Χρησιμοποιώντας τα Ηλεκτρονικά Φαρμακεία σαν Προμηθευτές Παραφαρμάκων

Με μια γρήγορη αναζήτηση στις ιστοσελίδες των ηλεκτρονικών φαρμακείων, παρατηρεί κανείς σημαντική απόκλιση στις τιμές τους, σε σύγκριση με τα φυσικά φαρμακεία.

Πολλοί συνάδελφοι φαρμακοποιοί, για να αμβλύνουν αυτήν την απόκλιση, όσο είναι δυνατόν, οδηγούνται σε μεγάλες τεμαχιακές και αξιακές παραγγελίες από τις εταιρείες.

Με μια γρήγορη αναζήτηση στις ιστοσελίδες των ηλεκτρονικών φαρμακείων, παρατηρεί κανείς σημαντική απόκλιση στις τιμές τους, σε σύγκριση με τα φυσικά φαρμακεία.

Παρακάτω λοιπόν, παρατίθεται μια διαφορετική στρατηγική, με στόχο την καλύτερη δυνατή έκπτωση και πληρότητα παραφαρμάκων, χωρίς την ανάγκη μεγάλων παραγγελιών, που αυξάνουν το απόθεμα και οδηγούν στην οικονομική αφαίμαξη του φαρμακείου.

Αρχικά, στην περίπτωση που ένα φαρμακείο προμηθευτεί εμπόρευμα από ένα ηλεκτρονικό φαρμακείο, υπάρχει η δυνατότητα παραγγελίας με τιμολόγιο.

Σύμφωνα με τα στοιχεία του παρακάτω Πίνακα 1, ένα προϊόν με έκπτωση 45% στο ηλεκτρονικό φαρμακείο, αν αγορασθεί από φυσικό φαρμακείο, η τιμή του αντιστοιχεί σε 25% έκπτωση από τη χονδρική τιμή (ΧΤ) του.

Συνεπώς, μπορεί να μεταπωληθεί με έκπτωση έως και 25% από το φυσικό φαρμακείο.

Αν ψάξουμε καλά στα ηλεκτρονικά φαρμακεία μπορούμε να βρούμε εκπτωτικά προϊόντα από 55% έως 65%, άρα υπάρχει δυνατότητα αγοράς τους και μεταπώλησης τους με έκπτωση από 40% έως 50%.

Εκπτώσεις, που τα περισσότερα φαρμακεία δεν έχουν πρόσβαση από τις εταιρείες.

Πίνακας 1

Πίνακας 1.

Για να γίνει περισσότερο κατανοητό, ας ρίξουμε μια ματιά στον παρακάτω Πίνακα 2, ο οποίος στηρίζεται σε δυο δεδομένα:

1ον Οι εταιρείες βάσει της εμπορικής πολιτικής τους, έχουν τις ίδιες κλίμακες εκπτώσεων για όλους και όχι μεγαλύτερες για τα ηλεκτρονικά φαρμακεία.

2ον Τα ηλεκτρονικά φαρμακεία δουλεύουν με ποσοστό κέρδους +10% επί της ΧΤ, που σε κάποιες περιπτώσεις για διαφόρους λόγους, π.χ. marketing, είναι ακόμα μικρότερο.

Πίνακας 2

Πίνακας 2.

*Η πρώτη στήλη είναι βοηθητική για να καταλάβουμε από ποιές εκπτώσεις εταιρειών, προκύπτουν οι τιμές των e-shop. Όλα τα ποσοστά είναι υπολογισμένα με βάση το +10% ποσοστό κέρδους, που συνήθως χρησιμοποιούν τα e-shop.

**Συμπέρασμα πίνακα 2: όταν μια εταιρεία προσφέρει εκπτώσεις από 20% και πάνω, τότε κάνει ελκυστικά τα προϊόντα της στα φυσικά φαρμακεία για αγορά από e-shop.

