Αξιολογήστε το Εμπορικό Δυναμικό σας

Τι προϊόντα μπορώ να πουλάω και σε ποιον;

Βασικά ερωτήματα που καθιστούν απαραίτητη τη διεξαγωγή μιας μελέτης της αγοράς, σχετικά με τις εμπορικές δυνατότητες του φαρμακείου σας.

Για να επιλέξετε τις πλέον κατάλληλες σειρές προϊόντων και να εφαρμόσετε τις κατάλληλες υπηρεσίες ή ακόμη και να επενδύσετε σε μια εξειδίκευση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις καταναλωτικές συνήθειες των πελατών που συνήθως επισκέπτονται το φαρμακείο σας, αλλά ακόμη και αυτών της περιοχής σας που επισκέπτονται κάποιον ανταγωνιστή σας.

Είναι μια ενέργεια που βασίζεται στη βασική φιλοσοφία της αγοράς: τοποθέτηση του σωστού προϊόντος στο σωστό σημείο.

Βασικά ερωτήματα που καθιστούν απαραίτητη τη διεξαγωγή μιας μελέτης της αγοράς, σχετικά με τις εμπορικές δυνατότητες του φαρμακείου σας.

Γιατί να γνωρίζετε το εμπορικό δυναμικό σας;

Η λεπτομερής ανάλυση του εμπορικού δυναμικού του σημείου πώλησης, έχει σαν στόχο να κατανοήσουμε πλήρως το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται ένα φαρμακείο.

Αυτή η ανάλυση προβάλλει τα τοπικά χαρακτηριστικά του πληθυσμού στόχευσης και τα καταναλωτικά πρότυπα του περιβάλλοντος, αλλά και αυτά του ανταγωνισμού.

Η διεξαγωγή μιας μελέτης πάνω στο εμπορικό δυναμικό μιας επιχείρησης, μας επιτρέπει να γνωρίσουμε με σαφήνεια το τι επιθυμούν οι πελάτες -δυνητικοί και υπάρχοντες- και το πιο σημαντικό, τι προτείνουν οι ανταγωνιστές στην περιοχή.

Πρόκειται για μια πολύ σημαντική ενέργεια με μεγάλο πλεονέκτημα, για να αποφευχθεί όσο το δυνατόν η απώλεια πελατών λόγω κακής επιλογής προϊόντων και υπηρεσιών.

Διότι ένας πελάτης που φεύγει είναι πολύ δύσκολο να τον κερδίσουμε πίσω!

Πότε πρέπει να γίνει μια τέτοια μελέτη;

Ο καθορισμός του εμπορικού δυναμικού του φαρμακείου σας είναι απαραίτητος για να καθορίσετε τη στρατηγική σας μέσα στον χρόνο.

Αυτή η άσκηση είναι υποχρεωτική για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης του φαρμακείου σας, με στόχο να αποκρυπτογραφήσετε την αγορά και τον ανταγωνισμό.

Επίσης είναι απαραίτητη, τόσο όταν θέλετε να εξαγοράσετε ένα φαρμακείο, όσο και όταν θέλετε να κάνετε μία μεταφορά σε έναν άλλο χώρο.

Επιπλέον, ορισμένοι φαρμακοποιοί που θέλουν να πουλήσουν το φαρμακείο τους θα πρέπει να ξεκινήσουν οι ίδιοι μια τέτοια μελέτη, προτού το διαθέσουν προς πώληση.

Λαμβάνοντας υπόψη ότι το περιβάλλον συχνά έχει διακυμάνσεις, όπου σημαντικές αλλαγές αλλά και ασήμαντα γεγονότα επηρεάζουν αναπόφευκτα τις εμπορικές δυνατότητες ενός φαρμακείου κατά την πορεία του, είναι χρήσιμο να ανανεώνεται τακτικά μία τέτοια μελέτη, χωρίς φυσικά να υπερβάλουμε.

