Εξασκηθείτε με τις Εμπορικές Συναλλαγές σας

Ποσοστό έκπτωσης, δωρεάν προϊόντα, εμπορική πολιτική...

Το να καταλάβει ο φαρμακοποιός τον τρόπο λειτουργίας των εκπτώσεων και να μάθει να τις διαπραγματεύεται ανάλογα με τους στόχους του, είναι ένα σημείο-κλειδί για την πολιτική τιμών που θα ακολουθήσει το φαρμακείο.

Το να καταλάβει ο φαρμακοποιός τον τρόπο λειτουργίας των εκπτώσεων και να μάθει να τις διαπραγματεύεται ανάλογα με τους στόχους του, είναι ένα σημείο-κλειδί για την πολιτική τιμών που θα ακολουθήσει το φαρμακείο.

Τύποι εκπτώσεων

ΟΙ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΕΠΙ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ: Αυτές δίδονται κατευθείαν την ώρα της παραγγελίας από τον προμηθευτή.

Μπορούν να είναι:

- Ποσοτικές: υπολογισμένες στη χονδρική τιμή προ ΦΠΑ.

Εκφράζονται σε ποσοστό έκπτωσης που συνήθως αυξάνει ανάλογα με την ποσότητα παραγγελίας.

Παράδειγμα: έκπτωση 10% με την παραγγελία 20 τεμαχίων.

- Προωθητικές: Δίδονται στο σημείο πώλησης, βάσει συμφωνίας με την εταιρεία που προωθεί το προϊόν στην ελληνική αγορά φαρμακείου.

Στη συγκεκριμένη περίπτωση, γίνεται απόδοση της έκπτωσης στον τελικό καταναλωτή.

- Δωρεάν Διάθεσης: Αφορά συγκεκριμένη ποσότητα προϊόντων που διανέμονται δωρεάν, ανάλογα με το ύψος της παραγγελίας.

ΤΑ ΕΤΗΣΙΑ ΠΙΣΤΩΤΙΚΑ: Αποδίδονται ετησίως στο τέλος του έτους ή υπολογίζονται με πρόβλεψη λίγο πριν λήξει το έτος.

Είναι καθορισμένα από τη γενική εμπορική πολιτική του προμηθευτή ή διαπραγματεύσιμα με το φαρμακείο με βάση ειδικές συμφωνίες.

Μπορούν να λειτουργήσουν:

- Ως εκπτώσεις που αποδίδονται με την πραγματοποίηση εμπορικών στόχων, όπως ένας συγκεκριμένος τζίρος ή αύξησης των πωλήσεων σε σχέση με το προηγούμενο έτος.

- Ως συμφωνίες για εμπορική συνεργασία.

Αποδίδονται για υπηρεσίες όπως: συγκεντρωτικές παραγγελίες, τοποθέτηση προωθητικών υλικών, τρόπος πληρωμής, απόδοση στοιχείων πωλήσεων κ.λπ.

Το τελικό % έκπτωσης περιλαμβάνει όλες τις εκπτώσεις που δίδονται σε ένα προϊόν.

Βασίζεται στη χονδρική τιμή προ ΦΠΑ και με βάση αυτή καθορίζεται η τελική τιμή αγοράς.

Ο υπολογισμός της τελικής τιμής αγοράς είναι εύκολος και μπορεί να γίνει με δύο μεθόδους.

Υπολογίστε την τελική τιμή αγοράς

Με ποσοστό έκπτωσης επί τιμολογίου

Είναι ένα ποσοστό που βασίζεται στη χονδρική τιμή αγοράς προ ΦΠΑ.

Ο υπολογισμός της τελικής τιμής αγοράς είναι εύκολος και μπορεί να γίνει με δύο μεθόδους:

- Υπολογίστε την έκπτωση σε απόλυτη τιμή και αφαιρέστε την από τη χονδρική τιμή προ ΦΠΑ.

- Υπολογισμός απευθείας, μέσω τύπου: Καθαρή τιμή αγοράς = χονδρική τιμή προ ΦΠΑ Χ (1- το ποσοστό % έκπτωσης).

Με έκπτωση μέσω δωρεάν προϊόντων

Εάν ο αριθμός των δωρεάν προϊόντων που αποδίδεται με την αγορά συγκεκριμένης ποσότητας, μεταφράζεται σε ποσοστό, αυτό το ποσοστό διαφοροποιείται από εκείνο που αποδίδεται απευθείας στο τιμολόγιο.

Σε αυτή την περίπτωση, για να έχετε την τελική τιμή αγοράς πρέπει να κάνετε τους ακόλουθους υπολογισμούς:

- Πραγματικό ποσοστό της έκπτωσης (%).

Ο υπολογισμός βασίζεται στον αριθμό των δωρεάν τεμαχίων και στο συνολικό αριθμό των τεμαχίων που παραδόθηκαν στο φαρμακείο.

