Πώς να Παρακολουθείτε και να Βελτιώνετε το Μικτό Κέρδος σας

Ανάμεσα σε όλες τις δραστηριότητες του φαρμακείου, ένας από τους σημαντικότερους δείκτες που θα πρέπει να παρακολουθείτε είναι το εμπορικό σας μικτό κέρδος.

Ο έλεγχος του μικτού κέρδους είναι βασικός για να αξιολογήσετε την απόδοση των εμπορικών σας πράξεων και να παρακολουθείτε τις επιπτώσεις του στα ακαθάριστα κέρδη του φαρμακείου.

Τα οφέλη που ένας φαρμακοποιός μπορεί να αποκομίσει από αυτή την παρακολούθηση και ανάλυση είναι ποικίλα:

-Να προσδιορίσει την επίδραση στο μικτό του κέρδος των αλλαγών στις τιμές στα φάρμακα ή σε άλλα είδη.

- Να προσδιορίσει την επίδραση τυχών αλλαγών στην πολιτική αγορών του σε κάθε κατηγορία, αλλά και την επίδραση των εκπτώσεων που πιθανά κάνει προς τους πελάτες του.

- Να παρακολουθεί κάθε μήνα την εξέλιξη του περιθωρίου κέρδους του.

- Να έχει άμεση ενημέρωση για να δράσει πιθανώς με διορθωτικές κινήσεις.

Έτσι, ένας έλεγχος του μικτού κέρδους επιτρέπει να ανακαλύψουμε τυχόν αποκλίσεις.

Εάν διαπιστωθεί πτωτική τάση σε μια δεδομένη χρονική περίοδο, θα πρέπει να αναζητήσουμε τους λόγους: κακή πολιτική αγορών, υπέρμετρη πολιτική εκπτώσεων, απώλειες στο στοκ μας, rebate στα ταμεία, μειώσεις τιμών σε προϊόντα, μειώσεις εκπτώσεων από τους προμηθευτές...

Με τον παρακάτω πίνακα μπορούμε να παρακολουθούμε τη συμμετοχή του μικτού κέρδους των διαφόρων κατηγοριών προϊόντων του φαρμακείου

Συμμετοχή του μικτού κέρδους των διαφόρων κατηγοριών προϊόντων του φαρμακείου.

Τα "ατού" ενός σωστού λογισμικού διαχείρισης

Η κρίση και η πτώση του τζίρου, επιβάλλει σήμερα περισσότερο από ποτέ το λογισμικό διαχείρισης να αποτελεί τον στρατηγικό συνεργάτη του φαρμακοποιού.

Έτσι για να μπορέσουμε να αξιολογούμε τα παραπάνω στοιχεία του πίνακα, απαραίτητη προϋπόθεση είναι η χρήση ενός λογισμικού διαχείρισης και φυσικά η τροφοδότησή του με τα απαραίτητα δεδομένα (απογραφή, τιμές κτίσης προϊόντων, πωλήσεις ανά κατηγορία κ.λπ.).

Αφού λοιπόν καταγράψουμε τις διάφορες κατηγορίες προϊόντων, τον τζίρο τους, το % μερίδιο τους στον συνολικό τζίρο, το μικτό κέρδος σε αξίες ανά κατηγορία και το % ποσοστό μεικτού κέρδους του, στη συνέχεια με τη βοήθεια των στατιστικών δεδομένων της εμπορικής διαχείρισης, θα έχουμε στην τελευταία στήλη, την % συμμετοχή της κάθε κατηγορίας στο συνολικό μικτό κέρδος.

Ένα σωστό και σύγχρονο λογισμικό διαχείρισης προσφέρει παράλληλα βοήθεια στον φαρμακοποιό και σε άλλα πεδία της εργασίας του.

Σε γενικές γραμμές τον βοηθά και στον ρόλο του σαν επιχειρηματία αλλά και στον ρόλο του σαν επιστήμονα και σύμβουλο υγείας.

4 στάδια για τη σωστή παρακολούθηση του μικτού ποσοστού κέρδους

- Καλή συνεργασία με τον λογιστή και τον προγραμματιστή του λογισμικού σας για να θέσετε τις σωστές βάσεις.

- Προγραμματισμός του λογισμικού εμπορικής διαχείρισης το οποίο θα πρέπει με πολύ απλό τρόπο να βγάζει τα στατιστικά για τον απαραίτητο έλεγχο του μικτού κέρδους.

- Καταχώρηση  αγορών στο λογισμικό του φαρμακείου σε ποσότητες και αξίες για σωστή παρακολούθηση της τιμής κτήσης και του υπολοίπου του είδους.

- Ευαισθητοποίηση όλης της ομάδας του φαρμακείου, ενημερώνοντάς τους επάνω στους διάφορους συντελεστές που επηρεάζουν το μικτό κέρδος και την απόδοση της επιχείρησης, καθώς και για τη συμμετοχή στα συνολικά κέρδη του κάθε τμήματος του φαρμακείου, αλλά και της κάθε κατηγορίας ή μάρκας προϊόντων.

Ο έλεγχος, βάσει της ανάλυσης των οικονομικών δεδομένων, μπορεί να βγάλει στην επιφάνεια ανωμαλίες και λάθη που έχουν επίπτωση στο μικτό κέρδος.

Αριθμοί και ανάλυση

Ο έλεγχος, βάσει της ανάλυσης των οικονομικών δεδομένων, μπορεί να βγάλει στην επιφάνεια ανωμαλίες και λάθη που έχουν επίπτωση στο μικτό κέρδος.