Οι οικονομικοί σύμβουλοι επισημαίνουν ότι χρειάζονται από τρία έως πέντε χρόνια για να διαμορφωθούν νέες καταναλωτικές συνήθειες και συνεπώς να διεξαχθεί ιδανικά μια μελέτη για το εμπορικό δυναμικό.

Επομένως, πρέπει να προσέχουμε να μην αλλάζουμε τη στρατηγική μας κάθε έξι μήνες, καθώς υπάρχει κίνδυνος αποπροσανατολισμού των πελατών μας, με αποτέλεσμα να μην φτάνουμε ποτέ στο μέγιστο των δυνατοτήτων μας.

Μια μελέτη εμπορικού δυναμικού βασίζεται σε διάφορα εργαλεία.

Ποια ποσοτική προσέγγιση πρέπει να ακολουθήσετε;

Μια μελέτη εμπορικού δυναμικού βασίζεται σε διάφορα εργαλεία.

Το πρώτο είναι η ανάλυση της γεωγραφικής ζώνης επιρροής.

Αυτή η ζώνη ορίζεται αρχικά με τον χρόνο πρόσβασης ενός πελάτη στο φαρμακείο.

Έτσι ορίζουμε τον πληθυσμό-στόχο.

Το επόμενο βήμα είναι ο υπολογισμός του «ποσοστού απορρόφησης» που ορίζει το δυνητικό τμήμα της πελατείας που μπορεί να προσελκύσει ένα κατάστημα.

Μπορούν να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές μέθοδοι για τον υπολογισμό αυτού του ποσοστού, το οποίο πρέπει παράλληλα να περιλαμβάνει και στοιχεία όπως, η έκταση του χώρου πωλήσεων, η φήμη και η ορατότητα του φαρμακείου...

Αυτά τα στοιχεία θα χρησιμοποιηθούν για τον υπολογισμό του θεωρητικού κύκλου εργασιών.

Όταν συνδυάζονται όλα αυτά τα στοιχεία, καλό θα ήταν να υπολογιστεί ο κύκλος εργασιών που θα επιτευχθεί εφαρμόζοντας τη μέθοδο τριγωνισμού.

Αυτή συνίσταται στον υπολογισμό του μέσου όρου μεταξύ:

Του θεωρητικού κύκλου εργασιών του φαρμακείου, του μέσου κύκλου εργασιών των φαρμακείων στη γειτονιά και του εθνικού μέσου όρου του κύκλου εργασιών του δικτύου των φαρμακείων.

Φυσικά τα δυο τελευταία είναι δύσκολο να τα γνωρίζει ο κάθε φαρμακοποιός.

Αντίθετα, ένας οικονομικός σύμβουλος μπορεί να συνδράμει στην κατεύθυνση αυτή.

Ποια ποιοτικά στοιχεία είναι χρήσιμα;

Εκτός από αυτή την καθαρά ποσοτική προσέγγιση, το εμπορικό δυναμικό ενός σημείου πώλησης πρέπει επίσης να μετράται λαμβάνοντας υπόψη και ποιοτικούς παράγοντες. Αυτές οι μελέτες δίνουν ένα προφίλ πελατών και ποιες είναι οι ανάγκες τους.

Στην πράξη, πολλά άλλα στοιχεία λαμβάνονται υπόψη για τον προσδιορισμό του εμπορικού δυναμικού ενός φαρμακείου.

Παράλληλα ο φαρμακοποιός ιδιοκτήτης πρέπει να λάβει υπόψη τις ικανότητες που διαθέτει η ομάδα του, καθώς και τα υλικά στοιχεία όπως ο χώρος πωλήσεων.

Έτσι μπορεί να καθορίσει τη στρατηγική του και να επιλέξει τις σειρές προϊόντων και τις υπηρεσίες που θα προτείνει.