- Υπολογισμός της τελικής τιμής αγοράς:

Καθαρή τιμή αγοράς = χονδρική τιμή προ ΦΠΑ Χ (1-ποσοστό % έκπτωσης)=> 10€ Χ (1-16,7%)=8,33€

Επομένως, η τελική τιμή αγοράς σε αυτή την περίπτωση είναι διαφορετική από την τελική τιμή αγοράς όταν η έκπτωση είναι χρηματική απευθείας στο τιμολόγιο.

Αθροιστικές εκπτώσεις

Οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν συχνά σε περισσότερους τύπους εκπτώσεων που αθροίζονται: εκπτώσεις επί τιμολογίου, εκπτώσεις με δωρεάν τεμάχια, πιστωτικό τέλους έτους υπολογισμένο σε μία πρόβλεψη τζίρου (ετήσια στοχοποίηση φαρμακείου).

Το να υπολογίσει κάποιος επομένως την τιμή αγοράς, θα πρέπει να υπολογίσει τη συνολική έκπτωση που όμως δεν προκύπτει από την απλή πρόσθεση των διαφορετικών εκπτώσεων.

Θα πρέπει να γίνει υπολογισμός της κάθε έκπτωσης «σταδιακά» λαμβάνοντας υπόψη την προηγούμενη.

ΣΥΝΗΘΗΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ: πρόσθεση μιας έκπτωσης επί τιμολογίου και μίας έκπτωσης με δωρεάν τεμάχια.

- Η έκπτωση επί τιμολογίου υπολογίζεται πάνω στην χονδρική τιμή προ ΦΠΑ του καταλόγου του προμηθευτή και δίνει την ενδιάμεση τιμή.

- Η έκπτωση με δωρεάν τεμάχια πρέπει πλέον να υπολογιστεί πάνω στην ενδιάμεση τιμή και όχι πάνω στην αρχική τιμή.

Αυτό σημαίνει υπολογισμός κάθε έκπτωσης «σταδιακά».

Σε αυτή την περίπτωση έχουμε:

Συνολικό ποσοστό έκπτωσης = % έκπτωσης επί τιμολογίου + % έκπτωσης που αντιστοιχεί στα δωρεάν τεμάχια Χ (1-ποσοστό% έκπτωσης επί τιμολογίου).

Υπολογισμός της επιθυμητής έκπτωσης προς διαπραγμάτευση

Ο σωστός τρόπος για να ξεκινήσει κανείς μια διαπραγμάτευση είναι να καθορίσει πρώτα ποια τιμή πώλησης θέλει να έχει το προϊόν στο φαρμακείο του και τι κερδοφορία θέλει από το προϊόν.

Από αυτά τα δύο θα προκύψει το ποσοστό έκπτωσης που πρέπει να διαπραγματευτεί.

Πρακτικά:

- Παρατηρήστε για κάθε προϊόν (ή για ομάδα προϊόντων) τις τιμές που έχει στην αγορά και καθορίστε τη δική σας τιμή ανάλογα με το πελατολόγιό σας, τη γεωγραφική θέση του φαρμακείου σας, την διαφοροποίηση που θα θέλατε να έχετε σε σχέση με τους άμεσους ανταγωνιστές σας (στο ίδιο κανάλι διανομής ή σε άλλα).

- Καθορίστε το minimum ποσοστό κερδοφορίας που επιθυμείτε να έχετε από την πώληση αυτού του προϊόντος.

- Από την τιμή πώλησης και το % κερδοφορίας, καθορίστε την τελική τιμή αγοράς που επιθυμείτε.

Τελική τιμή αγοράς προ ΦΠΑ = τιμή πώλησης Χ (1- ποσοστό % κερδοφορίας).

- Υπολογίστε το συνολικό ποσοστό έκπτωσης που έχετε ως στόχο, για να πετύχετε την τελική τιμή αγοράς που έχετε στόχο:

Συνολικό ποσοστό έκπτωσης = (χονδρική τιμή προ ΦΠΑ – τελική τιμή αγοράς προ ΦΠΑ)/ χονδρική τιμή προ ΦΠΑ).

Διαπραγματευτείτε την έκπτωση, κατανέμοντάς την εάν είναι αναγκαίο στους διάφορους τύπους έκπτωσης.

Χρειάζεται ωστόσο προσοχή και προτίμηση στην έκπτωση επί τιμολογίου σε σχέση με τα δωρεάν προϊόντα, εκτός και αν είναι σίγουρο ότι θα πωληθούν.

Χρησιμοποιήστε την τεχνολογία (υπολογιστές), που σας δίνει τη δυνατότητα να υπολογίσετε σε πραγματικό χρόνο το τελικό αποτέλεσμα.

Στέλιος Μουσαμάς, Γενικός Διευθυντής Δικτύου φαρμακείων Pharma PLUS του Ομίλου Lavipharm
www.PharmaManage.gr

Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.