Για παράδειγμα, μια κακή πολιτική τιμών ή εκπτώσεων σε δερμοκαλλυντικά, μπορεί να έχει αξιοσημείωτες μειώσεις στο κέρδος.

Αυτό βέβαια δεν συνεπάγεται ότι μερικές φορές, για να ξεστοκάρουμε κάτι που είναι τέλος εποχής, δεν πρέπει να κάνουμε εκπτώσεις ή ακόμη όταν θέλουμε να επιβραβεύουμε καλούς μας πελάτες για σημαντικές σε όγκο αγορές τους σε παραφάρμακα (π.χ κάρτα προνομιών πελάτη).

Απλά στο τέλος κάποιου χρόνου, θα πρέπει να ελέγχουμε συνολικά, πόσο αυτή η ενέργεια ανέβασε τις πωλήσεις μας και το μικτό κέρδος μας σε καθαρή αξία πλέον και όχι σε ποσοστό.

Στο κάτω-κάτω αυτό έχει σημασία! Τι να το κάνω να έχω υψηλό % ποσοστό κέρδους, όταν δεν είμαι ανταγωνιστικός στις τιμές και πέφτει ο τζίρος μου χάνοντας πελάτες;

Όλα αυτά τα παραπάνω δεν είναι εύκολα να τα ζυγίσουμε μόνο με την εμπειρία ή στο περίπου.

Μόνο οι αριθμοί και η στατιστική τους ανάλυση μπορούν να δώσουν συγκεκριμένα στοιχεία για την απόδοση των εμπορικών μας ενεργειών.

Εδώ είναι η στιγμή που ο φαρμακοποιός πρέπει να εξετάσει την εμπορική του πολιτική και να θέσει την εξής ερώτηση στον εαυτό του:

Ποιό είναι το ανταγωνιστικό μου περιβάλλον;

Τα πολυκαταστήματα (Hondos, Sephora...), άλλα φαρμακεία… ;

Όλα εξαρτώνται από το χωροταξικό περιβάλλον.

Αν το φαρμακείο είναι σε μια περιοχή με ιατρούς, νοσοκομεία, κέντρο υγείας, ΙΚΑ και δέχεται πολλές συνταγές με φάρμακα, ίσως δεν ενδιαφέρεται τόσο πολύ να είναι ανταγωνιστικό σε τιμές παραφαρμάκων.

Αν όμως βρίσκεται σε ένα εμπορικό περιβάλλον με πολυκαταστήματα, που έχουν δερμοκαλλυντικά ή είναι ανάμεσα σε άλλα φαρμακεία στην περιοχή που πουλάνε σε πιο χαμηλές τιμές τα παραφάρμακα, δεν μπορεί να αγοράζει από τη φαρμακαποθήκη ένα προϊόν και να βάζει πάντα το ίδιο ποσοστό Mark-up του 37-38 % !

Πώς να βελτιώσετε το μικτό σας κέρδος;

- Αναλύστε τις κατηγορίες της πελατείας σας και ποιές κατηγορίες προϊόντων καταναλώνουν.

- Αναλύστε  τη συμπεριφορά τους απέναντι σε ειδικές προβολές ή προσφορές.

- Βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ προσφοράς και κέρδους.

- Όχι υπέρμετρες εκπτώσεις συνεχώς και σε όλα τα είδη για να προσελκύσει πελατεία.

Υπάρχουν πιο δόκιμοι τρόποι για να δημιουργήσετε πιστό πελατολόγιο, εκμεταλλευόμενος την αξία της επιστημονικής σας συμβουλής και της εν-συναισθηματικής προσέγγισης προς τον πελάτη.

- Παρακολουθήστε τις επιτυχημένες κινήσεις, (εμπορικές ή marketing ή υπηρεσίες), που κάνουν άλλα φαρμακεία και εμπορικά καταστήματα.

Σημειώστε ότι:

- Για να ενεργοποιήσουμε τις πωλήσεις δεν σημαίνει ότι πάντα πρέπει να κάνουμε εκπτώσεις και να "σπάμε" τις τιμές σε όλα τα παραφάρμακα, με την προϋπόθεση όμως να προσφέρουμε υπηρεσίες συνδεόμενες με το προϊόν: ενασχόλησή μας με το πρόβλημα του πελάτη, συμβουλή, μια δωρεάν φροντίδα περιποίησης προσώπου, ένα χρηστικό δώρο...

- Μέσα σε ένα περιβάλλον κρίσης η τιμή παίζει σημαντικό ρόλο.

Μια σωστή πολιτική τιμών σε παραφάρμακα βοηθά στην αύξηση των πωλήσεων και στην προσέλκυση πελατείας.

- Να γνωρίζετε ότι μια έκπτωση 10% σε παραφάρμακα, όποια και αν είναι η μέθοδος εφαρμογής της (εμπορική προσφορά ή κάρτα προνομίων πελάτη), αντιστοιχεί σε μια μείωση 7 βαθμών μικτού κέρδους στον τζίρο.

Συνεπώς, για να αντισταθμιστεί αυτό θα πρέπει να αυξηθούν οι πωλήσεις κατά 15%.

Εκτός και αν αυτή η μείωση τιμών σε παραφάρμακο, τραβάει περισσότερους πελάτες για την εκτέλεση των συνταγών τους σε φάρμακο, όποτε αξίζει τον κόπο.

Ιωάννης - Ευάγγελος Χαραμής
Χαραμή ΑΕ
www.PharmaManage.gr

Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.