fbpx

Διαχείριση Άμεσων Παραγγελιών - Τα Σωστά Βήματα

Η άμεση παραγγελία παρουσιάζεται συχνά από τις εταιρείες προμηθευτές σαν ένα win-win μοντέλο, συγκριτικά με την παραγγελία στη φαρμακαποθήκη.

Σε αυτό το άρθρο θα δούμε ορισμένες βασικές αρχές για την καλύτερη διαχείριση αυτής της στρατηγικής αγοράς.

Η πολιτική των χαμηλών τιμών και κατά συνέπεια η αυξημένη πίεση στα περιθώρια κέρδους, έχει οδηγήσει στην εμφάνιση νέων στρατηγικών μάρκετινγκ και πώλησης στα φαρμακεία, που πριν μερικά χρόνια χαρακτήριζαν μόνο την ευρεία διανομή.

Η άμεση παραγγελία παρουσιάζεται συχνά από τις εταιρείες προμηθευτές σαν ένα win-win μοντέλο, συγκριτικά με την παραγγελία στη φαρμακαποθήκη.

Συνεπώς, η άμεση παραγγελία από τους προμηθευτές για τα OTC, τα παραφάρμακα, αλλά ακόμη και για τα συνταγογραφούμενα φάρμακα, δίνει συνήθως καλύτερα περιθώρια κέρδους συγκριτικά με το χονδρεμπόριο.

Ας σημειώσουμε όμως ότι και οι φαρμακαποθήκες έχουν μπει και αυτές δυναμικά τα τελευταία χρόνια στο παιχνίδι των προσφορών για όλες τις κατηγορίες προϊόντων που διακινεί ένα φαρμακείο.

Προσοχή όμως, οι δελεαστικές προσφορές δεν πρέπει να τους κάνουν να αγνοήσουν ορισμένες παγίδες αυτού του τρόπου προσφοράς, όσον αφορά το κόστος χρήματος και χρόνου, την οργάνωση και τελικά το συνολικό όφελος.

Ας δούμε παρακάτω ορισμένες βασικές αρχές που θα πρέπει να τηρήσουμε για να μην βγούμε ζημιωμένοι.

1. Βασιστείτε σε μια ισχυρή διαπραγματευτική δύναμη

Η πρόκληση της άμεσης αγοράς από την εταιρεία βασίζεται κατά πρώτο και κύριο λόγο στα καλύτερα περιθώρια κέρδους, δηλαδή στις μεγαλύτερες εκπτώσεις και επομένως στη δυνατότητα για πιο ανταγωνιστικές τιμές, έχοντας παράλληλα τα σωστά αποθέματα για να ανταποκριθούμε στις απαιτήσεις των πελατών μας.

Ιδιαίτερα σε κατηγορίες προϊόντων που είναι πολύ ανταγωνιστικές στις τιμές όπως π.χ. στα καλλυντικά, αυτός ο τρόπος αγορών αποτελεί μια λογική επιβίωσης.

Παράλληλα εκμεταλλευόμαστε και όλα τα προωθητικά υλικά που μας προσφέρουν οι εταιρείες, καθώς και όλες τις ενέργειες του Trade Marketing (εκπαίδευση, προωθήτριες, προωθητικά υλικά… κ.λπ.), μέσα στο σημείο πώλησης για να βοηθήσουμε στο sell out.

Οι διαπραγματεύσεις με τον προμηθευτή μπορούν επίσης να εξασφαλίσουν καλύτερη πίστωση.

2. Αξιολογήστε το όφελος της διαδικασίας

Ενώ το χονδρεμπόριο σας παρέχει συχνές παραδόσεις σε μικρές ποσότητες κωδικών, δεν ισχύει το ίδιο για τις άμεσες αγορές από τις εταιρείες.

Ως εκ τούτου, πρέπει να μελετήσετε προσεκτικά, ανάλογα με την πολιτική αγορών και την κατάσταση του φαρμακείου σας, την ευκαιρία να χρησιμοποιήσετε τις άμεσες αγορές από μία εταιρεία.