Όπως φαίνεται λοιπόν από τον Πίνακα 2, αν μια εταιρεία δίνει σε ένα προϊόν της έκπτωση 25% στο ηλεκτρονικό φαρμακείο, τότε αυτό θα πωληθεί με εκτιμώμενη έκπτωση 38,9% από την προτεινόμενη λιανική τιμή (ΛΤ).

Το ερώτημα που τίθεται εδώ είναι, αν όντως οι εταιρείες δίνουν τις ίδιες εκπτώσεις σε όλους ή «αν κάτω από το τραπέζι» δίνουν μεγαλύτερες στα ηλεκτρονικά φαρμακεία.

Με την σειρά του, το φυσικό φαρμακείο που θα επιλέξει να προμηθευτεί το συγκεκριμένο προϊόν από ένα ηλεκτρονικό φαρμακείο, έχει τη δυνατότητα να το μεταπουλήσει με 17,5% έκπτωση (όσο και η έμμεση έκπτωση που του παρέχεται στην ΧΤ).

Και όλα αυτά χωρίς να μεταβάλλουμε το ποσοστό κέρδους του φυσικού φαρμακείου.

Το ερώτημα που τίθεται εδώ είναι, αν όντως οι εταιρείες δίνουν τις ίδιες εκπτώσεις σε όλους ή «αν κάτω από το τραπέζι» δίνουν μεγαλύτερες στα ηλεκτρονικά φαρμακεία.

Πώς είναι δυνατό, όταν η μεγαλύτερη κλίμακα σε αντηλιακά μιας γνωστής εταιρείας είναι 32% σε 500+ τεμάχια, η έκπτωση αυτών των αντηλιακών στα ηλεκτρονικά φαρμακεία να είναι 50%;

Είναι ξεκάθαρο πως το ηλεκτρονικό φαρμακείο, έχει εξασφαλίσει έκπτωση κοντά στο 40% από την εταιρεία, όπως μπορεί να φανεί από τον πίνακα 2.

Αυτό μπορεί να εξασφαλισθεί μέσω των επιπλέον εκπτώσεων, που δίνονται από τα ετήσια συμβόλαια που υπογράφονται με τις εταιρείες και σε κάποιες περιπτώσεις από την απόδοση bonus αύξησης τζίρου ή από δωρεάν τεμάχια που δίνονται σαν αντάλλαγμα για διαφημιστικά banner των εταιρειών στη σελίδα του e-shop.

Συμβόλαια και bonus που δε μπορεί να τα ανταγωνιστεί ένα φυσικό μεσαίο φαρμακείο, λόγω της τεράστιας διαφοράς τζίρου ανάμεσά τους.

Όποιοι όμως και να είναι οι λόγοι των τόσο μεγάλων εκπτώσεων στα ηλεκτρονικά φαρμακεία, η ουσία είναι πως ένα φυσικό φαρμακείο μπορεί να επιλέξει να προμηθευτεί προϊόντα από αυτά αντί από τις εταιρείες.

Τα οφέλη που θα αποκομίσει σε αυτή την περίπτωση είναι πολλαπλά:

Εκπτώσεις αντίστοιχες και σε κάποιες περιπτώσεις καλύτερες από ότι θα μπορούσε απευθείας από τις εταιρείες, σε ό,τι ποσότητα χρειάζεται.

  • Απεριόριστα σετ και promo προϊόντα, που θα τα προμηθευότανε με το σταγονόμετρο.
  • Πληρότητα μέσω της ποικιλίας από τις διάφορες εταιρείες, μόνο σε κινήσιμους κωδικούς. Δε χρειάζεται πλέον να "λανσάρει" ολόκληρες σειρές.
  • Ελάχιστα τεμάχια με κατώτερη παραγγελία γύρω στα 40 € (όσο είναι τα δωρεάν μεταφορικά έξοδα).
  • Επαναληπτικές παραγγελίες με παράδοση εντός 2-3 ημερών.