Επιπλέον, για καλύτερη στόχευση των προσδοκιών των πελατών, μία έρευνα πελατών συχνά αποτελεί πολύτιμο σύμμαχο.

Ορισμένες ερωτήσεις προς τους πελάτες αλλά και προς τους περαστικούς γύρω από την περιοχή του φαρμακείου, σχετικά με τις συνήθειες, τις ανάγκες και τους παράγοντες αγοραστικής δύναμης, μπορούν να αποτελέσουν τη βάση για την προσαρμογή της προσφοράς και των υπηρεσιών προς επιλογή.

Επιπλέον, για καλύτερη στόχευση των προσδοκιών των πελατών, μία έρευνα πελατών συχνά αποτελεί πολύτιμο σύμμαχο.

Μόνος ή μέσω κάποιου ειδικού συμβούλου;

Για να διεξάγετε αυτή τη μελέτη του εμπορικού δυναμικού σας φυσικά μπορείτε να το προσπαθήσετε μόνοι σας.

Είναι βέβαια καλύτερα να χρησιμοποιήσετε μια εταιρεία οικονομικών συμβούλων για να λάβετε μια μελέτη σύντομα και από εξειδικευμένα άτομα.

Το κόστος θα είναι ανάλογο με την πολυπλοκότητα των κριτηρίων που πρέπει να ληφθούν υπόψη.

Βασικές απαντήσεις μιας τέτοιας μελέτης

- Ποιες είναι οι κυριότερες τάσεις της αγοράς;

- Ποιοι είναι οι δυνητικοί αγοραστές;

- Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές;

- Ποιοι είναι οι περιορισμοί και το περιβάλλον;

- Ποιες είναι οι ευκαιρίες και οι πιθανές απειλές;

- Ποια προϊόντα, σειρές ή υπηρεσίες να προσφέρετε;

- Ποια θα είναι τα δίκτυα διανομής, φυσικό σημείο ή ηλεκτρονικό εμπόριο;

- Ποιο θα είναι το κόστος αυτής της επανατοποθέτησης του φαρμακείου ώστε να ανταποκριθεί καλύτερα στην αγορά;

Τα στατιστικά των πωλήσεων απαραίτητα για να αξιολογήσετε τις τάσεις της αγοράς στην περιοχή σας

Το να αναλύετε κάθε μήνα τον τζίρο σας, πόσα τεμάχια πουλήσατε από κάθε κατηγορία, τα μερίδια ανά κατηγορία ( φάρμακα με συνταγή, φάρμακα χωρίς συνταγή, καλλυντικά, παραφάρμακα…κ.λπ.), αλλά παράλληλα και πόσοι πελάτες αγόρασαν από το φαρμακείο σας, ποιο είναι το μέσο καλάθι αγορών τους, καθώς και ποια είναι η ηλικιακή τους κατάταξη, αποτελεί μια απαραίτητη διαδικασία για να αξιολογήσετε την εμπορική σας δραστηριότητα.

Το να γνωρίζετε για παράδειγμα τους 50 πρώτους κωδικούς σε ΜΗΣΥΦΑ, δεν χρησιμεύει μόνο για τις αγορές σας (Πόσα τεμάχια να στοκάρετε;

Πώς να διαπραγματευτείτε;

Είναι καλύτερα να αγοράστε από τη φαρμακαποθήκη ή απευθείας από την εταιρεία;), αλλά και ποιες θεραπευτικές κατηγορίες πουλάνε περισσότερο ανάλογα με την εποχή του χρόνου και φυσικά για να δείτε πόσο χώρο θα τους αφιερώσετε στα ράφια σας.

Αυτά διαφέρουν από το ένα φαρμακείο στο άλλο, ανάλογα με τη πελατεία του.

Γνωρίζετε έτσι καλύτερα το εμπορικό δυναμικό σας και φυσικά τις ανάγκες των πελατών σας.

Γιάννης Κοντάκος, Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.