Η απόφαση μιας άμεσης αγοράς συνεπάγεται ένα σημαντικό ύψος παραγγελίας και θα πρέπει οπωσδήποτε να υπολογίσετε ότι για να έχετε το επιθυμητό κέρδος, θα πρέπει να πουλήσετε όλα τα τεμάχια πριν τα εξοφλήσετε, διαφορετικά χρηματοδοτείτε τον προμηθευτή σας!

3. Οι μεγάλες ποσότητες προσφέρουν και τις μεγάλες εκπτώσεις

Η έκπτωση είναι συνάρτηση της ποσότητας, συνεπώς κάτω από μια συγκεκριμένη αγοραστική ικανότητα δεν υπάρχει δελεαστική έκπτωση.

Αντίθετα, τα μεγάλα φαρμακεία που διακινούν μεγάλες ποσότητες, παίρνουν και μεγάλες εκπτώσεις, έχοντας μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ.

Για τα μικρότερα, οι ομαδικές αγορές μαζί με άλλα φαρμακεία, αποτελεί μια καλή εναλλακτική λύση υπό την προϋπόθεση να γίνει με ένα καλά οργανωμένο τρόπο για να μην υπάρξουν λογιστικές ή φορολογικές συνέπειες.

Η έκπτωση είναι συνάρτηση της ποσότητας, συνεπώς κάτω από μια συγκεκριμένη αγοραστική ικανότητα δεν υπάρχει δελεαστική έκπτωση.

Η ΝΕΑ ΤΑΣΗ ΓΙΑ ΑΓΟΡΕΣ

Επειδή στα μεγάλα e-shop φαρμακείων οι τιμές των παραφαρμάκων και καλλυντικών είναι μέχρι και 50% κάτω από τις προτεινόμενες λιανικές του τιμοκαταλόγου της μάρκας, πολλά μικρά και μεσαία φαρμακεία αγοράζουν από εκεί μικρές ποσότητες προϊόντων, με δελεαστικά χαμηλές τιμές και μάλιστα με τιμολόγιο!

Τα οφέλη που αποκομίζουν είναι πολλαπλά:

- Εκπτώσεις αντίστοιχες και σε κάποιες περιπτώσεις καλύτερες από ότι θα μπορούσαν να έχουν από τις άμεσες αγορές από τις εταιρείες, σε ό,τι ποσότητα χρειάζονται,

- Απεριόριστα σετ και promo προϊόντων,

- Πληρότητα μέσω της ποικιλίας από τις διάφορες εταιρείες για αγορές μόνο σε κινήσιμους κωδικούς,

- Ελάχιστα τεμάχια με κατώτερη παραγγελία γύρω στα 40 € (με δωρεάν μεταφορικά έξοδα) και

- Παραγγελίες με παράδοση το πολύ εντός 2-3 ημερών.

Τα αρνητικά:

- Η τροφοδότηση και η γιγάντωση συγκεκριμένων e-shop και

- Η μετατροπή του φαρμακείου από σημείο συμβουλής σε φαρμακείο τιμής!

4. Επανεξετάστε το στοκ

Το στοκ είναι η μεγάλη «πληγή» για πολλά φαρμακεία που έχουν υποκύψει στο eldorado των απευθείας αγορών.

Συνεπώς, είναι απαραίτητο να υπάρχει όχι μόνο αρκετός χώρος αποθήκευσης, αλλά και να γίνεται μια άμεση διαχείριση τακτοποίησης των παραγγελιών.

Είναι επίσης αναγκαίο να προφυλαχθείτε από το υπερστοκάρισμα διότι το βυθισμένο στοκ, όπως πολύ καλά γνωρίζουμε, έχει κόστος.

Κόστος χρήματος και κόστος χώρου!

Είναι επίσης αναγκαίο να προφυλαχθείτε από το υπερστοκάρισμα διότι το βυθισμένο στοκ, όπως πολύ καλά γνωρίζουμε, έχει κόστος.

5. Υιοθετήστε ένα αυστηρό σύστημα εμπορικής διαχείρισης

Σοβαρές εκπλήξεις μπορούν να αποφευχθούν σε μεγάλο βαθμό με την εφαρμογή ενός ασφαλούς και κατάλληλου λογισμικού εμπορικής διαχείρισης.