Στο πλαίσιο αυτής της στρατηγικής το φαρμακείο, πλέον έχει τη δυνατότητα απευθείας συνεργασίας μόνο με λίγες εταιρείες στις οποίες κάνει μεγάλους τζίρους, ώστε να λάβει δείγματα, stands προβολής, αφίσες κ.λπ., ενώ ταυτόχρονα μπορεί να καλύψει την πληρότητά του σε προϊόντα άλλων εταιρειών μέσω των ηλεκτρονικών φαρμακείων.

Με αυτήν την τακτική θα μειωθεί αισθητά το stock του σε παραφάρμακα.

Συμπεράσματα

Συνέπεια αυτής της τυχοδιωκτικής στρατηγικής, είναι η ισχυροποίηση του άμεσου ανταγωνιστή του φαρμακείου, που είναι το ηλεκτρονικό φαρμακείο.

Όσον αφορά τις εταιρείες, που είναι υπεύθυνες για αυτή την ανισότητα τιμών, μακροπρόθεσμα θα ζημιωθούν οικονομικά, καθώς θα αποκτήσουν μεσάζοντα στις πωλήσεις τους.

Έμμεσα θα καταργηθούν οι μικρές εκπτωτικές κλίμακες τους και οι τιμές των προϊόντων τους καθώς και τα περιθώρια κέρδους τους θα "εξευτελιστούν" και άλλο.

Είναι επιτακτική λοιπόν ανάγκη να συρρικνώσουν τις κλίμακες τους, να μειώσουν τις μεγαλύτερές τους εκπτώσεις, να τροποποιήσουν τα συμβόλαια που παρέχουν και τέλος, να κάνουν πιο εύκολη την πρόσβαση σε εκπτώσεις και στα πιο μεσαία φαρμακεία.

Με λίγα λόγια, να αμβλύνουν την ανισότητα τιμών παραφαρμάκων, που οι ίδιες έχουν προκαλέσει.

Μήπως η λύση λοιπόν, είναι να στηρίξουμε εταιρείες με μέγιστες εκπτώσεις 10 ή 20%;

Ας κρατήσουμε στο μυαλό μας...

1- Αν μια εταιρεία δίνει έκπτωση το πολύ 20% χωρίς τίποτα επιπλέον, τότε τα προϊόντα της δεν είναι ελκυστικά για την εφαρμογή της παραπάνω στρατηγικής (μπορείτε να το αντιληφθείτε από τον πίνακα 2).

2- Αν δώσει την ίδια έκπτωση σε όλα τα φαρμακεία, τότε η διαφορά τιμής μεταξύ ηλεκτρονικού και φυσικού φαρμακείου, είναι η μικρότερη δυνατή.

Μήπως η λύση λοιπόν, είναι να στηρίξουμε εταιρείες με μέγιστες εκπτώσεις 10 ή 20%;

3- Ολοι έχετε στα ράφια σας προϊόντα που έχουν μικρή κίνηση.

Μπείτε σε μια μηχανή αναζήτησης προϊόντων στο διαδίκτυο και ελέγξτε με τη βοήθεια του πίνακα 1 με τι έκπτωση θα τα προμηθευόσασταν από εκεί.

Αν σας συμφέρει να τα παραγγείλετε από το διαδίκτυο αντί της εταιρείας, τότε επικοινωνήστε με τον πωλητή και ενημερώστε τον.

Αυτή η κίνηση είναι ένα μήνυμα προς τις εταιρείες!

4- Οι εταιρείες επιθυμούν τη μεγάλη διασπορά της μάρκας τους σε πολλά φαρμακεία, διότι μέσα στο φυσικό φαρμακείο εκμεταλλεύονται την προβολή της εικόνας τους.

Συνεπώς δεν τους συμφέρει να συνεργάζονται μόνο με τα λίγα ηλεκτρονικά φαρμακεία.

5- Μήπως όλα τα μικρομεσαία φαρμακεία πρέπει να εφαρμόσουν αυτή την στρατηγική, βραχυκυκλώνοντας έτσι την υπάρχουσα εμπορική πολιτική των εταιρειών;

Ιωάννης Κουφάκης, Φαρμακοποιός
www.PharmaManage.gr

Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.