Η Αποδοτική Διαπραγμάτευση με τους Προμηθευτές

Σήμερα, η διαπραγμάτευση με τις εταιρίες προμηθευτές είναι καθοριστική για την κερδοφορία και τη ρευστότητα του φαρμακείου, καθώς… δεν υπάρχουν πλέον περιθώρια για λάθος χειρισμούς.

Μέχρι στιγμής η διαπραγμάτευση επικεντρώνεται κατά κύριο λόγο, στην απαίτηση για μεγαλύτερες εκπτώσεις κατά τη διάρκεια λήψης της παραγγελίας.

Αγοράζω σημαίνει διαπραγματεύομαι σε μια τιμή αγοράς για να δομήσω μια τιμή πώλησης ανταγωνιστική, εξασφαλίζοντας όμως τα βιώσιμα περιθώρια κέρδους.

H διαπραγμάτευση επικεντρώνεται κατά κύριο λόγο, στην απαίτηση για μεγαλύτερες εκπτώσεις κατά τη διάρκεια λήψης της παραγγελίας.

Σήμερα δυστυχώς τα στοιχεία που κυριαρχούν από πλευράς φαρμακοποιού είναι:

- Η περιορισμένη  πληροφόρηση για τα στοιχεία της αγοράς μιας κατηγορίας προϊόντων και του ανταγωνισμού της σε άλλα κανάλια διανομής.

- Η περιορισμένη πληροφόρηση για τα στρατηγικά πλάνα προώθησης της εταιρίας.

- Η περιορισμένη ανάλυση στα στατιστικά των δικών τους αγορών και πωλήσεων.

- Η έλλειψη σχεδιασμού προωθητικών ενεργειών.

- Η αδυναμία διαπραγματευτικών δεξιοτήτων.

Πώς μπορεί το φαρμακείο να αυξήσει τα οφέλη του

Η διαπραγμάτευση είναι μία διεργασία με δυναμικό χαρακτήρα που περιλαμβάνει διαδικασίες μέσα από τις οποίες, τα διαπραγματευόμενα μέρη μπορούν να τροποποιήσουν επί το καλύτερο τις αρχικές τους θέσεις και να μεγιστοποιήσουν τα οφέλη τους από τη συνεργασία.

Οι ιδιαιτερότητες της διαπραγματευτικής διεργασίας μεταξύ φαρμακείου και προμηθευτή σχετίζονται με τον ρόλο του φαρμακείου (κοινωνικός-επιστημονικός-επιχειρηματικός).

Συνεπώς το φαρμακείο διεκδικεί οφέλη στην βάση της ικανοποίησης των πελατών του, αναφορικά με τη φροντίδα στην υγεία και την ομορφιά.

Ως αποτέλεσμα της εκπλήρωσης του ρόλου του, προκύπτει το δικό του όφελος μαζί με το όφελος των εταιριών-προμηθευτών.

Αυτά καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης του φαρμακείου με τις εταιρίες-προμηθευτές του το οποίο εξαρτάται από:

- Τη διαπραγματευτική θέση του φαρμακείου.

- Τη διαπραγματευτική θέση του προμηθευτή.

- Τις δεξιότητες για τη διαμόρφωση προτάσεων και ενεργειών με σκοπό τη δημιουργία επί πλέον αξίας στη φροντίδα του πελάτη, στις πωλήσεις και στην εικόνα του φαρμακείου και της εταιρίας.

Η διαπραγματευτική ισχύς του φαρμακείου

Η βασικότερη παράμετρος είναι η δυνατότητα να καθορίζει την επιλογή των πελατών του.

Όσο μεγαλύτερη είναι η βαρύτητα του στη σχέση προϊόντος-πελάτη, τόσο μπορούν να βελτιωθούν οι παροχές της εταιρίας προς το φαρμακείο.

Όταν αυξάνει η βαρύτητα του φαρμακείου στην επιλογή και σύσταση προς τον πελάτη, τότε γίνεται ελκυστικό και μπορεί να διεκδικήσει πόρους προώθησης από τις εταιρίες.   

Παράγοντες που επηρεάζουν τη διαμόρφωση μεριδίων αγοράς

- Η συγκροτημένη ανάπτυξη των υπηρεσιών υγείας και ομορφιάς.

- Όταν προτείνει προϊόντα- υπηρεσίες και εφαρμόζει συστηματικά τη συνδυαστική πώληση.

- Το άριστα καταρτισμένο και εκπαιδευμένο προσωπικό .

- Το μέγεθος και η διαμόρφωση του χώρου πώλησης.

- Η προβολή των προϊόντων.

- Η επιβράβευση των πελατών (κάρτα προνομίων).

- Η θέση που βρίσκεται.

- Η επισκεψιμότητα των πελατών.

- Η δημιουργία καταγεγραμμένου και κατηγοριοποιημένου πελατολογίου CRM.

- H διαμόρφωση ενεργειών marketing.

- Η συστηματική επικοινωνία με τους πελάτες μετά την αγορά του προϊόντος.