Εδώ μπορείτε να παρακολουθείτε τους καταλόγους κάθε προμηθευτή, ένα ιστορικό αγορών, τις τιμές σας και τα περιθώρια κέρδους, τις προθεσμίες παράδοσης και πληρωμής...

Οι πληροφορίες αυτές είναι απαραίτητες για τη διαχείριση του θεμιτού κέρδους, της ρευστότητας και γενικά των εμπορικών συναλλαγών σας.

Η παρακολούθηση των παραγγελιών πρέπει να αποτελέσει αντικείμενο ιδιαίτερης επαγρύπνησης, όσον αφορά τον έλεγχο του περιεχομένου των παραδιδόμενων χαρτοκιβωτίων και των τιμολογίων, διότι τα λάθη είναι συχνά και πάντοτε προς την ίδια κατεύθυνση.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι απαραίτητη η διενέργεια διπλής συστηματικής επαλήθευσης των παραδόσεων.

6. Βάλτε στο παιχνίδι και την ομάδα σας

Οι επαφές με τις εταιρείες, η διευθέτηση παραγγελιών, η παρακολούθηση, η παραλαβή, ο έλεγχος και η καταγραφή τους στο σύστημα, η διαχείριση πιθανών διαφορών... απαιτούν, πέραν από τα υλικά και οικονομικά μέσα, χρόνο, που είναι πολύτιμος, αλλά και ανθρώπινες δεξιότητες.

Ορισμένα μεγάλα φαρμακεία έχουν ήδη επιλέξει να δημιουργήσουν μια θέση διαχειριστή αγορών.

Διαφορετικά, η διαχείριση των άμεσων αγορών πρέπει να είναι ευθύνη ολόκληρης της ομάδας, ανάλογα με τις κατηγορίες που χειρίζεται ο καθένας.

Προηγουμένως, είναι απαραίτητο να ορίσετε με τους συνεργάτες σας τους κανόνες για την πραγματοποίηση των ραντεβού με τους εμπορικούς αντιπροσώπους και να τους σημειώσετε γραπτώς:

Ποιοι είναι οι υπεύθυνοι για την υποδοχή των αντιπροσώπων και σε ποιες κατηγορίες προϊόντων;

Σε ποια ώρα της ημέρας;

Πόσες συναντήσεις εβδομαδιαίως;

Φυσικά, η τελική εποπτεία και έγκριση της παραγγελίας είναι ευθύνη του φαρμακοποιού manager.

Αγορές από Φαρμακαποθήκη

Εκτός από τις αγορές φαρμάκων, πολλά φαρμακεία κυρίως μεσαία ή μικρά, επιλέγουν για τις αγορές τους ακόμη και για τα παραφάρμακα και τα OTC, μόνο τον χονδρέμπορό τους.

Με αυτή την ενέργεια, παρόλο που χάνουν μερικούς πόντους σε εκπτώσεις σε σχέση με τις άμεσες αγορές από τις εταιρείες, αντίθετα κερδίζουν σε χρόνο από το να συναλλάσσονται καθημερινά με τους πωλητές των εταιρειών και να διαχειρίζονται πολλές παραγγελίες από πολλούς προμηθευτές.

Παράλληλα, κερδίζουν και από το κόστος του στοκ που δεν μπορούν να πουλήσουν μέσα στα περιθώρια χρόνου που επιβάλλουν οι εταιρείες.

Για τους παραπάνω λόγους, αλλά και για να μη μειώσουν τον μηνιαίο τζίρο τους στη φαρμακαποθήκη τους, βάσει του οποίου έχουν οφέλη (εξυπηρέτηση σε ελλειπτικά, καλύτερες εκπτώσεις και πίστωση…) προτιμούν, εκτός από πολύ επιλεγμένες εταιρείες στις οποίες κάνουν πιο μεγάλους τζίρους, να διαχειρίζονται τις υπόλοιπες αγορές τους μόνο από τη φαρμακαποθήκη τους.

Γιάννης Κοντάκος, Οικονομολόγος - Σύμβουλος Επιχειρήσεων
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.