Διαχειριστείτε Αποδοτικά τις Προσφορές και τις Εκπτώσεις

Η εμπορική πολιτική του φαρμακείου είναι μια πάρα πολύ σοβαρή υπόθεση.

Οι εκπτώσεις από τους προμηθευτές, αλλά και οι εκπτώσεις προς τον τελικό καταναλωτή, πρέπει να μελετώνται σε βάθος και να εντάσσονται σε ένα συνολικό σχέδιο.

Υπεραπλουστεύσεις, αποσπασματική σκέψη και γενικές παραδοχές οδηγούν σε πτωχή απόδοση.

Όμως, υπάρχουν λογικές σαν και αυτή που περιγράφεται παρακάτω, που με κάποια βοήθεια ανάλυσης από την τεχνολογία, μπορούν να οδηγήσουν το φαρμακείο στη διατήρηση αλλά και ενίσχυση της κερδοφορίας του.

Προσδιορίστε την τελική τιμή αυτών, αφού αναλύσετε μέχρι ποιο επίπεδο μπορείτε να κατεβάσετε την τιμή, στο πλαίσιο ενός συνολικού σχεδίου ορισμού τιμών.

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΤΙΜΩΝ

5 συμβουλές "κλειδιά" για να διατηρήσετε την κερδοφορία σας

1η Συμβουλή: Προσδιορίστε τα προϊόντα leader

Κάνετε μία ανάλυση, επιλέγοντας τουλάχιστον τα 50 πλέον γνωστά, ανταγωνιστικά και με μεγάλο όγκο πωλήσεων προϊόντα στα οποία μπορείτε να εφαρμόσετε μία πολιτική χαμηλών τιμών.

Προσδιορίστε την τελική τιμή αυτών, αφού αναλύσετε μέχρι ποιο επίπεδο μπορείτε να κατεβάσετε την τιμή, στο πλαίσιο ενός συνολικού σχεδίου ορισμού τιμών.

Η όποια απώλεια κέρδους, μπορεί και πρέπει να αντισταθμιστεί από την ενίσχυση των πωλήσεων άλλων προϊόντων που θα επιλέξετε προσεχτικά, με μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους.

2η Συμβουλή: Να είστε ανταγωνιστικός στις τιμές

- Δώστε μία εικόνα χαμηλών τιμών σε λίγους κωδικούς, αποφεύγοντας να πέσετε στην παγίδα δραστικής μείωσης τιμών σε όλα τα προϊόντα.

- Κάθε μήνα, δώστε την εντύπωση χαμηλών τιμών με μία προσφορά έξι έως δέκα προϊόντων: 3-4 καλλυντικών ή προϊόντων υγιεινής, 2-3 προϊόντων για βρέφη, 2-3 προϊόντων OTC.

- Κατεβάστε τις τιμές στα πιο γνωστά προϊόντα που κατέχουν σχεδόν το 50% του τζίρου στα OTC, και το 20% στο παραφάρμακο, διατηρώντας ένα περιθώριο κέρδους 10% και 5-10% αντίστοιχα.

Για να αντισταθμιστεί η επακόλουθη μείωση κέρδους, θα χρειαστεί να σχεδιάσετε μία ενίσχυση των πωλήσεων του συνόλου αυτών των ομάδων μέχρι και + 20%.

- Μόνιμη προσφορά μπορείτε να έχετε μόνο σε πολύ λίγα προϊόντα, πολύ γνωστά και με μεγάλο όγκο πωλήσεων, όπως για παράδειγμα βρεφικά γάλατα, με στόχο να κάνετε πιστή μία ειδική πελατεία, όπως οι νέες μητέρες.

Εδώ, θα έχετε ένα πολύ μικρό περιθώριο κέρδους της τάξης του 5%.

Πραγματοποιήστε προωθητικές ενέργειες για ενίσχυση πωλήσεων που θα αντισταθμίσουν απώλειες κέρδους από μειώσεις τιμών άλλων προϊόντων.

3η Συμβουλή: Οργανώστε ένα πλάνο προβολών

- Κάνετε προωθητικές ενέργειες και επαναλαμβανόμενες προσφορές, για να ξεστοκάρετε ή να πουλήσετε εποχικά προϊόντα.

- Πραγματοποιήστε προωθητικές ενέργειες για ενίσχυση πωλήσεων που θα αντισταθμίσουν απώλειες κέρδους από μειώσεις τιμών άλλων προϊόντων.

- Κάθε προωθητική ενέργεια πρέπει να έχει περιορισμένη διάρκεια, για να αισθάνεται ο πελάτης ότι πρέπει να αγοράσει τώρα, αν θέλει να επωφεληθεί.

- Στήστε τις προσφορές σε "έξυπνα" σημεία του φαρμακείου και κυρίως κοντά στον πάγκο εξυπηρέτησης ή στην είσοδο.

4η Συμβουλή: Επικοινωνήστε τις τιμές σας

- Επικοινωνήστε τις προσφορές και τις τιμές με δείκτες ραφιών και αφίσες.