Το φαρμακείο ιδανικά πρέπει να πωλεί το προϊόν ως υπηρεσία, ώστε ο πελάτης να το αγοράζει με βάση την πρόταση επίλυσης των αναγκών του.

Η δημιουργία ικανοποιημένων πελατών αυξάνει τη πιστότητα προς το φαρμακείο που με τη σειρά του μπορεί να επηρεάζει τις επιλογές τους.

Η διαπραγματευτική ισχύς των εταιριών

Στον αντίποδα των ανωτέρω, όταν η επιλογή των καταναλωτών καθορίζεται από τα ΜΜΕ και τη σύσταση των γιατρών, οι εταιρίες περιορίζουν τους πόρους προώθησης προς το φαρμακείο.

Οι βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν τον περιορισμό των πόρων των εταιρειών προς το φαρμακείο

- Η έντονη διαφήμιση στα ΜΜΕ.

- Το ισχυρό brand name του προϊόντος.

- Η μοναδικότητα (δεν υπάρχει ανταγωνιστικό).

- Εναλλακτικά-ανταγωνιστικά σημεία πώλησης.

- Τα μεγάλα μερίδια αγοράς στην κατηγορία.

Προϋποθέσεις για τη διαμόρφωση προτάσεων και ενεργειών προς τις εταιρίες

Συνήθως οι απαιτήσεις του φαρμακείου προς τις εταιρίες εστιάζουν στο ποσοστό της έκπτωσης.

Γνωρίζουμε όμως ότι στο ταμείο δεν μπαίνει ποσοστό αλλά αξία.

Συνεπώς θα πρέπει να υπολογίσουμε και να απαιτήσουμε και άλλες παραμέτρους.

Η αύξηση των πωλήσεων, ο τρόπος επικοινωνίας και η εικόνα του προϊόντος που χτίζουμε στον καταναλωτή είναι δημιουργία επί πλέον αξιών.

Οι προτάσεις μας προς τις εταιρείες για τη δημιουργία προωθητικών ενεργειών ανταποκρίνονται και στην αύξηση των πωλήσεων και στον τρόπο επικοινωνίας, αλλά και στην εικόνα της εταιρίας στο φαρμακείο μας.

Είναι προφανές ότι η ύπαρξη καταγεγραμμένου-κατηγοριοποιημένου πελατολογίου και η ύπαρξη κάρτας πελάτη, οδηγεί τις εταιρίες στο να ανταποκριθούν θετικά στις προτάσεις μας και να τις υποστηρίξουν.

Οι βασικές προϋποθέσεις ενός φαρμακείου, για τη δημιουργία και τη βέλτιστη απόδοση των ενεργειών συνεργασίας με τις εταιρίες είναι:

- Η ύπαρξη επιχειρηματικού πλάνου (με ποιες εταιρίες, με τι προϊόντα, τι ενέργειες, σε ποια χρονική στιγμή, με τι στόχους).

- Μηχανοργάνωση – reporting (για τη διαμόρφωση των στόχων των ενεργειών, για τον απολογισμό των στόχων, για τα αποτελέσματα της μικτής κερδοφορίας των ενεργειών).

Πώς να βελτιώσουμε τις δεξιότητές μας στις διαπραγματεύσεις;

Πώς να βελτιώσουμε τις δεξιότητές μας στις διαπραγματεύσεις

- Πολύ καλή πληροφόρηση για τις πωλήσεις μας σε σύγκριση με τα μερίδια αγοράς της εταιρίας, με αριθμούς (τι βαρύτητα έχουμε εμείς για την εταιρία).

- Διαμόρφωση επιχειρηματικού πλάνου (τι θα μπορούσαμε να προσφέρουμε στην εταιρία).

- Τι παρέχουν οι εταιρίες στα άλλα φαρμακεία και γιατί (τι ατού έχουν αυτοί και τι δεν έχουμε εμείς για την εταιρία).

- Η ανεύρεση ευκαιριών απαιτεί ανοιχτό διάλογο και ανταλλαγή πληροφοριών που ο κάθε ένας μόνος του ενδεχομένως δεν θα μπορούσε να αντιληφθεί.

- Είναι για το δικό μας συμφέρον να βρούμε τρόπους να ωφεληθεί ο συνεργάτης της εταιρίας.

- Εναλλακτικές προτάσεις ίδιου κόστους αλλά μεγαλύτερου αποτελέσματος.

- Η επιλογή των κατάλληλων εταιριών-συνεργατών βάση κριτήριων που απορρέουν από τη στρατηγική και το επιχειρηματικό πλάνο του φαρμακείου.

- Αποστασιοποίηση από προκαταλήψεις.

Οι εταιρίες δεν «εκμεταλλεύονται» αλλά διαπραγματεύονται σωστά ή λάθος.

Αν δεν έχουμε τους όρους να διαπραγματευθούμε σωστά, τότε θα μας «εκμεταλλεύονται» και θα αναζητούν άλλους τρόπους και ενδεχομένως άλλα κανάλια για να δημιουργούν μερίδια αγοράς.

Κώστας Δούνας, Γενικός Διευθυντής της LOGISCOOP
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.