τα μανίκια!

- Να δώσετε μια σωστή θέση στο ράφι στην κάθε εταιρεία, ανάλογα με τις πωλήσεις της αλλά και την εποχικότητα των ειδών.

- Μην διστάζετε να μετακινήστε μια μάρκα σε χειρότερο σημείο αν δεν πουλάει όσο παλιά.

- Να δίνετε τα δείγματα και τα έντυπα που σας παρέχει η εταιρεία στους κατάλληλους πελάτες σας.

- Να εκμεταλλεύεστε στο έπακρο τα προωθητικά υλικά των εταιρειών

- Να φροντίζετε να δίνονται τα δώρα που σας παρέχουν οι εταιρείες στους πελάτες σας που αγοράζουν.

- Να δώσετε έμφαση στην ενημέρωση και στη συμβουλή προς τον πελάτη σας σε προϊόντα που θέλετε να προωθήσετε.

- Να κάνετε εκπτώσεις και προσφορές στους πελάτες σας, δίνοντας ένα μέρος της έκπτωσης που πετύχατε σε αυτούς.

- Να επικοινωνείτε δυναμικά τις προωθητικές σας ενέργειες.

- Να βοηθάτε στο έργο τους τα άτομα που σας στέλνουν οι εταιρείες για προβολές.

www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.