Αναγράψτε τις μειωμένες τιμές με τρόπο "μαγικά ψυχολογικό", δηλαδή αντί για 4 ευρώ, 3,99, και αντί για 6 ευρώ, 5,99 ή έχετε την αρχική τιμή διαγραμμένη και από κάτω με μεγάλα έντονα γράμματα τη νέα τιμή.

- Δημιουργήστε ιδιαίτερα φυλλάδια με τα προϊόντα που βρίσκονται σε χαμηλές τιμές εκείνη την περίοδο και ανακοινώστε στη βιτρίνα τις προσφορές του μήνα.

5η Συμβουλή: Έμφαση στη συμβουλή

Η συμβουλή θα πρέπει να χαρακτηρίζεται από εξατομίκευση και επιστημονικές πληροφορίες για να την εκτιμήσει ο πελάτης.

Μία ποιοτική συμβουλή μπορεί πάντοτε να αντισταθμίσει μία τιμή 1-2 ευρώ ανώτερη από το ανταγωνιστικό σας φαρμακείο.

ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ ΤΟΥ ΣΧΕΔΙΟΥ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΤΙΜΩΝ

- Καθορίστε τις τιμές σας με βάση το κόστος αγοράς, τη ζήτηση και τον ανταγωνισμό.

- Καθορίστε τη στρατηγική σας ανάλογα με τα προϊόντα.

Σε πολύ γνωστά προϊόντα με μεγάλο όγκο πωλήσεων, θα έχετε μικρό περιθώριο κέρδους για να είστε ανταγωνιστικοί, σε άλλα θα έχετε μεγαλύτερο.

- Καθορίστε τη στρατηγική σας ανάλογα με τον ανταγωνισμό.

Να διερευνάτε συνεχώς τις τιμές του ανταγωνισμού στα γύρω φαρμακεία και σε πολύ γνωστά e-shop.

Στη συνέχεια, ανάλογα με τα προϊόντα, διατηρήστε την τιμή σας είτε στον μέσο όρο της αγοράς, είτε σε μία χαμηλή ή πολύ χαμηλή τιμή επιλεκτικά.

- Αναλύστε την κερδοφορία σας.

Δημιουργήστε ένα πίνακα παρακολούθησης των προσφορών, όπου θα σημειώνετε την ημερομηνία έναρξης και λήξης και τον αριθμό των τεμαχίων που πουλήσατε, για να μπορείτε να υπολογίζετε το συνολικό κέρδος από κάθε ενέργεια.

- Ελέγξτε την αποτελεσματικότητα των προσφορών σε σχέση με τις αγορές σας, τα άλλα κόστη σας και αντίστοιχες ενέργειες του παρελθόντος.

- Κάντε μία ανάλυση των πωλήσεων κάθε 3μηνο και διορθωτικές κινήσεις πάνω στα αποτελέσματα.

ΠΡΟΣΟΧΗ στην κερδοφορία

Ένα φαρμακείο που εφαρμόζει χαμηλές τιμές με μικρό περιθώριο κέρδους στηρίζεται στο οικονομικό μοντέλο: ο όγκος των πωλήσεων θα φέρει την κερδοφορία.

Για να επιτευχθεί όγκος πωλήσεων πρέπει να πληρούνται οι παρακάτω όροι:

- Να είναι ιδιαίτερα αναπτυγμένα τα εργαλεία Marketing και επικοινωνίας της προσφοράς στο σημείο πώλησης, με το ανάλογο Merchandising.

- H επισκεψιμότητα πελατών να είναι μεγάλη.

- Να διατηρείται μέσο περιθώριο μεικτού κέρδους τουλάχιστον 20%.

- Η ποικιλία των προϊόντων να είναι μεγάλη για να έχει δυνατότητα επιλογής ο πελάτης.

- Το στοκ να είναι μελετημένο για να μην υπάρχουν ελλείψεις.

- Να γίνεται εντατική και δύσκολη διαπραγμάτευση με τις εταιρείες/προμηθευτές, για να επιτυγχάνεται η συμμετοχή τους στις τελικές εκπτώσεις στον βαθμό που τους αναλογεί.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ

Ένα συνεκτικό σχέδιο αναπροσαρμογής τιμών, ένας προγραμματισμός παράλληλων δράσεων για την υλοποίηση του σχεδίου, ένα μάτι στον ανταγωνισμό κ.λπ., δεν μπορούν παρά να φέρουν μόνο οφέλη στο φαρμακείο.

Θα σας βοηθήσουν να αμυνθείτε στον πόλεμο τιμών και να διατηρήσετε την κερδοφορία σας.

Μάλιστα, η τεχνολογία analytics, που μέχρι πρόσφατα δεν ήταν διαθέσιμη στο φαρμακείο, αλλά σήμερα είναι, δίνει πλέον το πλεονέκτημα στο φαρμακείο να μπορεί και αυτό να σχεδιάσει, να πραγματοποιήσει και να ελέγξει τέτοιες πολιτικές.

Πάρτε πρωτοβουλίες, αξιοποιήστε τις σκέψεις αυτές και… κάπου εκεί, θα μπορέσετε να δείτε την ευκαιρία σας στον στίβο της αγοράς με διαφορετικό μάτι!

Κώστας Δημητρόπουλος, Εμπορικός Διευθυντής CSA.
www.PharmaManage.gr

Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.